财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.883亿美元，同比增长10%，若按上一年外汇汇率调整，营收为1.891亿美元，同比增长10.5% [62] - 核心客户（年消费5000美元以上）24062个，核心客户营收同比增长11%，该群体Q4营收占比75%，与去年同期持平 [63] - 消费10万美元以上客户726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [64] - 整体美元净留存率96%，核心客户美元净留存率97%，消费10万美元以上客户美元净留存率96%，当季美元净留存率稳定，Q4整体和核心客户美元净留存率继续改善，略好于Q3 [64][65] - 毛利率90%，研发费用5470万美元，占营收29%；销售和营销费用8500万美元，占营收45%；总务和行政费用3110万美元，占营收17% [66] - 运营亏损170万美元，运营亏损率1%，较去年改善超800个基点，优于指引超200个基点；净亏损43.8万美元，净亏损每股0美元 [67] - 财年收入7.239亿美元，同比增长11%，全年新增超2400个核心客户，核心客户营收同比增长超12%，该群体全年营收占比72%，全年新增近120个年消费10万美元以上客户 [71] - Q4末现金及有价证券约4.669亿美元，剩余履约义务（RPO）4.308亿美元，同比增长23%，81%的RPO将在未来12个月确认，当前部分RPO同比增长19%，Q4递延收入总额3.028亿美元，同比增长12% [72][73] - Q4自由现金流1230万美元，利润率7%，全年自由现金流260万美元，同比改善3400万美元 [74] - 2月裁员约5%，Q4产生450万美元重组费用，预计Q1再产生250万美元，预计Q1支付700万美元相关现金 [75] - Q1预计营收1.845 - 1.865亿美元，同比增长7% - 8%，若调整汇率和闰年影响，增长率为9% - 10%；预计非GAAP运营利润200 - 300万美元，运营利润率1% - 2%；预计非GAAP净收入每股0.02美元 [80][81] - 2026财年预计营收7.82 - 7.90亿美元，同比增长8% - 9%，若调整汇率影响，增长率为9% - 10%；预计非GAAP运营利润率至少5%，非GAAP净收入每股0.19 - 0.20美元 [81][82] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直领域本季度增长快于整体，同比增长15%，按汇率调整后略有加速，部分增长最快的垂直领域包括制造业、能源、消费零售和媒体 [8] - 科技领域仍拖累整体增长，但按固定汇率计算，该领域ARR连续第二个季度企稳，本季度新增ZoomInfo为客户 [47] - 国际市场是业务优势，国际营收同比增长14%，较上一季度加速 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为人类与AI协调的权威平台，AI Studio是关键，在正式推出前势头超预期，数百个大客户已在运行其智能工作流，各细分市场需求广泛，计划年中左右推出自助服务 [10][11][12] - 工作图是独特基础，能为人类和AI提供结构化、直观框架，与其他平台相比，可在团队工作中提供必要上下文和安全控制，满足企业需求 [17] - 战略是成为跨团队和工具的人类与AI协调层，智能协调工作，保持完全问责制 [18] - 调整定价模式，采用基础和专业两层信用系统，与AI Studio等高级功能价值匹配，为新的货币化途径 [31][32] - 首席执行官Dustin Moskovitz计划过渡到董事会主席，专注AI产品愿景和战略，董事会正与猎头公司寻找合适继任者 [34][37] - 战略重点和增长举措围绕客户，包括加速新业务获取、优化资源分配和提高销售营销效率、增加渠道业务，预计将带来座位增长、客户留存改善和长期增长加速 [48][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为AI将越来越多地融入工作，公司有望率先充分释放人类与AI协作潜力，无论AI是渐进式发展还是AGI快速出现 [22][23] - 相信通过有效分配资源，能提高生产力、增加现金流和加强财务状况，在2025财年实现利润率扩张，2026财年将继续 [38] - 尽管宏观经济存在不确定性，尤其是科技领域，但公司在新业务获取、客户留存和运营效率方面取得进展，对AI Studio潜力有信心，预计随着各项举措实施，将实现增长加速和盈利能力提升 [48][83] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，涉及产品发布、财务展望等，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3][4] - 会议讨论非GAAP财务指标，该指标补充而非替代GAAP财务指标，相关调节和局限性说明可在财报发布中查看 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释指导假设，NRR假设情况，AI贡献量化，以及效率提升成功定义和未来几年运营利润率走向 - 回答：Q1指导受闰年和外汇影响，若排除，指导营收将高两个百分点；ARR增长预计全年超过营收增长；AI Studio因两个变量难以准确预测，一是客户采用率和潜在工作流构建者数量，二是客户消费分层情况，目前对AI Studio指导保守，待变量明确后会有更好判断；随着规模扩大、劳动力支出优化、项目支出合理化、供应商整合和招聘地点调整，预计2026财年非GAAP运营利润率较2025财年扩张超1000个基点，未来几年运营利润率有望继续提升 [89][90][93][103][105] 问题2: 如何量化价格与价值对齐，是否影响2026财年指导 - 回答：SaaS产品定价和包装需提供合适选项菜单，与区域和宏观动态匹配，当前宏观环境下客户购买更谨慎、预算更敏感，调整定价和包装有加速增长机会，若调整有效，指导将上调，反之则不变，且公司产品部署有规模收益，改善对齐有二阶效益 [111][112][114] 问题3: 战略是否从更关注NRR转向新业务获取，原因是什么 - 回答：并非战略转变，而是基于实际情况，非科技领域虽拖累整体增长和NRR，但新业务表现好于整体增长率，有增长机会，同时AI Studio推广需时间，NRR改善会滞后，目前新业务和NRR都有机会取得进展 [117][118][119] 问题4: 2026财年渠道战略有何新内容，成功标准是什么 - 回答：公司认识到渠道业务渗透不足，目前占收入个位数，有较大增长潜力，正迅速扩大支持AI Studio的合作伙伴数量，实施新渠道战略，包括更多赋能和与合作伙伴紧密合作，成功标准是与渠道合作伙伴共同发展业务、增加渠道来源收入 [124][126][127] 问题5: 指导假设未考虑宏观经济重大变化，当前市场预测有重大变化，指导基于何种基线 - 回答：指导基于过去几个季度情况，考虑到宏观经济对追加销售和NRR的挑战，尤其是科技领域，虽整体和核心净留存率企稳，但仍存在挑战，指导已纳入软宏观环境假设，且无重大恶化 [131][132] 问题6: 请说明首席执行官继任计划时间线，以及企业端需求情况 - 回答：继任计划刚启动，已聘请猎头公司，无具体完成时间，会耐心寻找合适人选，Dustin Moskovitz会参与到下一阶段；Q4企业端情况与Q3相似，科技行业仍在调整支出和决策时间，客户情绪未恶化但不确定性高，过去一年多元化投资帮助业务稳定增长，AI Studio管道生成强劲，客户对AI投资持续优先 [136][137][140] 问题7: 寻找新首席执行官优先考虑的特征是什么 - 回答：优先寻找对Asana使命充满热情、与公司价值观和文化一致的人，同时需要有在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验，且是战略第一原则思考者，能在科技行业变革中灵活应对和预测重要变化 [145][146] 问题8: 本季度RPO强劲与下一年指导存在差距的原因是什么 - 回答：RPO和CRPO不包括约三分之一的月计费业务，且需考虑科技和非科技业务的净留存率差异，科技垂直领域NRR低于整体，拖累展望和增长；此外，Q1因汇率和闰年因素对整体指导有较大影响，随着投资见效，尤其是AI Studio在下半年贡献增加，以及ARR增长将超过营收增长，2027财年有望实现收入增长再加速 [148][149][166] 问题9: 消费10万美元以上客户NRR下降原因是什么，新增此类客户是新业务强还是扩张强，未来是否会继续成为逆风因素 - 回答：NRR下降是因为科技垂直领域出现一些一次性客户降级事件，影响了大客户净留存率，但整体和核心客户净留存率已连续几个季度企稳；新增近120个消费10万美元以上客户反映新业务强劲，公司在客户入职和价值实现方面的投资，以及AI Studio和附加组件的机会，预计将有助于未来NRR提升 [154][155][159] 问题10: 销售策略变化是重大调整还是微调 - 回答：是微调，主要是将资源重新分配和再投资到高增长领域，如渠道业务、高性能营销项目、垂直团队、售后和客户成功，以及组建专门的AI Studio团队，通过优化区域设计和资源聚焦，预计将提高销售效率 [163][164] 问题11: 如何解释RPO增长20%左右与指导高个位数增长的差距 - 回答：RPO仅涵盖约三分之二业务，Q1因汇率和闰年因素对整体指导有两个百分点拖累，随着投资在下半年见效，尤其是AI Studio贡献增加，且ARR增长将每个季度超过营收增长，2026财年末将为2027财年收入增长再加速奠定基础；此外，多年期交易是新业务模式，初期增长快，未来增长率可能会趋于正常 [166][167][168]