财务数据和关键指标变化 - 2018年全年实现收入1.438亿美元，同比增长32%，超出2018年指引范围；净收入同比增长13%至660万美元；调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）同比增长74%至1720万美元；毛利率为71%，符合70%以上的年度目标 [6][12] - 2018年第四季度收入为4640万美元，同比增长33%；净收入同比增加约12.5万美元至240万美元；调整后EBITDA同比增长约140万美元或21%至820万美元；GAAP毛利率为69%，非GAAP调整后毛利率为70.5% [18][31][32] - 预计2019年总收入在1.73亿 - 1.755亿美元之间，同比增长20% - 22%；毛利率保持在70%低段区间；调整后EBITDA利润率约为13%；完全摊薄加权平均股数为2000万股 [36][37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年Flexitouch系统销售额同比增长31%至1.319亿美元，第四季度同比增长32%至4270万美元；Entré和ACTitouch系统销售额同比增长32%至1180万美元，第四季度同比增长51%至370万美元 [6][7][18] - 2018年Flexitouch Head and Neck产品表现良好，占公司总收入的低个位数到中个位数百分比，符合预期 [33] - 预计2019年Flexitouch产品销售额同比增长20% - 22%，Entré产品销售额同比增长约23%，Head and Neck销售额占总收入的低个位数到中个位数百分比，Airwear销售额对2019年影响不大 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年VA市场销售额同比增长42%，占总收入约20%，第四季度VA销售额同比增长37%，占总收入约18% [10][23] - 2018年商业保险市场收入占比71%，第四季度占比70%；Medicare市场收入占比9%，第四季度占比12% [34][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司致力于实现收入增长20%以上并提高盈利能力，主要增长动力包括Flexitouch Plus系统市场认可度提升、销售团队扩张、目标销售策略以及广泛的商业保险网络覆盖 [39] - 继续制定和实施Flexitouch Head and Neck商业化战略，开展更多临床研究并发布临床证据以支持报销策略；计划在2019年下半年进行Airwear产品的有限市场发布 [41] - 公司认为自身差异化商业模式、报销专业知识和领先产品将助力其在美国淋巴水肿和慢性静脉功能不全市场取得商业成功，保持市场领先地位 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管近年来增长强劲，但仍处于美国可寻址市场渗透的早期阶段，有大量高诊断设施尚未与公司开展业务，未来增长空间大 [40][43][44] - 2019年公司对增长前景充满信心，主要驱动因素为销售代表增加和Flexitouch Plus技术的吸引力 [51] 其他重要信息 - 2018年4月Flexitouch Plus全面商业推出，市场反响积极；9月获得该产品的联邦供应时间表合同，第四季度引入VA渠道 [13] - 2018年第四季度为Flexitouch Head and Neck增加了专门营销和销售专业人员，以扩大其市场推广；1月发表了该产品的第二项临床研究 [14][15] - 2018年6月收购Wright Therapy Products 31项已授权和待授权专利组合；10月与Sun Scientific达成独家许可协议，计划以Airwear品牌销售其产品 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年销售团队预计增长20%，Head and Neck团队预计增加多少代表？现有销售团队生产力预计增长情况如何？ - 公司计划2019年将现场销售团队增加20%，目前销售团队中没有专门的Head and Neck专家，相关计划仍在制定中，预计第二季度更新；2019年销售代表生产力将相对2018年有适度提升 [48][53] 问题2: 为何2019年增长速度较前几年30%的增长率有所下降？能否量化新 payer 合同带来的销量增长以及2019年的定价假设？ - 公司对2019年增长前景有信心，主要驱动因素为销售代表增加和Flexitouch Plus技术。2019年指引未考虑三个因素：新 payer 合同在第四季度带来的销量增长；定价方面，预计将面临中个位数的逆风；2018年Entré产品增长超预期，2019年预计不会重复该积压订单情况 [51][52] 问题3: Head and Neck 适应症的下一步计划是什么？第三项研究的时间安排以及获取新代码的临床工作是否完成，何时能实施？ - 公司在Head and Neck开发方面比预期稍慢，目前已有两项临床研究发表，一项已完成超六个月，2019年预计还有两项。2019年将继续投资临床证据开发，认为目前临床证据不足，无法获取编码覆盖，同时将继续教育市场并完善市场进入策略，预计该产品2019年贡献低个位数到中个位数收入 [54] 问题4: 2019年指引是否假设第四季度的销量增长不会延续？对VA贡献、新供应计划以及商业合同变化有何假设？ - VA方面，预计2019年仍将贡献约20%的收入，Flexitouch Plus纳入联邦供应时间表将是积极因素；商业 payer 方面，已与五大顶级 payer 签约，预计新 payer 不会带来重大影响，但新 payer 合同的销量将继续，不过价格降低，预计销量能抵消价格下降影响 [57][58] 问题5: 第四季度调整后EBITDA利润率约18%，受益于250万美元的减值和库存冲销，能否说明相关因素以及如何看待2019年盈利能力？ - 调整后EBITDA的主要影响因素是毛利率，GAAP毛利率为68.9%，加回ACTitouch库存减值后调整后毛利率为70.5%。与去年的差异主要来自大 payer 合同的定价影响以及 payer 和产品组合差异。2019年预计调整后EBITDA利润率为13%，较收入增长预期有一定杠杆效应，且该利润率包含了计划搬迁总部带来的增量租金费用 [59][60][61] 问题6: 能否提供2019财年指引中关于销售节奏、payer 的假设，以及实现上行潜力的驱动因素？ - 2018年招聘起步慢，2019年计划在前两到三季度完成招聘。2019年增长的最大驱动因素是Flexitouch Plus产品的吸引力以及销售代表的增加 [64] 问题7: Aero - Wrap产品在2020年的交叉销售机会如何，能否量化中长期机会？ - 公司对Airwear技术感到兴奋，认为它是市场上最好的静态压缩系统之一。所有 payer 要求患者在考虑气动压缩系统前先试用保守疗法，Airwear可满足下肢肿胀患者需求。公司希望通过接触这些患者，拉动Entré和Flexitouch产品的额外销售。2019年下半年进行有限市场发布，2020年希望拉动显著销售 [66][67] 问题8: 能否明确新 payer 合同的具体金额和利润率，以及如何将2019财年毛利率指引与该合同预期贡献相协调？ - 第三季度财报电话会议预计新 payer 合同在第四季度可能产生200万美元的平均销售价格（ASP）影响，但第四季度通过增加销量弥补了这一影响。与该 payer 商定的价格与其他大型商业 payer 大致一致，公司不公布按 payer 划分的毛利率。2019年预计毛利率在70%以上，已考虑中个位数的价格侵蚀，对实现该目标有信心 [71][73] 问题9: 展望2019年及以后，公司是否有计划拓展美国以外市场？ - 公司一直希望拓展美国以外市场，但关键障碍是满足欧洲法规所需的质量体系变更。预计今年上半年进行审核，之后可自行申请CE标志并开展国际销售。2019年无国际收入假设，但有相关成本支出。公司2019年的重点仍在美国市场，因其渗透率极低 [76] 问题10: 随着毛利率持续扩大，报销方面是否存在潜在逆风？ - 2018年大 payer 合同对整体毛利率有影响，2019年已将其纳入预期，有信心实现70%低段的毛利率。需注意的是，上半年由于合同未周年化，定价逆风将影响上半年毛利率，下半年影响相对较小 [77]