纪要涉及的公司 National Vision（EYE）是一家光学零售公司，销售眼检查、眼镜和隐形眼镜三种产品，旗下拥有超1200家门店，其中超1000家为America's Best品牌门店，拥有14000名员工，包括2000名验光师 [3][5][6]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **行业前景乐观**：光学行业规模大，去年销售额达700亿美元，有45000家零售店，市场高度分散；随着年龄增长，视力问题不可避免，电脑使用增加视力矫正需求；验光师在医疗保健中的作用将越来越大 [4][5]。 2. **公司优势显著**：是美国最大的光学服务提供商之一，拥有庞大的验光师团队和集中的实验室结构，具备规模经济优势，能为消费者节省眼镜费用 [5][6][7]。 3. **解决医生短缺问题**：2022 - 2023年通过提供医生更多灵活性和引入远程医疗解决医生短缺问题，超10%的眼部检查通过远程方式进行，提高了效率并获得患者和客户认可 [8][9]。 4. **实施业务转型**：转型聚焦四大支柱，包括扩大目标客户群体、调整定价架构、提升客户体验和优化成本结构；新团队去年夏天加入，Q4中期开始实施战略，Q1取得令人鼓舞的可持续成果 [9][10][13]。 5. **拓展目标客户群体**：公司消费者以中等收入美国人为主，与美国收入人口结构更接近；目前在外部处方消费者、渐进镜片消费者和管理式医疗消费者三个细分市场表现不足，但有很大增长潜力；目标是使管理式医疗消费者占比达到50% [15][16][17]。 6. **提升客户体验**：培训员工进行生活方式销售，引入数字工具帮助员工向消费者解释保险福利和产品价值；扩大店内产品种类，引入更多高端品牌；推出Opticam iPad，提供更准确测量和数字演示；与VML和Adobe合作，现代化营销方式，实现个性化营销 [21][22][23][25][26]。 7. **优化成本结构**：Q1从公司支持中心削减1200万美元成本，与埃森哲合作审查间接费用和SG&A支出；维持健康的资产负债表，Q1杠杆比率为1.6，5月偿还8500万美元可转换债券 [32][33]。 8. **财务表现良好**：Q1净收入增长约5.7%，同店销售额增长5.5%，调整后营业收入增长约21.8%；上调2025年同店销售指引至1.5% - 3.5%，调整后营业收入指引至8100万 - 9200万美元 [30][31]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司创始人经历几轮私募股权融资，2017年由KKR推动上市 [7]。 - 公司每年进行超700万次眼部检查，其中350万消费者通过americasbest.com预约检查 [36]。

股价表现 - Warby Parker股价单日大涨16% 因与科技巨头合作消息刺激 [1] - 同期标普500指数下跌0.4% 公司股价表现显著跑赢大盘 [1] 战略合作 - 公司与谷歌母公司Alphabet达成合作 共同开发AI智能眼镜产品线 [2] - 首款产品计划在2023年后推出 具体时间表未披露 [4] 资金支持 - 谷歌承诺最高7500万美元用于产品研发和商业化费用 [5] - 谷歌可能追加7500万美元直接投资 取决于合作里程碑达成情况 [5] - 潜在资金注入总额达1.5亿美元 显著增强公司资金实力 [6] 市场影响 - 与科技巨头的合作被视为重大利好 尤其Alphabet在创新技术领域持续投入 [6] - 尽管项目细节有限 但合作显著提升投资者对公司未来发展的预期 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入增长5.7%，达到5.1亿美元，主要受调整后同店销售额增长5.5%和新店销售增长推动，但未实现收入的时间安排带来150个基点的负面影响 [30] - 调整后同店销售额增长5.5%，为连续第九个季度正增长，处于中个位数区间，平均客单价增长4.5%，客户交易量增长0.7% [13][31] - 调整后运营收入增长21.8%，达到4130万美元，调整后运营利润率提高110个基点至8.1% [15][33] - 调整后摊薄每股收益从去年同期的0.29美元增至0.34美元 [15] - 第一季度末现金余额约为8000万美元，总流动性为3.74亿美元，净债务与调整后息税折旧摊销前利润之比为1.6倍 [34] - 2025财年，预计净收入在19.19亿 - 19.55亿美元之间，调整后同店销售额增长1.5% - 3.5%，调整后运营收入在8100万 - 9200万美元之间，调整后摊薄每股收益在0.59 - 0.67美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - America's Best同店销售额增长5.9%，Eyeglass World同店销售额增长3.1%，为2021年以来最佳季度 [14] - 三个目标客户群体（管理式医疗、渐进片和外部客户）均实现两位数同店销售增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施转型战略，重点关注客户细分、个性化和数字化，针对三个目标客户群体制定价值主张，同时注重成本管理 [11][20] - 调整定价结构，推出新品牌产品，提升员工销售能力和数字化营销能力，以提高平均客单价和客户体验 [21][23][26] - 与埃森哲合作进行成本节约措施，计划降低运营成本 [28] - 公司认为自身在光学行业中具有独特优势，能够应对宏观环境变化和关税影响，有望在行业中获得市场份额 [19][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表明公司转型战略有效，未来将继续取得成功，对长期发展潜力充满信心 [9] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司有能力通过转型举措实现持续增长，并应对外部因素变化 [40] - 关税可能对业务产生影响，但公司可以通过定价行动和成本削减措施减轻其对运营收入的影响 [37] 其他重要信息 - 截至8月1日，Alex Wilkes将接任首席执行官，Reade Fahs将过渡到执行董事长职位 [8] - 公司预计53周将增加约3500万美元净收入和约300万美元调整后运营收入 [36] - 公司计划在2025年开设30 - 35家新店，关闭7家America's Best门店 [38] - 公司将在第二季度末偿还8480万美元可转换债券 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 假设转化率不下降，未来几个季度客单价的增长趋势如何？ - 公司对第四季度和第一季度客单价的加速增长感到满意，认为定价是持续的能力，目前尚未达到弹性曲线的临界点，客单价仍有增长空间 [49] 问题2: 收入增长在管理式医疗和客户自付方面的驱动因素分别是什么？ - 引入更多高端产品既满足了管理式医疗客户的需求，也提升了整体客户体验，三个目标客户群体的增长都对收入有积极贡献 [52] 问题3: 请说明第一季度America's Best同店销售的节奏，以及现金支付客户和管理式医疗客户之间的差距变化？ - 第一季度1月表现强劲，2月有两周表现异常，3月恢复强劲，4月趋势良好；高收入客户增加，低收入客户减少，但两者相互抵消，公司为所有客户提供高性价比产品 [59][60] 问题4: 与核心价值业务相比，管理式医疗、渐进片等新业务板块的行业增长率如何？ - 公司在管理式医疗、渐进片和外部处方三个细分市场的发展落后于行业，但这些市场增长迅速，公司认为专注于这些市场有助于扩大可触达市场 [62] 问题5: 自有品牌产品的生产地，以及第三方产品受中国关税影响的情况，能否切换供应商？ - 不到10%的商品成本受中国关税影响，过去几年公司已将大部分采购转移至其他亚洲国家，主要是自有品牌产品的采购发生了变化 [67][68] 问题6: 第一季度客单价增长中，定价行动、产品升级和销售策略分别贡献了多少？销售团队在服务管理式医疗客户方面的进展如何？ - 约三分之二的客单价增长归因于第四季度和第一季度的定价决策，其余三分之一来自产品组合变化和销售技巧提升；公司对销售团队在服务管理式医疗客户方面的进展感到满意 [71] 问题7: 关税对产品成本的影响是否会在指引中体现，能否完全抵消？ - 截至5月1日的关税预计将在今年剩余时间内增加1000万 - 1500万美元的产品成本，指引中未包含这一影响，公司认为可以通过定价行动和成本削减措施抵消关税影响 [74] 问题8: 远程验光在第一季度的表现如何，对业务的影响及未来发展趋势？ - 远程验光已成为公司业务的一部分，占比与第四季度大致相同，目前公司的验光覆盖情况良好，未来有望提高效率和降低成本 [77][78] 问题9: 低收入消费者需求疲软的原因，他们是转向其他渠道还是推迟消费？不同年龄段的更换或验光周期是否有变化？ - 低收入消费者在经济环境下更加困难，部分消费者转向管理式医疗；管理式医疗客户的购买周期正常，公司为所有客户提供高性价比产品 [81][82] 问题10: 公司在验光师招聘和留用方面的措施，以及验光师成本的展望？ - 验光师的留用情况良好，招聘工作也很顺利，尤其是在学生群体中；成本符合预期，没有增加 [85] 问题11: 小型America's Best门店的测试结果如何，对门店经济和增长轨迹有何影响，远程验光在这些门店的应用情况？ - 公司正在测试小型门店设计，与一家设计公司合作评估未来门店设计；目前假设未来可能有更小的门店布局 [88][89] 问题12: 医生对转向服务管理式医疗客户的反馈如何，这种转变在未来的发展趋势？ - 医生对公司的发展方向感到兴奋，管理式医疗客户的购买周期较短，医生可以接待更多有保险福利的患者 [90] 问题13: 第一季度客单价增长中，定价、产品和销售策略的贡献分别是多少？销售团队在服务管理式医疗客户方面的进展如何？ - 约三分之二的客单价增长归因于定价决策，其余三分之一来自产品组合变化和销售技巧提升；公司对销售团队在服务管理式医疗客户方面的进展感到满意 [71] 问题14: 第一季度客流量增长0.7%的驱动因素是什么？ - 这是多种因素的综合结果，包括专注于目标客户群体、提升品牌价值和吸引力，以及价值主张和信息传递的有效性 [101][102] 问题15: 第一季度管理式医疗和现金支付客户的同店销售情况如何？ - 现金支付客户的表现不如其他客户群体，管理式医疗客户继续保持高个位数或以上的增长；现金支付客户也出现了客单价提升的情况 [104] 问题16: 公司提高了指导区间，未来是否能保持类似的利润增长？何时需要为新客户群体进行更多投资？ - 提高指导区间主要是基于第一季度的表现，公司将继续评估资本投资计划，确保在不确定环境中平衡增长和风险 [108][110] 问题17: 是否有证据表明消费者为了应对关税导致的通胀而提前购买眼镜？ - 公司未观察到客户购买周期的变化，第一季度客流量增长并非由提前购买导致 [112] 问题18: 第一季度5.5%的同店销售增长与全年指引相比，后三个季度的保守预期是基于什么因素？ - 主要是由于宏观环境的不确定性，消费者信心下降，公司希望谨慎对待下半年的预期 [116] 问题19: 2025年新店开业的节奏如何，未来几年的开店计划是怎样的？ - 预计2025年上半年和下半年各开设一半新店，第四季度开店数量可能较多；目前尚未确定2026年及以后的开店计划 [117][120] 问题20: 关税对竞争对手造成压力，公司是否有机会获得更多市场份额？ - 公司认为自身在关税方面处于有利地位，过去几年的采购策略使其能够应对关税影响，有望借此机会获得市场份额 [123] 问题21: 公司内部验光师的工资增长情况是否与行业数据一致？ - 公司对验光师工资没有过度担忧，正在平衡医生薪酬和激励措施，以吸引优秀医生；公司提供多种执业模式和职业发展机会，留用情况良好 [124][125]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入增长5.7%，达到5.1亿美元，主要受调整后可比门店销售额增长5.5%和新门店销售增长推动，未实现收入时间的影响使净收入减少150个基点 [30] - 调整后可比门店销售额增长5.5%，连续第九个季度实现正增长，处于中个位数区间，各品牌均实现正增长 [12] - 调整后运营收入增长21.8%，达到4130万美元，调整后运营利润率提高110个基点，达到8.1% [33] - 调整后摊薄每股收益从去年同期的0.29美元增至0.34美元 [35] - 第一季度末现金余额约为8000万美元，总流动性为3.74亿美元，包括循环信贷额度的可用额度 [35] - 截至3月29日，总债务净额为3.46亿美元，过去十二个月净债务与调整后息税折旧摊销前利润的比率为1.6倍 [35] - 第一季度经营现金流为3220万美元，资本支出为2020万美元，主要用于远程检查技术和新老门店投资 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - America's Best可比门店销售额增长5.9%，高于去年第一季度的1.2%；Eyeglass World可比门店销售额增长3.1%，为2021年以来最佳季度 [13] - 三个目标客户细分市场均实现两位数可比销售额增长 [13] - 平均客单价增长4.5%，客户交易量增长0.7%，从2月的下降中恢复 [31] - 适用收入成本占净收入的百分比下降30个基点，至40.2%，毛利润率提高 [32] - 调整后销售、一般和管理费用占净收入的百分比下降50个基点 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型战略聚焦于细分、个性化和数字化，特别关注三个目标客户群体，以扩大潜在市场并抵御宏观经济影响 [10][11] - 持续推进定价结构调整、产品组合优化、员工培训和数字化工具应用，以提高平均客单价和客户体验 [20][21][26] - 与Adobe合作提升数字营销和全渠道能力，新CRM系统将于下半年上线 [27] - 与Accenture合作实施成本节约措施，年初已削减1200万美元公司成本 [28] - 公司认为自身在光学行业具有独特优势，能够利用市场对价值的需求增长，实现盈利增长 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表明公司转型战略有效，未来有望继续成功 [7] - 尽管宏观经济环境不确定，消费者需求难以预测，但公司对战略充满信心，将专注于成本效率 [15] - 公司有能力通过定价行动和成本削减措施减轻关税影响，维持调整后运营收入 [38] - 基于第一季度业绩和持续的增长势头，公司上调了全年指导预期 [15][38] 其他重要信息 - 自8月1日起，Alex Wilkes将接任首席执行官，Reed Faz将过渡到执行董事长职位 [6] - 公司预计第53周将增加约3500万美元净收入和约300万美元调整后运营收入 [37] - 截至5月1日的关税预计将在今年剩余时间内增加1000万 - 1500万美元产品成本，公司计划通过定价和成本削减措施抵消影响 [38] - 公司计划今年开设30 - 35家新门店，关闭7家America's Best门店 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 假设转化率不下降，未来几个季度客单价的增长趋势如何 - 公司对第四季度和第一季度客单价的加速增长感到满意，认为定价是持续的能力，尚未达到弹性曲线的临界点，仍有增长空间，且客户对公司的举措反应积极 [48][49][50] 问题2: 收入增长在管理式医疗和自费客户之间如何分解 - 两者都有贡献，引入更多高端产品提升了管理式医疗客户的体验，也使整体客户群体受益，三个目标客户细分市场表现良好 [51] 问题3: 请分析第一季度America's Best近6%可比销售额增长的节奏，以及现金支付客户和管理式医疗客户收入差距的变化 - 第一季度1月表现强劲，2月有两周异常疲软，3月恢复强劲，4月趋势良好；在收入人群方面，高收入客户增加，低收入客户减少，但两者相互抵消，公司为所有客户提供高价值产品 [57][58] 问题4: 与核心价值业务相比，管理式医疗、渐进片等新业务板块的行业增长率如何 - 公司在管理式医疗、渐进片和外部处方三个细分市场的发展落后于行业，但这些市场增长迅速，公司针对这些市场的举措将持续带来帮助 [60] 问题5: 自有品牌产品的生产地，第三方产品受中国关税影响的程度，能否切换供应商，以及产品成本增加中自有品牌和第三方框架的占比 - 不到10%的商品成本受中国关税影响，公司过去几年已减少对中国的依赖，将供应链转移到亚洲其他地区；自有品牌的采购灵活性较大，但具体比例不公开披露 [64] 问题6: 第一季度客单价增长中，定价行动、更好的框架和销售实践各占多少比例，销售团队在服务管理式医疗客户方面的进展如何 - 约三分之二的客单价增长归因于第四季度和第一季度的定价决策，其余三分之一来自产品组合变化和门店销售行为及技巧的改进 [69] 问题7: 截至5月1日的1000万 - 1500万美元增量产品成本是否会在指导中体现，是否能完全抵消 - 该成本未包含在指导中，公司认为可以通过增加平均客单价和其他成本缓解措施来抵消增量成本 [72] 问题8: 如何量化第一季度远程检查的表现，与公司可比销售额相比如何，从组合角度看其对盈利能力的影响如何，业务增长后情况是否会改善 - 远程检查在检查总数中的占比与第四季度大致相同，已成为公司业务的一部分；公司认为已控制好检查覆盖范围，未来整个检查生态系统有提高效率的机会 [74][75] 问题9: 低收入消费者需求疲软的原因，他们是转向其他地方还是推迟消费，不同收入群体的更换或检查周期是否有变化 - 低收入消费者在当前环境下经济压力更大，更多人转向管理式医疗，管理式医疗客户的购买周期正常，公司为其提供高价值产品 [80][81] 问题10: 请介绍招聘和留住验光师的措施，以及验光师成本的前景 - 验光师留存率良好，招聘情况也不错，特别是在学生领域；成本符合预期，没有增加 [82] 问题11: 测试较小规模America's Best门店的早期见解，包括最佳门店经济模型、门店增长轨迹的潜在变化以及这些较小门店远程功能的普及情况 - 公司正在测试新的小面积门店原型，与一家世界级设计公司合作评估未来门店设计和布局；假设未来有机会采用更小的门店面积 [86][87] 问题12: 医生对转向目标管理式医疗客户的反馈如何，这种转变未来将如何发展和扩大规模 - 医生对公司的发展方向感到兴奋，管理式医疗客户购买周期短、更遵守医嘱，与医生对年度眼部检查的重视相契合 [88] 问题13: 眼镜框架和镜片产品利润率提高的原因，是组合转变还是同类产品改进，未来产品利润率如何 - 是两者的结合，第一季度约三分之二的客单价增长由价格上涨驱动，三分之一由组合变化驱动，组合变化对利润率影响较小或有增益；全年利润率预计持平，因为下半年将面临第四季度一次性非经常性事件的对比 [91] 问题14: 今年剩余时间的广告费用计划 - 公司很高兴有新的广告代理公司带来新视角，目前没有计划减少或加速广告投资，正在创建新的创意和活动，考虑优化媒体组合，提高营销投资效率；下半年CRM平台上线后将提升营销效果 [93][94] 问题15: 第一季度客流量增长0.7%的原因是什么 - 这是多种因素的综合结果，包括专注于目标客户细分市场，成为管理式医疗、外部处方和渐进片客户的消费场所；公司的价值主张和信息传递在不同客户类型中产生共鸣 [98][99] 问题16: 第一季度管理式医疗和现金支付可比销售额的情况如何 - 现金支付客户的弹性不如其他客户细分市场，管理式医疗客户继续以高个位数或更高的速度增长；现金支付客户群体有所缩小，管理式医疗客户群体有所增加，但现金支付客户也出现了客单价提升的情况 [102] 问题17: 公司上调了营收和运营收入预期，未来是否能保持这种增长，何时需要为吸引新客户进行更多投资 - 上调运营收入指导主要是由于第一季度的表现，第四季度实施的举措被门店团队和消费者更快地接受；公司将继续考虑能带来最高投资回报率的举措，下半年引入新CRM系统后，如果看到效果会考虑增加投资，同时会平衡增长势头和下半年的不确定性 [107][108] 问题18: 是否有证据表明消费者为了应对关税导致的通胀环境而提前购买眼镜，这种情况预计何时出现 - 没有看到客户购买周期的变化，第一季度客流量的变化不是由提前购买导致的 [111] 问题19: 第一季度5.5%的可比销售额增长与全年指导相比，后三个季度的保守预期是由于环境因素还是其他原因 - 主要是由于环境的不确定性，消费者信心逐月下降，公司希望在宏观环境不确定的情况下谨慎设定下半年的预期 [115] 问题20: 今年新门店开业的节奏如何，未来几年的新门店开业计划是怎样的 - 预计今年上半年和下半年各开设一半新门店，第四季度通常会多一些，全年预计开设30 - 35家新门店；目前没有2026年及以后的新门店开业指导 [116][118] 问题21: 关税情况给同行带来压力，公司是否有机会获得更多市场份额 - 公司认为从关税角度来看，自身在市场中处于有利地位，过去多年的供应链调整使其能够应对关税问题，有机会利用关税带来的机遇 [122] 问题22: 就业数据显示验光师工资有中个位数增长，公司内部的工资情况如何 - 公司对验光师工资压缩没有过度担忧，正在管理医生薪酬和激励措施，以吸引优秀医生；公司为医生提供多种执业模式和职业发展机会，验光师留存率良好 [123][124]

业绩总结 - 2025年第一季度净收入为5.103亿美元，同比增长5.7%[12] - 2025年第一季度调整后的营业收入为4130万美元[12] - 2025年第一季度调整后的稀释每股收益为0.34美元[12] - 2025年第一季度毛利率较2024年第一季度提高30个基点，达到59.8%[24] - 2025年第一季度调整后的营业利润率为8.1%，相比于2024年第一季度的7.0%有所提升[58] - 2025年第一季度净现金提供来自经营活动为32.2百万美元，较2024年第一季度的24.0百万美元增加34.2%[56] - 2025年第一季度总净收入为510.3百万美元，较2024年第一季度的482.8百万美元增长了5.7%[57] - 2025年第一季度持续经营的总净收入为510,324千美元，较2024年同期的482,794千美元增长5.3%[62] - 2025年第一季度持续经营的净收入为14,186千美元，较2024年同期的11,685千美元增长21.5%[62] - 2025年第一季度的调整后EBITDA为64,069千美元，较2024年同期的56,734千美元增长12.9%[62] - 2025年第一季度的调整后EBITDA利润率为12.6%，较2024年同期的11.8%上升0.8个百分点[62] 用户数据 - 2025年第一季度调整后的可比店销售增长为5.5%，相比于2024年第一季度的0.4%有明显提升[50] - 2025年第一季度可比店销售增长为4.1%，较2024年同期的1.4%显著提升[67] 未来展望 - 2025年净收入展望为19.19亿至19.55亿美元[44] - 预计2025年调整后的营业收入为8100万至9200万美元[44] - 2025年调整后的稀释每股收益展望为0.59至0.67美元[44] - 2025年将新增30至35家新店[44] 资本支出与流动性 - 2025年资本支出预计在9000万至9500万美元之间，主要用于技术和新店开设[40] - 2025年第一季度现金及现金等价物为80.0百万美元，显示出公司良好的流动性[56] 费用与支出 - 2025年第一季度持续经营的SG&A费用为255,532千美元，占净收入的50.1%[63] - 2025年第一季度的调整后SG&A费用为241,065千美元，占净收入的47.2%[63] - 2025年第一季度的利息支出为4,572千美元，较2024年同期的4,256千美元增加7.4%[62] - 2025年第一季度的折旧和摊销费用为22,963千美元，较2024年同期的23,221千美元略有下降[62]

National Vision Holdings Inc (NASDAQ:EYE) Q4 2024 Earnings Conference Call February 26, 2025 8:00 AM ET Company Participants Tamara Gonzalez - VP of Investor Relations Reade Fahs - CEO Alex Wilkes - President Melissa Rasmussen - CFO Conference Call Participants Michael Lasser - UBS Anthony Chukumba - Loop Capital Markets Taylor Brimberg - Wells Fargo Simeon Gutman - Morgan Stanley Meghan Holtz - Jefferies Adrienne Yih - Barclays Molly Baum - Bank of America Operator Good day, and thank you for standing by. ...