纪要涉及的行业或者公司 行业：金融科技、支付行业 公司：BILL Holdings (BILL) 纪要提到的核心观点和论据 公司发展信心来源 - 过去一年多公司适应了经济变化、产品集成、品牌修订、供应商成本敏感度等新因素，在2024财年下半年净新增用户改善，退出时的获客率高于预期，团队利用资产创造了动力，产品改进、与供应商直接对话和新客户获取取得进展，市场领导地位强，需求旺盛，价值主张得到验证，有信心在当前过渡时期执行战略并加速收入增长[3][4][5][6] 支付交易量（TPV）趋势 - **TPV增长未达预期原因**：经济环境对中小企业不利，高利率、高劳动力成本等因素使中小企业调整了B2B支出，TPV在疫情高峰期增长倍数高于GDP，后中小企业仍在恢复，期待利率下降或预期下降以增加支出信心[8][9][10][11] - **推动TPV增长的措施**：收购稍大的企业，通过国际支付等产品扩大钱包份额，持续获取新客户[12] - **TPV增长预期**：未设定具体目标，预计TPV增长高于整体经济，受经济环境影响较大，2025财年预计TPV per customer稳定至持平，季度间有波动，中小企业期待经济和需求更确定、利率和劳动力获取改善后再扩张支出[13][14][17][18][19] 费率及为供应商创造价值 - **为供应商增加价值的方式**：作为支付聚合商，满足供应商将支付解聚合和更便捷获取数据进行对账的需求，自动化是关键，如直连处理，增加支付方式选择，如虚拟卡支付等[21][23][24] - **量化供应商成本节约的因素**：买卖双方体验、名义支付接受成本、对账和现金应用的人力成本、支付速度和确定性等，通过自动化降低人力成本可显著降低供应商总成本，多数供应商接受虚拟卡支付且服务多客户群体，注重优化不同客户群体体验[27][28][29][30][31][32] 新支付类型推广 - **渗透率低的原因**：产品生命周期特点和公司对部分产品使用的控制，如信用产品、营运资金、发票融资等并非对所有供应商可用[34] - **推动渗透的方式**：采用组合解决方案满足买卖双方需求，通过平台内自我发现和产品内采用的方式推动产品发现和不同支付类型的采用，对部分产品如国际支付和外汇可投入销售资源[37][38][39] 支票支付向ACH转换及提升收益 - **转换策略**：根据供应商规模和买卖双方关系，为其提供最合适的支付类型以创造粘性支付流，小供应商注重支付速度，大供应商可增强现有产品价值主张并转向更好的价值创造模式[40][41][42] 从价收费渗透率 - **现状及目标**：目前从价收费渗透率约14%，目标是达到至少20%，认为机会远大于此[44][48][49] - **增长潜力产品**：卡产品和支出管理产品增长空间大，支出管理产品在2024财年的交易量增长约30%，高于整体TPB增长；部分新产品如营运资金虽目前收入规模小，但长期有潜力成为独立业务；还有一些填补免费ACH支付和高收益从价支付差距的产品将推动从价收费增长[45][47][48] 营运资金产品 - **发展情况**：已进行受控推出，有显著需求和高重复使用率，验证了信用和承保及损失假设，但尚未达到规模化阶段，2025财年将准备更多增长，会引入第三方融资来源，减少占用公司资产负债表[50][51][52] FI渠道 - **交易收益率低的原因**：与银行合作采用批发定价，银行负责市场推广和最终定价，目前交易 volume 中支票和ACH支付占比高，但随着从价产品组合增长会有积极影响，预计FI渠道交易收益率和ARPU不会与非FI渠道相当，与软件公司的嵌入策略有更大ARPU增长空间[54][55] - **RPO续约情况**：与一家大型FI的RPO续约金额不变但期限延长，公司认为这是为满足合作伙伴在更大项目中的需求，增加了API等功能，与竞争关系不大，与大型FI合作有助于公司在监管、合规和规模方面成长[57][59][60] 订阅ARPU - **增长放缓原因**：2024财年第三季度之前12 - 18个月获取的新客户群体影响，当时有较多较小规模的中小企业，价格层级较低，随着业务向更大规模企业聚焦，客户价格点将提高[62][63][64] - **未来增长策略**：每18 - 24个月进行广泛的价格调整，上一次约在一年前，更重要的是发展平台的模块化定价，利用平台除支付外的多种功能，增加平台功能可带来独立的订阅增长，目前更注重推动采用而非最大化价格[65][66][67] 费用管理产品交叉销售 - **客户需求**：会计事务所对费用管理（S and E）产品有强烈兴趣，但产品有信用成分，需要一定教育，公司已对会计事务所进行预批准信用，增强了控制台或仪表盘体验，2025财年将加强相关新产品开发以促进交叉销售[69][70] 毛利率 - **下降原因**：支付组合构成是主要驱动因素，2024财年第三季度有一次性600万美元与卡网络的交易量激励影响毛利率，Pay by card是低利润率产品，部分AR volume向新服务提供商迁移导致以总营收确认而非净营收确认，降低了毛利率[72][73][74] 虚拟卡推广 - **客户激励**：与部分中型市场客户进行了虚拟卡激励测试，目前未广泛实施，在特定情况下可作为推动交易量的有效工具[76] - **供应商费率**：历史上未对供应商提供不同费率层级，但在产品体验、成本和价值主张对话中可能存在这种情况，可能是例外而非常态[76][77] 公司长期展望 - **市场地位和发展潜力**：公司能力和领导地位真实，为中小企业带来改变，市场仍处于早期阶段，在产品、市场生态系统和与会计师合作方面有巨大领先优势，在支付和订阅货币化方面有很大增长空间，有信心建立一家具有世代影响力的公司[78][79][80] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 供应商支付虚拟卡等支付方式的费用可能为每笔60、80、100美元[20] - 支付卡产品的费用约为2.9%[36] - FI渠道交易收益率约为1 - 2个基点[54] - 非GAAP毛利率在2024财年第四季度同比下降约200个基点，过去一个季度增量毛利率接近70%低位[71]