财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2400万美元，同比增长10%，上年同期为2180万美元 [18] - 诊断测试收入为2300万美元，同比增长16% [18] - 测试量约为19400次，同比增长24%，为第二高季度业务量 [5][18] - 每次测试平均收入同比下降6%，主要由于Nodify CDT测试占比提高导致的产品组合变化，部分被Nodify XL2和Nodify CDT报销覆盖改善所抵消 [19] - 毛利率为81%，与上年同期持平，为连续第六个季度高于80%，受诊断测试量增长和实验室工作流程优化推动单次测试成本下降所支撑，但部分被燃料成本上升导致的测试套件运输成本增加所抵消 [3][20] - 运营费用（不含直接成本和费用）为2550万美元，同比增长3%，环比下降7%（第二季度为2740万美元），环比下降反映公司对支出的关注、成本控制和运营纪律以及销售人数减少 [20] - 净亏损为800万美元，同比改善8% [21] - 调整后EBITDA亏损为390万美元，同比改善16% [21] - 期末现金及现金等价物为2840万美元，较2026年6月30日减少160万美元，变动包括来自ATM计划的630万美元净收益 [21] - 全年2026年收入指引下调至1.01亿-1.03亿美元，中值代表约15%的同比增长，毛利率预计约80%，并继续推进盈利改善 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 诊断测试业务：第三季度测试量约19400次，同比增长24%，为第二高季度业务量；初级保健约占Nodify业务量的15%，与上季度一致；基础订购医生的留存率保持强劲，但每位医生的测试量受到初级保健超出预期的季节性影响 [5][6] - 开发服务业务：第三季度收入约100万美元，上年同期为190万美元；季度末合同金额为870万美元，较上季度增加；项目启动由客户驱动，可能跨季度转移；第四季度预计开发服务收入约100万美元，许多项目预计推迟至2027年 [15][70] - GeneStrat ESR1 ddPCR测试：公司与Bio-Rad合作开发，已引入CLIA认证、纽约州CLEP批准的实验室，用于检测转移性乳腺癌中与治疗耐药相关的ESR1突变，初步结果显示与 validated reference NGS assays 100%一致，完整临床研究将在12月圣安东尼奥乳腺癌研讨会上展示 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 初级保健市场：约占Nodify业务量的15%，与上季度一致；公司首次完整执行聚焦初级保健战略的一年，观察到季节性患者流量、医生排班、执业模式和肺结节患者可用性对订购行为的影响超出预期；基础订购医生留存率强劲，未出现医生采用率、留存率或兴趣下降 [6] - 肺结节管理市场：CHEST发布肺结节管理框架，将 validated biomarker testing 确定为标准风险分层的核心组成部分；西海岸一家大型综合健康系统和一家顶级学术医疗中心已开始实施纳入Nodify测试的标准化肺结节护理路径 [9][10][11] - 销售覆盖市场：第三季度平均现场销售代表101人，低于第三季度预期和第二季度平均值；截至当前现场约有110名销售代表，计划年底达到约115名；10月为新医生获取最强的月份 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于恢复商业势头、改善执行、增加开发服务合同金额，同时继续推进临床证据、战略能力和合作伙伴关系以支持长期增长 [17] - 肺诊断领导地位：通过三项发展强化长期领导地位，包括CHEST引入生物标志物引导的肺结节管理框架、扩展至多模态数字诊断、加速互补MRD项目开发 [4] - 数字诊断计划：与范德堡大学和范德堡健康合作开发基于影像组学的肺结节风险评估测试，预计2028年商业化，旨在补充Nodify Lung产品组合，将公司从血液诊断扩展至整合影像、分子诊断和人工智能的综合肺病管理方法 [13] - MRD项目：两种互补方法，肿瘤信息型检测与Bio-Rad合作，结合Diagnostic Cortex生物信息学平台与微滴数字PCR技术，追踪患者特异性变异，灵敏度达百万分之一；肿瘤 naïve 检测与Thermo Fisher Scientific合作，使用Genexus平台上的快速NGS检测甲基化ctDNA，扩展至无可用肿瘤组织的患者监测 [14] - 商业团队建设：公司学习到每季度招聘约6-8人可确保引入最优秀人才，已恢复该节奏，上周有销售培训班级完成并进入现场；未来将更灵活地扩大班级规模以应对挑战 [64][65] - 行业竞争：公司注意到有一到两家诊断公司针对其关键人员进行挖角，但公司目标是建立最优秀的诊断销售团队，对替代人选充满信心 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩未达预期，短缺由三个因素驱动：贡献销售代表少于计划、初级保健季节性超出预期、客户推迟若干开发服务项目启动；公司强调这些是执行和时机挑战，而非需求、临床效用、竞争地位或机会规模的变化 [3] - 公司已采取行动，第四季度以改善的商业能力和明确的执行重点进入；早期第四季度趋势令人鼓舞，新医生获取加速，现有客户群持续增长，医生参与度扩大；10月为今年新医生获取最强的月份 [8] - 公司对肺诊断的长期机会信心增强，认为Biodesix在诊断、影像、分子诊断和人工智能的交汇处具有独特定位 [4][5] - 管理层认为短期重点是恢复商业势头、改善执行和增加开发服务合同金额，同时推进临床证据和战略能力以支持持久长期增长 [17] - 公司提醒11月为肺癌宣传月，强调早期检测的重要性 [23] 其他重要信息 - CHEST框架在CHEST会议上发布，首日学习剧场座无虚席，表明存在需求和兴趣；公司已与多家新医生、新机构及现有合作方展开对话 [42] - 西海岸大型综合健康系统已在肺科医生和初级保健医生中实施纳入Nodify Lung测试的方案性肺结节管理项目；同一地区一家顶级学术医疗中心已开始实施类似的标准化护理路径 [11] - 企业级整合需要 deliberate rollout，包括建立护理路径、协调临床利益相关者、培训医生和整合软件工作流程，虽耗时但可创造持久可扩展的业务量增长 [12] - 公司将在下周西雅图AMP会议上通过专门的企业研讨会和多个报告展示两个MRD项目的数据 [15] - 开发服务需求仍然强劲，季度末合同金额870万美元较上季度增加；GeneStrat ESR1 ddPCR测试是近期新增产品示例 [15][16] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售代表招聘中初级保健侧更高流失率的原因是什么，是招聘合适人员的学习过程还是被挖角 - 公司表示是多种因素混合，包括持续学习目标招聘画像，类似2019-2020年肺科领域的经验，现已应用差异化学习；确实有一到两家诊断公司针对关键人员进行挖角，公司对替代人选感到兴奋，坚持建立最优秀诊断销售团队的目标 [26][27] 问题: 第四季度收入拆分展望，诊断测试业务量是否持平或略有上升 - 公司预计开发服务项目时间延迟持续，第四季度生物制药水平与第三季度相似（约100万美元），这意味着肺诊断收入较第三季度环比增长，因第四季度现场销售人数多于第三季度 [28] 问题: 2027年Nodify增长的最大驱动因素是什么，初级保健战略、CHEST框架、销售团队扩张和肺筛查增加能否带来增长加速 - 公司认为肺筛查参与率提升是重要驱动因素，目前多数肺科患者通过偶然发现而非筛查项目发现，若筛查参与率提高将显著扩大TAM；最大驱动因素仍是继续扩大销售团队规模、发布更多数据以增加指南纳入可能性；CHEST是肺科最大 society 且近13年未更新指南，公司认为已处于有利位置 [32][33][34] 问题: 小结节中小结节进展在第三季度是否持续，医生是否继续将Nodify扩展至更小结节 - 公司确认第一季度末发表后Nodify CDT在小结节中的使用增加，推动了测试量组合变化；该趋势在第三季度持续，小结节使用在各季度间相当稳定，第三季度组合与第二季度非常相似；更多医生开始在小结节中使用CDT，发表后仅数月采用情况令人满意 [36] 问题: 第三季度短缺中季节性因素与销售生产力疲软各占多少 - 公司表示最大影响是现场销售人数不足，落后于销售代表目标限制了增长能力，现有代表更多进入维护模式，未引入足够数量新订购医生；季节性影响也有意义，基础订购医生保持完整但每位医生订购量低于预期，这是初级保健第一年，公司已获得额外洞察并将改善预测 [39][40] 问题: CHEST框架发布后与尚未建立框架的卫生系统的对话进展如何，是否看到早期兴趣 - 公司表示框架在CHEST会议首日学习剧场座无虚席，表明需求和兴趣；此后已与新医生、新机构及现有合作方进行多次对话；由于是CHEST发起和赞助的努力，在缺乏指南的情况下这是CHEST医生唯一可参考的依据；会议后仅数日数周，销售团队已在提供资源，看到显著进展；框架帮助新入职诊所获得路线图，可加快账户入职、提高再订购率并达到更大订购量；西海岸两家主要机构已采取类似最佳实践方法 [42][43] 问题: 第四季度指引中肺诊断收入同比下降的原因是什么，剔除上年同期约100万美元回溯索赔收款后中值仅隐含2%同比增长 - 公司澄清第四季度上年同期比较包含略高于100万美元的旧索赔回溯收款，剔除后指引中值隐含同比增长2%，虽慢于期望但仍是增长；公司未称10月为创纪录月份，而是新医生获取最强，新代表需要入职和培训时间才能积极贡献，存在爬坡期，一切指向正确方向，但事件节奏是逐步建立的 [47][52][53] 问题: 大型卫生系统将Nodify Lung纳入肺结节项目的具体含义是什么 - 公司解释这是基于多年发表和展示的数据，首次在行政层面进行战略讨论，管理层认可需求并赞助，公司与之合作教育和入职正确医生群体；领导层召集所有初级保健医生、肺科医生和高级执业护士进行培训，行政层面协调工作流程整合包括结果交付方式（纸质或门户）、采血服务等，系统级完成而非个体逐一完成；与传统自下而上销售不同，这是自上而下模式，行政认可和支持引领教育和流程整合；预期效果包括账户订购量增加、通过EMR直接链接更有效追踪和提取合适患者、协调采血能力提高效率 [55] 问题: 第三季度测试量增长相对温和，季节性和新医生入职问题的暂时性程度如何，招聘能否缓解 - 公司表示主要驱动是现场销售人数，第三季度101名代表覆盖约30000名医生，低于期望；现有代表专注于维护基础医生业务；公司认为这是暂时性的，已招聘至110人，预计年底达115人，继续聚焦招聘培训和快速上岗；季节性主要在普通内科/初级保健领域出乎意料，公司去年开始进入初级保健，刚开始积累足够业务量和医生订购者以观察其执业中患者流程和假期等趋势，与肺科有所不同；10月两个群体均看到季节性影响反弹，10月新增医生数量为最大 [61][62] 问题: 2027年招聘节奏展望，完成追赶后是否回归此前水平 - 公司表示每季度招聘约6-8人可确保引入最优秀人才，有适当时间确保其全面了解产品和临床数据，该节奏一直有效；公司有信心恢复并维持该节奏，上周有销售培训班级完成并本周进入现场；未来将更好地准备灵活扩大班级规模以应对挑战；目前关注6-8人，将在今年剩余时间和2027年初更新进展 [64][65] 问题: 开发服务第三季度业务有多少推迟至第四季度 versus 2027年，2027年该业务的合理假设是什么 - 公司表示正在积极追踪多个项目和 various study start dates 及样本运输，这决定项目执行和收入确认时间；预计第四季度开发服务约100万美元，许多项目预计推迟至2027年；对2027年开发服务持略微保守估计，预计占总收入约7%-8%，历史平均在7%-10%之间，7%-8%是2027年合理目标 [70] 问题: 测试组合变化是否为新常态，还是会回归第一季度水平 - 公司认为这更接近新常态，医生开始在小结节中订购，通常采用CT监测等待观察，但早期发现癌症至关重要，CDT单独在此发挥重要作用，导致组合变化；第二季度在该领域采用相当快速，该比率基本持续，第三季度变化不大；预计将保持第三季度或第二季度的组合，而非回归小结节数据发表前的比率 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2400万美元，同比增长10%，去年同期为2180万美元 [17] - 诊断测试收入为2300万美元，同比增长16% [17] - 测试量约为19400次，同比增长24%，为第二高季度销量 [4][17] - 每次测试的平均收入同比下降6%，主要由于测试组合向Nodify CDT倾斜，部分被Nodify XL2和Nodify CDT报销覆盖改善所抵消 [17] - 毛利率为81%，与去年同期持平，为连续第六个季度高于80% [3][18] - 毛利率受到诊断测试量增长和实验室工作流程优化带来的单位测试成本下降支撑，但部分被燃料成本上升导致的测试套件运输成本增加所抵消 [18] - 运营费用（不含直接成本和费用）为2550万美元，同比增长3%，环比下降7%（第二季度为2740万美元），环比下降反映费用控制、运营纪律以及销售人数减少 [18][19] - 净亏损为800万美元，同比改善8% [20] - 调整后EBITDA亏损为390万美元，同比改善16% [20] - 期末现金及现金等价物为2840万美元，较2026年6月30日减少160万美元，变动包括ATM计划净收益630万美元 [20] - 2026年全年指引：总收入1.01亿-1.03亿美元，中点代表约15%的同比增长；毛利率约80%；继续推进盈利改善 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 诊断测试业务：第三季度收入2300万美元，同比增长16%；测试量约19400次，同比增长24% [17] - 初级保健约占Nodify销量的15%，与上季度一致 [5] - 基础订购医生的留存率保持强劲，但每位医生的测试量受到初级保健超出预期的季节性影响 [5] - 小 nodules 领域：自第一季度末发表数据以来，Nodify CDT在小 nodules 中的使用增加，第三季度测试组合与第二季度相似，小 nodules 使用趋势较为稳定 [35][71] - 开发服务业务：第三季度收入约100万美元，去年同期为190万美元；项目启动由客户驱动，可能跨季度转移 [14][17] - 开发服务业务季末合同金额为870万美元，较上季度增加，需求保持强劲 [14] - GeneStrat ESR1 ddPCR测试：与Bio-Rad合作开发，已引入CLIA认证、纽约州CLEP批准的实验室；与Memorial Sloan Kettering癌症中心研究者进行的盲法比较初步结果显示与验证参考NGS检测100%一致，完整临床研究将在12月圣安东尼奥乳腺癌研讨会上展示 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 初级保健市场：公司首个完整年度执行聚焦初级保健战略，正在深入了解季节性患者流量、医生日程、执业模式及肺结节患者可用性如何影响全年订购行为 [5] - 初级保健领域的季节性影响超出预期，但医生采用率、留存率和兴趣未下降，属于时机和利用模式问题 [5] - 肺诊断市场：CHEST发布了生物标志物引导的肺结节管理框架，将 validated 生物标志物测试确定为标准风险分层的核心组成部分 [8] - 健康系统整合：西海岸一家大型综合健康系统已开始实施方案性肺结节管理项目，将Nodify Lung测试纳入肺科医生和初级保健医生的工作流程；同一地区一家顶级学术医疗中心也已开始实施类似的护理路径 [10] - 企业级整合需要 deliberate 推广，包括建立护理路径、对齐临床利益相关者、培训医生和整合软件工作流程，虽耗时但可创造持久可扩展的销量增长 [10][11] - MRD市场：公司正在开发两种互补的MRD检测方法，肿瘤信息型检测与Bio-Rad合作，结合Diagnostic Cortex生物信息学平台与微滴数字PCR技术，灵敏度达百万分之一；肿瘤 naïve 检测与Thermo Fisher Scientific合作，使用Genexus平台上的快速NGS检测甲基化ctDNA，可扩展至无可用肿瘤组织的患者 [13] - 这些检测基于具有全球覆盖的平台，有机会参与超越传统中心实验室模式的MRD市场增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点：恢复商业势头、改善执行、增加开发服务合同金额，同时推进临床证据、战略能力和合作伙伴关系以支持长期持久增长 [16] - 商业团队建设：第三季度平均现场销售代表为101人，低于预期和第二季度平均值； turnover 高于预期（尤其是较新的初级保健区域），且招聘速度未跟上 attrition 和计划增长 [6] - 公司已迅速采取行动稳定区域、支持现有客户并加速招聘和入职；目前现场约有110名销售代表，计划年底达到约115名，为2027年提供更大商业容量 [7] - 10月是今年新医生获取最强的月份，早期第四季度趋势令人鼓舞，新医生获取加速、现有客户群持续增长、医生参与度扩大 [7][8] - 招聘节奏：每季度招聘约6-8人可确保引入最优秀人才并有足够时间培训，公司已恢复该节奏，最近一批销售培训人员上周完成培训本周进入现场 [63][64] - 数字诊断计划：与Vanderbilt大学和Vanderbilt Health合作开发基于放射组学的肺结节风险评估测试，预计2028年商业化，扩展公司超越血液诊断，推进影像、分子诊断和人工智能整合的愿景 [11][12] - 公司认为肺诊断的未来不由单一技术定义，而由影像、生物标志物、临床数据和人工智能的智能整合定义，Diagnostic Cortex数字诊断战略使公司处于这一转型的中心 [12][13] - 行业竞争：公司看到一至两家诊断公司 targeting 其关键销售人员，但公司目标是建立最佳诊断销售团队，对替换人员充满信心 [25][26] - CHEST框架的意义：CHEST是肺科领域最大 society 并提供指南，但已近13年未更新指南；公司认为自身处于有利位置在指南更新时被纳入，CHEST结节管理工作表的制定是良好迹象和重要第一步 [32][33] - 公司支持单癌和多癌早期检测测试作为筛查工具，认为若筛查参与率提高将显著增加TAM，但在这些测试商业化和报销前公司仍可继续增长和服务现有市场 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩未达预期，短缺由三个因素驱动：销售代表人数少于计划、初级保健季节性超出预期、客户延迟启动多个开发服务项目 [3] - 管理层强调这些是执行和时机挑战，而非需求、临床效用、竞争地位或机会规模的变化 [3] - 公司理解季度驱动因素，已采取行动，进入第四季度时商业容量改善且明确聚焦执行 [3] - 初级保健战略首年经验使公司成为更强的商业组织，已采取的行动使公司能够改善执行、扩大医生采用并抓住前方机会 [7] - 早期第四季度趋势令人鼓舞，10月新医生获取最强，公司相信行动已转化为改善的商业执行 [7][8] - 公司对肺诊断领域的长期领导地位充满信心，机会从未如此清晰，信念从未如此坚定 [4] - 公司认为CHEST框架是对 validated 生物标志物在改善肺结节管理中作用的认可，支持Nodify XL2和Nodify CDT背后的证据体系 [9] - 企业级整合虽需时间，但早期胜利验证了战略，代表可创造持久可扩展销量增长的类型 [11] - 公司认为自身今天比以往任何时候都更有优势 [16] - 管理层提到11月是肺癌意识月，强调早期检测的重要性 [22] 其他重要信息 - CHEST在10月会议上，研究者展示了来自独立医生组的真实世界证据以及涉及2000多名患者的CLARIFY研究分析，评估了临床效用、患者随访以及生物标志物测试与PET成像的整合 [9] - 公司将在下周西雅图AMP会议上通过专门的企业研讨会和多个报告展示两个MRD项目的数据 [14] - GeneStrat ESR1 ddPCR测试的完整临床研究将在12月圣安东尼奥乳腺癌研讨会上展示 [15] - 公司ATM计划在第三季度贡献净收益630万美元 [20] - 2026年全年指引修订纳入了第三季度结果、销售团队招聘和培训时机以及预期开发服务合同执行和收入确认 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售代表招聘中初级保健方面更高 turnover 的原因是什么，是招聘合适人员的学习过程还是被挖角 - turnover 是多种因素混合，公司继续学习目标招聘 profile，类似2019-2020年肺科领域的经验，现已应用差异化学习成果，对招聘到能快速上手的人员信心高于以往；确实看到一至两家诊断公司 targeting 关键人员，公司目标是建立最佳诊断销售团队，对替换人员充满信心 [25][26] 问题: 第四季度收入拆分展望，诊断测试量是否持平或略增 - 预计开发服务项目延迟持续，第四季度生物制药水平与第三季度相似（约100万美元）；肺诊断收入预计较第三季度环比增长，因本季度现场人员多于上季度 [27] 问题: 2027年Nodify增长的最大驱动因素是什么，是否可能导致明年或未来两到三年增长加速 - 最大驱动因素包括：继续扩大销售团队规模以支持业务增长；继续发表额外数据以提高指南纳入可能性；CHEST作为最大肺科 society 近13年未更新指南，公司认为处于有利位置被纳入；若筛查参与率提高将显著增加TAM；在早期检测测试商业化和报销前公司仍可继续增长和服务现有市场 [31][32][33] 问题: 小 nodules 进展在第三季度是否持续，医生是否继续将Nodify扩展到更小 nodules - 自第一季度末发表数据后，Nodify CDT在小 nodules 中使用增加，驱动了测试组合变化；该趋势持续，第三季度组合与第二季度非常相似；更多医生开始在更小 nodules 中使用CDT，发表后仅数月采用情况令人满意 [35][71] 问题: 第三季度短缺更多由季节性还是销售生产力疲软驱动 - 最大影响是现场人员不足，销售代表人数落后于目标限制了增长能力，也使现有区域销售代表更多进入维护模式，未带来足够新订购医生；季节性影响也有意义，基础订购医生保持完整但每位订购量低于预期，这是初级保健首年，公司已获得额外洞察并将改善预测 [38][39] 问题: CHEST框架推出后与尚未建立框架的健康系统的对话进展如何，是否看到早期兴趣 - CHEST框架在会议第一天学习剧场 session 座无虚席，表明需求和兴趣；此后与多个新医生、新机构及现有合作方进行了对话；由于是CHEST发起和赞助的努力，在缺乏指南情况下这是CHEST医生唯一可依据的框架；销售团队正在提供资源，已看到显著进展；框架帮助新入职诊所获得路线图，可加快账户 onboarding、提高再订购率并达到更大订购量；西海岸两家主要机构已采取类似最佳实践方法，是重要顺风 [40][41][42] 问题: 第四季度指引中肺诊断收入同比下降的原因是什么，剔除去年第四季度约100万美元回溯索赔收款后中点隐含2%同比增长，但描述的因素似乎不应使增长从20%以上降至2% - 第四季度去年同期比较包含略高于100万美元的旧索赔回溯收款，剔除后中点隐含2%同比增长；公司未声称10月创纪录，而是新医生获取最强；新招聘人员需经过 onboarding 和培训才能有效贡献，存在 ramp 期；一切指向正确方向，但事件节奏是逐步建立的 [46][50][51] 问题: 西海岸大型健康系统将Nodify Lung纳入结节项目的具体含义是什么，是否建议初级保健医生对合适患者使用Nodify Lung筛查 - 基于多年发表和展示的数据，公司终于能在行政层面与健康系统进行战略讨论，管理层认可需求和患者量后 endorsed 和赞助，公司与之合作教育和 onboarding 正确医生群体；领导层召集所有初级保健医生、肺科医生和高级执业护士进行培训，确保全体 staff 理解；在行政层面协调工作流程整合，包括测试结果交付方式（纸质或门户）、采血服务等，系统级完成而非一对一；这与通常自下而上的单医生销售不同，是自上而下的模式，行政 endorsement 后帮助领导和促进教育与工作流程整合；预期效果包括账户订购量增加、通过EMR直接链接更高效追踪和提取合适患者、协调现场或移动采血服务，使Nodify测试引入更高效有效 [54] 问题: 第三季度测试量增长相对温和，季节性和新医生 onboarding 问题是否更多是暂时性的，招聘能否缓解 - 主要驱动是现场人员数量，第三季度101名代表覆盖约30000名医生，低于期望；现有区域人员专注于支持和维护基础医生业务；公司认为这是暂时性的，已招聘至110人，预计年底达115人，继续聚焦招聘培训并快速让人员上手；季节性主要在普通 practice/初级保健领域出乎意料，公司去年才开始在初级保健呼叫，刚开始积累足够 volume 和医生订购者以观察其患者工作流程、假期等趋势，与肺科有所不同；10月两个群体均看到季节性影响反弹，10月新增医生数量为最大，公司正将学习纳入未来预测 [59][60][61] 问题: 2027年招聘节奏展望，是否会在完成追赶后恢复至先前水平 - 公司已证明每季度招聘约6-8人可确保引入最优秀人才并有足够时间确保其全面了解产品和临床数据，这一节奏行之有效；公司有信心恢复并维持该节奏，最近一批销售培训人员上周完成培训本周进入现场；未来若遇挑战可灵活扩大班级规模，目前维持6-8人并将在今年和2027年初更新进展 [63][64] 问题: 开发服务第三季度业务有多少滑入第四季度 versus 滑入2027年，未来应如何调整对该业务节奏的假设 - 公司积极追踪多个项目和 various 研究启动日期及样本运输，这决定项目执行和收入确认时机；预计第四季度开发服务与第三季度相似约100万美元，许多项目预计滑入2027年；对2027年开发服务持略微保守估计，预计占总收入7%-8%（历史年均7%-10%），7%-8%是2027年合理目标 [68] 问题: 每次测试收入中测试组合变化是否为新常态，还是会回到第一季度水平 - 公司认为这更接近新常态；医生开始在更小 nodules 中订购，通常采用CT监测观察等待，但早期发现癌症至关重要，CDT单独在此发挥重要作用，导致组合变化；第二季度在该领域采用较快，比例基本持续，第三季度变化不大；预计将维持第三季度或第二季度水平，而非回到小 nodules 数据发表前的比例 [71]