财务数据和关键指标变化 - **2025年第四季度业绩**：商品交易总额（GMV）达到创纪录的23.6亿美元，同比增长超过37%[12]；收入为3.37亿美元，同比增长28%[12]；调整后税息折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为8720万美元，同比增长53%，利润率达25.9%，同比提升近420个基点[13]；非公认会计准则（Non-GAAP）毛利率为46.8%，同比提升80个基点[13]；公认会计准则（GAAP）每股收益（EPS）为0.35美元[39] - **2025年全年业绩**：GMV约为65.7亿美元，同比增长35%[13]；收入为9.62亿美元，同比增长28%[13]；调整后EBITDA为1.985亿美元，同比增长41%，利润率达20.6%[13]；非公认会计准则毛利率为46.3%[32]；自由现金流为2.81亿美元，自由现金流利润率为29%[33]；首次实现全年GAAP盈利，GAAP EPS为0.39美元[14]；净美元留存率（NDR）为122%，总美元留存率（GDR）为96%[33] - **2026年第一季度指引**：预计GMV在17.05亿至17.45亿美元之间，按区间下限计算同比增长38.8%[41]；预计收入在2.47亿至2.54亿美元之间，同比增长32%[41]；预计调整后EBITDA在4650万至4950万美元之间，中点利润率为19.2%[41] - **2026年全年指引**：预计GMV在84.5亿至88.0亿美元之间，中点同比增长率超过31%[42]；预计收入在12.1亿至12.7亿美元之间，中点同比增长29%[10]；预计调整后EBITDA在2.59亿至2.94亿美元之间，中点同比增长近37%，利润率达21.9%[10][44]；预计收入增长将加速，调整后EBITDA利润率将扩大，使公司超过“五十法则”[44] - **现金流与资本回报**：2025年底现金及现金等价物（包括短期存款和有价证券）为6.23亿美元[39]；2025年第四季度运营现金流为2.16亿美元[40]；2025年第四季度完成了7200万美元的股票回购，回购计划剩余额度为1.28亿美元[14][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - **服务费收入**：2025年第四季度服务费收入为1.609亿美元，同比增长37%[34]；服务费收取率（Take Rate）为6.82%，与上一季度及2024年第四季度基本持平[34]；管理层预计2026年服务费收取率将保持稳定[60] - **履约服务收入**：2025年第四季度履约服务收入为1.757亿美元，同比增长21%[34]；履约服务收取率为7.44%，略低于预期，部分原因是平均订单价值高于预期[34]；管理层预计2026年履约服务收取率将略低于往年，主要受多本地（Multi-Local）业务增长更快的结构性因素影响[60] - **多本地（Multi-Local）业务**：2025年多本地GMV约占公司总GMV的15%[87]；管理层预计2026年多本地业务将继续增长，但增速不会大幅超过整体业务[87] - **新增服务与产品**：Shopify托管市场（Managed Markets）2.0版本已推出并取得初步进展，与Shopify Payments完全集成[15]；关税退税（Duty Drawback）服务已获得美国许可，并向所有符合条件的美国商户开放[17]；Borderfree.com渠道的销售额占使用该渠道商户销售额的比例现已超过6%[17]；基于大语言模型（LLM）的全站本地化服务已开始上线首批商户[21] 各个市场数据和关键指标变化 - **商户增长**：2025年第四季度在全球各区域新增众多品牌商户，包括北美的Nadine Merabi、Laura Geller，欧洲的Sandro、Maje、Claudie Pierlot、Stella McCartney，亚太地区的Tutio、J&Co、Sanrio等[27]；现有商户如Zimmermann、Karl Lagerfeld、Pokémon等在第四季度增加了对更多贸易通道（lanes）的支持[28] - **同店销售（Same-Store Sales）**：2025年第四季度及2026年初同店销售表现非常强劲，远高于多年平均水平，部分得益于有利的外汇（FX）因素[33][42]；2026年全年指引假设同店销售增长将在年内恢复正常水平[42] - **关税环境影响**：2025年全球关税环境发生巨大变化，特别是美国关税和个人进口免税门槛（de minimis）的变化，短期内对进入美国的贸易量造成压力，但中期对公司业务渠道和增长产生了积极影响[29]；预计欧盟取消免税门槛等动态变化将使公司的商户记录（MOR）和贸易合规平台更具价值[29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **人工智能（AI）战略整合**：AI被视作推动增长、提升服务水平和效率的重要杠杆[17]；AI应用已渗透多个领域：1）研发（R&D）：通过“Vibe Coding”等方式加快功能上市速度，2025年研发费用占收入比例下降约70个基点[19]，计划2026年在不显著增加研发人员的情况下支持业务增长[19]；2）销售：通过内部开发的AI智能体（agent）提升潜在客户识别和销售漏斗顶部的填充速度与质量[23][24]；3）运营：用于产品分类与限制管理、客户服务聊天机器人、全站本地化翻译等[20][21][22]；4）数据优势：公司独特的规模化数据资产是训练AI模型、创造持久价值的关键[101] - **业务护城河**：管理层认为公司的竞争优势在于四个方面：1）规模带来的定价优势和顶级合作伙伴关系[103]；2）基于独特数据资产的专家知识与AI训练能力[104]；3）涵盖40多个司法管辖区法律实体的商户记录（MOR）基础设施和贸易合规能力[105]；4）整合支付、物流等环节的复杂业务逻辑与协议网络[106] - **代理式商务（Agentic Commerce）**：观察到来自AI聊天界面的流量显著增加（尽管基数较低），并已准备好通过电商平台集成支持该渠道的全球交易[25]；已看到少量通过代理完成的交易，公司基础设施已做好支持准备[25][76]；视其为商户的增量机会[26] - **长期目标**：公司重申了在2025年初投资者日提出的多年目标[31]；2025年的业绩和2026年的展望表明公司略微领先于其多年计划[11][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场机遇**：公司面临巨大的总可寻址市场（TAM），且大部分仍为未开发市场（greenfield）[11]；全球关税环境日益复杂，增加了对公司服务的需求[11] - **增长信心**：2025年的出色业绩以及2026年指引显示收入增长加速至近30%、调整后EBITDA利润率扩大至21.9%，证明了商业模式的持久性和实现长期战略目标的信心[10]；公司业务势头、市场领导地位及多元业务发展向量将支持其持续实现多年财务目标[11] - **经营韧性**：尽管2025年全球消费市场面临挑战和不确定性，但团队表现卓越，证明了商业模式的韧性[30] 其他重要信息 - **股票回购**：2025年第四季度完成了7200万美元的股票回购[14]，并在2026年第一季度继续推进回购计划[41] - **与Shopify的合作**：Shopify认股权证相关的摊销费用在2025年第四季度为800万美元，预计将于2026年1月完全从损益表中消失[37]；Shopify收入分成比例已更新为3%[36] - **新指标披露**：从本季度开始，公司新增披露了非公认会计准则净利润指标[39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度业绩超预期的驱动因素，以及外汇和同店销售的影响[46] - 业绩超预期由多个因素驱动：2025年尤其是下半年新上线的商户表现强劲；同店销售非常强劲，高于多年平均水平，部分由强劲需求推动，部分由外汇顺风（2024年底美元走强）推动[47]；2026年第一季度及全年预计仍将享受部分外汇顺风，但假设同店销售增长将在年内恢复正常水平[48]；如果强劲势头持续，业绩可能达到或超过指引区间上限[49] 问题: 2026年增长的其他驱动因素、渠道依赖以及商户规模或地域分布[50] - 预订渠道（booking pipeline）目前比2025年同期更强劲[51]；由AI驱动的销售工具正推动更多交易和演示进入销售漏斗顶部，预计将在全年产生效果[51]；全球关税变化（如美国）和欧洲即将取消免税门槛带来的复杂性，正按预期推动需求增长[52] 问题: 在AI世界中，公司价值主张的变化以及如何为现有商户提供AI功能[56] - AI是业务的积极推动因素，而非替代因素[58]；公司复杂的价值主张（结合贸易合规、支付、履约、数据资产和规模）将从AI中受益[57]；已看到积极的顺风效应并部署在客户交易中[58] 问题: 2026年各业务板块的收取率展望[59] - 服务费收取率在过去四到五个季度保持稳定，预计2026年将保持稳定[60]；履约服务收取率预计将略低于往年，主要受多本地业务增长更快的结构性因素影响[60]；预计2026年整体收入增速将略低于GMV增速[60] 问题: 服务费收取率稳定的原因，以及GMV与收入增长差距收窄的驱动因素[64] - 服务费收取率稳定主要是业务组合（mix）未发生重大变化所致，Marks & Spencer的回归本身未对其产生影响[65]；GMV与收入增长差距收窄的驱动因素包括：对未来上线商户组合的可见度，预计组合与当前相似（可能略偏向多本地业务）[66]；Borderfree.com和贸易合规等增值服务已开始产生收入[66] 问题: Shopify托管市场2.0版本的机械性变化及其对2026年业绩的贡献[68] - 2.0版本的最大变化是服务、资金流和运营流完全集成到Shopify Payments中，而非使用独立的支付通道，这极大提升了商户体验的协调性[69]；预计托管市场在2026年上半年仍会对增长略有拖累，但下半年贡献将高于公司平均增速，管理层持谨慎乐观态度[71] 问题: 代理式商务的早期观察，包括产品类型、订单价值或地域分布[74] - 代理式商务是一个重要机遇：1）作为发现渠道：来自AI聊天的流量份额已显著增加（基数较小）[75]；2）作为交易渠道：已看到少量代理完成的交易，公司基础设施已集成支持跨境交易[76]；目前交易量仍很低，处于早期实验阶段，尚难得出结论性模式[77] 问题: 2025年净美元留存率（NDR）加速至122%的原因，以及2026年NDR展望[78] - 2025年NDR和GDR表现稳健健康，GDR较上年有所改善[79]；上年失去Ted Baker的影响已被克服，且一些头部商户交易健康[79]；预计2026年将是2025年的延续，不会有重大变化，但可能受同店销售变化影响[79] 问题: 2026年的投资重点领域[81] - 投资重点包括：1）贸易合规基础设施：投资于降低客户贸易成本的先进交易模型，如关税退税服务[82]；2）人工智能：持续投资于利用数据资产优化交易、销售漏斗生成、外联以及内部运营（如研发、营销）的各个环节[83][84]；3）履约网络优化：以提供具有不同价格点的最佳服务[85] 问题: 2025年多本地GMV表现及2026年展望[86] - 2025年多本地GMV表现基本符合最初预期，约占GMV的15%[87]；预计2026年将继续增长，但增速不会大幅超过整体业务[87] 问题: GAAP EPS实现全年盈利后的增长展望，特别是AI和研发效率的影响[91] - 公司对实现GAAP盈利感到兴奋，并预计未来期间将继续保持GAAP盈利[93]；非公认会计准则净利润与调整后EBITDA差距不大，预计其增长将与调整后EBITDA保持一致方向[93] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率扩张中，结构性规模效应与AI驱动效率的贡献分解，以及AI提升研发效率的具体案例[97] - 2026年及以后的利润率扩张，很大一部分可归因于AI[98]；在研发方面，AI在编写代码、部署代码、产品故事撰写到质量保证（QA）等环节带来杠杆效应，使得公司能在几乎不增加研发人员的情况下支持业务增长[98]；在销售和营销方面，AI工具大幅增加了潜在客户生成和外联的产出，而无需增加人员[99]；规模与AI相辅相成，因为AI提取价值依赖于数据，而公司的规模化独特数据资产正是燃料[101] 问题: 公司抵御AI颠覆的护城河[103] - 公司的护城河包括四个方面：1）规模：带来定价优势和对顶级合作伙伴的获取能力[103]；2）专业知识与数据集：用于训练AI的独特、规模化交易数据[104]；3）商户记录（MOR）基础设施：涵盖数十个法律实体、合规要求、牌照和协议的复杂、繁重模型[105]；4）整体基础设施：整合支付、物流等环节的复杂业务逻辑与协议网络[106]；这些是AI工具无法简单复制的 问题: 美国关税退税服务的初期客户反馈及其对2026年业绩指引的影响[109] - 客户对该服务的反馈非常好，对美国商户的贸易成本有巨大影响[110]；在首批接洽的商户中采纳率很高[110]；该服务已以一定保守程度纳入2026年业绩指引，预计将为2026年收入做出贡献[111]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度GMV创纪录达到23.6亿美元，同比增长超过37% [12] - 2025年第四季度收入为3.37亿美元，同比增长28% [12] - 2025年第四季度非GAAP毛利率为46.8%，同比提升80个基点 [13] - 2025年第四季度调整后EBITDA为8720万美元，同比增长53%，利润率达25.9%，同比提升近420个基点 [13] - 2025年全年GMV约为65.7亿美元，同比增长35% [13] - 2025年全年收入为9.62亿美元，同比增长28% [13] - 2025年全年调整后EBITDA为1.985亿美元，同比增长41%，利润率达20.6% [13] - 2025年首次实现全年GAAP盈利，GAAP每股收益为0.39美元 [14] - 2025年第四季度净收入为6250万美元，上年同期为150万美元，GAAP每股收益为0.35美元 [39] - 2025年第四季度非GAAP净收入为8580万美元，上年同期为5290万美元，非GAAP每股收益为0.49美元 [39] - 2025年自由现金流达到2.81亿美元，同比增长68%，自由现金流利润率为29% [33][40] - 2025年净美元留存率为122%，总美元留存率为96% [33] - 2025年第四季度运营现金流为2.16亿美元，上年同期为1.29亿美元 [40] - 2025年底现金及现金等价物、短期存款和有价证券总额为6.23亿美元 [39] - 2025年第四季度研发支出为3310万美元，占收入的8.5% [35] - 2025年第四季度销售与营销支出为4380万美元，占收入的9.4% [36][37] - 2025年第四季度一般及行政支出为1470万美元，占收入的3.2% [37] - 2025年第四季度服务费收入为1.609亿美元，同比增长37% [34] - 2025年第四季度履约服务收入为1.757亿美元，同比增长21% [34] - 2025年第四季度服务费提取率为6.82%，与上一季度及2024年第四季度基本持平 [34] - 2025年第四季度履约提取率为7.44%，略低于预期 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shopify托管市场2.0版本已推出并开始获得初步关注，该版本已完全集成到Shopify Payments中 [15] - 关税退税服务已获得许可，可为美国商家提供出口商品的进口关税退税服务 [16][17] - borderfree.com渠道的销售额占比已超过6% [17] - 全站本地化服务已推出，首批两家商家已上线 [21] - 基于AI的产品分类和限制管理工具正在部署，可更快速、准确地为产品分配海关HS编码 [21][22] - 公司通过新的集成支持TikTok Shop市场，Logitech是首个上线的品牌 [28] - 多本地业务模式增长快于传统跨境模式，对整体履约提取率产生结构性影响 [60] - 2025年多本地GMV约占总GMV的15% [88] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年11月实现了首个单月GMV超10亿美元的里程碑 [12] - 北美市场新上线品牌包括Nadine Merabi, Laura Geller, PopSockets, Parcel [26] - 欧洲市场新上线品牌包括Sandro, Maje, Claudie Pierlot, Maison Alaïa, Satisfy Running, Jérôme Dreyfuss, Stella McCartney, Amina Muaddi, Food Art, Dunhill, Graff, Exist, Soft Goat, Fijns, Prusa [27] - 亚太市场新上线品牌包括Tutio, J&Co, Verish, Source Unknown, Porter, Vestrr, René, Danton, Sanrio [27][28] - 现有品牌如Zimmermann, Karl Lagerfeld, Pokémon, Tom Ford, Soar, Marc Cain等在第四季度增加了对新市场的支持 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其独特的“商家记录”商业模式结合了贸易合规解决方案、独特的数据资产、强大的全球支付基础设施、实体履约框架和售后服务于一体，构成了强大的竞争壁垒 [18][104] - 公司将AI视为增长、服务水平提升和效率提升的重要杠杆，并已将其整合到运营模式中 [17][18] - AI已应用于内部研发，通过“Vibe Coding”等技术加速功能开发，2025年研发支出占收入比例降低了约70个基点 [19] - AI驱动的销售工具已开发完成，可自动识别和筛选潜在商家，显著增加了每月演示数量 [23][24] - 公司认为其规模、专业知识、数据资产、贸易合规基础设施和全球支付网络构成了强大的护城河，使AI难以颠覆其业务 [104][105][106][107] - 公司预计2026年收入增长将加速至接近30%，调整后EBITDA利润率将提升至21.9% [10][44] - 公司重申了在2025年初投资者日提出的多年目标，并认为目前执行进度略超计划 [11][31][44] - 公司将继续通过股票回购计划向股东返还超额现金，第四季度已完成7200万美元的股票回购 [14][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年全球关税环境发生巨大变化，主要受美国关税和个人进口免税额度变化驱动，这在短期内对交易量造成压力，但中期对公司的业务渠道和增长产生了积极影响 [29] - 预计关税环境将持续动态变化，特别是欧盟免税额度取消和关税变化，这将使公司的平台服务对商家变得更加关键 [29] - 2025年第四季度和2026年初的强劲GMV表现受到新商家上线、旺盛的消费者需求、有利的汇率因素以及高于多年平均水平的同店销售额推动 [33][47][48] - 2026年全年指引假设同店销售额增长将回归更正常的水平，接近多年平均值，部分原因是汇率利好减弱 [43] - 如果同店销售额增长保持高位，公司业绩可能达到或超过指引范围的上限 [43] - 公司对2026年及以后实现多年财务目标充满信心，认为巨大的市场机会和日益复杂的全球关税环境将推动对其服务的需求 [11] - 公司预计2026年将成为其首个收入突破10亿美元的年份 [43] 其他重要信息 - 公司已在投资者关系网站发布基于Excel的指标文件，提供历史财务数据和关键绩效指标 [3] - 本次财报电话会议中的部分陈述为前瞻性陈述，受多种风险和不确定性因素影响 [4][5] - 讨论中使用的部分指标为非GAAP指标，应与根据GAAP编制的财务信息结合参考 [6][7] - 公司内部开发的客服聊天机器人已成功运行两年多，处理了越来越多的客户咨询 [20] - 公司观察到来自AI聊天机器人的流量急剧增加，预计其将作为品牌发现渠道持续增长 [25] - 公司正在通过其电商平台集成，为商家通过新兴的“智能体电商”渠道进行全球发现提供无缝支持 [25] - 公司已准备好通过平台能力支持利用Universal Commerce Protocol的交易 [26] - 2025年第四季度运营和自由现金流受到与几家大型商家相关的有利营运资本动态的一次性积极影响 [40] - 作为经验法则，公司预计年度自由现金流主要由调整后EBITDA驱动，通常也会得到年末有利的营运资本动态的额外贡献 [40] - Shopify认股权证相关的摊销费用为800万美元，预计将于2026年1月完全从损益表中消失 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度及第一季度初表现超预期的驱动因素是什么，如何区分汇率影响和同店销售增长 [46] - 超预期表现由多个因素驱动：2025年尤其是下半年上线的新商家表现强劲；同店销售额非常强劲，远高于多年平均水平，这得益于旺盛的需求和一些大型商家的出色表现，同时也受益于汇率利好 [47][48] - 2024年底美元兑大多数货币走强，这一趋势持续到2026年第一季度，目前汇率已处于较低水平，因此公司仍享受部分汇率利好，且第一季度同店销售额无论汇率如何都表现强劲 [48] - 公司预计同店销售额增长将在2026年剩余时间内恢复正常化，但如果持续高位，则可能带来业绩上行空间 [49] 问题: 除了上述因素，2026年其他增长驱动因素和业务渠道的依赖关系、商家规模、地域和时间安排如何 [50] - 预订渠道看起来非常强劲，比2025年同期更加强劲 [51] - AI驱动的销售工具正在推动更多交易和演示进入渠道顶部，预计其影响将在全年逐步显现 [51] - 2025年全球关税变化（美国）以及即将到来的欧洲免税额度取消所带来的复杂性，正在增加市场需求，正如之前季度所预期和指引的那样 [52] 问题: 在AI世界中，公司的价值主张会如何变化，如何将AI功能提供给现有庞大的商家基础 [56] - 公司的价值主张非常复杂，结合了强大的基础设施、贸易合规、支付网络（覆盖40多个司法管辖区）、独特的数据资产、履约能力和规模优势，AI将从中受益，而不是取代其中的任何元素 [57][58] - 公司已经看到AI带来的积极顺风，并观察到其对客户交易的影响 [58] 问题: 能否提供各业务板块提取率的更多信息 [59] - 服务费提取率在过去四到五个季度保持稳定，预计2026年也将保持稳定 [60] - 履约提取率基于每笔交易，由于多本地业务模式增长快于传统跨境模式，对整体履约提取率产生结构性影响，预计2026年履约提取率将略低于往年 [60][61] - 总体而言，预计2026年收入增长将略低于GMV增长 [60] 问题: 服务费提取率稳定的原因是什么，Marks & Spencer重新上线和增值服务的影响如何，2026年GMV与收入增长差距收窄的原因是什么 [64] - 服务费提取率在过去几个季度趋于稳定，预计这一趋势将持续，Marks & Spencer本身对其没有影响，主要是业务组合保持稳定 [65] - 2026年GMV与收入增长差距收窄的部分原因是业务渠道可见度良好，预计上线的客户组合与当前类似，可能略微偏向多本地业务，这导致差距略有收窄但依然存在 [65][66] - 另一部分原因是borderfree.com、贸易合规等增值服务开始产生收入，两者的结合使公司能够对收入增长做出强劲预测 [66][67] 问题: Shopify托管市场2.0版本在机制上有何变化，2026年展望中包含了多少该业务的贡献 [68] - 2.0版本最大的变化是将所有服务、资金流和运营流集成到Shopify Payments中，而之前的版本使用独立的支付通道，这使商家能够像运营国内商店一样操作，无需学习全新商店的运作方式 [69][70] - 预计托管市场在2026年初的几个月仍会对增长略有拖累，因为近期未大力推广，但预计下半年其增长将高于公司平均增速，贡献将显现，公司在预算时保持谨慎乐观 [71] 问题: 关于“智能体电商”的早期交易观察，例如产品类型、平均订单价值、地理分布，以及这对未来意味着什么 [75] - AI聊天作为发现渠道，其带来的流量份额已显著增加，预计将持续增长 [76] - 公司已确保通过其平台集成，能够原生支持跨境交易，已看到少量“智能体电商”交易 [76][77] - 目前交易量非常低，仍处于早期实验阶段，市场形态将在未来几个季度和几年内逐渐清晰 [78] 问题: 净美元留存率从2024年到2025年加速至122%的原因是什么，是受Ted Baker比较基数影响还是有机增长，2026年指引中对此有何预期 [79] - 2025年在净美元留存和总美元留存方面都非常稳健，总美元留存率较上年有所提高 [80] - 除了上年失去Ted Baker的影响外，与一些领先商家的交易也非常健康，总体是表现良好的一年 [80] - 预计2026年将延续2025年的趋势，不会有重大变化，但可能受到同店销售额变化的影响 [80] 问题: 2026年的投资重点有哪些新领域 [82] - 首要投资重点是贸易合规基础设施，以应对全球关税上升和免税额度取消的趋势，通过先进的交易模式、关税退税等服务降低客户的贸易成本，这既能带来需求，也能提高客户留存率 [83] - 第二是AI，将在几乎所有业务领域持续投资，包括更好地利用数据资产优化客户交易、驱动渠道顶部需求生成、优化研发和营销支出等 [84][85] - 第三是继续大力投资优化履约网络，以提供具有不同价格点的顶级服务，使客户能够在全球环境变化下以更具成本效益的结构进行贸易 [86] 问题: 多本地GMV在2025年的表现与最初预期相比如何，2026年展望如何 [87] - 2025年多本地GMV表现与最初预期非常接近，约占总GMV的15% [88] - 预计2026年多本地业务将继续增长，但增速不会大幅超过整体业务 [88] 问题: 实现GAAP盈利后，应如何考虑GAAP每股收益的增长，特别是考虑到AI带来的效率提升 [92] - 公司对实现GAAP盈利感到兴奋，并预计在未来期间继续保持GAAP盈利 [94] - 公司将继续提供非GAAP净收入和每股收益数据，该指标与调整后EBITDA之间没有显著差距，预计其增长将与调整后EBITDA保持一致 [94][95] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率扩张中，结构性规模效应与AI驱动效率提升各自贡献如何，能否分享AI提升研发速度的具体案例 [98] - 2026年及以后的EBITDA利润率扩张，很大一部分可归因于AI [99] - 在研发方面，AI提高了编写代码、部署代码、撰写产品需求以及质量保证等方面的效率，使得公司能够在几乎不增加研发人员的情况下支持业务增长和开发新服务 [99] - 在销售和营销方面，AI工具大幅增加了潜在客户生成和输出的数量，而无需增加人员 [100] - 从处理欺诈、产品分类、限制管理、贸易合规到财务对账，AI在各个领域都带来了效率提升，但并非所有效益都将在2026年实现 [100][101] - 规模与AI并非互斥，而是相辅相成，因为从AI中提取真正价值依赖于数据，而公司独特且不断增长的数据资产正是AI模型创造价值的燃料 [102] 问题: 公司的护城河是什么，如何保护其业务免受AI颠覆 [104] - 公司的护城河包括四个方面：规模、专业知识与数据、贸易合规、整体基础设施 [104] - 规模使公司能够获得一级定价、与最佳合作伙伴合作并获得最优服务，形成了巨大的定价护城河和差异化的成本结构，这是仅靠LLM工具无法获得的 [105] - 专业知识与数据方面，优化全球贸易需要基于相关数据进行AI训练，而公司拥有的独特数据资产和规模是其他方无法获取的 [105][106] - 基础设施和“商家记录”模式涉及数十个法律实体的合规和风险管理、与多方合作建立解决方案、复杂的支付基础设施等，这些业务逻辑、能力、协议和专业知识是AI无法复制的 [106][107] 问题: 美国关税退税服务的初步客户反馈如何，对2026年财务指引的影响 [110] - 客户对该功能的反馈非常好，它对美国客户的贸易成本有巨大影响 [111] - 预计一旦流程简化并推广至所有客户，采用率会很高 [111] - 该服务已以一定水平纳入2026年指引，公司采取了一些保守估计，但确信其将在2026年为收入做出贡献 [112]