财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为7460万美元，环比增长19.1%（上季度为6270万美元），同比增长8.6%（去年同期为6870万美元）[23] - 第三季度GAAP毛利率为38.8%，环比增长1.2个百分点（上季度为37.6%），同比下降1.8个百分点（去年同期为40.6%）[25] - 第三季度GAAP运营费用为3010万美元，环比下降5.0%（上季度为3170万美元），同比下降15.4%（去年同期为3560万美元）[27] - 第三季度非GAAP运营费用为2690万美元，环比增长8.5%（上季度为2480万美元），同比下降10.6%（去年同期为3010万美元）[29] - 第三季度GAAP净亏损为2780万美元，或每股亏损2.03美元，较上季度净亏损4650万美元（每股亏损3.49美元）大幅收窄，较去年同期净亏损7530万美元（每股亏损15.35美元）大幅收窄[30] - 第三季度非GAAP净亏损为490万美元，或每股亏损0.36美元，较上季度净亏损710万美元（每股亏损0.54美元）收窄，较去年同期净亏损780万美元（每股亏损1.59美元）收窄[32] - 第三季度调整后EBITDA为正值290万美元，环比大幅改善（上季度为正值50万美元），同比也大幅改善（去年同期为正值80万美元）[33] - 季度末现金、现金等价物及受限现金总额约为1380万美元[34] - 季度末总债务包括5460万美元定期贷款和7590万美元可转换票据，净债务头寸约为1.167亿美元[34][35] - 季度末积压订单超过2000万美元，显著高于800万至1000万美元的历史运行率[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 磁带销售额环比翻倍，主要因客户转向旨在减少对受限组件依赖的架构[15] - 在第三季度，公司与一家大型跨国制作工作室达成一笔七位数的交易，涉及ActiveScale冷存储与Scalar磁带库的整合，初始部署为100PB，计划逐步扩展至400PB[15][16] - 公司提到所有产品线在第三季度均表现强劲，对主存储业务前景感到乐观[42] - 服务业务收入仍在收缩，但第三季度收缩幅度小于九个月期间的收缩幅度，管理层认为问题更多在于执行和折扣策略，而非需求持续收缩[44] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美销售模式已进行战略调整，以效仿在EMEA地区取得成功的模式，旨在改善专注度、覆盖面和执行力[20] - 需求广泛，包括企业、超大规模客户和联邦政府领域[12][52][53] - 公司在第三季度从企业和超大规模客户处获得了多个百万美元级别的采购订单[12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过重组举措降低了成本结构，以支持实现正向现金流的近期目标[7] - 股东批准了一项提案，将Dialectic持有的定期债务转换为可转换票据，使未偿还定期债务减少约50%，达到历史低位[7] - 公司继续评估剩余定期债务的选项，以进一步强化资产负债表[8] - 在AI用例加速的背景下，客户正面临成本、电力、冷却以及长期数据保留量的实际影响，这凸显了公司磁带解决方案的价值[9] - AI驱动的需求正给全球供应链带来压力，关键组件（尤其是内存、磁盘和闪存）采购日益困难，价格随之上涨，在过去10天内，价格翻倍甚至三倍的情况均有发生[10] - 交货期延长至数周甚至数月，供应链稳定化的时间和路径难以预测[10][11] - 公司认为磁带因其低成本、低功耗以及作为冷数据层的实用性而具有独特优势，尤其是在闪存和磁盘价格上涨且供应受限的情况下[13][14] - StorNext数据迁移平台与Scalar磁带结合，为客户提供了将数据从高成本主存储卸载到磁带的可靠方式，从而减少对受限组件的依赖、降低成本并延长现有主存储基础设施的寿命[17][18] - 公司认为StorNext在其广泛安装基础之上，在当前市场环境下客户重新评估存储策略时，带来了显著的增长机会[19] - 潜在客户开发计划正在取得进展，带来了更高质量的销售机会和渠道增长，客户正寻求可信赖的合作伙伴来应对成本压力、供应限制和长期数据增长[21] - 渠道合作伙伴，特别是在磁带和StorNext方面，正更积极地参与进来[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度营收和调整后EBITDA超过了预测范围的高端[6] - 由于定价动态和组件可用性问题，公司对第四季度的预测持谨慎态度，不确定性不在于需求或执行计划的能力，而在于供应链持续波动的情况下何时能够履行和发货订单[12][36] - 公司对第四季度开局强劲抱有信心，并已连续两个季度实现健康的积压订单[11] - 尽管毛利率目标是回到40%以上，但行业内的定价和组件可用性波动可能在短期内构成阻力[26] - 公司预计随着执行进一步强化资产负债表的计划，利息负担将减轻[33] - 对于第四季度，公司预计营收约为6800万美元±200万美元，非GAAP运营费用约为2700万美元±200万美元，非GAAP调整后每股净亏损预计为-0.33美元±0.10美元，调整后EBITDA预计为盈亏平衡±200万美元[37] - 管理层对团队在销售和运营计划上取得的持续进展感到满意[38] - 公司正在谨慎应对行业范围内的定价动态和组件短缺问题，并相信其Scalar磁带库、ActiveScale存储和StorNext产品组合使其处于独特优势地位[39] - 从长期来看，管理层认为在供应链正常化后，回到40%以上的毛利率是可能的，但当前供应链环境（类似于COVID早期）在定价和交货期方面充满挑战且难以预测[60] 其他重要信息 - 公司新任CFO Will White已加入[22] - 与Quantum Storage Asia (QSA)的未偿应收账款余额增加了额外的拨备，QSA并非公司关联方，且无权使用公司名称或销售产品及提供支持[27][28] - 第三季度GAAP净亏损包含了2890万美元的债务清偿成本，与将定期贷款转换为高级担保可转换票据相关[30] - 未来每个季度，公司都将根据股价对可转换票据和豁免认股权证的公允价值进行调整，这将在一定程度上给未来的GAAP盈利带来波动[31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于主存储系统业务（Primary Storage Systems）的表现和前景 - 管理层承认财年初起步缓慢，但在第三财季所有产品线均表现强劲，对主存储业务重回强劲轨道充满信心[42] 问题: 积压订单（backlog）高企是受需求驱动还是组件短缺驱动 - 需求持续非常强劲，一月份业绩也很健康，预计第四财季积压订单将保持高位，积压订单的增长目前快于预期，是需求和部分组件短缺共同作用的结果[43] 问题: 服务业务（services business）收缩趋势是否会停止 - 管理层认为收缩更多是执行问题，例如在服务上折扣过多，而非需求持续收缩，需要更好地执行服务策略并减少折扣[44] 问题: 第四季度毛利率展望 - 由于全行业供应链问题严重，组件价格上涨且交货期延长，当前环境很难对毛利率做出预测，若能维持第三季度毛利率水平将是非常好的成绩[46][47][48] 问题: 磁带销售翻倍的需求来源（超大规模 vs. 非超大规模客户） - 磁带需求全面强劲，增长主要源于客户存储空间耗尽，ActiveScale冷存储解决方案使客户能将数据更长时间保留在本地，包括从云迁移回本地的案例，联邦政府领域也有斩获，超大规模客户也有容量升级计划[52][53] 问题: 数百万美元级别交易是存在于销售管道（pipeline）还是积压订单（backlog）中 - 这些交易主要存在于积压订单中[54] 问题: 数百万美元级别交易的客户构成 - 超大规模客户的交易通常都是数百万美元级别，当前典型客户正在增加订单规模，订单可能包含StorNext、ActiveScale和冷存储的组合，客户正在构建更大规模的环境[55] 问题: 积压订单增长轨迹的理解是否正确（企业需求同比增长，超大规模客户也贡献力量） - 该理解正确，一月份需求强劲，由于订单履行速度问题，积压订单持续增长，预计下一季度末积压订单将进一步增长，企业和超大规模客户需求均表现强劲[57][58] 问题: 如果需求持续而供应恶化，积压订单是否会继续增长 - 根据公司给出的业绩指引，积压订单将会增长[59] 问题: 关于公司长期毛利率结构的看法 - 从长期看，在供应链正常化后，毛利率回到40%以上是可能的，公司已完成必要的重组以支持40%的毛利率业务并持续改进，但当前供应链环境（类似COVID时期）在定价和交货期方面充满挑战且前景不明，属于未知领域[60]