财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.075亿美元，同比增长5.4%，受货币汇率变动影响，本季度营收增长不利影响为0.1%，年初至今为1.2% [32] - 第三季度年化经常性收入4.163亿美元，同比增长4.1% [33] - 服务订阅收入留存率在过去12个月为94%，超77%的订阅收入至少12个月不可取消 [33] - 第三季度账单金额6050万美元，上年同期为4970万美元，增长21.7% [34] - 第三季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为61.5%；非GAAP毛利率为营收的63.1%，上年同期为62% [34][35] - 第三季度销售和营销费用占营收的33.1%，上年同期为35.3%；非GAAP下为32.4%，上年同期为34.5% [37] - 第三季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.1%，上年同期为18.1%；非GAAP下为15.4%，上年同期为17% [38] - 第三季度净外部诉讼费用210万美元，上年同期为620万美元 [40] - 第三季度非GAAP运营利润率提高至营收的15.4%，上年同期为10.5% [41] - 第三季度归属于股东的净利润为680万美元，即摊薄后每股0.08美元，上年同期净亏损40.5万美元，即摊薄后每股0.0美元 [41] - 第三季度非GAAP净利润为1210万美元，即摊薄后每股0.13美元，上年同期为830万美元，即摊薄后每股0.09美元 [42] - 第三季度调整后EBITDA为1820万美元，占营收的17%，上年同期为1000万美元，占营收的9.8% [42] - 第三季度末现金及等价物余额1.082亿美元，短期投资1990万美元，总计1.281亿美元，上年9月30日为1.297亿美元；信贷安排未偿还本金总计7430万美元 [43] - 第三季度经营现金流下降810万美元，上年同期下降2400万美元 [44] - 截至9月30日，递延收入约2.38亿美元，上年第三季度为2.48亿美元；积压订单增至5.5亿美元，上年第三季度为5.32亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度端到端ERP外包解决方案Rimini ONE和SAP产品解决方案在全球持续获得市场认可 [19] - 第三季度Salesforce业务、安全业务和专业服务均有增长 [49] - 第三季度SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9% [52][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国客户占总营收的51.9%，国际客户占48.1% [33] - 北美（主要指美国）、EMEA和ANZ市场执行情况不稳定，有好有坏，但总体在向好发展 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于IT战略和运营需求，为关键任务型企业应用、数据库和技术软件提供服务 [11] - 持续提升销售执行能力，在全球交付全系列解决方案 [18] - 高级管理人员通过面对面会议和参加活动，促进业务发展 [20] - 作为关键任务型IT支持产品和服务的端到端提供商，满足客户从制定IT战略到执行计划的需求 [22] - 市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有信心采取正确行动和投资，加速增长、提高盈利能力、提升股东价值并解决与Oracle的诉讼 [30] - 若无法在诉讼中获胜，可能对业务产生重大影响 [30] - 市场对公司服务需求强劲，但因诉讼存在不确定性，暂不提供未来财务指引 [45] - 预计最早到明年第二季度才能明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [66][68] 其他重要信息 - 公司与Oracle的诉讼已持续超13年，目前有两项未决诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼 [23][24] - 关于禁令合规纠纷，地方法院已命令公司偿还Oracle相关律师费和成本，但金额未确定，公司保留上诉权利 [25] - 关于Rimini II诉讼，行政禁令已生效，上诉法院尚未对暂停禁令的动议作出决定，地方法院也有一项动议未决，公司将对地方法院的裁决和禁令提起上诉 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增客户增长的驱动因素是什么 - 第三季度是SAP业务续约旺季，今年业务同比大幅增长，账单增加超60%；Salesforce业务、安全业务和专业服务增长；近期对现有客户的交叉销售增加 [52][49][54] 问题2: 美国市场的市场策略调整进展如何，是否还有其他变化 - 美国市场有改善，但未达到理想的执行水平，公司在努力提升执行的一致性，目前整体在向好发展 [55][56] 问题3: 恢复提供财务指引的触发因素是什么 - 目前因Rimini II诉讼的裁决和禁令上诉、藐视法庭事项的律师费未确定，以及这些事项对业务的潜在影响不明，所以无法提供可靠指引；预计最早到明年第二季度明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [59][64][66] 问题4: 近期法院裁决对本季度账单有何影响，目前的业务管道与去年相比如何 - 业务管道持续增长，公司目标是达到4倍管道，通常能完成约25% - 30%的业务；关于法院裁决的影响，不确定，SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9%，可能是销售精力分配问题，也可能受诉讼影响 [70][72][76] 问题5: 公司是否考虑利用现有业务提升盈利能力，暂停销售和营销投资 - 公司看好市场机会，致力于推动业务收入再加速和提高盈利能力，目标是达到40规则，计划年底前招聘到90名销售人员，目前未改变该计划 [81][83][87] 问题6: SAP业务预订量反弹后，客户决策是否仍有延迟情况，客户目前的反馈如何 - 客户开始做出决策，随着人们对利率上升的预期和预算调整，公司服务在经济紧张时期能帮助企业增加利润和降低成本，受到市场认可；SAP业务交易组合健康，填补了25 - 50万美元的中间段交易空白，同时大额交易也有增长；公司目前的挑战是提高在全球CFO和CIO中的知名度 [89][92][96] 问题7: 第三季度销售和营销费用较第二季度大幅下降的原因是什么，未来销售和营销费用应如何考虑 - 并非季节性因素，是第二季度内外部活动安排较多；由于公司仍在招聘销售人员以把握业务机会，未来销售和营销费用可能会上升 [97][98]