财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额（GTV）为98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强劲增长 [21] - 第四季度订单量达8950万，同比增长16% [21] - 第四季度平均订单价值同比下降1%，主要受餐厅订单增长影响 [21] - 第四季度交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 [21] - 第四季度广告及其他收入同比增长10% [6][22] - 第四季度GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%，主要由于与FTC达成6000万美元和解等非经常性法律和监管事项导致G&A费用增加 [23] - 若不计非经常性费用，第四季度GAAP净收入将实现同比增长 [23] - 第四季度调整后EBITDA为3.03亿美元，同比增长20% [23] - 第四季度运营现金流为1.84亿美元，同比增长20% [23] - 2025年全年，公司以11亿美元回购股票，其中第四季度回购11亿美元，包括一项2.5亿美元的加速股票回购计划 [6][24] - 截至2025年底，公司拥有约10亿美元现金及类似资产，以及6.71亿美元的剩余股票回购额度 [24] - 2026年第一季度GTV指引为101.25亿至102.75亿美元，同比增长11%至13% [24][25] - 2026年第一季度广告及其他收入指引为同比增长11%至14% [25] - 2026年第一季度调整后EBITDA指引为2.8亿至2.9亿美元，同比增长15%至19%，环比下降主要由于广告季节性因素 [25] - 公司预计2026财年调整后EBITDA的同比增长率将继续超过GTV增长率，但扩张速度将较前几年有所放缓 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **市场平台**：超过2200个零售品牌、近10万家门店可通过Instacart应用或网站访问 [8] - **企业平台**：为超过380家杂货电商网站提供技术支持 [9] - 2025年新增70个Storefront Pro合作伙伴，而前一年仅为30个 [32] - **广告生态系统**：第四季度有超过9000个品牌在Instacart上投放广告，高于去年同期的7000个 [12][46] - Carrot Ads已扩展至超过310个零售商自有网站，高于一年前的220个 [12][45] - 消费者洞察门户在几个月内已拥有十几个付费订阅者 [13] - 公司已与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等平台建立离站广告和数据合作关系 [46] - **Caper Cart**：早期数据显示，简单的“Got everything you need?”提示平均能推动购物篮规模提升近一个百分点 [13] - Caper Cart已在美国15个州近100个城市投入使用，并拥有数千辆购物车的零售商承诺 [74] - **Instacart+会员**：代表平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，会员的参与度和留存率均优于非会员 [67] - 公司已将Instacart+会员的杂货最低免配送费门槛降至10美元 [53][67] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：业务表现强劲，GTV和订单量实现显著增长 [21] - **国际市场**：已通过与Costco的合作进入法国和西班牙市场，这是Costco在这两个国家的首个当日达网站 [10][32] - 公司正在探索欧洲和澳大利亚的主要市场，计划利用现有企业技术（如Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化扩张 [50] - 除与现有合作伙伴（如Costco）共同扩张外，公司也在欧洲市场接触新零售商，例如与Morrisons就店内技术进行合作并即将启动Caper Cart试点 [56][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：致力于成为消费者信赖的杂货需求平台、零售商全渠道业务的技术提供商，以及品牌首选的广告生态系统 [8] - **增长引擎**：市场平台和企业平台是核心增长引擎，企业平台通过深度技术集成和战略合作深化与零售商的关系，带来订单量增长、服务成本降低和整体效率提升 [9][31] - **“先落地后扩张”模式**：与零售商的合作通常从电商能力开始，逐步扩展到履约、广告变现，并最终深化至店内和AI能力，Costco和Sprouts是典型案例 [10][11][32] - **人工智能应用**：生成式AI正在加速整个平台的执行，工程师平均产出同比提升近40%，其中10%的团队产出提升80%，新项目的生产级软件开发速度预计比之前快4倍以上 [16] - AI被用于改善质量、提升履约效率、开发新客户体验（如智能购物技术、Cart Assistant）、构建店内物理AI能力（Caper Cart、Store View）以及增强广告相关性和工具效率 [17] - **竞争格局**：管理层认为市场竞争影响被夸大，公司GTV增长在2025年加速，第四季度是三年最强 [38][39] - 公司在大型购物篮（75美元以上，占数字市场75%）领域保持领先份额，并擅长将小购物篮转化为大购物篮 [39] - 与亚马逊等竞争对手相比，Instacart的体验在商品选择和配送时效上更侧重于大型每周采购订单 [72] - 公司认为其企业平台是关键的差异化优势，是其他纯市场平台所不具备的，激烈的市场竞争反而促使零售商更需要Instacart这样的技术合作伙伴 [40][73] - **价格平价倡议**：公司鼓励并与零售商合作推行价格平价（不加价）策略，认为这对零售商有积极的短期和长期投资回报，并已看到Hy-Vee和Raley's等零售商采纳此策略 [60][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为杂货品类规模巨大，线上化进程仍处于早期阶段，且高度分散、运营复杂，这正是其差异化优势所在 [7] - 生成式AI的变革可能对某些业务构成风险，但有利于像Instacart这样将技术与现实世界运营及独特数据规模相结合的平台 [14] - 2025年是公司标志性的一年，超过2600万客户使用Instacart，仅12月就有约1000万独立客户下单，创公司新高 [17][18] - 管理层对业务表现充满信心，认为有真正的增长势头，并处于利用AI成为明确赢家的有利位置 [18] - 展望2026年，管理层认为这是加速发展、扩大领先优势、进一步扩展平台并推动长期盈利增长的时机 [19] - 杂货的全渠道转型仍处于早期阶段，公司已赢得引领这一转型的权利 [19] - 公司业务在多个增长引擎的推动下势头强劲，并基于强大的运营基础继续投资于短期、中期和长期的增长计划 [20] - 公司以明确的指导原则、回报预期和审慎的投资权衡来保持纪律性，持续推动损益表的效率和杠杆 [20] 其他重要信息 - 从2026年第一季度开始，公司将不再发布季度股东信，改为年度股东信，但将继续通过季度财报电话会议、详细的收益新闻稿和补充材料提供定期更新 [3] - 公司拥有超过16亿笔的终身订单 [7] - 公司利用其第一方数据拓展广告和收入机会，例如通过离站合作帮助品牌在Instacart平台之外（如搜索、社交、食谱或视频）触达消费者，并将活动与平台上的实际购买行为关联 [13] - 公司正在与OpenAI、Google和Microsoft等第三方平台合作，将Instacart整合到生成式AI体验中（如在ChatGPT内直接结账），以吸引增量需求 [63][79][80] - 在广告方面，公司优先确保在客户选择的任何购物渠道中都能被发现且体验卓越，认为长期来看AI与广告的结合将有利于其业务 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解市场平台和企业平台的机会范围，以及如何看待新增零售商与深化现有合作的关系？ [29] - 企业平台是公司的战略优势，能促成更深度的战略对话和技术整合，是与零售商建立关系的基础 [30] - 企业合作有助于通过零售商自有渠道及市场平台推动增长，并提升消费者体验和整体运营效率 [31] - 未来机会在于签约新零售商（包括国际扩张）以及向现有零售商扩展更多产品和服务，即“先落地后扩张”模式 [32] 问题: 业务加速增长的核心驱动因素是什么？在竞争加剧的市场中观察到什么？是否处于杂货电商渗透的拐点？ [35] - 第四季度增长由强劲的新用户增长和现有用户深度参与驱动，2025年新增客户群的GTV是自2022年以来最大的，且留存率更高 [36] - 增长是多项举措的复合效应，包括产品、选择、质量、可负担性、便利性的持续改善，以及企业平台、俱乐部渠道（如Costco）、餐厅整合（如Uber Eats、Grubhub）等方面的势头 [37][38] - 竞争活动在意料之中，但影响被夸大，公司在大型购物篮市场保持领先份额，企业平台是关键的差异化优势，激烈的竞争反而使零售商更需要公司的技术支持 [38][39][40] 问题: 第四季度广告收入强于预期的原因是什么？ [44] - 增长得益于GTV增长推动品牌投资，且来自新兴、中型和大型账户的各个细分市场均有贡献 [45] - 公司在广告供应（如Carrot Ads扩展至310个合作伙伴）和需求（广告品牌数量增至9000个）方面的多元化战略正在奏效 [45] - 离站广告和数据产品（与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest、TikTok等合作）的扩展也带来了增量预算 [46] 问题: 对国际增长的中期至长期看法如何？国际市场是否结构不同？除杂货外，本地商业（增加本地商户）是否是下一个增长点？ [48] - 国际市场存在产品市场契合度，因为零售商面临与北美类似的问题，且许多市场杂货电商和零售媒体尚不发达 [49] - 公司采取纪律性扩张，利用现有企业技术（Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化，例如Costco在法国和西班牙的推出 [50][51] - 公司目前主要专注于杂货品类，虽然平台上也提供其他类型零售商以供客户便利，但已将Instacart+会员的小额订单最低门槛降至10美元以吸引小购物篮 [52][53] 问题: 国际扩张主要依靠现有合作伙伴（如Costco）还是也拓展新客户？ [55] - 策略是双管齐下：既与现有合作伙伴讨论国际扩张，也在欧洲主要市场接触新零售商并建立新关系 [56][57] 问题: 价格平价倡议的进展如何？AI代理对业务的影响，以及如何看待平台内和平台外的机会？ [59] - 公司积极与零售商合作推行价格平价，认为这对零售商有利，并已看到Hy-Vee和Raley's等采纳此策略 [60][62] - 公司专注于在Instacart上构建最佳的代理购物体验，并利用其独特数据优势 [62][63] - 同时，公司也与OpenAI、Google、Microsoft等第三方平台合作，以吸引增量需求并方便客户购物 [63][64] 问题: Instacart+的采用率、投资策略以及会员在频率、参与度或跨平台使用上有何差异？ [66] - Instacart+表现良好，代表平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，且参与度和留存率更高 [67] - 该计划旨在通过免配送费、降低最低订单门槛（杂货10美元，餐厅25美元）、整合Uber Eats、提供《纽约时报》烹饪、Peacock Premium等附加福利来解锁客户价值并推动参与度 [67][68] - 大多数Storefront零售商也使用Instacart+并提供免配送费服务 [68] 问题: 消费者在Instacart上的使用场景与在其他零售商或电商平台是否有区别？还是市场足够大能容纳多个玩家？Caper Cart的店内变现、广告需求及渠道如何？ [70][71] - 部分竞争对手可能吸引增量的小购物篮用例，但公司在最重要的75美元以上大型购物篮市场保持领先 [72] - 亚马逊等同日达体验商品选择有限、配送窗口较长，更侧重于小型补货订单 [72] - 公司认为店内技术存在巨大机会，因为大部分交易仍发生在线下，Caper Cart是理想的解决方案，已获得数千辆购物车承诺，早期广告信号令人鼓舞 [74][75] 问题: ChatGPT合作上线即时结账功能后，广告强度如何？这对零售媒体发展有何启示？ [77] - 公司与AI平台合作的目标是确保在任何消费者想购物的地方都能高质量地呈现，并帮助定义下一代数字代理中的杂货购物体验 [78][79] - 当前优先重点是确保可发现性和卓越体验，以驱动更多用户至平台，未来将有 monetization 机会 [80] - AI与广告的结合长期来看将有利于业务，公司正在利用AI改进广告技术的各个方面，并为广告商提供AI驱动的建议 [81][82] 问题: AI工具是否正在改变消费者的购物方式？Cart Assistant等AI体验何时更广泛可用？最近几个月Uber和DoorDash在零售商处的推广带来了哪些消费者行为变化？ [84] - 消费者行为可能随时间改变，但目前仍处于早期阶段，来自外部平台的推荐流量相对整体业务规模尚不显著 [85] - Cart Assistant正在测试中，计划在第一季度末前在Instacart市场平台推出 [86][88] - 对于DoorDash和Uber等市场平台的扩张，公司认为其影响已纳入预期，当零售商非独家合作时，其他平台的增长会趋于平稳且购物篮较小，公司仍是数字优先平台中的销售份额领导者 [88][89] 问题: 第一季度广告增长加速的原因？是否已度过大型CPG客户的困难期？2026年出版商费用对成本的影响及对增量利润率的影响？ [91] - 第一季度广告指引强劲（11%-14%），公司对战略执行有信心，并继续在供应和需求方面进行多元化 [92] - 公司不提供第一季度以后的指引，市场仍存在一些宏观不确定性和消费者偏好变化 [92] - 成本收入中的“支付给出版商”费用包括支付给Carrot Ads合作伙伴的费用以及为品牌优化部署的离站广告预算，该费用在2025年有所增长，但预计2026年同比增长将放缓 [95][96] - 该费用对利润率影响相对温和，公司有多个杠杆来推动长期盈利增长，但预计2026年EBITDA的扩张速度将较前几年放缓 [97][98] 问题: 第一季度广告增长中，站内和站外贡献如何？是否意味着站内增长率改善？Kroger改变履约模式对公司的贡献有多少并是否已纳入指引？ [100] - 广告业务主要由站内（包括市场平台和Carrot Ads）收入驱动，离站贡献较小但正在增长 [101] - 公司不量化单个零售商（如Kroger）的具体贡献，但对能够为其合作伙伴提供当日达物流服务感到满意 [102] 问题: 欧洲广告机会的时间线如何？考虑到缺乏第一方数据，增量广告收益主要来自新品牌还是现有全球合作伙伴？ [105] - 在欧洲的策略是首先推广Storefront Pro（通常内置广告功能）、Caper Cart（具有可货币化的广告表面）和FoodStorm等技术，与零售商建立关系并解决复杂问题 [106] - 广告将在服务区域达到规模后快速跟进 [106]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额（GTV）为98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强劲增长 [21] - 第四季度订单量达8950万，同比增长16% [21] - 第四季度平均订单价值同比下降1%，主要受餐厅订单增长影响 [21] - 第四季度交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 [21] - 第四季度广告及其他收入同比增长10% [6][22] - 第四季度GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%，主要由于与FTC达成6000万美元和解等非经常性法律和监管事项导致G&A费用增加 [23] - 第四季度调整后EBITDA为3.03亿美元，同比增长20% [23] - 第四季度运营现金流为1.84亿美元，同比增长20% [23] - 2025年全年公司回购了14亿美元股票，其中第四季度回购了11亿美元 [6][24] - 截至2025年底，公司拥有约10亿美元现金及类似资产，以及6.71亿美元的剩余股票回购额度 [24] - 2025年第四季度，超过9000个品牌在Instacart上投放广告，高于去年同期的7000个 [12][45] - 2025年，超过2600万客户使用了Instacart服务，其中仅12月就有约1000万客户至少下了一单，创公司新高 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **市场业务**：超过2200个零售品牌、近10万个门店可通过Instacart应用或网站访问 [8] - **企业业务**：目前为超过380个杂货电商网站提供技术支持 [9] - **广告业务**：通过Carrot Ads，广告技术及需求已扩展至超过310个零售商自有网站，高于一年前的220个 [12] - **数据解决方案**：消费者洞察门户在几个月内已拥有十几个付费订阅者 [13] - **AI应用**：过去一年，工程师平均产出提升了近40%，其中10%的团队产出提升了80% [16] - **新项目开发**：AI使公司能够以比以前快4倍以上的速度构建生产级软件 [16] - **Caper Cart**：早期数据显示，简单的“Got everything you need?”提示平均能带来近1个百分点的购物篮规模提升 [13] - **Caper Cart**：已获得数千辆购物车的零售商承诺，在15个州的近100个城市投入使用，并在澳大利亚和英国开展试点 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：公司已与Costco合作，在法国和西班牙推出了其首个当日达网站，标志着国际扩张的开始 [10][32] - **国际市场**：公司正在探索欧洲和澳大利亚的主要市场，利用现有企业技术（如Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化拓展 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：致力于成为消费者信赖的全方位杂货需求平台、零售商依赖的全渠道业务技术提供商，以及品牌在Instacart及其他平台上首选的广告生态系统 [8] - **企业平台战略**：企业业务不仅是渠道，更是与零售商建立更深、更持久伙伴关系的方式，包括定制集成、共享规划和路线图、联合目标与关键成果 [9] - **“先入驻后扩展”模式**：与零售商的合作从电商能力开始，逐步扩展到履约、广告变现，并随着时间推移通过店内和AI能力深化合作 [10][11] - **AI战略**：生成式AI正在加速整个平台的执行，提高速度、复合优势并推动效率，同时加强第一方数据的价值 [8] - **竞争格局**：公司认为市场对Instacart的竞争影响被严重夸大，并继续在数字优先平台中保持领先份额，尤其是在占市场75%的大额订单领域 [38][39] - **竞争差异化**：公司的企业平台是其他竞争对手未参与的领域，激烈的竞争反而促使零售合作伙伴做出反应，需要技术伙伴帮助其竞争和获胜 [40][73] - **价格平价策略**：公司鼓励并与零售商合作实施价格平价（不加价）策略，因为这能带来更好的留存率和业绩表现 [60][61] - **国际扩张方法**：采取纪律严明的费用控制方式，确保扩张符合盈利目标，并能实现年度EBITDA的持续增长 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业前景**：杂货行业规模巨大，线上化进程仍处于早期阶段，高度分散且是零售业中运营最复杂的品类之一 [7] - **未来增长**：管理层对业务表现充满信心，预计未来多年将保持盈利性增长 [11] - **第一季度展望**：预计GTV在101.25亿至102.75亿美元之间，同比增长11%-13%，这将是公司上市以来提供的同比最强GTV增长指引 [6][24] - **第一季度展望**：预计广告及其他收入同比增长11%-14% [25] - **第一季度展望**：预计调整后EBITDA为2.8亿至2.9亿美元，同比增长15%-19%，环比下降主要由于广告季节性因素 [25] - **2026财年展望**：公司致力于实现调整后EBITDA的稳定同比增长，且增速将超过GTV增长，但扩张速度预计将较前几年有所放缓 [26] - **AI机遇**：管理层认为AI变革有利于像Instacart这样将技术与现实世界运营及独特大规模数据相结合的平台，公司将成为AI驱动世界中的净受益者 [14] - **市场机会**：杂货的全渠道转型仍处于早期阶段，公司已赢得引领这一转型的权利 [19] 其他重要信息 - **沟通方式变更**：从2026年第一季度开始，公司将不再发布季度股东信，转而采用年度股东信形式 [3] - **终身订单量**：公司已完成超过16亿笔终身订单 [7] - **与Uber Eats和Grubhub合作**：餐厅整合（如与Uber Eats）以及嵌入Grubhub的体验推动了业务增长 [38] - **Instacart Plus会员**：该计划贡献了平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，会员参与度和留存率均优于非会员 [67] - **Instacart Plus福利**：包括0美元配送费、10美元最低购物篮（杂货）、25美元最低购物篮（餐厅），以及接入《纽约时报》烹饪、Peacock高级会员等服务和家庭账户扩展 [67][68] - **与AI平台合作**：公司已与OpenAI、Google、Microsoft等合作，成为ChatGPT上首个实现原生直接结账的杂货合作伙伴，并计划与所有生成式AI公司连接以推动零售商需求 [63][64][79][80] - **Cart Assistant**：公司自研的AI助手，目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场上线 [86][87] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于市场业务和企业业务的机会范围，以及新增零售商与深化现有合作之间的侧重 [29] - 企业业务是公司的战略优势，能促成更深度的战略对话和技术整合，是构建零售商关系的基础 [30] - 企业关系能改善消费者体验，并驱动整体效率，通过增加订单量和密度、降低服务成本来促进增长 [31] - 未来机会包括签约新零售商（包括国际扩张）以及与现有零售商扩展更多产品和服务（“先入驻后扩展”模式） [32] 问题: 业务加速的核心驱动因素是什么，在竞争加剧的市场中观察到什么，是否处于杂货电商的拐点 [34][35] - 第四季度业绩由强劲的新用户增长和现有用户的高参与度驱动，2025年新客户群是自2022年以来最大的，且留存率更高 [36][37] - 增长是多种举措共同作用的结果，包括产品、选品、质量、可负担性和便利性的持续提升，企业平台、俱乐部渠道（如Costco）、餐厅整合等方面的势头 [37][38] - 竞争活动在意料之中，但影响被夸大，公司GTV增长在2025年加速，在大额订单领域保持领先，企业平台是独特的差异化优势 [38][39][40] 问题: 第四季度广告收入强于预期的原因 [43][44] - 广告收入增长得益于GTV增长带动品牌投资，以及所有细分市场（新兴、中型和大型客户）的强劲表现 [45] - 多元化战略（包括供应端的新广告位和需求端更多广告主及更大预算）正在奏效，Carrot Ads合作伙伴超过310个，广告品牌超过9000个 [45] - 离平台广告和数据产品也在扩展，与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等合作，为CPG品牌获取增量预算 [46] 问题: 对国际增长的中长期看法及市场结构性差异，以及本地商业（非杂货商户）的增长机会 [48] - 国际市场存在产品市场契合度，许多零售商线上业务不发达，零售媒体刚起步，对店内解决方案（如Caper、FoodStorm）也有兴趣 [49][50] - 国际扩张策略是利用现有企业技术（如Storefront Pro、Caper Carts、FoodStorm）进行本地化，并以符合盈利目标的方式进行 [50][51] - 公司主要专注于杂货行业，虽然平台上也提供其他类型零售商，但已将Instacart Plus会员的杂货最低购物篮降至10美元以吸引小额订单 [52][53] 问题: 国际扩张是主要依靠现有合作伙伴还是也拓展新客户 [55] - 策略是双管齐下：既与现有合作伙伴（如Costco）讨论国际扩张，也在新市场接触新零售商建立新关系 [56][57] 问题: 价格平价倡议的进展，以及AI代理对业务的影响（平台内和平台外） [59] - 价格平价零售商在Instacart上表现优于加价零售商，留存率更好，今年已看到进展（如Hy-Vee、Raley's） [60][61][62] - 公司正在构建平台内最佳的代理购物体验，利用独特的数据优势解决杂货购物的复杂性 [62][63] - 同时与OpenAI、Google、Microsoft等第三方平台合作，确保消费者在任何想购物的地方都能找到Instacart [63][64] 问题: Instacart Plus的采用率、投资策略以及会员与非会员的行为差异 [66] - Instacart Plus贡献了平台大部分GTV和订单，付费会员持续增长，会员参与度和留存率更高 [67] - 该计划旨在通过0美元配送费、降低最低消费门槛、接入额外服务（如餐厅整合、纽约时报烹饪）等解锁客户价值并推动参与度 [67][68] - 大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供0美元配送 [68] 问题: 消费者在Instacart上的使用场景是否与在其他平台有区别，以及Caper Cart的店内广告需求和渠道 [70][71] - 部分竞争对手主要吸引小额订单，而公司在占数字市场75%的75美元以上大额订单领域表现优异 [72] - 亚马逊当日达服务SKU有限、配送窗口长，主要针对小额补充性订单，其杂货客户主要来自店内，而非份额转移 [72][73] - Caper Cart在零售商和客户中均获得积极反馈，已获得数千辆购物车承诺，并开始推出可购物展示广告，早期广告收入信号令人鼓舞 [74][75] 问题: ChatGPT合作中广告强度的观察，以及零售媒体渠道成熟后的演变 [77] - 当前与AI平台合作的优先重点是确保Instacart以高质量方式呈现，并共同定义下一代数字代理中的杂货购物体验 [78][79] - 长期来看，AI与广告的结合将有利于业务，公司正在构建与代理购物体验同步的广告策略，并利用AI改进广告技术的各个方面（如排名、相关性、个性化、广告工具） [80][81][82] 问题: AI工具是否正在改变消费者的购物方式，Cart Assistant的推出时间表，以及Uber和DoorDash近期扩张对消费者行为的影响 [84] - 消费者行为可能随时间改变，但目前仍处于早期阶段，来自外部平台的推荐流量尚不显著 [85] - Cart Assistant基于公司庞大的专有数据集开发，目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场上线 [86][87] - 对于DoorDash和Uber等平台的零售商扩张，公司增长并未受到影响，当零售商非独家合作时，其他平台的增长会趋于平稳且订单额较小，公司仍是这些零售商处数字优先平台中的销售份额领导者 [88][89] 问题: 第一季度广告增长加速的原因，以及2026年出版商费用对成本和利润率的影响 [91] - 第一季度广告增长指引为11%-14%，得益于多元化战略的有效执行，公司已成为前五大零售媒体网络之一 [92] - 策略包括继续在平台内创新、扩展Carrot Ads、在Caper Cart上开发店内广告、以及利用第一方数据拓展离平台业务 [93][94] - 出版商费用是收入成本的一部分，包括支付给Carrot Ads合作伙伴的费用以及为品牌优化部署的离平台广告预算，该费用在2025年有所增长，但预计2026年同比增速将放缓 [96][97] - 该费用对利润率影响相对温和，公司拥有多个P&L杠杆来推动长期盈利增长，但预计2026年EBITDA的扩张速度将较前几年有所放缓 [98][99] 问题: 第一季度广告增长中平台内和离平台的贡献，以及Kroger履约模式变更带来的贡献 [101] - 广告业务主要增长仍由平台内（包括市场业务和Carrot Ads）驱动，离平台贡献较小但正在增长 [102] - 公司未量化具体零售商的贡献，但对能为Kroger等合作伙伴提供当日达物流服务感到满意，这符合消费者对即时配送的需求 [103] 问题: 欧洲广告机会的时间线，以及增量广告收益的来源 [106] - 在欧洲的扩张首先聚焦于部署Storefront Pro、Caper Cart和FoodStorm等技术，与零售商建立关系并解决复杂问题 [107] - 广告将是后续的快速跟进机会，待服务区域达到一定规模后，便可在这些市场进行广告变现 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总交易额（GTV）为98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强劲增长 [20] - 第四季度订单量达8950万，同比增长16% [20] - 第四季度平均订单价值同比下降1%，主要受餐厅订单增长影响 [20] - 第四季度交易收入同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 [20] - 第四季度广告及其他收入同比增长10% [4][21] - 第四季度GAAP净收入为8100万美元，同比下降46%，主要原因是与一次性法律和监管事项相关的G&A费用增加，包括与FTC达成的6000万美元和解 [22] - 若不计入一次性费用，第四季度GAAP净收入将实现同比增长 [22] - 第四季度调整后EBITDA为3.03亿美元，同比增长20% [22] - 第四季度运营现金流为1.84亿美元，同比增长20% [22] - 2025年全年，公司回购了价值14亿美元的股票，其中第四季度回购了11亿美元，包括一项2.5亿美元的加速股票回购计划 [23] - 截至2025年底，公司拥有约10亿美元现金及类似资产，以及6.71亿美元的剩余股票回购额度 [23] - 对2026年第一季度的展望：GTV预计在101.25亿至102.75亿美元之间，同比增长11%至13% [23] - 对2026年第一季度的展望：广告及其他收入预计同比增长11%至14% [24] - 对2026年第一季度的展望：调整后EBITDA预计在2.8亿至2.9亿美元之间，同比增长15%至19%，环比下降主要由于广告季节性因素 [24] - 对于2026财年，公司致力于实现调整后EBITDA的稳定同比增长，且增速将超过GTV增长 [24] - 预计2026年调整后EBITDA的扩张速度将较前几年有所放缓，因为公司将进行再投资以加速多个增长引擎的增长，且2024和2025年实现的重大运营费用效率提升将带来较高的比较基数 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **市场平台**：超过2200个零售品牌，覆盖近10万个地点，可通过Instacart应用或网站访问 [7] - **企业平台**：为超过380家杂货电商网站提供技术支持 [8] - 企业平台业务在2025年新增了70个Storefront Pro合作伙伴，而前一年仅为30个 [31] - **广告生态系统**：第四季度有超过9000个品牌在Instacart上投放广告，高于去年同期的7000个 [11][43] - 通过Carrot Ads，公司的广告技术和需求已扩展到超过310个零售商自有网站，高于一年前的220个 [11][42] - 公司正在通过Caper购物车上的可购物展示广告，开启实体店内广告的变现 [11] - 早期数据显示，Caper购物车上的简单提示（如“您需要的都拿齐了吗？”）平均能推动购物篮规模提升近1个百分点 [12] - 基于第一方数据的消费者洞察门户在几个月内已拥有十几个付费订阅者 [12] - **人工智能应用**：过去一年，工程师的平均产出提升了近40%，其中10%的团队成员产出提升了80% [16] - 对于新项目，人工智能使公司能够以超过以往4倍的速度构建生产级软件 [16] - **客户指标**：2025年有超过2600万客户使用Instacart [17] - 仅12月就有约1000万独立客户至少下了一笔订单，创公司新高 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：公司已开始国际扩张，例如与Costco合作在法国和西班牙推出了首个当日达网站 [9][31] - 公司正在探索欧洲和澳大利亚的主要市场，利用现有的企业技术（如Storefront Pro、Caper购物车、FoodStorm）进行本地化拓展 [48] - 公司已与英国零售商Morrisons就店内技术展开合作，并即将在Morrisons的试点市场推出Caper购物车 [55] - **竞争格局**：公司在大额购物篮（超过75美元）领域保持领先，该细分市场占数字市场的75% [37][70] - 在数字优先的参与者中，公司保持领先份额，并且是将小额购物篮转化为大额购物篮的领导者 [37] - 尽管面临竞争，公司2025年第四季度的GTV增长加速至三年来最强，且对2026年第一季度的增长指引也是上市以来最强劲的 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：成为消费者信赖的满足所有杂货需求的平台，为杂货商提供支持其全渠道业务的技术，并成为品牌在Instacart及许多其他平台上首选的广告生态系统 [6] - 战略重点包括市场平台、企业平台和广告/数据解决方案三大增长引擎 [7][8][11] - **企业平台战略**：企业平台不仅是另一个渠道，更是与零售商建立更深入、更持久合作伙伴关系的方式，包括定制集成、共享规划和路线图、联合目标等 [8] - 与零售商的合作模式通常从电商能力开始，扩展到履约和广告变现，并随着时间的推移通过店内和AI能力深化 [10] - 企业关系通过增加订单量和密度、降低服务成本、共享基础设施来提高整体效率，并允许对共享技术进行再投资 [30] - **人工智能战略**：生成式AI正在加速整个平台的执行，增加发展速度，扩大优势，并提高效率，同时加强第一方数据的价值 [6] - 公司认为AI变革有利于像Instacart这样将技术与现实世界运营及独特大规模数据相结合的平台 [13] - 公司的实体运营模式（深度零售商整合、经验丰富的购物者网络、持续的店内存在）使其拥有世界上最丰富的杂货数据集之一 [14] - **竞争定位**：杂货行业规模巨大，线上化进程仍处于早期，高度分散且运营复杂，这些特点正是公司差异化的意义所在 [5] - 公司认为市场对竞争影响的担忧被过分夸大，其GTV增长在竞争加剧的背景下依然加速 [36] - 公司是大型零售商的受信赖技术合作伙伴，激烈的竞争迫使这些零售商做出反应，这反而有助于公司的企业平台业务 [38] - 公司的模式始终假设零售商将入驻多个市场平台，这一动态已完全纳入其指导和长期战略 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务表现充满信心，基于强劲的业绩，公司在第四季度单独回购了11亿美元的股票 [4] - 展望2026年第一季度，公司指引了上市以来最强劲的同比GTV增长，同时继续扩大盈利能力 [4] - 管理层认为公司已获得真正的增长势头，并处于扩大优势的地位 [4][18] - 2025年是Instacart具有决定性意义的一年，战略正在奏效，运营基础强劲，团队执行力高 [18] - 展望2026年，管理层的思路明确：这是加速发展的时刻，是扩大优势、延伸领先地位、进一步扩展平台并开启新机遇以推动长期盈利增长的时候 [18] - 杂货的全渠道转型仍处于早期阶段，Instacart已赢得引领这一转型的权利 [18] - 公司业务在多个增长引擎的推动下势头强劲，并拥有强大的运营基础和独特优势 [19] - 公司正以纪律为导向，在明确的护栏、回报预期和投资间的权衡下，继续投资于短期、中期和长期的增长计划组合 [19] - 过去几年，公司在加速GTV增长的同时扩大了调整后EBITDA，这一记录使管理层对战略和长期交付更多盈利增长的能力充满信心 [19] - 在广告方面，尽管某些大型品牌合作伙伴继续应对其业务中的宏观不确定性，但第四季度的势头帮助广告及其他收入超出了预期 [21] - 公司对广告业务的长期目标充满信心，并对在该领域所能取得的成就持乐观态度 [91] 其他重要信息 - 从2026年第一季度开始，公司将不再发布季度股东信，转而采用年度股东信，以便更好地反映其战略的长期性 [2] - 公司将继续通过季度财报电话会议、详细的财报新闻稿和补充材料提供定期更新 [2] - 公司拥有超过16亿的终身订单 [5] - 公司与Uber Eats在餐厅整合以及Grubhub的嵌入式体验方面建立了合作伙伴关系 [36] - 公司已与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等平台合作，开展平台外广告和数据业务 [43] - 公司是OpenAI上首个推出原生直接结账功能的杂货合作伙伴 [61] - 公司也在与Google和Microsoft合作，预计每家生成式AI公司都将接入其杂货引擎，为零售商带来需求 [77] - Instacart Plus会员计划继续代表平台上大部分GTV和订单，付费会员持续增长，且比非会员参与度更高、留存更好 [65] - Instacart Plus的价值不仅限于市场平台，大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供零元配送服务 [66] - 在价格平权方面，公司看到了一些进展，例如Hy-Vee和Raley's已取消平台上的加价 [58][59] - 公司有数千辆Caper购物车的零售商承诺，现已在美国15个州的近100个城市投入使用，并在澳大利亚的Coles和英国的Morrisons进行全球试点 [72][73] - 公司最近在Caper购物车上推出了可购物展示广告，这是其广告业务的首次尝试 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解市场平台和企业平台的机会范围？如何看待新增零售商与深化现有合作的关系？ [28] - 企业平台是真正的战略优势，也是被低估的业务部分，它能够促成更深度的战略对话和技术整合，是公司与零售商建立关系的基础 [29] - 企业平台有助于通过零售商自有渠道推动增长，并改善整体市场平台上的消费者体验，同时通过增加订单量、密度和共享基础设施来驱动整体效率 [30] - 未来机会巨大，包括与国际新零售商签约上线，以及与现有零售商扩展更多产品和服务（即“登陆并扩展”模式） [31] - 公司专注于同时发展市场平台和企业平台，并认为前方有巨大的增长空间 [31] 问题: 业务加速增长的驱动因素是什么？在竞争加剧的市场中看到了什么？是否处于杂货电商采用的拐点？ [33] - 第四季度业绩的驱动因素包括强劲的用户增长和客户参与度提升，2025年有2600万客户使用Instacart，其中仅12月就有创纪录的约1000万独立客户下单 [34] - 2025年新客户群带来的GTV是自2022年以来最大的，且留存率同比更高，同时现有客户的参与度也在加深 [34] - 增长是多种举措共同作用的结果，包括产品、选品、质量、可负担性和便利性的持续提升，企业平台和俱乐部渠道（如Costco）的势头，以及与Uber Eats和Grubhub的餐厅整合 [35] - 竞争活动在意料之中，但关于竞争对Instacart影响的情绪被过分夸大 [36] - 尽管有亚马逊等竞争对手的扩张，公司的GTV增长在2025年仍在加速，并给出了上市以来最强劲的指引 [37] - 公司在大额购物篮（占数字市场75%）领域保持领先，其企业平台是其他竞争对手未参与的领域，且激烈的竞争有助于推动零售商与公司合作 [38] - 对在线杂货市场的机会规模以及公司长期竞争能力充满信心 [38] 问题: 第四季度广告收入强于预期的原因是什么？ [41] - 广告及其他收入在第四季度同比增长10%，表现强劲 [42] - 增长得益于GTV的增长，这推动了品牌的投资，且增长来自所有细分市场（新兴、中端市场和大型客户） [42] - 公司在供应（新的广告投放场景）和需求（更多广告主和现有广告主更大的预算）方面的多元化战略正在发挥作用 [42] - Carrot Ads已扩展到310多个合作伙伴，规模显著，且平台上的广告主数量从一年前的7000家增加到9000多家，使广告生态系统更具弹性 [43] - 同时，平台外广告和数据产品也在持续扩展，与Meta、The Trade Desk、Google、Pinterest和TikTok等合作，成功获取了增量预算 [43] 问题: 对国际增长的看法如何？国际市场是否结构不同？本地商业（非杂货类）是否是下一个增长点？ [46] - 国际市场运作方式不同，但公司对其技术在新市场的产品市场契合度感到兴奋，因为海外零售商与北美零售商面临相同的问题，且许多市场的杂货电商仍不发达 [47] - 公司也看到海外市场对Caper和FoodStorm等店内解决方案的兴趣 [48] - 公司的国际扩张方法是利用现有的企业技术（如Storefront Pro、Caper购物车、FoodStorm）进行本地化，而不是为这些市场构建全新的技术套件 [48] - 扩张将保持纪律性，与盈利目标和实现年度EBITDA增长的能力保持一致 [49] - 关于本地商业，公司目前已经服务于所有使用场景，在大额和小额购物篮方面都很强，但主要焦点始终是杂货行业，虽然为了方便客户也提供其他类型的零售商 [50] 问题: 国际扩张策略是主要依靠现有合作伙伴（如Costco）还是也拓展新客户？ [52] - 策略是混合的，许多北美合作伙伴在欧洲也有业务，与现有合作伙伴（如Costco）进行国际扩张是战略明智之举，因为已经建立了信任关系 [53] - 同时，公司也在这些市场接触全新的零售商，建立新的关系，例如与Morrisons在店内技术上的合作 [54][55] 问题: 价格平权举措的进展如何？AI和智能体对业务的顺风影响，包括平台内和平台外的机会？ [57] - 公司与零售商密切合作定价策略，价格平权对零售商有积极的短期和长期投资回报率，且实行价格平权的零售商在Instacart上的表现优于加价的零售商 [58] - 今年已看到一些进展，例如Hy-Vee和Raley's取消了平台上的加价 [59] - 在AI和智能体方面，公司专注于在Instacart上构建无缝且增值的智能体购物体验和更深度的个性化 [59] - 凭借独特的数据优势，公司相信自己能够构建最相关、最好的智能体体验 [60] - 同时，公司也与OpenAI、Google和Microsoft等第三方平台合作，确保客户在任何想购物的地方都能找到Instacart，例如在ChatGPT内实现原生结账 [60][61] 问题: Instacart Plus的采用率、投资策略以及会员与非会员在参与度上的差异？ [64] - Instacart Plus继续代表平台上大部分GTV和订单，付费会员持续增长，且比非会员参与度更高、留存更好 [65] - 该计划旨在通过零元配送费、10美元最低购物篮（杂货）、餐厅整合、附加服务（如《纽约时报》烹饪、Peacock Premium）以及家庭账户扩展等福利来释放客户价值并推动参与度 [66] - 该计划的价值也延伸至市场平台之外，大多数Storefront零售商也使用Instacart Plus并提供零元配送 [66] 问题: 消费者在Instacart上的使用场景是否与在其他平台有区别？市场是否足够大容得下多个玩家？Caper购物车的店内变现机会和需求如何？ [68] - 部分竞争对手可能吸引小额订单的使用场景，但公司在大额订单（超过75美元）这个最重要的领域继续获胜，该领域占数字市场的75% [70] - 亚马逊当日达等体验由于其有限的SKU和较长的配送窗口，本质上倾向于小额补货订单，而非超过12件商品的每周采购 [70] - 亚马逊杂货客户的增长主要来自实体店，而非从Instacart转移份额 [71] - 激烈的竞争对于公司合作的数百家零售商来说是一个集结号，他们需要技术合作伙伴来帮助竞争，而公司正是那个受信赖的合作伙伴 [71] - 关于店内机会，公司深信实体店技术存在巨大机会，因为绝大多数交易仍发生在店内 [72] - Caper购物车是理想的解决方案，公司已获得数千辆购物车的零售商承诺，在美国近100个城市投入使用，并在全球进行试点 [72][73] - 公司最近在Caper购物车上推出了可购物展示广告，早期广告收入信号令人鼓舞 [73] 问题: ChatGPT合作中即时结账上线后，广告强度如何？这对零售媒体发展有何启示？ [75] - 公司与AI平台合作的目标是确保在消费者想购物的任何地方都能高质量地呈现，并帮助定义下一代数字智能体中的杂货购物体验 [76] - 与OpenAI的合作允许消费者直接在ChatGPT应用内完成购物、支付和交易 [76] - 从广告角度看，当前首要任务是确保在客户选择的任何地方都能被发现，并提供卓越体验，以驱动更多用户到其平台，未来将有大量变现机会 [77] - 更广泛地说，AI与广告的结合长期来看将有利于公司业务，公司正在构建对话式商务和智能体体验，广告团队正与消费者团队共同创新，广告将直接受到消费者智能体购物互动方式的影响 [78] - 公司还利用AI改进广告技术的各个方面，包括排名、相关性和个性化，使赞助产品广告更具相关性，并改进广告工具和效率 [78] 问题: AI工具是否正在改变消费者的购物方式？Cart Assistant等AI体验何时更广泛可用？Uber和DoorDash最近几个月在零售商处推出服务，是否观察到消费者行为变化？ [82] - 目前，来自外部平台的推荐流量规模相对整体业务而言还不大，但公司相信消费者行为将随时间改变，因此进行投资 [83] - Cart Assistant正在基于公司庞大且专有的数据集构建，进展显著，目标是在推向市场前使其成为绝对最佳、最相关的消费者体验 [84] - Cart Assistant目前处于测试阶段，计划在第一季度末前在Instacart市场平台推出 [85] - 关于DoorDash和Uber，零售商入驻其他市场平台并不意外 [85] - 以DoorDash与Kroger的合作为例，尽管他们在第四季度初推出，公司仍实现了三年来最好的季度增长 [85] - 当零售商采用非独家合作时，其他平台的增长最终会趋于平稳，且其购物篮规模保持较小（低于75美元），公司仍是这些零售商处数字优先玩家中的销售份额领导者 [85] - 随着其他市场平台增加零售商，每家新增零售商带来的增量增长在递减，其增长越来越多地来自其平台上的其他零售商 [86] - 公司的模式始终假设零售商将入驻多个市场平台，这一动态已完全纳入其指导和长期战略 [86] 问题: 第一季度广告增长加速的原因？是否意味着站内广告增长改善？出版商费用对2026年毛利率的影响？ [88] - 公司

公司新产品发布 - 优食于周三宣布推出名为“购物车助手”的新人工智能功能 旨在让顾客更快更轻松地装满杂货车 该测试版现已可在应用程序中使用 [1] - 用户通过在优食应用程序中搜索杂货店 并点击商店页面上的紫色购物车助手图标即可开始使用该新聊天机器人 [1] - 顾客可以输入清单或上传清单图片 购物车助手将自动将所需商品添加到购物篮中 这包括手写清单的照片或食谱及其成分的截图 用户随后可以通过将商品换成偏好的品牌或从商店添加更多商品来自定义购物篮 [2] - 购物车助手利用历史订单数据来优先推荐熟悉的商品 例如用户常买的牛奶或最喜欢的燕麦片 从而使体验更加个性化 [3] - 公司首席技术官表示 该功能旨在响应用户对更快购物方式的需求 帮助用户在几秒钟内完成从想法到结账的过程 [3] 行业竞争格局 - 购物车助手可能有助于优食更好地与已在整合或开发人工智能聊天机器人的其他食品配送和杂货应用程序竞争 [3] - 例如 Instacart在2023年推出了由OpenAI的ChatGPT驱动的人工智能搜索工具 以帮助客户节省时间并获得个性化购物推荐 [3][5] - 据报道 DoorDash同年也在测试一款名为DashAI的人工智能聊天机器人 [5] - 去年 优食和竞争对手DoorDash都与ChatGPT进行了整合以简化食品订购流程 [6] - 通过整合 美国用户可以在ChatGPT中浏览本地餐厅和菜单 然后在优食应用程序中完成购买 DoorDash的整合则允许用户请求膳食计划并自动将所有必要成分添加到其DoorDash购物车中 [6] 公司人工智能战略 - 据报道 优食在2023年正在开发一款人工智能驱动的聊天机器人 据称会询问用户的预算和食物偏好 并帮助他们下单 [8] - 总体而言 优食正在人工智能领域快速投资 包括为商家提供的工具 如人工智能生成的菜单描述、增强的食品照片和客户评论摘要 [8]

公司战略与产品创新 - Instacart计划推出名为Cart Assistant的AI购物助手，该代理将集成到其零售商网站和部分Caper智能购物车中[1] - Cart Assistant旨在帮助顾客在购物时做出购买决策，例如在预算内为10人派对采购食品[3]，并可在购物过程中检查商品是否含有不需要的成分[4] - 除Cart Assistant外，公司还计划向零售商提供其他AI服务，包括追踪店内缺货商品和分析产品数据以优化购物建议[5] 技术部署与合作伙伴 - Sprouts Farmers Market计划在其门店的Caper购物车上部署该技术[2] - Instacart自2021年收购Caper AI以来，一直在扩大智能购物车的使用范围，这些购物车可自动扫描商品并包含用于跟踪支出和使用优惠券的屏幕[2] 数据资产与行业趋势 - Instacart拥有来自累计15亿美元订单的庞大数据，包含1700万种独特商品的信息，这些数据对训练AI模型极具价值[11] - 行业其他参与者如沃尔玛已与OpenAI建立合作，旨在让用户能通过ChatGPT直接从该零售商处订购商品[12] 商业模式拓展 - 公司在发展依赖零工购物者的配送服务的同时，正通过向杂货店销售技术来扩展其企业对企业（B2B）业务[6]

合作范围扩大 - 克罗格与Instacart宣布扩大合作关系，Instacart作为克罗格在Krogercom和Kroger应用程序上的主要配送履约伙伴，覆盖全国超过20个品牌下的近2700家门店 [1][2] - 合作将为CPG公司开辟新机会，通过创新的互动和零售媒体选项向客户传递信息和优惠 [2] - Instacart是克罗格在所有数字资产（包括Krogercom）上的主要履约和配送提供商，双方合作已超过十年 [7] 人工智能购物体验 - 克罗格将成为首批向客户提供Instacart AI助手（Cart Assistant）的零售商之一，通过Kroger iOS移动应用程序提供 [3] - AI助手结合克罗格对食品的热情与Instacart领先的AI技术，帮助客户寻找膳食灵感、更快添加喜爱商品到购物车以及更轻松规划膳食 [3] - 代理购物使购物和膳食规划像对话一样简单，真正理解客户最关心什么 [4] - Instacart为克罗格的新AI功能提供支持，使购物更加个性化、直观和高效 [7] 配送服务与效率提升 - 双方通过提高质量和效率来提升客户数字购物体验，利用以AI为核心的能力改善客户体验和运营效率及可靠性 [5] - 克罗格和Instacart正在增加Krogercom上Express Delivery的覆盖范围，为更多客户提供最快30分钟送达的新鲜食品、临时食材和即热餐食 [6] - Express Delivery的采用持续快速增长，证明了合作带来的便利和速度，并吸引了新的客户访问 [6] - 双方从门店履行更多订单，且速度更快、更可靠 [5] 合作历史与影响 - 自2017年以来，克罗格和Instacart在杂货业实现了多项重大创新，包括全国性配送、Express Delivery、高级营销解决方案、双方应用程序的燃油积分整合以及AI驱动的Caper Carts [7] - 持续的合作关系继续提升客户体验，为克罗格门店带来更多客流，并创造新机会向客户提供相关产品优惠 [8]