财务数据和关键指标变化 - 第二财季ARR为8.99亿美元，同比增长27%，净新增ARR为5400万美元 [6][32] - 营收为2.205亿美元，同比增长29%，超出公司指引 [6][32] - 净留存率(NRR)上升至114%，毛留存率(GRR)创下历史新高 [6][32] - 剩余履约义务(RPO)为13.5亿美元，同比增长36% [33] - 运营利润率为负9%，同比改善11个百分点，显著优于指引 [6][34] - 毛利率为77%，同比提升约2个百分点 [34] - 净亏损每股0.03美元，使用4.05亿加权平均股 [35] - 自由现金流为负2980万美元，略好于预期 [35] - 合同未来账单增长75%，反映向年度账单的过渡 [35] - 期末持有现金及有价证券11亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台销售势头持续，59%的客户使用4个或以上Netskope One产品，高于去年同期的51% [16][33] - 41%的客户使用5个或以上产品，高于去年同期的35% [33] - 年化ARR超过10万美元的客户数达1686家，同比增长23%，占公司总ARR的87% [16][33] - AI安全套件虽处早期，但客户参与度强，管道生成迅速，部分交易已关闭，更多处于概念验证阶段 [6] - 约三分之一的AI安全管道已进入或即将进入重要的概念验证阶段 [13][48] - AI安全相关管道增长迅速，交易正进入概念验证阶段 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲、中东和非洲地区营收增长37% [32] - 亚太和日本地区营收增长31% [32] - 美洲地区营收增长25% [32] - 各地区需求持续强劲 [32] - 联邦政府市场是公司业务中较小但重要的增长部分，已获得FedRAMP High认证并组建联邦团队 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代的安全与网络现代化平台，提供Netskope One平台和NewEdge私有云网络 [4][5] - 总可寻址市场为3360亿美元，其中AI安全为1700亿美元的绿地机会 [5] - 平台包含25+安全、网络、分析和AI产品 [6] - 推出AI安全套件，包括Agentic Broker、AI Guardrails、AI Gateway、AI Command Center等产品 [10][11][12] - 推出Netskope One Dataset Command Center，统一发现、理解和保护敏感数据 [23][24] - 推出AI Fast Path技术，在NewEdge网络上将延迟降低高达90% [25] - 在超过120个数据中心原生集成NIST批准的后量子密码学算法 [26] - 加入NVIDIA的Open Secure AI Alliance、CrowdStrike的Project Quiltworks等合作伙伴计划 [20][21] - 推出Netskope Catalyst托管服务提供商计划 [22] - 在Gartner的SSE和SASE魔力象限中连续第五年和第三年被命名为领导者 [27] - 在IDC的全球SASE MarketScape报告中获得SASE领导力认可 [28] - 公司认为SASE市场是持久且长期的市场，支持多个供应商，且AI安全是独立于SASE的新支柱 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI创造指数级增长的交易和数据，以及更复杂的攻击面，现代化与AI采用相辅相成 [7] - AI代理可自主逃逸隔离环境、利用漏洞、提升权限、横向移动和窃取凭证，即使未被明确指示攻击 [8] - 恶意意图不再是安全阈值，代理无需被提示成为坏行为者 [8] - 客户面临的主要挑战包括：缺乏AI使用可见性、需要AI特定防御层、需要高性能网络处理AI交易和数据 [9][10][11][12] - 企业遵循结构化预算、验证、执行批准和采购生命周期，通常需要6至12个月 [13][48] - 公司预计净新增ARR将在下半财年同比增长，第四季度季节性更强 [36] - 公司预计在下一财年中期完成向年度账单的过渡 [37] - 公司预计第三财季自由现金流在1000万至2000万美元之间 [37] - 公司上调全年营收指引至8.88亿至8.92亿美元，同比增长约26% [39] - 公司预计全年资本支出约为营收的4%-5% [37] - 公司预计全年运营利润率约为负9%，净亏损每股0.15美元，自由现金流利润率约为2% [40] 其他重要信息 - 公司裁减约5%的员工，以推动全公司范围的AI原生性 [36] - 约50%的销售代表仍在培训中，预计下半年在EMEA和APJ地区首先增加完全培训的代表，随后在北美 [42][103] - 公司对AI安全产品采用基于交易的定价模式，如Agentic Broker按交易定价 [92][93] - AgentScope产品采用基于结果的定价模式 [95] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: ARR增速放缓及加速因素 - 公司对Q2业绩和AI安全管道增长感到满意，AI安全管道中的交易预计在下半年尤其是Q4关闭 [42] - 约50%的销售代表仍在培训中，EMEA和APJ地区将首先增加完全培训的代表，随后是北美 [42] 问题: AI安全贡献量化及公司定位 - 公司处理数万亿AI连接，通过ai-index.netskope.com可查看企业AI流量 [45] - AI安全产品如Agentic Broker、Guardrails、AI Command Center提供可见性和实时政策执行 [46][47] - 约三分之一的AI安全管道已进入概念验证阶段，企业遵循6-12个月的正常销售周期 [48] 问题: AI安全套件中哪些产品最受欢迎 - Agentic Broker最受欢迎，用于发现和理解代理流量并执行政策 [56][57] - AI Guardrails用于检查每个提示和响应，确保符合可接受使用政策 [57] - AI Command Center作为中央治理点，预计未来将成为重要驱动力 [57] 问题: 净新增ARR环比增长驱动因素 - 整体业务需求强劲，AI交易是部分原因，但主要是整体需求的持久性 [59] 问题: 量子安全密码学能力及机会 - 公司已在全球实施基于格密码的量子弹性加密，符合NIST标准 [66][67] - 客户无需额外操作即可启用量子弹性加密，帮助满足监管要求 [68] - 该能力有助于公司在概念验证中保持超过80%的高胜率 [69] 问题: 联邦政府市场更新 - 公司已获得FedRAMP High认证，组建了联邦团队并聘请了联邦市场负责人 [71] - 联邦市场是公司业务中较小但重要的增长部分 [71] 问题: AI安全管道进入概念验证阶段的时间及货币化情况 - AI安全产品从Q1开始发布，Q2发布更多，Q3发布了Dataset Command Center [74] - 企业遵循6-12个月的销售周期，包括评估、概念验证、预算申请和采购 [75] - 部分早期测试客户已转化，预计Q3将转化更多测试客户 [76] - AI安全是平台的一部分，由多个产品组成，客户会随着AI安全成熟度增长而采用更多产品 [77] 问题: AI产品组合销售对销售周期的影响 - 对于现有客户，由于平台是原生构建的，采用AI Guardrails和Agentic Broker在技术上很容易 [82] - 客户只需启用即可试用，因为共享通用图形用户界面和数据丢失防护 [83] - AI Gateway用于东西向流量覆盖，需要安装部署 [83] 问题: 资本支出增加的原因及未来趋势 - 资本支出是持续的基础设施投资，反映了强劲的未来需求 [86] - 公司一直表示资本支出在低个位数，目前为4%-5%，与历史指引一致 [86] - 由于业绩略超预期，资本支出略有增加 [86] 问题: 净留存率的自然上限及AI安全的影响 - 净留存率可能在季度间波动，历史范围在113%-115%之间 [89] - 客户平均使用4-5个产品，仍有大量追加销售空间 [89] - AI安全将成为净留存率的一部分，不同客户和垂直行业的时间线不同 [90] 问题: AI产品基于交易的定价模式及客户反应 - Agentic Broker按交易定价，因为代理不是用户，按用户定价不合理 [92] - 客户理解基于交易的定价模式，公司确保客户能看见交易数量以预估成本 [93] - AgentScope产品采用基于结果的定价模式 [95] 问题: SASE市场竞争格局及公司胜出原因 - SASE市场是持久且长期的市场，支持多个供应商，因为正在整合许多不同的系统 [98][99] - AI安全是独立于SASE的新支柱，加上AgentScope，公司拥有巨大的可寻址市场 [99] - 公司致力于成为开放平台，与端点检测和响应等其他系统集成 [100] 问题: 销售代表培训进展 - 公司去年开始在EMEA和APJ投资新代表并培训，这些地区已看到增长 [103] - 北美地区因领导层调整，培训稍晚，预计将增加完全培训的代表数量 [103] - 公司还通过Netskope Catalyst托管服务提供商计划扩大合作伙伴关系 [103]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季ARR为8.99亿美元，同比增长27%，净新增ARR为5400万美元，同比增长9% [6][33] - 营收为2.205亿美元，同比增长29%，超出公司指引 [6][33] - 净留存率（NRR）上升至114%，毛留存率（GRR）创历史新高 [6][33] - 剩余履约义务（RPO）为13.5亿美元，同比增长36% [34] - 毛利率为77%，同比提升约2个百分点，正朝着80%的长期目标迈进 [36] - 营业利润率为负9%，同比改善11个百分点，显著优于指引 [6][36] - 净亏损每股0.03美元，使用4.05亿加权平均股 [37] - 自由现金流为负2980万美元，略好于预期 [37] - 合同未来账单增长75%，反映了向年度账单的过渡 [37] - 期末持有现金及有价证券11亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台销售势头强劲，59%的客户使用4个或以上Netskope One产品，高于去年同期的51% [17][34] - 41%的客户使用5个或以上产品，高于去年同期的35% [34] - 年化ARR超过10万美元的客户数量为1686个，同比增长23%，占公司总ARR的87% [17][34] - AI安全套件虽处早期，但客户参与度高，管道生成迅速，部分交易已关闭，更多处于概念验证阶段 [6][13] - 约三分之一的AI安全管道已进入或即将进入重要的概念验证阶段 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区营收增长37%，APJ地区增长31%，美洲地区增长25% [33] - 在欧洲政府机构中，因数据主权能力赢得扩张，并搭配数字体验管理产品 [20][21] - 在金融服务公司中，因数据主权和合规需求赢得新客户，并整合了传统网络安全工具 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI时代的安全与网络现代化平台，解决安全与性能的权衡问题 [4][5] - 核心战略是提供Netskope One平台和NewEdge私有云网络，实现实时、可扩展、弹性和主权的架构 [5] - AI安全被视为一个1700亿美元的绿地机会，是公司总可寻址市场3360亿美元的一部分 [5] - 公司加入NVIDIA的Open Secure AI Alliance、CrowdStrike的Project Quiltworks，并深化与Anthropic、Amazon Bedrock AgentCore的合作 [22][23][24] - 推出Netskope Catalyst托管服务提供商计划，以拓展中端市场 [24] - 在Gartner的SSE和SASE魔力象限中连续第五年和第三年被命名为领导者 [29] - 在IDC的全球SASE MarketScape报告中获得领导地位认可 [30] - 公司认为SASE市场是持久且长期的市场，支持多个供应商，并随着市场自然扩展而增加TAM [97][98] - AI安全被视为SASE之外的全新TAM，加上AgentScope，公司拥有长期且充足的TAM [98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI创造了指数级增长的交易和数据，以及更复杂的攻击面，现代化与AI采用相辅相成 [7] - 强调“Mythos时刻”凸显了格局变化的迅速，AI降低了攻击者的门槛，并引入了自主AI代理的风险 [7][8] - 客户面临的主要挑战包括：对AI使用缺乏可见性、需要针对AI特定威胁的防御层、以及处理AI交易和数据所需的高性能网络 [9][10][11][12] - 公司推出的AI Fast Path技术，在NewEdge网络上可将延迟降低高达90% [26] - 公司已原生集成NIST批准的后量子密码学算法，以应对量子计算威胁 [27][28] - 管理层对第二季度所有关键指标的出色表现感到满意，并认为公司处于云、AI、网络和安全的交汇点，拥有巨大的市场机会 [31][32] - 公司正在将部分投资重新分配给AI基础设施和代币，并因此裁减了约5%的员工 [38] 其他重要信息 - 公司发布了Netskope One Dataset Command Center，用于发现、理解和保护敏感数据 [25] - 公司发布了AI Fast Path技术，优化AI工作负载的网络路径 [26] - 公司增强了企业浏览器和零信任访问解决方案 [27] - 公司已原生集成NIST批准的后量子密码学算法 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ARR增速放缓及未来加速的驱动因素 - 公司对Q2业绩和AI安全管道增长感到满意，AI安全管道中的交易预计将在下半年，尤其是Q4关闭 [43] - 约50%的销售代表仍在爬坡期，这是未来增长的关键，爬坡将首先在EMEA和APJ完成，然后是北美 [43] 问题: 关于AI安全业务的量化贡献及公司定位优势 - 公司无法量化AI安全的具体贡献，但强调其平台优势：超过三分之一的财富100强公司通过其平台处理流量，公司处理数万亿的AI连接 [46] - 公司发布的Agentic Broker、Guardrails、AI Command Center等产品，能轻松提供可见性并执行实时策略 [47] - 公司拥有全球最大的私有云网络之一，结合AI Fast Path和细粒度数据保护，成为治理AI的理想流量点 [47][48] - AI安全产品处于早期，约三分之一进入概念验证，企业遵循6-12个月的标准采购周期，预计下半年将有更多交易关闭 [48] 问题: 关于AI安全套件中哪些产品最受客户欢迎 - Agentic Broker最受关注，因为它能揭示公司内的代理流量和代理行为，并允许执行策略 [56][57] - AI Guardrails是第二个关键产品，用于检查每个提示和响应，确保符合可接受使用政策 [57] - AI Command Center作为中央治理点，预计未来将成为另一个主要驱动力 [57] 问题: 关于净新增ARR环比增长的主要驱动因素 - 净新增ARR的环比增长主要得益于整体业务的强劲需求，其中包含一些AI交易，但整体需求是主要驱动力 [59] - AI漏斗依然强劲，预计将在长期内推动增长 [59] 问题: 关于量子安全密码学能力及其带来的新机遇 - 公司已在全球范围内实施基于格的量子弹性加密，使客户能够使用量子弹性加密与Netskope通信 [64] - 这使公司领先于监管时间线，客户无需额外操作即可启用，为未来做好准备 [65] - 该能力有助于公司在概念验证中保持超过80%的高胜率 [66] 问题: 关于联邦政府市场的进展和机会 - 公司已获得FedRAMP High认证，并建立了联邦团队，引进了联邦市场负责人 [69] - 联邦业务目前占比较小，但是一个重要且增长中的部分，公司对服务商业和联邦市场感到乐观 [69] 问题: 关于AI安全管道从概念验证到最终成交的时间线及早期货币化迹象 - AI安全产品从Q1开始发布，企业遵循6-12个月的标准销售周期，包括评估、概念验证、预算申请和采购 [72][73] - 公司已转化了一些早期测试客户，预计部分管道将在本财年末转化，Q3将转化更多测试客户 [73][74] - AI安全是平台的一部分，由多个产品组成，客户会逐步采用，公司目标是提前发布功能 [74] 问题: 关于AI产品组合的销售周期是缩短还是延长 - 对于现有客户，由于平台是原生构建的，采用AI Guardrails和Agentic Broker等技术上非常容易，只需启用即可 [80][81] - 对于AI Gateway等产品，需要部署，但公司目标是使其尽可能简单 [81] - 尽管技术部署容易，但客户仍遵循其标准的销售周期 [81] 问题: 关于全年资本支出指引及与AI流量增长的关系 - 资本支出指引为营收的4%-5%，与公司此前3%-5%的指引区间一致 [84] - 资本支出增长部分是由于业务表现略超预期，ARR先于营收确认 [84] - 其他因素目前尚未成为主要考量，公司会持续更新 [84] 问题: 关于NRR的自然上限及AI安全对扩张的贡献 - NRR可能在季度间波动，历史范围在113-115之间 [88] - 客户平均使用4-5个产品，公司仍有大量向上销售空间，平台具有持久性 [88] - AI安全将成为NRR的一部分，但不同客户和垂直行业的采用时间线不同，公司对其推动扩张的能力感到乐观 [89] 问题: 关于AI新产品的交易定价模式及客户反应 - Agentic Broker按交易定价，因为其治理的是代理交易，而非用户，客户理解这种定价模式 [91] - 公司确保客户对交易量有可见性，以便他们了解购买成本 [92] - 对于AgentScope中的AI代理产品，采用基于结果的定价，例如按发现的DLP案例数量定价 [92][93] 问题: 关于SASE市场的竞争格局及公司胜出或失利的原因 - SASE市场正在整合众多传统供应商，是一个持久且长期的市场，能支持多个供应商 [97][98] - AI安全被视为SASE之外的全新TAM，加上AgentScope，公司拥有充足的TAM [98][99] - 大多数CIO不希望只有一个平台，公司致力于成为开放平台，与EDR等其他系统集成 [99] 问题: 关于销售代表爬坡的进展及未来预期 - 公司从去年底开始投资新代表，首先在EMEA和APJ，这些地区已看到增长 [102] - 北美地区的领导层搭建在去年完成，这将导致完全爬坡的代表数量增加 [102] - 公司同时通过Netskope Catalyst MSP计划扩展合作伙伴关系，这是整体战略的一部分 [102][103]

核心观点 - Netskope在2027财年第二季度业绩超出预期，所有指标均超越指引，由持续的有机创新和客户对Netskope One平台的需求驱动 [2] - 公司正位于云、AI、网络和安全的交汇点，AI安全解决方案的早期进展验证了其市场定位，并正成为现代企业安全采用AI的关键组成部分 [2] 财务业绩 - 年化经常性收入(ARR)同比增长27%，达到8.99亿美元 [5][6] - 第二季度营收同比增长29%，达到2.205亿美元 [5][6] - GAAP毛利润为1.63亿美元，同比增长，GAAP毛利率为74%，高于去年同期的72% [6] - Non-GAAP毛利润为1.691亿美元，Non-GAAP毛利率为77%，高于去年同期的75% [6] - GAAP运营亏损为8980万美元，GAAP运营利润率为(41)%，去年同期为(27)% [6] - Non-GAAP运营亏损为1930万美元，Non-GAAP运营利润率为(9)%，去年同期为(20)% [6] - GAAP每股净亏损为0.27美元，去年同期为0.84美元 [6] - Non-GAAP每股净亏损为0.03美元，去年同期为0.32美元 [6] - 经营活动所用现金净额为1650万美元，运营现金流利润率为(7)%，去年同期为(10)% [6] - 自由现金流为2980万美元，自由现金流利润率为(14)%，去年同期为(12)% [6] - 截至2026年7月31日，现金、现金等价物和有价证券总额为11亿美元 [6] 业务亮点 - 连续第三年被Gartner® Magic Quadrant™评为安全访问服务边缘(SASE)平台领导者，并在执行能力方面排名最高 [6] - 连续第五年被Gartner® Magic Quadrant™评为安全服务边缘领导者 [6] - 加入NVIDIA的Open Secure AI联盟，该联盟致力于构建开放、前沿的AI安全工具 [11] - 推出Netskope One DataSec Command Center，这是一个统一控制平面，可发现、理解、追踪和保护跨AI环境、云、网络等环境中的敏感数据 [11] - 推出NewEdge AI Fast Path的改进，可将到热门AI目的地的延迟降低高达90% [11] 财务展望 - 2027财年第三季度指引：营收预计为2.27亿至2.29亿美元，Non-GAAP运营利润率约为(8)%，Non-GAAP每股净亏损为0.03至0.04美元 [12] - 2027财年全年指引：总营收预计为8.88亿至8.92亿美元，Non-GAAP毛利率约为77%，Non-GAAP运营利润率约为(9)%，Non-GAAP每股净亏损为0.15美元，自由现金流利润率约为2% [12]