财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收200万美元，与7月20日发布的初步营收结果一致，高于2021年第一季度的190万美元和2020年第二季度的170万美元，大部分来自政府业务，Shield收入仅占约7% [9] - 第二季度毛利率为63%，低于上一季度的66%，高于2020年第二季度的61% [11] - 第二季度运营费用为690万美元，高于上一季度的510万美元和去年同期的170万美元，包括非现金股票薪酬费用增加60万美元和法律费用增加20万美元 [11] - 截至季度末，总员工数从上个季度的80人增至112人，裁员后降至76人 [12] - 2021年第二季度净亏损500万美元，即每股亏损0.28美元，高于上一季度的390万美元（每股亏损0.22美元）和2020年第二季度的70万美元（每股亏损0.05美元） [12] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为930万美元，低于第一季度末的1310万美元，营运资金为730万美元，季度末无未偿债务 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 政府业务 - 基础政府业务长期基本持平，与长期客户的合作稳定且持续续约，预计部分客户会有小幅增长，下半年有一些新计划启动，业务预计将保持历史水平并略有上升 [20] Shield业务 - 第二季度Shield收入远高于第一季度，但仍处于部署初期，仅占总营收约7% [9] - 自2019年末概念提出，到2020年初进入测试版，最终于2021年1月全面上市，3月10日至7月初进行了升级和漏洞修复，并于7月开始交付最新版本 [21] - 已将核心Shield代码更新与声誉、白名单更新分离，可按需每日更新，最重要的升级与未来谷歌跟踪变化有关，可防止误报 [22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聘请投资银行评估各种资金来源和潜在的长期战略选择，以满足近期运营亏损和战略增长计划的资金需求 [8] - 继续采用渠道优先的分销模式推广Shield，国内外并重，以减少销售周期和进入壁垒 [23] - 建立新的技术网络安全专家和高管咨询委员会，优化市场策略，拓展新机会 [24] - 与独立实验室和产品评测机构合作，获取客观报告，验证Shield计划 [25] - 任命CMO Gary Davis领导销售团队，建立更一致和可预测的销售预测，提高成交率，加强销售和营销团队的协作 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于客户评估周期延长，Shield解决方案的推广速度慢于预期，实际成交时间更符合企业安全软件的采购流程，但政府部门业务在重新开放后保持稳定，预计未来几个季度将继续复苏 [10] - 公司认为Shield是一种高度差异化的网络安全解决方案，具有长期机会，尽管销售周期长，但客户和潜在客户的反馈令人鼓舞 [18][31] - 近期全球网络安全漏洞频发，市场需要更有效的解决方案，Shield有望成为关键部分，市场对其兴趣高，认可度不断提高 [24] 其他重要信息 - 公司于8月5日完成多用途货架注册，可通过各种证券交易获取额外资金，目前注册尚未生效，同时也在评估其他潜在资金和长期战略选择 [14] - 公司不提供季度业绩指引，但会根据业务和可见性的变化持续评估该政策 [15] - 公司计划参加多个会议，包括9月14日的H.C. Wainwright会议、9月20 - 22日的Gartner安全与风险管理会议、9月27 - 29日的全球安全交易所会议以及11月的欧洲黑帽会议 [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Shield的大致平均价格是多少？ - 公司政策不讨论客户合同价格，一般报价为每月20美元，经销商有折扣，教育市场会根据员工与学生比例进行价格调整 [33][34][36] 问题2: Shield的积压订单情况如何？ - Gary正在重新梳理机会和积压订单，以明确进展情况并定期更新，一个客户有部署计划，另一个因CISO变更尚未确定，还有其他业务正在推进 [37][39] 问题3: Gary接管销售业务后有哪些计划和改变？ - 坚持渠道优先策略，与经销商和分销商合作；制定更有吸引力的薪酬计划激励销售代表和渠道合作伙伴；正在确定覆盖欧洲和中东的增值分销商，接近与拥有3100家经销商的前五名分销商签约 [40][41] 问题4: Q2资产负债表中递延收入的增长是否与Shield收入有关？ - 无关，是来自遗留产品的现金收入 [42] 问题5: 如何利用遗留业务推动Shield在政府市场的采用？ - 遗留业务预计在Q4会有增长，部分国会预算因基础设施预算获批开始有新业务咨询；Shield在政府市场有潜在机会，政府项目有非零且可观的传闻金额，但尚未确定订单 [43][44][46] 问题6: 如何看待未来的运营费用？ - Q4运营费用和员工数量将接近Q1水平，Q3是Q2和Q4的混合状态，因裁员和成本控制措施的效果将在Q4完全体现 [48] 问题7: 公司目前的现金状况和未来资金需求如何？ - 季度末资产负债表上有900多万美元现金，公司将谨慎支出，预计使用货架注册的资金弥补Shield全面上线前的负现金流，同时也在讨论其他战略选择 [50] 问题8: Shield的销售周期为何长，如何改善？ - 购买中心习惯以特定方式购买软件和服务，Shield需遵循大型企业采购流程；获得足够早期采用者的认可，结合独立评测，将有助于缩短销售周期，目前典型销售周期接近6个月，成熟后可能缩短至30天 [56][57][59] 问题9: 关于Shield的两份报告情况如何，Ten Mile Square报告能否公开？ - Ten Mile Square的报告显示Shield符合公司宣传，可公开并用于向客户和潜在客户展示；Charles Kolodgy是前IDC研究副总裁，正在对Shield进行评测 [68][69] 问题10: 黑帽大会的情况如何？ - 展位位于CrowdStrike和Darktrace之间，人流量是它们的两倍多，四个演示站持续有人咨询，获得200多个合格机会和新的渠道合作伙伴线索 [29][30] 问题11: 公司遗留业务能否恢复到疫情前1500 - 1600万美元的年收入水平？ - 无法恢复到该水平，当时的高收入是特殊情况，稳定年收入约为800 - 850万美元，今年因新计划启动会有所增长，但预计不超过10%，约为950万美元 [76][78] 问题12: 遗留业务的毛利率是否与过去相似？ - 毛利率无变化，Savant作为Shield在政府市场的补充，有望推出新定价模式并带来增长 [79] 问题13: TraceCop目前有多少不良IP地址？ - 保守估计约为85亿个，实际数量更高，但为营销目的和保护数据，采用保守数字 [81] 问题14: TraceCop的估值是否高于上次股票销售价格4.70美元？ - 公司认为是合理的，TraceCop的威胁情报独特且丰富，其价值未在股价中充分体现 [84][86] 问题15: 如果竞争对手有类似TraceCop的产品，不良IP地址数量会是多少？ - 大多数网络安全公司不使用IP作为签名，与Shield和TraceCop不同，常见黑名单约为30 - 100万个，而公司采用白名单和信任评级机制，能阻止未知威胁 [88][89] 问题16: 为何终止Jack Blount的职务？ - 公司收入未达预期，支出超出水平，董事会和CEO在战略上存在分歧，需要重新调整 [94] 问题17: Tony是否会继续担任CEO，未来CEO人选如何确定？ - Tony不会担任CEO，目前在梳理计划和战略，之后会确定替代人选，具体时间未知 [95] 问题18: 董事会如何保障投资者的投资？ - 董事会关注投资者利益，因收入滞后和招聘过度，需控制支出，产品有效且有潜力，只是推广速度慢，将调整支出以实现目标 [97] 问题19: 公司是否考虑重新聘用Jack Blount？ - 公司尚未考虑该问题 [101]