财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，总SaaS报告收入为1.043亿美元，同比增长41%，环比增长20%，全年SaaS报告收入同比增长30%至3.435亿美元 [24][25] - 剔除Keap后，Thryv SaaS业务第四季度同比增长23%，全年同比增长25%，第四季度Thryv SaaS收入为9090万美元，在指引范围内 [25] - Keap收购在2024年11月和12月贡献了1340万美元的收入，超过了1100万 - 1200万美元的指引范围 [26] - 总SaaS调整后毛利率同比增长620个基点，环比增长370个基点，达到76%，全年总SaaS调整后毛利率从去年的67%扩大到72%，提高了540个基点 [27] - 第四季度，总SaaS调整后EBITDA增至1730万美元，显著超过指引范围，调整后EBITDA利润率为16.6%，SaaS业务连续第二个季度达到40规则 [28] - 第四季度，SaaS净收入留存率为98%，接近长期目标100% [12][29] - 第四季度末，每个客户使用的中心数从去年的6%增长到12% [30] - 第四季度营销服务收入为8230万美元，在指引范围内，全年营销服务收入为4.807亿美元 [31] - 第四季度营销服务调整后EBITDA为1210万美元，调整后EBITDA利润率为15%，全年营销服务调整后EBITDA为1.212亿美元，调整后EBITDA利润率为25% [31] - 第四季度营销服务账单为9200万美元，同比下降40% [33] - 第四季度合并调整后毛利率为69%，全年合并调整后毛利率为68%，第四季度合并调整后EBITDA为2940万美元，调整后EBITDA利润率为16%，全年合并调整后EBITDA为1.624亿美元，调整后EBITDA利润率为20% [34] - 第四季度末，净债务头寸为2.79亿美元，同比减少6100万美元，杠杆率为1.63倍净债务与EBITDA之比 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2024年第四季度，总SaaS报告收入同比增长41%，全年同比增长30%，剔除Keap后，Thryv SaaS业务第四季度同比增长23%，全年同比增长25% [24][25] - 第四季度，SaaS调整后毛利率达到76%，全年为72%，调整后毛利润同比增长53% [27] - 第四季度，SaaS调整后EBITDA为1730万美元，调整后EBITDA利润率为16.6%，连续第二个季度达到40规则 [28] - 第四季度，SaaS订阅用户达到11.4万，剔除Keap的1.5万订阅用户后，同比增长73% [28] - 第四季度，总SaaS ARPU为324美元，Thryv SaaS ARPU为313美元，Keap的ARPU为424美元 [29] - 第四季度，SaaS净收入留存率为98% [29] 营销服务业务 - 第四季度收入为8230万美元，全年为4.807亿美元 [31] - 第四季度调整后EBITDA为1210万美元，调整后EBITDA利润率为15%，全年调整后EBITDA为1.212亿美元，调整后EBITDA利润率为25% [31] - 第四季度账单为9200万美元，同比下降40% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2028年退出营销服务业务，现金流将持续到2030年，以实现向完全专注SaaS模式的转型 [34] - 收购Keap后，公司将整合业务，实现协同效应，预计今年交叉销售带来约500万美元的收入 [53] - 公司计划推出Workforce Center，预计今年推出，明年开始增加收入 [96] - 公司将专注于整合现有平台，确保工具之间的互操作性，使平台更易于使用 [98] - 公司将通过增加现有客户的产品使用量来提高ARPU，2025年将是ARPU增长的关键一年 [106][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年，包括Keap在内，SaaS业务将占总收入的60%，2026年，大部分EBITDA将来自SaaS业务，2027年，公司预计整体收入将恢复增长 [41][42] - 公司获得G2颁发的最佳软件奖，证明了公司软件的易用性和对客户业务的帮助 [42] - 公司认为当前市场对完整平台解决方案的需求增加，公司的产品符合市场趋势，有望在未来几年获得大量需求 [122][124] 其他重要信息 - 这是公司首次在收购Keap软件后报告SaaS业绩，2025年总SaaS收入将反映Thryv和Keap的合并表现 [5] - 公司鼓励投资者查看12月3日分析师日的材料，以了解未来战略 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Keap的交叉销售过程如何，以及向更大企业销售的情况 - 交叉销售过程已经开始，Keap客户对增长和潜在客户生成有需求，自然会与Thryv的营销中心产生联系，Thryv方面，将为客户建立销售管道和自动化流程，以跟进潜在客户，预计今年交叉销售带来约500万美元的收入 [49][50][53] - 公司目标客户是从三员工企业到八员工企业，与大客户的主要区别在于对强大报告功能的需求，新推出的报告中心将满足这一需求，提高客户满意度 [55][56][58] 问题: 第四季度核心SaaS业务净客户增加量下降的原因，以及Keap收购超预期的原因和2025年的机会 - 第四季度是销售淡季，假期期间小企业客户难以接触，影响销售效率，此外，选举后小企业对商业环境的乐观情绪有所减弱，增加了一些担忧，但公司认为业绩主要取决于自身执行 [64][65][67] - Keap收购超预期是因为估计时较为保守，为确保交付，公司将坚持分析师日给出的全年7500万 - 7800万美元的贡献估计 [70][71] 问题: Thryv和Keap交叉销售的客户反馈，以及实现2027年业务增长目标的市场策略变化 - 早期交叉销售反馈良好，Keap客户通过Thryv的营销中心获得潜在客户，Thryv客户将受益于Keap的自动化流程，公司还计划定制垂直自动化解决方案，以满足不同行业的需求 [76][77][79] - 收购Keap增加了一个重要的合作伙伴渠道，有1000个合作伙伴，这将增强公司的销售渠道，扩大国际市场，有助于实现2027年的收入增长目标 [84][85][86] 问题: 对EBITDA收入交叉的信心和时间，以及未来一到两年推出新中心的节奏 - 预计2026年大部分EBITDA将来自SaaS业务，2027年SaaS业务将推动整体收入增长，但难以确定具体季度 [92][93][94] - 已宣布将推出Workforce Center，预计今年推出，明年开始增加收入，未来将专注于整合现有平台，确保工具之间的互操作性，未承诺每年推出新中心 [96][97][98] 问题: 核心Thryv SaaS业务ARPU的趋势，以及除中心外的其他付费SaaS产品 - 预计2025年ARPU将实现强劲增长，公司将专注于提高现有客户的产品使用率，通过追加销售来增加收入 [106][107][108] - 公司推出了增长套餐等附加产品，与营销中心配合使用，帮助客户带来潜在客户，提高了客户满意度和销售业绩，营销中心还提供营销活动的透明度和跟踪功能，结合销售管道和自动化流程，形成了一个完整的增长导向套餐 [112][113][119]