公司概况 * 公司为Waystar (NasdaqGS: WAY)，是一家专注于医疗保健收入周期管理的云原生软件平台公司[1] * 公司使命是简化收入周期和支付流程，让医疗服务提供者能将更多时间用于患者护理[7] * 公司业务对医疗服务机构至关重要，其解决方案深度集成于工作流程，帮助机构处理从患者就诊到获得付款的行政流程[4] 市场机会与竞争地位 * 公司瞄准一个庞大且不断增长的可寻址市场，严格定义下的市场规模为200亿美元，涵盖门诊和医院/卫生系统领域[10] * 若考虑业务流程外包和人力资源机构定义的服务市场，规模可能超过每年1000亿美元[11] * 公司通过引入基于人工智能的解决方案，创造增量机会并扩大可寻址市场[11] * 公司在医院领域的市场份额约为5%，在门诊领域的市场份额约为9%[25] * 公司拥有超过30,000家客户，代表超过100万名医疗服务提供者，覆盖从急症、门诊到家庭护理、行为健康等各类医疗场景[16] * 公司平台每年触达超过60%的美国患者人口[14] * 公司拥有超过500个与其他实践管理和电子健康记录供应商的集成，作为连接不同数据孤岛的关键节点[17] * 公司也作为外包收入周期管理供应商的合作伙伴，为其后台服务提供软件支持[18] 财务表现与增长模型 * 公司已上市六个季度（截至2025年第三季度），每个季度都在收入和息税折旧摊销前利润上达到、超越并提高了全年指引[5] * 公司业务模式符合“50法则”以上，拥有良好的有机双位数收入增长、可观的息税折旧摊销前利润产出和强劲的净收入留存率[21] * 公司产生大量现金，并审慎部署资源以投资创新、增长，并持续改善资产负债表和资本结构[5] * 公司毛收入留存率高达97%[24] * 净收入留存率在过去多个季度平均介于108%至110%之间，在过去一年半中甚至更高[24] * 增长算法基于：1) 每年1%-2%的使用量增长；2) 适度的年度价格提升；3) 交叉销售和向上销售[24] * 公司表示，即使不开发新软件或不增加新客户，仅通过拓展现有客户，其业务规模也能翻倍以上[25] * 新增客户与交叉/向上销售相关的业务比例大约为50/50[25] * 公司通过渠道合作、联盟以及有纪律的并购来拓展市场领导地位[26] 技术平台与人工智能战略 * 公司是一个端到端的人工智能驱动软件平台，覆盖收入周期的前端、中端和后端[12] * 平台是云原生的，每个季度向客户交付数百项功能改进[3] * 公司拥有雄心勃勃的产品路线图，正在整个平台部署人工智能解决方案，并已从炒作转向为客户提供真实、有意义的价值[3] * 公司认为其长期优势在于向客户交付人工智能的能力，这得益于其庞大的专有数据集[4] * 2025年，公司处理了75亿笔保险交易，涉及超过2.5万亿美元的毛索赔费用[5] * 2025年收购的Iodine公司处理美国每三例医院患者出院中的一例[6] * 结合75亿笔保险交易和海量临床数据，公司能够利用专有信息开发、训练和完善新的人工智能解决方案[6] * 公司已部署超过150个经过人工智能训练的模型，用于筛选非结构化的临床记录[12] * 平台将首次索赔接受率提高到接近99%，而竞争对手的水平在90%出头[18] * 技术能将重新审查的需求减少70%[13] * 公司正在从人工智能和机器学习向更具“智能体”特性的方向演进，创建能够为提供者组织创造真实价值的智能体[33] * 公司宣布正在扩展其智能体人工智能能力，这些智能体能够复制成千上万最聪明员工的工作[33] * 公司认为长期价值不在于大语言模型本身，而在于对数据的访问以及利用数据在有序平台上为提供者创造价值的能力[40] * 公司与Google和Gemini合作，但在有组织地部署人工智能方面拥有竞争优势，使人类因素能够理解、消费并从中获益[41] 运营成果与客户价值 * 2025年，公司防止了接近160亿美元的索赔被拒绝[18] * 平台实现当日现金过账增加88%[19] * 为客户产生1000万美元的支付提升，并将手工工作减少77%[19] * 公司能够快速实施和部署软件，从而实现更快的支付和价值实现时间，同时降低总拥有成本并改善客户财务绩效[19] * 公司在与竞争对手的竞争中保持了80%的高胜率[22] * 客户表示公司正在帮助他们重新构想使用Waystar软件和人工智能技术的可能性[19] 增长动力与未来展望 * 公司对业务势头感到满意，拥有强大的机会渠道、高胜率和良好的提案请求参与度[22] * 增长杠杆包括：在现有客户中扩张、增加新客户、渠道合作与联盟、有纪律的并购，以及利用数据开发新的人工智能模型[26] * 公司愿景是打造一个自主的医疗保健收入周期平台，通过连接数据、在正确时间激活正确的人工智能、消除摩擦点和错误，最终最小化人工干预，实现更智能、高效、有效的收入周期[28] * 公司认为其专有数据集（非公开数据，受HIPAA保护）是开发创新、将统一数据转化为可信智能的关键优势，这构成了竞争壁垒[29][40] * 整合Waystar和Iodine的早期证据表明，结合临床和财务数据可以解锁收入保护，识别文档和编码差距，并利用150多个AI模型来创建准确的索赔[32] * 公司正从临床文档改进迈向创建“完美、不可否认的索赔”，并即将推出使用智能体解决索赔未决问题、检测问题并推荐解决方案的功能[34] 风险与市场环境 * 医疗保健领域存在近5000亿美元的管理浪费，充满手工工作、错误、数据孤岛和劳动力短缺问题，这导致了拒付复杂性、报销降低和坏账[9] * 公司受益于患者使用量的提升，但其模式在患者使用量高或正常化时期都能帮助提供者提高效率[42] * 公司通常在业务模型中计入每年1%-2%的使用量增长，这大约是60年的平均水平[43] * 2024年竞争对手遭遇网络攻击，推动了提供者紧急采用Waystar平台的第一阶段，而公司目前正看到由此带来的长期增量机会的第二阶段活动[45][46] * 市场存在供应商疲劳，决策者希望与更少、更集成的供应商合作，这使Waystar的现代化平台方法在对话中受益[48]

纪要涉及的公司 Waystar Holding (WAY) 是一家为医疗保健行业打造的软件公司，成立于 2017 年，由贝恩资本支持 [10]。 纪要提到的核心观点和论据 公司优势 - **业务表现出色**：上市一年来连续四个季度实现两位数营收增长，调整后 EBITDA 利润率达 40% 或更高，已实现去杠杆化 [8][9]。 - **软件功能强大**：云原生软件，可取代传统软件供应商；集成超 500 种电子健康记录和实践管理解决方案，超 200 个为活跃渠道合作伙伴；率先在平台使用 AI 和机器学习，引入生成式 AI 能力 [12][13][14]。 - **客户关系稳固**：客户留存率高，毛收入留存率达 97%，主要因客户退休或倒闭才流失，非竞争因素；净收入留存率在 Q1 为 114% [14][15][16]。 - **市场覆盖广泛**：与超百万医疗服务提供商合作，前 10 大客户约占 11% 营收，客户多元化；与美国 16 家排名前 20 的医院和医疗系统合作，触达约 50% 的美国患者群体 [19][20][22]。 - **交易规模庞大**：每年处理超 60 亿笔保险交易，平台总索赔费用超 1 万亿美元，可洞察患者财务责任 [24][25]。 - **解决行业痛点**：行业存在近半万亿美元行政浪费，Waystar 软件可自动化操作、增加透明度，降低成本 [26]。 - **产品效果显著**：推出 Altitude AI，大幅压缩工作时间，平均首过索赔接受率近 99%，高于竞争对手；使用 GenAI 处理索赔上诉，效率提升至少 40% [33][34][36]。 - **推动业务增长**：软件提高员工生产力、加快付款速度、减少应收账款天数、增加收入，实现从 AI 炒作到 ROI 现实的转变 [38][39][40]。 市场机会 - **市场规模大**：目标市场规模达每年 150 亿美元，在医院市场占有率约 5%，门诊市场约 8% - 9%，增长空间大 [43]。 - **技术集成优势**：行业技术部署异构，Waystar 集成 500 多种软件，200 多个活跃渠道合作伙伴推荐，还与业务流程外包商合作 [44][45][46]。 增长策略 - **深化客户关系**：向现有客户交叉销售和向上销售软件模块，即使不新增客户和模块，也可使业务规模翻倍 [47]。 - **拓展新客户**：有专门团队按急性和非急性市场拓展新客户 [48]。 - **增加渠道合作伙伴**：专注与大型渠道合作伙伴合作，扩大活跃渠道合作伙伴关系 [48]。 - **推出新软件功能**：不断引入新软件功能、模块和 SKU [48]。 - **进行收购**：已完成九次收购，并将被收购公司整合到 Waystar 平台 [49]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **财务亮点**：Q1 营收同比增长 14%，调整后 EBITDA 利润率为 42% [49]。 - **文化特点**：公司关心客户，愿意为客户付出，在渠道调研中获客户高度认可 [4][5]。 - **展示活动**：近期举办创新展示活动，展示软件应对挑战的能力及对客户组织的影响 [28]。 - **行业需求**：90% 的医院决策者想使用 AI，但关注网络安全、数据安全和负责任使用数据，且希望使用可集成的解决方案，Waystar 可满足需求 [37]。

财务数据和关键指标变化 - Q1营收2.56亿美元，同比增长14%，净收入留存率114%，有1244个客户在过去12个月产生超10万美元营收，同比增加15% [12] - 调整后EBITDA为1.08亿美元，同比增长16%，调整后EBITDA利润率42%，与约40%的长期目标一致 [19][28] - 第一季度未计利息、税项、折旧及摊销前的自由现金流为7900万美元，与调整后EBITDA的转换率为73%，有望实现70%的长期目标 [29] - 3月31日现金余额2.24亿美元，净债务与调整后EBITDA的杠杆比率为2.5倍，季度内下降约0.25倍 [30] - 提高全年营收指引至10.6 - 10.22亿美元，中点提高600万美元；调整后EBITDA指引提高至4.06 - 4.14亿美元，中点提高700万美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%，环比增长3%，预计2025财年剩余时间将实现适度的季度环比增长 [27] - 基于交易量的收入同比增长11%，调整后约为15%，经调整后的同比增长率为12% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 对600名收入周期领导者的调查显示，92%的受访者将人工智能、先进自动化和信任列为选择RCM技术供应商的首要投资标准 [13] - Waystar在医疗支付领域的无提示和有提示品牌知名度均排名第一，在品牌信任和最佳未来展望方面也排名第一 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于建立持久的客户关系、平台创新、提高运营盈利能力和效率以及关注客户和团队成功 [11] - 追求以规模、自动化、效率和显著投资回报率为重点的软件产品路线图，通过生成式AI和先进自动化展示新功能 [14] - 持续投资网络安全最佳实践，保持高网络安全标准并定期审计平台 [19] - 扩大Waystar咨询委员会规模超30%，以获取提供商洞察并塑造软件路线图 [24] - 行业竞争方面，公司认为自身软件平台具有抗衰退能力，能在经济周期中为客户提供价值，有望在市场中获得份额 [8][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济波动，但公司业务具有抗衰退性，软件平台能帮助客户应对挑战，预计2025年新政策对公司无重大影响 [8][10] - 基于第一季度表现和对全年的展望，公司有信心提高全年营收和调整后EBITDA指引 [31][32] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日在拉斯维加斯举行的美国银行医疗保健会议和6月3日在芝加哥举行的威廉布莱尔成长股会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业绩表现及全年指引的构成因素 - 第一季度业绩主要受患者对服务的强劲支付推动，全年营收指引上限的达成取决于患者利用率持续高于预期，下限则可能受患者支付能力和利用率低于预期影响 [36][38] 问题: 净收入留存率达114%的驱动因素 - 主要得益于收入周期解决方案的强劲预订、为客户带来的投资回报率以及客户之间的口碑传播，在订阅收入部分表现明显 [44][45] - 从计算角度，通常预期的净收入留存率约为110%，略高于此的部分受益于2024年初快速上线的客户及其相关收入 [46] 问题: 2025年的利用率趋势和季节性 - 公司业务模式包括订阅和基于交易量的收入，主要是交易量收入受益于利用率，年初利用率高于历史平均水平，符合提供商报告 [50] - 提供商解决方案的70%收入季节性较弱，30%的患者支付收入在年初免赔额重置时上半年较多，下半年减少，目前第一季度情况未改变全年预期 [53] 问题: 安全和实施时间在销售周期中的影响及客户对话变化 - 客户需求持续强劲，公司收到大量招标书邀请，客户在经济环境中优先考虑关键需求，如现金流转换效率，公司有强大的销售管道和较高的胜率 [57][59] 问题: 近期RFP活动、关税影响及AI支出情况 - 公司客户均在美国，自身无直接关税暴露，客户在困难时期寻求高效运营和收款的解决方案，公司有望在经济周期中获得份额 [66][68] - 90%的医疗决策者优先考虑AI和先进自动化，但多数仍处于早期采用阶段，公司看到传统医疗IT运营支出中为生成式AI预留的资金，且已从AI展示中获得实际投资回报率 [68][71] 问题: 30%变更相关客户的交叉销售机会及合同续签情况 - 公司看到客户对额外解决方案的强劲需求，第一季度在预订方面看到现有客户对额外软件模块的良好采用，公司积极与客户和潜在客户沟通 [75][76] 问题: 经济衰退风险对销售周期和客户需求的影响 - 公司虽提及衰退风险，但决策时间未明显变化，客户优先考虑最重要和必要的解决方案，公司相信能在周期中成为赢家 [81][84] 问题: AI驱动的业务回流趋势对公司的影响 - 公司认为这一趋势将有利于业务模式，可通过生成式AI自动化高容量、低复杂度任务，扩大可寻址市场机会，提高竞争力 [88][91] 问题: AI对公司业务的影响及定价策略 - 影响包括将生成式AI能力融入现有软件以提高客户保留率、根据价值定价、推出新软件模块以及内部使用AI提高效率 [97][99] 问题: 达到杠杆目标后对并购的考虑 - 公司有成功的并购历史，寻找技术、人员和客户契合的公司，将其整合到Waystar平台，目前有专门团队和丰富的机会管道，将保持谨慎和积极的态度 [104][106]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收2.56亿美元，同比增长14%，基于持久、可预测的模式，正常情况下每年实现低两位数营收增长 [7][11][26] - Q1调整后EBITDA为1.08亿美元，同比增长16%，调整后EBITDA利润率为42%，符合约40%的长期目标 [19][28][29] - 第一季度未杠杆自由现金流为7900万美元，未杠杆自由现金流与调整后EBITDA的转换率为73%，有助于实现全年70%的长期目标 [29] - 截至3月31日，现金余额为2.24亿美元，净债务与调整后EBITDA的杠杆比率为2.5倍，季度内下降约0.25倍 [30] - 提高全年营收指引至10.6 - 10.22亿美元，中点提高600万美元；提高调整后EBITDA指引至4.006 - 4.14亿美元，中点提高700万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%，环比增长3%，预计2025财年剩余时间将实现适度的季度环比增长 [27] - 基于交易量的收入同比增长11%，调整后同比增长约15%，调整后同比增长率为12% [28] - 净收入留存率为114%，高于过去三年108% - 110%的典型范围，主要得益于患者支付服务的强劲使用和2024年初快速上线的客户带来的收入 [26][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场研究显示，公司在医疗支付领域的无提示和有提示品牌认知度均位居第一，品牌信任度和未来前景排名也为第一，是未来RCM软件投资的首选 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是建立持久的客户关系，通过创新的软件平台提供可持续的收入增长，同时注重运营盈利能力和效率 [11][13][19] - 公司持续投资于创新，如推出Altitude AI和举办Waystar Innovation Showcase，展示生成式AI和先进自动化功能，以满足市场对AI和先进自动化的需求 [13][66] - 公司认为在经济周期中，凭借其云软件和AI能力，能够帮助客户获得切实的投资回报，成为市场份额的赢家 [64] - 行业竞争方面，公司面临潜在的网络攻击和关税等挑战，但由于客户均在美国且自身无直接关税暴露，受影响较小 [41][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济波动，但公司业务具有抗衰退性，软件平台能帮助客户在不可预测的环境中优化现金流 [7][8] - 新政策提案若影响医疗保健提供商，他们对公司软件平台的依赖可能会加强 [9] - 公司对2025年的业绩充满信心，基于第一季度的表现、潜在结果模型和对全年的可见性，提高了营收和调整后EBITDA的指引 [31] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日在拉斯维加斯举行的美国银行医疗保健会议和6月3日在芝加哥举行的威廉布莱尔成长股会议 [6] - 公司最近将Waystar咨询委员会扩大了30%以上，以收集和整合提供商的见解，帮助塑造公司愿景和加速软件路线图 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业绩超预期的原因以及全年指引的构成因素 - Q1业绩超预期主要是由于自2024年开始的患者对公司服务的强劲支付使用持续 [35] - 全年营收指引中，98%来自年初已有的合同解决方案；若患者支付使用情况持续强劲，可能推动营收达到指引上限；若全年使用情况与Q1预期有显著差异或患者支付能力受经济环境影响，可能导致营收处于指引下限 [36][37] 问题: 净收入留存率达到114%的驱动产品及原因 - 驱动因素包括来自收入周期解决方案（如索赔管理、患者访问解决方案）的强劲预订，部分客户受网络攻击影响；公司解决方案为客户带来投资回报，客户之间相互推荐 [41][42] - 从典型的净收入留存率计算来看，正常情况下预计为110%左右，略高于此的部分得益于2024年初快速上线的客户带来的收入 [43] 问题: 2025年的利用趋势以及支付方和提供商业务的季节性 - 公司业务模式具有可预测性，订阅和基于交易量的收入均受益于利用情况，第一季度利用趋势高于历史平均水平，与提供商报告一致 [47] - 提供商业务的70%收入季节性较小，30%来自患者支付的收入，由于年初免赔额重置，上半年收入较多，下半年随着患者达到高免赔计划的免赔额而减少，目前第一季度情况符合全年预期 [51] 问题: 安全和实施时间在销售周期中的影响以及客户对话的变化 - 公司采用分阶段方法与受网络攻击影响的客户合作，目前处于第二阶段，客户更注重网络安全、信任供应商、应对利用和规模的能力、客户参考性以及获得切实投资回报的能力 [54][55] - 最近需求持续强劲，公司收到大量招标书邀请，客户在经济环境下更优先考虑关键解决方案，公司能够满足这些需求，拥有强大的业务管道和较高的胜率 [55][57] 问题: 近期与潜在医院和医疗系统的RFP活动是否因关税而改变，以及AI支出与传统医疗IT支出的规模对比 - 公司客户均在美国，自身无直接关税暴露，但理解客户可能面临的潜在逆风或供应链影响 [62] - 在困难时期，客户和潜在客户寻求高效运营和收款的方法，公司的云软件和AI能力能够满足需求，预计在经济周期中成为赢家 [63][64] - 市场上大部分医疗决策者优先考虑AI和先进自动化，但实际采用和使用AI的比例较低，公司看到传统医疗IT运营支出中为生成式AI支出预留了资金，且公司的AI工具已开始带来实际投资回报 [64][65] 问题: 30%受影响客户的交叉销售机会是否有变化，以及临时更换供应商的客户合同续签情况 - 公司与受影响客户的对话活跃，第一季度看到这些现有客户对额外软件模块的良好采用，对业务机会感到鼓舞和兴奋 [71][72] 问题: 公司提及衰退风险的原因，宏观环境是否导致销售周期延长以及客户对产品功能需求的变化 - 公司虽已连续四个季度取得良好业绩，但仍保持谨慎，关注潜在关税对经济和医疗保健提供商的影响 [78][79] - 客户决策时间未明显改变，他们更优先考虑最重要和必要的解决方案，公司的软件平台能够帮助客户在经济周期中取得成功，预计成为赢家 [80][81] 问题: 提供商将外包RCM业务转回内部是否会使公司受益 - 公司认为这是一个有利趋势，目前已开始看到其影响 [85] - 生成式AI能够自动化高容量、低复杂度的任务，如防止索赔拒绝、压缩任务时间、提高上诉信准确性等，使客户能够将业务转回内部并采用公司的软件解决方案 [86][88] 问题: AI对公司业务的影响，是市场份额增长、同店增长机会，以及是否会对客户合同重新定价 - AI对公司业务的影响包括：将生成式AI能力融入现有软件，延长客户关系以提高留存率；根据价值定价，有机会对使用AI的客户进行适当定价；推出新的软件模块，向潜在客户和现有客户销售；内部使用AI提高效率 [95][96][97][98] 问题: 公司达到杠杆目标后，对通过并购增加现有业务组合的想法 - 公司对达到杠杆目标感到满意，认为这证明了公司业务模式的优势 [102] - 公司有成功的并购历史，通过将收购的公司、技术、人员和客户整合到Waystar平台上，为所有客户带来好处 [103] - 公司有纪律的并购方法，拥有专门的企业发展团队和丰富的机会管道，目前正在积极寻找合适的并购机会 [104][105]