纪要涉及的公司 Klaviyo 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展成果** - **营收增长**：上市时营收约7亿美元，今年指引为12亿美元，增长良好[3] - **客户数量增加**：目前拥有超16.9万客户，涵盖从初创企业到知名品牌，如Hershey、Belkin等[5] - **产品拓展**：超25%的中小企业和中端市场客户使用SMS产品，除核心数据加电子邮件产品外[5] - **中端市场和企业客户进展**：超1000个客户每年支付超10万美元ARR，前10大客户平均营收超150万美元，有Reebok、Toys R Us等知名品牌使用[6] - **国际业务增长**：三年前仅用英语和美元运营，业务近30%来自国际；去年推出7种新语言，EMEA业务增长超40%，法国、德国和西班牙Q1新ARR同比增长超100%，增速是前一年的2 - 5倍[7][8] 2. **独特价值主张** - **KAV指标**：可衡量企业通过Klaviyo产生的营收，能追溯到交易层面，帮助客户了解投资回报率，部分客户通过Klaviyo实现20 - 50%的营收，每投入1美元可获得10倍回报[11][13] - **B2C CRM愿景**：满足B2C业务需求，处理大量消费者数据，实现个性化沟通，利用第一方数据，为营销、服务和分析提供支持[18][21] - **服务产品优势**：通过数据集成提供无缝消费体验，消除摩擦；可将服务从成本中心转变为收入驱动因素，部分客户使用Customer Hub后，不仅减少客服工单，每月还能产生数万美元收入[27][31] 3. **市场策略与增长** - **交叉销售**：根据市场细分采用不同交叉销售策略，新产品如Customer Hub和Marketing Analytics易于设置，适合销售和自助服务模式[37] - **高端市场目标**：公司从成立就有服务企业级客户的愿景，目前在大型企业客户方面取得进展，如Hershey；市场拓展是渐进式演变，依赖现有基础，同时继续发展中小企业业务[38][42] - **应对市场环境**：产品定价基于活跃消费者档案数量，对GMV波动有一定缓冲作用；经济困难时，客户倾向保留Klaviyo支出，因其投资回报率高，优先削减客户获取支出[46][50] - **增长驱动因素**：平均每位客户收入持续以中两位数增长，新客户规模增大，倾向购买多种产品；未来新产品的扩张贡献将增加，可借鉴SMS交叉销售经验[54][58] - **垂直市场策略**：零售市场仍有大量机会，有很多品牌应使用但未使用Klaviyo；同时开始拓展其他垂直领域，如餐饮、酒店和健康领域，已建立合作伙伴关系[61][62] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司最初是数据库公司，并非从营销自动化起步[20] - 产品处理的是第一方数据，来自与商业平台、物流、忠诚度计划和社交应用的集成，不依赖第三方外部数据[23][25] - 公司与Shopify有战略合作伙伴关系，对业务发展至关重要[60]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.8亿美元，同比增长33% [6][23] - 第一季度非GAAP运营利润率为11.6%，非GAAP毛利润率为77%，同比下降约3个百分点 [23][28] - 第一季度末客户数量超16.9万，同比增长16%；ARR超5万美元的客户达3030个，同比增长40%；ARR超10万美元的客户超1000个 [24][25] - 第一季度净留存率（NRR）为108%，与上一季度持平 [26] - 第一季度收入3200万美元，产生自由现金流660万美元 [29][30] - 预计第二季度营收2.76 - 2.8亿美元，同比增长24% - 26%；非GAAP运营收入2850 - 3150万美元，非GAAP运营利润率10% - 11% [32][33] - 2025年全年营收指引上调至11.71 - 11.79亿美元，同比增长25% - 26%；预计非GAAP运营收入1.33 - 1.39亿美元，非GAAP运营利润率11% - 12% [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度SMS在中小企业和中端市场客户中的渗透率再次提高，营销分析应用程序获得强劲采用，新客户中心服务产品受到客户关注 [27] - 2025年第一季度，约70%登上“2025年新兴品牌榜”的公司是公司客户 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，法国、德国和西班牙新业务同比增长均超100% [17] - 第一季度，EMEA营收同比增长47%，EMEA和APAC总营收同比增长42% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家成长型公司，执行可持续、高效、长期增长战略，在中端市场及以上和国际市场增长势头显著 [7] - 采用垂直整合的数据优先方法，以强大的嵌入式数据平台和快速的创新步伐为核心差异化因素 [7] - 作为唯一为B2C企业打造的CRM，重新定义消费者参与的新时代，将多渠道营销自动化、客户服务和营销分析整合到一个AI驱动的数据平台上 [7][8] - 持续在平台上进行创新，第一季度推出多项新功能，包括自动化活动跟进、品牌语音一致性、新表单功能、自定义对象和SMS自动对话等 [10][11] - 加强与主要科技平台的合作，如Meta和TikTok，并扩大与酒店业的集成 [19][20] - 公司现代垂直整合平台在与传统营销云的竞争中占据优势，赢得了多个重要的中端市场和企业客户 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下，许多客户持谨慎但乐观态度，公司平台在有利和具有挑战性的宏观经济环境中都发挥着关键作用，帮助企业留住和吸引现有忠实消费者 [20][21] - 公司对2025年及以后的前景保持乐观，将继续专注于为客户和合作伙伴提供创新，包括在平台上进一步集成AI、增加更多营销渠道和扩展服务用例 [22] - 公司密切关注宏观环境及其对业务的影响，在制定指引时平衡业务实力和宏观环境的不确定性，采取谨慎的方法 [32][60] 其他重要信息 - 2月生效的定价更新对第一季度营收贡献不大，预计对全年增长率影响较小 [28] - 第一季度开始按季度计提员工现金奖金计划，导致各费用项目同比增加 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与2022 - 2023年不确定时期相比，目前客户行为有何变化？ - 公司是企业的收入引擎，帮助企业连接现有客户，在经济环境不确定时，企业会加倍重视现有客户关系，因为公司产品投资回报率高 [37][38] - 公司密切关注业务关键指标，如客户销售周期保持稳定，KAV持续增长，公司业务与数字关系挂钩，波动性较小 [41] 问题: 客户在商品销售方面对中国或其他关税国家的总体敞口如何？ - 公司客户群体庞大且多样化，供应链也各不相同，许多客户在过去几个季度已将供应链从中国多元化，一些无中国业务的品牌正考虑增加库存、扩大市场份额 [45][46] 问题: 2025年新推出产品的增长预期和贡献如何？ - 公司在2025年的指引和预测中未纳入太多新产品收入，以便有时间完善产品 [48] - 2月推出的客户中心处于测试阶段，已有数百家企业使用，反馈良好，能带来额外销售 [48][49] - 2月推出的营销分析产品在第一季度销售情况良好，预计将成为收入驱动力 [51][52] 问题: 谨慎乐观的多元化客户群体和积极进攻的客户群体规模如何？如何进行下半年的预测？ - 由于客户群体多样性，无法具体衡量两个群体的规模 [58] - 基于第一季度的强劲表现和客户需求信号，上调了营收指引，在制定下半年指引时进行了广泛的情景规划和深入分析，考虑了宏观背景和业务运营指标 [58][60] 问题: 在当前不确定性环境下，哪些领域对业务影响最敏感？ - 公司业务与数字关系挂钩，波动性较小，对下半年业务有信心 [64][65] - 公司能展示SMS和电子邮件等营销活动的投资回报率，只要回报率为正，企业就不会限制预算 [66] 问题: 新服务和分析产品对不同规模客户的吸引力如何？早期客户整合技术栈对ARPU的潜在提升幅度是多少？ - 营销分析产品适用于绝大多数客户，客户中心服务适用于所有市场细分领域，公司正思考如何将服务产品更快推广到企业客户 [72][74][75] - 服务产品尚处于早期测试阶段，营销分析产品能带来一定的ARPU提升，且毛利率较高 [78][79] 问题: 新服务解决方案是否需要取代现有解决方案？市场推广方式是高接触还是低接触？ - 客户中心是一种全新体验，可与现有服务产品并存；自动化对话功能具有竞争力，客户希望将营销、服务和分析整合在一起 [85][87] - 对于中小企业客户，产品易于采用，无需过多沟通；对于有更多问题和复杂实施需求的客户，公司将提供优质服务 [88][90][91] 问题: 国际市场新客户的特征如何？在实地销售代表和外向投资方面的进展如何？ - 国际市场尤其是欧洲市场增长迅速，新客户特征与美国市场类似，从中小企业开始，有望更快向中端市场和企业市场发展 [97][98] - 公司今年对当地销售团队进行了投资，并推出了多种语言的视频网站体验 [99] 问题: Meta和TikTok集成的进展如何？价格上涨后客户留存率高于预期的原因是什么？对未来提价和新产品接受度有何信心？ - 公司在过去几个月加强了与Meta和TikTok广告网络及购物功能的集成，未来将继续投资社交网络和其他互联网应用 [107][109] - 价格上涨后客户留存率高于预期，验证了公司作为收入驱动平台的重要性，团队在正式推出前采取措施降低了客户流失风险，展示了平台的粘性和价值 [110][111] - 2月的定价调整为未来增长奠定了基础，消费者档案是定价的重要驱动因素，对新定价模式充满信心 [112] 问题: 新客户的漏斗顶端需求情况如何？WooCommerce对客户获取的贡献是否增加？第二季度漏斗顶端需求趋势如何？ - 最小客户群体表现出较强的增长势头，核心中小企业客户在国际市场和非零售领域的需求增加，中端市场和企业市场的交易周期未延长，有良好的增长机会 [117][118][119] - 目前处于第二季度早期，关键运营指标保持一致，对第二季度指引有信心 [121] 问题: 如何对投资资金进行排序和优先分配？ - 公司将重点放在机器学习和人工智能领域，认为这有巨大的市场机会，可增强产品与现有客户的契合度并实现货币化 [126][127] - 关注中端市场和企业市场，满足企业对先进营销技术的需求 [128][129] - 推进B2C CRM的扩展，包括新营销渠道、服务和分析应用，认为服务市场潜力巨大 [130] 问题: 国际市场表现与预期和指引的对比如何？上调指引中有多少是受国际市场推动？ - 国际市场增长强劲，法国、德国和西班牙新业务同比增长超100%，是重要的增长加速器 [135][136] - 指引中已考虑到国际市场的投资回报，并预计今年晚些时候会看到更多收益 [136][137]

业绩总结 - Klaviyo在2025财年第一季度的收入为2.8亿美元，同比增长33%[19] - 2025年第一季度，客户总数达到169,000，同比增长16%[52] - 2025年第一季度，客户超过50,000美元年经常性收入（ARR）的客户数量同比增长40%[62] - 2025年第一季度，毛利率为76.6%[90] - 2025年第一季度，非GAAP运营利润率为11.6%[94] - Klaviyo的TTM自由现金流利润率为13%[19] - 2025年第一季度，自由现金流（FCF）为660万美元，TTM自由现金流率为2.4%[96] 用户数据 - Klaviyo的美元基础净收入留存率为108%[19] - Klaviyo的客户总数超过169,000，其中3,030个客户的年经常性收入超过50,000美元，年增长率为40%[19] - EMEA和APAC地区的收入占总收入的34%[19] - EMEA和APAC地区的收入同比增长42%[76] 未来展望 - 2025年第二季度的收入指导为2.76亿至2.8亿美元，同比增长24%至26%[87] - 2025财年的收入指导为11.71亿至11.79亿美元，同比增长25%至26%[87] 新产品和新技术研发 - Klaviyo的AI驱动的产品路线图是其核心竞争力，旨在提升客户体验和优化营销效果[36] 其他新策略和有价值的信息 - Klaviyo的业务模式被证明是高效的，能够在规模上实现可持续的收入增长和盈利能力[16] - Klaviyo的非GAAP财务信息旨在为补充信息提供支持，而不是替代GAAP财务信息[8] - Klaviyo归因价值（KAV）定义为客户在特定时间内通过公司平台发送的消息后生成的收入[100] - KAV作为公司帮助客户生成投资回报的衡量标准，展示了平台为客户创造的价值[100]