Sands Capital, an investment management company, released its Q3 2025 investor letter for the “Sands Capital Technology Innovators Fund.” A copy of the letter can be downloaded here. Technology Innovators focus on pioneering businesses worldwide that serve as key drivers or beneficiaries of significant, long-term technological changes. The fund returned 8.4% (net) in the third quarter compared to a 12.5% return for the benchmark, MSCI ACWI Info Tech and Communication Services Index. Despite concentrated lea ...

公司评级与目标价 - Stifel维持买入评级但将目标价从42美元下调至40美元 下调原因是公司对2026年的展望趋于保守 [1] - 尽管下调目标价 Stifel认为公司在Agents、Service和Marketing Analytics等领域的平台扩展努力已开始见效 为多年盈利增长奠定基础 [2] 财务业绩 - 第三季度2025财年营收约为3.109亿美元 同比增长32% [2] - 第三季度每股收益为0.18美元 超过市场普遍预期的约0.14美元 [2] - 公司预计2026年盈利将至少增长21-22% 且利润率至少改善一个百分点 [1] 业务运营与增长动力 - 32%的营收增长得益于持续向中型市场和大型企业客户的扩张 [3] - 国际市场贡献显著 欧洲、中东、非洲和亚太地区营收同比增长约43% 表明国际增长势头增强 [3] - 公司是一家基于云端的营销自动化企业 为电商企业提供客户数据分析、受众细分及个性化邮件与短信营销服务 [4]

财务业绩表现 - 公司第三财季收入达3.109亿美元，同比增长32%，超出市场共识1104万美元 [2] - 第三财季每股收益为0.18美元，超出市场预期0.04美元 [2] - 管理层将2025财年全年收入指引上调至12.15亿至12.19亿美元，此前指引为11.95亿至12.03亿美元 [3] 业务增长动力 - 业绩增长由公司智能代理产品加速发展的势头驱动 [2] - 公司在季度内正式推出K:Service服务，并宣布了Marketing Agent产品 [2] 市场与分析师观点 - 公司股价自11月5日发布财报后上涨超过16% [1] - 华尔街分析师在财报后维持看好态度，巴克莱分析师Ramio Lenschow于11月7日重申买入评级，目标价43美元 [4] - 高盛分析师Gabriela Borges同日也重申买入评级，但将目标价从48美元下调至41美元 [4] 公司业务概况 - 公司为B2C品牌提供客户关系管理平台，专注于将营销分析和客户服务整合到一个集成解决方案中 [5]

核心观点 - 投资者可能希望投资Klaviyo公司 因其近期盈利预期持续改善且股价已展现强劲的短期动能 这一趋势可能随盈利前景改善而延续 [1] - 盈利预期上调趋势反映分析师对其盈利前景日益乐观 这应会体现在股价中 盈利预期修正趋势与短期股价变动之间存在强相关性 [2] - 尽管强劲的预期修正已吸引可观投资并在过去四周推动股价上涨20.7% 但该股可能仍有进一步上涨空间 可考虑立即加入投资组合 [9] 盈利预期修正 - 当前季度每股收益预期为0.17美元 同比增长142.9% 过去30天内Zacks共识预期上调80% 共有5次上调且无负面修正 [5] - 全年每股收益预期为0.65美元 同比增长30.0% 当前年度预期修正趋势也相当乐观 过去一个月有7次上调且无负面修正 共识预期上调191.67% [6][7] - 覆盖分析师在上调盈利预期方面存在强烈共识 这显著推高了下一季度和全年的共识预期 [3] Zacks评级系统 - Zacks评级系统共分五级 从第1级（强力买入）到第5级（强力卖出） 自2008年以来 第1级评级股票平均年回报率达+25% 具有经过外部审计的优异表现记录 [3] - 良好的预期修正帮助Klaviyo公司获得Zacks第2级（买入）评级 Zacks评级是一种久经考验的工具 可帮助投资者有效利用盈利预期修正的力量 [8] - 研究显示 获得Zacks第1级（强力买入）和第2级（买入）评级的股票表现显著优于标普500指数 [8]

股价表现与华尔街目标价 - 公司股价在过去四周上涨20.7%至29.49美元，华尔街分析师给出的平均目标价为43.5美元，意味着有47.5%的潜在上涨空间 [1] - 20个短期目标价范围从30美元到60美元，标准差为5.88美元，最低目标价预示1.7%的涨幅，最乐观目标价预示103.5%的涨幅 [2] - 较小的标准差表明分析师之间对股价变动方向和幅度的共识度较高 [9] 盈利预期修正 - 分析师对公司盈利前景日益乐观，盈利预期上调趋势与短期股价走势存在强相关性 [11] - 过去30天内，有7项对本年度的盈利预期被上调，无下调，导致Zacks共识预期大幅提升191.7% [12] - 公司目前获得Zacks排名第2级（买入），该排名基于盈利预期相关因素，表明公司在近期的潜在上涨前景更具结论性 [13] 分析师目标价的局限性 - 分析师设定目标价的能力和客观性长期受到质疑，仅凭此做投资决策可能带来不利结果 [3] - 研究表明，目标价作为一种信息，误导投资者的频率远高于指导作用，很少能准确预示股价实际走向 [7] - 华尔街分析师可能因所在机构与覆盖公司存在业务关系而设定过于乐观的目标价，导致目标价被夸大 [8]

会议基本信息 - 会议为KDDI截至2026年3月财年第二季度业绩发布会 [1] - 会议通过包括YouTube在内的多个渠道进行分发 [1] - 与业绩发布相关的3份文件已上传至公司网站 [1] 参会管理层 - 代表董事、总裁兼首席执行官为Hiromichi Matsuda [2] - 董事、高级常务执行董事兼首席财务官为Nanae Saishoji [2] - 董事、常务执行董事兼首席战略官兼首席数字官为Tomohiko Katsuki [2] - 执行董事、企业管理部门执行总监为Kenji Aketa [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到3.11亿美元，同比增长32% [4] - 净收入留存率提升至109% [21] - 非GAAP营业利润率为14.5%，Rule of 40表现接近47%，为四个季度以来最高 [21] - 自由现金流为4700万美元，自由现金流利润率为15% [29] - 非GAAP毛利率稳定在76%，与第二季度持平 [27] - 第四季度营收指引上调至3.31亿-3.35亿美元，同比增长23%-24% [29] - 全年营收指引中点上调1.8亿美元，至12.15亿-12.19亿美元，同比增长30% [30] - 预计2026年营收增长至少21%-22% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Klaviyo Service产品线采用速度超过短信业务同期表现 [4][21] - 超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [25] - 营销代理产品帮助健康行业客户实现邮件打开率提升41%，单次活动平均收入提升24% [10] - 另一客户使用营销代理后邮件打开率提升50%，单次活动Klaviyo归因价值提升40% [10] - 客户中心产品帮助ThirdLove品牌今年迄今驱动超过20万美元增量收入，并实现超过4万次自助服务互动 [12] - 公司每天部署产品更新270次，并有超过50个AI模型在生产环境中运行 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA和APAC地区营收同比增长43%，占公司总营收比重超过35% [4][26] - 国际营收连续第六个季度加速增长 [21][25] - 平台新增四种语言支持，短信服务覆盖扩展至22个国家，并引入了WhatsApp渠道 [25] - 公司目前为全球超过100个国家的超过18.3万家客户提供服务 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大长期增长引擎为多产品扩展、国际加速以及中端市场和企业的增长势头，均由AI驱动 [22] - 垂直整合的架构使得数据库与营销、服务和分析应用紧密耦合，实现实时个性化 [14][15] - 通过模型上下文协议服务器，客户可将Klaviyo无缝集成到AI客户端和应用中 [12] - 公司认为代理式商务和通过自然语言界面进行的商务将变得更加普遍，并计划将这些协议集成到其消息基础设施中 [19] - 定价模式基于每个用户档案、消息和解决方案，与AI驱动的结果导向商业模式完美契合 [25] - 公司拥有由数千家代理商、开发者和系统集成商组成的生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI通过三种方式提升智能层：使客户更快更易利用集成数据库和应用、提升营销和服务体验质量、使Klaviyo通过自然语言在更多平台上对更多企业可用 [6][7] - 营销代理代表着营销方式的范式转变，企业可以依靠代理来增强其工作 [11] - 代理式AI正在改善企业与消费者连接的地点，客户中心和客户代理产品允许企业使用AI通过网页、电子邮件、短信和WhatsApp与消费者聊天和发送消息 [11] - 公司对AI驱动的增长引擎所呈现的结果充满信心，预计2026年非GAAP营业利润率将比更新的2025年指引至少提高1个百分点 [31][32] - 公司认为AI为其使命带来巨大顺风，并为增长带来巨大机遇 [16] 其他重要信息 - 年消费额超过5万美元的客户群体净增数量创下纪录，该群体客户数量达到3563家，同比增长36%，本季度净增272家 [4][26] - 公司在9月的Klaviyo Boston活动中展示了产品创新，有超过1400名参与者 [16] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率将受到短信量增加的典型季节性影响 [30] - 公司今年早些时候实施的用户档案强制执行减少了第四季度和第一季度收入的季节性，使得季度增长更加平稳 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重新平台化和AI采用周期的对话和渠道是否在演变 - 在中端市场和企业领域观察到非常积极的数字，本季度增加了最多的年消费额超过5万美元的客户 [34] - 推动对话的因素有两个：传统原因是公司将底层数据基础设施与营销服务分析应用栈和基础设施相结合；另一个原因是代理和代理式工作流的加入，使大型企业能够处理他们无法触及的机会 [34][35][36] - 公司认为代理化是消费者公司CRM的未来，Klaviyo提供的闭环系统能够告诉客户什么在起作用，从而使用机器学习和AI进行优化 [37] 问题: 大型平台如OpenAI与Shopify更紧密合作，如何使Klaviyo受益 - Klaviyo自成立以来就非常注重合作伙伴关系，旨在为所服务的企业构建更好的体验 [39] - 通过ChatGPT等产品进行商务对Klaviyo是利好，因为这是更多消费者找到更多企业的方式，最终为企业带来中长期增长 [39][40] - 公司正在努力将商务通过对话/聊天嵌入到其客户代理中，未来企业将拥有自己的客户代理 [40] - 新的聊天界面是加速客户使用Klaviyo的另一种方式，公司将从企业拥有更多连接和进行更多营销中受益 [41][42][43] 问题: Klaviyo Service产品的附着率及其对多产品扩展对话的帮助 - Klaviyo Service产品线中的三个产品上市仅一个多月，发展轨迹非常出色 [44] - 客户中心产品发现更多绿地市场，能够将消息传递中的个性化功能直接带到企业网站，驱动增量收入 [45] - 客户代理产品不仅用于解决问题，还用于预售和提供建议，成为一个收入引擎 [46] - 帮助台产品更传统，可能替代现有的客户服务软件 [47] - 公司正在将AI的应用从营销扩展到网站和客户服务，这是构建完整消费者CRM战略的一部分 [48] 问题: 对2026年增长指引的信心来源 - 2026年的初步展望是明年增长的一个强劲基线，具有明确的上行空间 [49] - 现有增长引擎动力强劲，国际收入增长率连续第六个季度加速，中端市场客户群体净增创纪录，超过一半的年经常性收入来自多产品客户 [51][52] - 服务产品有潜力与当前营销产品一样大甚至更大，AI加速了所有这些方面 [52] - 新AI产品的早期吸引力显著，但目前2026年展望中并未计入大量收入，随着产品规模扩大，上行空间巨大 [50][53] 问题: 国际增长加速的持续性及未来解锁点 - 国际营收同比增长43%，相信在未来几年可以继续保持非常高的增长率 [54] - 在欧洲和亚洲市场仍处于相对早期阶段，已进行大量准备工作，包括扩大地域覆盖、产品国际化、增加渠道如WhatsApp，并扩展基础设施 [55][56] - 产品扩展、市场推广团队建设、本地合作伙伴网络建立以及与平台合作伙伴的合作，共同推动国际增长平台持续强劲增长 [57][58] 问题: 未来几年替代传统解决方案的管道机会 - 目前没有具体数字可分享，但发展势头强劲 [59] - 近期启动的分析师关系项目以及与更多全球系统集成商的合作，正在将公司介绍给更多大型企业 [60] - 核心价值主张是统一的数据基础设施与营销、消息传递以及现在服务的紧密联系，通过AI在所有渠道提供统一体验，这对企业极具吸引力 [61] - 公司正在迅速改变其作为企业品牌的认知，预计这种效应会像滚雪球一样扩大 [62] 问题: 客户是否将Klaviyo视为应对SEO挑战、支持新营销活动的方式 - Klaviyo被视为企业运营、维护和增长与其最重要资产（最终消费者）互动的基石 [63] - 观察到两种趋势：一些企业通过AEO和在AI应用中被发现来实现增长；另一些企业在策略不确定时回归Klaviyo，希望更好地利用现有客户关系 [63] - 在节假日等不确定时期，企业会更多地使用Klaviyo，因为消费者会回到他们已知的品牌 [64][65] 问题: 客户在当前预算环境下对AI功能的支出意愿 - Klaviyo构建的每个产品核心都需要展示其投资回报率，需要有直接可归因的收入 [67] - Klaviyo的AI应用与市场上许多产品的关键区别在于"代理性"：AI产品是辅助人完成工作，而Klaviyo的代理是在做工作本身，这是一种不同的营销方式 [68][69][70] - 客户对AI能够完成他们没时间、没技能或不想做的工作感到兴奋，并且公司内置了质量检查机制以建立信任 [71] 问题: 营销代理的定价试点及第四季度假日季展望 - 营销代理效果显著，帮助客户提升打开率和单次活动KAV，公司将在未来几个月开始进行定价试点 [72][73] - 对于假日季，这是客户最重要的时期，消费者会回到他们熟知和喜爱的品牌，Klaviyo通过营销和服务帮助品牌加强与其忠诚消费者的关系 [76][77] - 难以精确预测假日季表现，但对客户在任何情况下都会依赖Klaviyo充满信心 [77] 问题: 假日季期间客户对服务产品的采纳意愿 - 在Klaviyo Service产品线中，三个产品的客户行为存在差异 [78] - 客户中心产品集成无缝，即使进入假日季，许多客户也愿意采纳，因为它能驱动增量收入 [79] - 客户代理产品也看到良好采纳；帮助台产品对于大型团队可能需要在假日季后才进行更大规模的部署 [79][80] - 总体而言，在9月底发布所有这些产品后，在通常技术栈已确定的时期仍能看到良好增长，这令人兴奋 [80]

业绩总结 - Klaviyo第三季度收入为3.11亿美元，同比增长32%[62] - 第四季度预计收入在3.31亿至3.35亿美元之间，同比增长23%至24%[88] - 2025财年预计收入在12.15亿至12.19亿美元之间，同比增长30%[88] - 第三季度毛利率为76.3%[91] - 第三季度运营收入为4500万美元，运营利润率为14.5%[91] - 第三季度自由现金流为4710万美元，自由现金流利润率为15.1%[97] - 美元基础净收入留存率为109%[62] - 超过5万美元年经常性收入的客户数量同比增长36%[62] 用户数据与市场潜力 - Klaviyo的全球总可寻址市场（TAM）在首次公开募股时为680亿美元，预计到2026年将增长至1600亿美元[25] - Klaviyo的市场渗透率约为1%，显示出巨大的增长潜力[24] - Klaviyo在2025年支持12种语言，覆盖22个国家的短信服务，且在100多个国家产生收入[49][51] 新产品与技术研发 - Klaviyo的AI驱动的个性化服务帮助客户实现可衡量的投资回报，推动了忠诚度和重复收入的提升[52] - Klaviyo的客户代理能够在每个渠道提供个性化的24/7 AI助手服务，提升客户体验[36] 财务指标 - Klaviyo的非GAAP毛利率和运营收入等财务指标在报告中被强调，提供了对公司财务表现的补充信息[9] - 非GAAP运营利润率为14%[62] - 自由现金流（TTM）利润率为15%[62] 未来展望与市场扩张 - Klaviyo在2025年继续扩展其全球业务，已在6个国家设立运营[51] - Klaviyo的多产品平台和国际增长策略为公司未来的增长引擎提供了支持[26] - Klaviyo在2025年第一季度通过客户中心实现的增量收入超过20万美元，Klaviyo SMS在2025年上半年实现的投资回报率为15倍[53] - Klaviyo的客户代理在过去90天内自动解决了53%的支持对话，帮助减少了75%的平均票据解决时间[55]

客户基础与规模 - 截至2025年9月30日，公司平台拥有超过183,000名客户[98][102] - 截至2025年9月30日，年度经常性收入超过50,000美元的客户数量为3,563名，较2024年同期的2,619名增长36%[118] - 截至2025年9月30日，公司的美元净收入留存率为109%，低于2024年同期的110%[120] 收入表现 - 2025年第三季度收入为3.1088亿美元，同比增长32.2%，环比增加7580万美元[142][144] - 2025年前九个月收入为8.83824亿美元，同比增长32.4%，环比增加2.16524亿美元[142][145] - 2025年第三季度收入增长中，56%来自新客户，44%来自现有客户[144] - 2025年前九个月收入增长中，58%来自新客户，42%来自现有客户[145] - 第四季度收入因假日购物季通常出现更强劲的连续增长，特别是零售和电子商务客户增加短信服务使用[123] - 公司收入绝大部分来自订阅费，小部分来自专业服务[124] 收入成本变化 - 三个月期间收入成本增加2180万美元（40.1%），至7610万美元，主要由于客户短信和WhatsApp使用量增加导致的外发通信成本增加约1000万美元[146] - 九个月期间收入成本增加6550万美元（43.8%），至2.151亿美元，主要由于云基础设施成本增加约2700万美元[147][148] 毛利润变化 - 三个月期间毛利润增加5400万美元（29.9%），至2.347亿美元，主要受收入增长驱动[149] - 九个月期间毛利润增加1.51亿美元（29.2%），至6.687亿美元，主要受收入增长驱动[150] 毛利率 - 2025年第三季度毛利率为75.5%，较2024年同期的76.9%下降1.4个百分点[143] 销售和营销费用 - 2025年第三季度销售和营销费用为1.27651亿美元，占收入的41.1%[142][143] - 三个月期间销售和营销费用增加2760万美元（27.6%），至1.277亿美元，主要由于人员薪酬及相关费用增加约1510万美元[151] - 九个月期间销售和营销费用增加9140万美元（31.9%），至3.778亿美元，主要由于人员薪酬及相关费用增加约4390万美元[152] 研发费用 - 九个月期间研发费用增加4690万美元（28.0%），至2.145亿美元，主要由于人员薪酬及相关费用增加约2550万美元[154] 一般和行政费用 - 九个月期间一般和行政费用增加2920万美元（25.8%），至1.424亿美元，主要由于薪酬及相关税费增加约1360万美元[156] 盈利能力 - 2025年第三季度运营亏损为1080万美元，运营利润率为-3.6%[142][143] - 2025年第三季度净亏损为43万美元，净亏损率为-0.2%[142][143] 国际业务表现 - 截至2025年9月30日的九个月，美洲以外地区的国际销售额占公司总收入的34.6%[110] - 公司目前在全球超过20个国家提供短信服务能力，平台支持11种语言[110] 产品与服务 - 公司于2025年2月宣布推出Klaviyo B2C CRM，并于2025年9月推出Marketing Agent和Customer Agent[101] - 公司通过订阅计划产生收入，定价基于平台上的活跃消费者档案数量以及发送的电子邮件、短信和WhatsApp消息数量[103][104] 业务战略与展望 - 公司收入增长策略包括吸引新客户、现有客户收入扩展（如升级订阅层级、交叉销售附加产品）以及向更大客户市场渗透[106][107][108] - 短信服务推出于2021年，其使用量增加预计会温和降低毛利率，尤其在第四季度受假日购物季影响最大[113] - 公司定义Klaviyo归因价值为客户通过使用其平台发送消息后在特定时间内产生的收入，该指标用于内部评估为客户创造的价值[121] 现金流状况 - 2025年前九个月，经营活动产生的净现金为1.248亿美元，较2024年同期的1.059亿美元增长17.9%[171][172] - 2025年前九个月，投资活动使用的净现金为2478万美元，主要用于1570万美元的资本化软件开发成本[174] - 2025年前九个月，融资活动使用的净现金为164万美元，主要包括员工购股计划带来的970万美元收益[175] - 2025年前九个月净亏损为3880万美元，经2.171亿美元非现金费用调整后产生经营现金流入[172] - 2025年前九个月，递延收入因订阅账单增加而增长2340万美元，是主要的经营现金流入来源[172] - 2025年前九个月，应收账款因客户账单增加而增长2000万美元，是主要的经营现金流出项[172] 资产负债与流动性 - 公司截至2025年9月30日的现金、现金等价物及受限现金总额为9.81亿美元，其中货币市场基金为3.227亿美元[164] - 截至2025年9月30日，公司营运资金为8.825亿美元，较2024年12月31日的7.799亿美元增长13.2%[167] - 公司现金及现金等价物和受限现金期末余额为9.810亿美元，较期初的8.826亿美元增长11.1%[171] - 公司非可取消租赁义务总额为1.423亿美元，其中2530万美元在12个月内支付[179] - 公司非可取消协议义务总额为2.475亿美元[180] 其他支出 - 九个月期间其他支出净额增加190万美元（669.3%），至170万美元，主要由于不利的外汇波动[158]

收入表现 - 第三季度收入为3.109亿美元，同比增长32%[1][4][5] - 第三季度营收为3.1088亿美元，同比增长32.2%[28] - 前三季度累计营收为8.83824亿美元，同比增长32.4%[30] - 第三季度EMEA和APAC地区收入同比增长43%[4] - 2025财年第四季度收入指引为3.31亿至3.35亿美元，对应同比增长23%至24%[6] - 公司上调2025财年全年收入指引至12.15亿至12.19亿美元，对应同比增长30%[1][6] 盈利能力（非GAAP） - 第三季度非GAAP营业利润为4500万美元，非GAAP营业利润率为14%[5] - 第三季度非GAAP营业利润为4497.9万美元，同比增长33.4%，非GAAP营业利润率为14.5%[38] - 第三季度非GAAP净利润为5538.9万美元，同比增长21.4%，稀释后每股收益为0.18美元[40] - 前九个月非GAAP营业利润为1.1828亿美元，同比增长21.5%，非GAAP营业利润率为13.4%[49] - 前九个月非GAAP净利润为1.4540亿美元，同比增长13.9%，稀释后每股收益为0.48美元[51] - 2025财年全年非GAAP营业利润指引为1.618亿至1.648亿美元，非GAAP营业利润率为13%至14%[6] 盈利能力（GAAP） - 第三季度净亏损为42.6万美元，较去年同期的134.5万美元亏损大幅收窄[28] - 前三季度净亏损为3879.6万美元，较去年同期的1916.9万美元亏损扩大[30] 现金流 - 第三季度自由现金流为4710万美元[5] - 第三季度经营活动产生的净现金为5476万美元，同比增长41.2%[32] - 第三季度经营活动产生的现金流为5476.0万美元，同比增长41.2%，自由现金流为4705.5万美元[45] - 第三季度自由现金流利润率为15.1%，同比提升0.5个百分点[45] - 前三季度经营活动产生的净现金为1.24847亿美元，同比增长17.9%[34] - 前三季度经营活动产生的现金流为1.2485亿美元，自由现金流为1.1293亿美元[56] - 前九个月自由现金流利润率为12.8%，同比下降1.3个百分点[56] 客户指标 - 截至2025年9月30日，公司拥有超过183,000名客户，相比2024年同期的超过157,000名有所增加[4] - 截至第三季度末，产生超过50,000美元年度经常性收入的大客户数量为3,563名，同比增长36%[4] - 截至2025年9月30日的净收入留存率为109%[4] 成本和费用 - 第三季度总营业费用为2.4557亿美元，非GAAP总营业费用为1.9213亿美元[43] - 前九个月总营业费用为7.3466亿美元，非GAAP总营业费用为5.5722亿美元[54] - 第三季度基于股票的薪酬支出为4043.7万美元，同比增长28.1%[32] - 前三季度基于股票的薪酬支出为1.24168亿美元，同比增长23.3%[34] 其他财务数据 - 现金及现金等价物为9.80267亿美元，较2024年底的8.81473亿美元增长11.2%[26] - 第三季度非GAAP毛利率为76.3%，高于GAAP毛利率的75.5%[36]