Pegasystems (NasdaqGS:PEGA) Q1 2026 Earnings call April 22, 2026 08:00 AM ET Company ParticipantsAlan Trefler - Founder and CEOAlexei Gogolev - Executive DirectorKen Stillwell - COO and CFOMark Schappel - Managing DirectorPatrick Walravens - Head of Technology Equity ResearchPeter Welburn - VP of Corporate Development and Investor RelationsConference Call ParticipantsDevin Au - Associate AnalystRaimo Lenschow - Managing Director and Equity Research AnalystRishi Jaluria - Software AnalystSteve Enders - Equit ...

财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度自由现金流达到2.07亿美元，标志着强劲的开年 [43] - 2026年第一季度Pega Cloud收入同比增长，从1.51亿美元增至2.05亿美元 [40] - 按过去12个月计算，Pega Cloud收入增长30% [40] - Pega Cloud年度合同价值同比增长29%（按报告计），按固定汇率计算增长27%，达到略高于9亿美元 [40] - Pega Cloud年度合同价值目前占总年度合同价值的约56% [41] - 2026年第一季度，公司通过股票回购计划以1.67亿美元回购了350万股股票，并支付了500万美元的季度股息 [50] - 截至2026年3月31日，流通股数量较2025年底减少了160万股 [50] - 2026年第一季度的净新增年度合同价值约为2000万美元（按固定汇率计算） [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud业务持续强劲增长，其年度合同价值正迅速接近10亿美元大关 [40] - 公司专注于发展Pega Cloud，这给定期许可和维护的年度合同价值及收入带来了压力 [41][42] - 随着Pega Cloud年度合同价值占总年度合同价值的比例增长，预计将影响近期和当季的定期许可和维护收入 [42] - 公司预计定期许可收入将更集中于2026年下半年 [53] - 公司预计Pega Cloud年度合同价值最终将占总年度合同价值的75%或更多 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约30%的业务来自欧洲市场 [97] - 美国政府停摆和采购流程变化导致第一季度有几笔交易和续约推迟 [96] - 欧洲和中东的地缘政治紧张局势（战争）可能对整体IT支出环境构成风险，并可能导致供应链中断 [98][99] - 在欧洲，对“主权云”的推动可能使交易流程复杂化并延长周期 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是成为企业AI的“驾驭者”，提供可治理、可解释且融入工作流程的AI，而非简单附加 [10] - 公司认为，对于关键业务企业软件，AI增加了那些为可预测性、治理、互操作性和持续变化而设计的平台的价值 [13] - 公司强调其Pega模型和平台在设计、协作、构建、执行和演进企业应用整个生命周期中的关键作用 [16][19] - 公司认为，大型语言模型虽然能加速构建，但无法取代架构、治理和可演进性等关键因素 [20] - 公司批评了“仅AI执行”和依赖生成式AI进行运行时重复推理的方法，认为这会导致成本高昂、结果不可预测且难以安全演进 [22][23] - 公司主张在“设计时”使用生成式AI（如通过Blueprint）进行繁重的推理和探索，而在“运行时”使用更高效、一致的AI，以实现可预测的成本和可扩展的价值 [24][25] - Blueprint AI是公司战略的核心，它改变了与潜在客户互动的方式，加速了价值实现时间，并开启了遗留系统转型的机会 [44][46][47] - 公司正在将AI驱动的指导从Blueprint扩展到整个开发和支持套件，这是其底层技术的一项重大变革 [35][36] - 公司的定价模式基于“案例”数量，这与交付的业务价值直接挂钩，与许多基于使用量（如令牌）定价的模型提供商形成对比 [55] - 随着AI成本受到更严格审查，公司相信其基于结果的定价模式为客户衡量AI投资回报提供了更清晰、更高效的路径 [56] - 公司认为AI对不同的企业软件供应商影响不同：它可能使一些点解决方案功能过时，并对低端工作流管理公司构成挑战，但会增强像Pega这样为大规模、复杂、关键任务工作流设计的平台的价值 [114][115][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层承认2026年开局充满挑战，原因包括广泛的AI实验、美国政府停摆以及欧洲和中东的战争，这些都给整体环境带来了压力 [38][39] - 尽管第一季度增长较低，但管理层仍然相信其平台，特别是云产品，需求的持久性 [39] - 管理层预计，由于续约周期后置以及通过Blueprint加速的新客户渠道建设，2026年下半年的业务势头将增强 [52][61][62] - 管理层观察到企业客户对AI的看法正在发生有意义的变化：从低成本、受补贴的“无限实验”阶段转向更注重投资回报的阶段，AI使用被视为真正的运营支出 [54] - 这种向“盈利性AI”的转变被认为符合公司的优势，因为公司一直专注于交付可衡量的业务价值 [55] - 地缘政治因素（政府停摆、战争）在短期内导致了一些交易延迟，并可能对欧洲的支出环境构成持续风险 [96][98][99] - 关于AI行业，管理层认为部分领域正处于泡沫阶段，最终将经历洗牌，但公司自身定位是避免卷入基础模型竞争，而是专注于提供AI治理和驾驭能力 [117] 其他重要信息 - 公司近期被Forrester评为客户服务解决方案领导者，并因在AI方面的创新获得了多项奖项 [28] - 公司的客户，如苏格兰国家医疗服务体系，因使用Pega软件而获得奖项 [29] - 客户案例显示，使用Pega Blueprint可以显著加速应用开发，例如在15分钟内构建原型，并在数周内上线 [30][31] - 公司将于6月7日至9日在拉斯维加斯举办PegaWorld活动，届时将有客户案例分享和产品发布 [32][33][34] - 公司将于6月8日在PegaWorld期间举行投资者会议，提供更多关于业务和战略的细节 [37][56] - 公司计划于7月13日在纽约纳斯达克市场参加开市钟仪式，庆祝上市30周年 [58] - 公司推出了Blueprint的新“氛围编码”工具，允许用户通过自然语言交互进行设计，获得了良好反馈 [26][110] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否详细说明年度合同价值增长在今年内将如何加速？[60] - 增长加速受两个因素驱动：一是2026年的续约周期集中在下半年，这与2025年的前重后轻情况不同；二是公司通过Blueprint加强了新客户获取，新建的销售渠道预计将在下半年开始转化为年度合同价值 [61][62] 问题: 关于AI采用的脱节，目前行业叙事和第一季度代理采用趋势有何更新？[64] - CEO观察到行业中存在对大型语言模型的过度热衷和误用，例如试图用其处理所有事务，这会导致成本高昂和结果不可靠 [65][66] - 公司认为其通过Blueprint（设计时）和平台（运行时）正确运用了AI技术，与许多其他公司有本质不同 [66] 问题: 关于新客户获取的新焦点，以及维护收入受云业务推动的影响？[69][70] - 随着公司向Pega Cloud迁移，维护收入以及定期许可收入预计将随着时间的推移而下降 [71] - 新客户获取的目标市场非常庞大，包括成千上万家具备企业级支出的公司，而Blueprint彻底改变了与这些潜在客户互动和验证需求的速度，将销售周期从可能长达两年大幅缩短 [72][73][74] - Blueprint降低了使用平台所需的培训和专业知识门槛，同时改善了交付速度和成本曲线，使公司能够从服务约850家公司扩展到目标上万家公司 [75][76][77] 问题: 关于成为企业AI“驾驭者”的具体用例和采用曲线？[81] - CEO以客户Proximus为例，说明公司平台如何在明确设计的业务目标背景下，协调Pega和非Pega的AI代理，提供可靠性和可审计性 [82] - 再次强调不应使用大型语言模型对已知流程进行重复推理，而应将其用于设计阶段 [83][84] - COO补充说，作为“驾驭者”还能提供弹性优势，因为可以灵活使用多个AI模型，并在设计时和选择性在运行时提供最佳价值 [85] 问题: 2026年第一季度的净新增年度合同价值是多少？是否符合预期？这对全年展望有何影响？[86] - 2026年第一季度按固定汇率计算的净新增年度合同价值约为2000万美元，与管理层预期基本一致，差异很小 [88] - 公司业务仍预计集中在下半年（第三、四季度），第一季度表现与计划没有显著差异 [89] 问题: 地缘政治等因素（除AI外）对业务的具体影响及全年展望？[93][95] - 美国政府停摆和采购变化导致第一季度一些交易和续约推迟，预计这种混乱可能持续到第二季度，但交易并未丢失 [96] - 欧洲和中东的战争可能因供应链中断和高油价导致欧洲IT支出环境承压，公司正在密切关注 [98][99] - 欧洲对“主权云”的需求增加了交易的复杂性 [100] - 公司凭借与多家超大规模云厂商的合作能力来应对地缘政治紧张局势 [101] 问题: AI令牌补贴减少的趋势对公司成本结构和客户对话有何影响？[103] - CEO认为，由于Blueprint的成本主要是一次性设计成本，当设计被重复运行时，该成本微不足道，因此令牌成本上升对公司有利 [104] - 尽管令牌价格更接近现实，但CEO认为补贴仍将持续 [104] 问题: 美国和亚太地区第一季度收入下降的原因？[107] - COO解释称，收入下降完全是由于定期许可收入的确认时间造成的，属于会计时间问题，并非业务活动或新订单的结构性变化 [108] - CEO表示对收入确认方式感到不满，更倾向于完全按经常性收入报告 [109] 问题: 新发布的Blueprint“氛围编码”功能的使用和参与度趋势？以及是否推动了扩展活动？[110] - CEO反馈该功能获得了很好的评价，它集成在Blueprint中，允许用户通过自然语言指令修改设计，是公司战略的核心部分 [110] 问题: AI将对哪些企业软件供应商产生负面影响？[113] - CEO指出，生成式AI已经使一些点解决方案功能变得过时（如特定文档处理软件）[114] - 同时，低端工作流管理公司（如Asana, monday.com）可能受到冲击，因为它们服务的轻量级、小团队用例更容易被AI编码替代，而Pega专注于大型企业关键任务流程，AI反而为其增加价值 [115][116] 问题: SpaceX可能收购Cursor反映了AI领域的什么趋势？[117] - CEO认为这反映了AI领域部分处于泡沫阶段，未来将出现洗牌，但公司不参与基础模型竞争 [117] - COO和CEO认为Cursor作为一种为程序员设计的“驾驭者”或“护栏”，表明AI模型需要被治理，这印证了公司关于“驾驭者”重要性的观点 [118][119][120] 问题: 目前销售渠道中有多少是AI驱动的？[127] - COO表示，几乎所有新增的销售渠道都与Blueprint的使用有关，可归入AI范畴；新的客户和新的工作流都主要由Blueprint和Pega AI引领 [127] 问题: 政府和受监管行业对遗留系统现代化改造的需求有何变化？[128] - CEO表示，公司正在参与一些遗留转型项目，虽然进展较慢，但这是一个巨大的市场，公司正在积累专业知识，并将在PegaWorld展示相关案例 [129]

财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度自由现金流达到2.07亿美元，为全年开了个好头 [24] - 2026年第一季度Pega Cloud收入同比增长，从1.51亿美元增至2.05亿美元 [23] - 按过去12个月计算，Pega Cloud收入增长30% [23] - Pega Cloud年度合同价值（ACV）同比增长29%（按报告计）或27%（按固定汇率计），达到略高于9亿美元，增长了超过2亿美元 [23] - Pega Cloud ACV目前约占总ACV的56% [23] - 2026年第一季度净ACV增长约为2000万美元（按固定汇率计） [60] - 2026年第一季度回购了350万股股票，价值1.67亿美元，并支付了500万美元的季度股息 [27] - 截至2026年3月31日，流通股数量较2025年底减少了160万股 [28] - 2026年第一季度，公司向股东返还了超过80%的自由现金流 [27] - 2025年第一季度净ACV增加额为6000万美元，这是一个异常值，比去年其他任何季度高出约20% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司正专注于发展Pega Cloud，这给定期和维护ACV以及收入带来了压力 [23] - 随着Pega Cloud ACV占总ACV的比例持续增长，它将影响定期和维护业务的近期及当季收入 [23] - 公司预计Pega Cloud ACV最终将占总ACV的75%或更多 [30] - 公司预计定期许可收入将更集中于2026年下半年 [30] - 维护ACV预计将随着时间的推移而下降 [46] - 定期许可ACV预计也将趋于平缓 [46] - 几乎所有新增加的销售管道都与Blueprint的使用有关，这属于AI范畴 [97] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约30%的业务来自欧洲市场 [67] - 美国政府关闭和采购流程的变化导致一些交易和续约从第一季度推迟 [66] - 欧洲和中东的战争，以及潜在的“主权云”要求，给环境带来了压力并可能导致交易延迟 [22][67][69] - 美国（U.S.）和亚太（APAC）地区的收入下降完全是由于定期许可收入的确认时间造成的，并非结构性变化 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是成为企业AI的“驾驭者”，提供可治理、可解释、并融入工作流的AI，而非事后附加 [5] - Pega平台旨在帮助企业设计、构建、执行和演进关键任务软件，其核心是Pega模型 [11] - Blueprint AI 是一个关键的战略产品，用于在“设计时”进行协作和重新构想工作流程，而Pega Infinity则用于“运行时”执行 [26] - 公司认为，AI将有利于一些企业软件供应商，但不利于另一些供应商，特别是那些提供单一功能或面向小型工作组的低端工作流程公司 [6][85] - 公司正在加速新客户（新标志）的获取，Blueprint是关键的推动因素，改变了销售动态，缩短了销售周期 [24][47] - 公司正在推动遗留系统转型，利用AI和云来现代化运营，Blueprint通过简化工作流程的重新构想和重新设计来解锁这些机会 [25][26] - 公司的定价模式基于“案例”，这与交付的业务价值挂钩，而不是基于用户数或API调用次数，这在与AI相关的成本受到更严格审查时被视为一个优势 [31] - 公司正在采用“智能体工程”方法，以更有效地执行产品路线图并加快创新步伐 [27] - 公司认为，在关键任务企业中，AI增加了为可预测性、治理、互操作性和持续变化而构建的架构平台的价值 [7] - 公司认为，仅依赖AI生成代码或运行时重复推理的方法成本高昂、不可预测且难以安全演进 [12] - 公司认为，成功来自于在清晰、受治理的结构中执行经过重新设计和构想的工作，而不是让AI实时推理一切 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026年开局充满挑战，AI实验、联邦政府关闭以及欧洲和中东的两场战争给整个环境带来了压力 [22] - 第一季度增长率较低并不令人意外 [22] - 公司对Pega平台，尤其是云产品的需求持久性保持信心 [22] - AI的经济性正在发生变化，前沿模型提供商正在收紧货币化，低成本、补贴式的“随意使用”实验时代似乎即将结束 [30] - 买家正在从AI的实验阶段转向投资回报率阶段，这正好契合了公司的优势 [31] - 公司预计2026年的业务活动将更多地集中在下半年，因为续约组合和销售管道都倾向于下半年 [29][37] - 这与2025年业务异常集中于上半年形成对比 [38] - 公司预计第二季度政府采购方面可能仍会有些混乱，但问题应该不会持续很长时间 [66] - 战争对供应链的干扰可能对IT支出环境构成风险，公司正在密切关注 [67][68] - 公司认为，当前AI领域部分处于泡沫阶段，最终将会洗牌 [87] 其他重要信息 - 公司将在2026年6月7日至9日在拉斯维加斯举办PegaWorld活动，届时将有客户演讲、产品发布和超过200个AI演示 [17][18] - 公司将于2026年6月8日（星期一）在PegaWorld期间举行投资者会议 [21][32] - 公司计划于2026年7月13日（星期一）在纽约纳斯达克市场参加开市钟仪式，庆祝公司首次公开募股30周年 [33] - Forrester将公司评为客户服务解决方案领导者，认可了Pega客户服务、Pega Blueprint和Pega流程挖掘 [15] - 公司今年已获得四项与AI应用相关的创新奖项，包括一项年度产品奖 [15] - 客户也在使用Pega软件获奖，例如苏格兰国家医疗服务体系因其利用Pega软件的工作获得了公共部门奖项 [16] - 公司近期推出了Blueprint中的新“氛围编码”工具，将AI增强设计的速度与Blueprint提供的安全性和可预测性相结合 [14] - 客户案例：比利时电信运营商Proximus使用Pega将其关键任务B2B安装应用程序现代化，在Blueprint中15分钟内构建了第一个原型，并在数周内上线 [16] - 客户案例：一家大型医疗保健组织使用Blueprint设计和构建了两个新应用程序，一个在92天内上线，另一个在70天内上线 [25] - 客户案例：在第四季度，公司签署了一个新的金融服务客户，利用Blueprint的遗留转型功能，计划将30多个应用程序从遗留平台迁移到Pega Cloud [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明全年ACV增长加速的因素 [35] - 两个因素推动业务势头倾向于2026年下半年：一是续约周期集中在下半年，客户倾向于在续约时扩展关系；二是公司通过Blueprint重新关注新客户获取，新建立的销售管道将在下半年转化 [37] - 这与2025年业务异常集中于上半年形成对比 [38] 问题: 请谈谈您看到的AI采用脱节情况，以及第一季度在智能体采用方面的趋势更新 [39] - 行业中存在对大型语言模型的过度热衷和误用，试图用LLM处理所有事情是“疯狂”的，会导致成本高昂、缺乏可靠性 [39][40] - 正确的做法是在设计时（如通过Blueprint）使用LLM进行大量推理，而在运行时使用合适的AI来保证一致性和速度，这样成本可控且价值可扩展 [40] - 公司认为其已经掌握了LLM的正确使用方法 [41] 问题: 请详细说明对新标志的新关注，以及转向Pega Cloud对维护ACV的影响，第一季度维护ACV的数字是否预示全年趋势 [44] - 随着公司持续转向Pega Cloud，维护ACV预计会随着时间的推移而下降，定期许可ACV也将趋于平缓，尽管部分客户仍会使用客户云，但这一趋势将持续 [46] - 新标志目标市场庞大，包括Gartner、Forrester的数千家企业客户，Blueprint彻底改变了与新客户互动和验证兴趣的速度，将原本可能长达两年的销售周期大幅缩短 [47][48] - Blueprint降低了所需的培训和专业知识门槛，同时结合Pega Cloud和预测性诊断云，使公司能够有效拓展更大的客户群体 [49][50] 问题: 请具体阐述成为企业AI“驾驭者”对客户的意义、用例以及在大客户中的采用曲线 [54] - “驾驭者”概念为客户提供了可靠性和可审计性，使客户能够在业务目标的上下文中使用Pega的智能体甚至非Pega智能体，而不是对所有事情进行实时推理 [56] - 这带来了效率、风险管理和弹性（通过使用多个模型）方面的价值 [58] - 举例说明，依赖LLM处理每笔信用卡纠纷会错过引入稳定性和效率的机会 [57] 问题: 请提供第一季度净新ACV数据，以及本季度业绩是否符合预期和对全年ACV增长展望的影响 [59] - 2026年第一季度按固定汇率计算的ACV增长约为2000万美元，与预期相差无几，仅略低几百万美元，属于四舍五入的误差范围 [60] - 第二季度同样不是大的续约季，业务活动主要集中在下半年，整体情况与公司之前的设想没有太大不同 [61] - 第一季度现金流强劲符合典型季节性规律 [61] 问题: 请详细说明地缘政治等因素（政府、战争）对公司业务的已见影响及对今年剩余时间的潜在影响 [65] - 美国政府关闭和采购变化导致第一季度一些交易和续约推迟，预计第二季度可能仍有些混乱，但问题应该不会持续很长时间 [66] - 欧洲和中东的战争可能通过供应链中断、油价上涨等因素对欧洲（占业务30%）的IT支出环境构成风险，公司已开始听到相关讨论，正在密切关注 [67][68] - 欧洲对“主权云”的要求也可能使交易过程复杂化并导致拖延 [69] - 公司凭借与不同超大规模云服务商合作的能力来应对这些挑战 [70] 问题: AI代币补贴减少的趋势对公司的成本结构有何影响，以及这是否改变了与客户的对话性质 [71][73] - 这对公司有利，因为Blueprint主要在“设计时”消耗代币，设计一次可运行无数次，因此设计成本不构成问题 [74] - 代币定价更接近现实是好事，尽管目前仍存在大量补贴 [74] - 随着AI成本受到更严格审查，客户从“为一切尝试AI”转向关注投资回报率，这符合公司基于业务价值交付的定价模式优势 [31][73] 问题: 美国（U.S.）和亚太（APAC）地区收入下降的原因是什么 [77] - 收入下降完全是由于定期许可收入的确认时间造成的，是会计时间问题，并非结构性变化或新业务活动受到影响 [78] - 公司更倾向于以经常性为基础报告所有收入 [79] 问题: 新发布的“氛围编码”功能推出后，Blueprint的使用和参与度趋势如何，是否看到了扩展活动的早期迹象 [80] - 反馈很好，该功能直接集成在Blueprint界面中，用户可以通过自然语言添加功能，它对于公司的工作至关重要，并且获得了良好的反馈 [80] 问题: AI将对哪些企业软件供应商不利 [84] - AI对某些单一功能的产品产生了负面影响，例如生成式AI使得一些文档处理软件的功能变成了一个普通特性 [85] - 低端工作流程/工作管理公司（如Asana, monday.com）也受到冲击，它们通常服务于小型工作组，而这些功能可能更容易被AI编码替代，但Pega服务于大型企业的关键任务流程，AI反而为其增加了巨大价值 [85][86] 问题: SpaceX可能收购Cursor（传闻600亿美元）揭示了AI世界的什么动向 [87] - 这表明AI领域部分处于泡沫阶段，未来将会洗牌，会出现一些幸存者 [87] - Cursor可以看作是为程序员设计的“驾驭者”或设计时工具，这暗示AI模型需要针对不同用例进行治理或设置护栏 [88][89][92] - 公司认为既需要设计时的“驾驭者”（如Blueprint），也需要运行时的“驾驭者” [90] 问题: 目前销售管道中有多少是AI驱动的，与传统平台ACV相比如何 [97] - 几乎所有新增的销售管道都以某种方式与Blueprint的使用相关，这属于AI范畴 [97] - 特定的运行时AI加速器（如Knowledge Buddy, Coach）通常被视为平台活动价值的溢价附加 [97] 问题: 请评论在政府和受监管行业中对遗留系统现代化计划的需求演变 [98] - 公司正在参与一些遗留转型项目，虽然进展缓慢，但这是一个巨大的市场，公司正在积累专业知识并获得良好案例，预计在PegaWorld上展示相关成果 [99]

财报发布与预期 - Pegasystems (PEGA) 将于4月21日发布2026财年第一季度财报 [1] - 市场对2026年第一季度的每股收益 (EPS) 共识预期为0.81美元，过去30天未变，较上年同期增长6.58% [1] - 市场对2026年第一季度的营收共识预期为4.8669亿美元，较上年同期增长2.33% [1] - 公司过去四个季度的盈利均超出市场预期，平均超出幅度达80.38% [2] 业绩驱动因素 - 公司2026年第一季度业绩预计将受益于强劲的年化合同价值 (ACV) 增长势头延续至2026年 [3] - 2025年总ACV同比增长17%（按固定汇率计算增长14%），净新增ACV按固定汇率计算同比飙升37% [3] - 管理层预计2026年ACV增长约15% [3] - Pega Cloud是主要收入驱动力，其ACV同比增长33%，云积压订单同比增长36% [4] - 公司预计2026年Pega Cloud收入将继续加速增长，增幅超过30% [4] - Pega Cloud ACV现已超过总ACV的50%，表明订阅合同转化为可分摊确认的收入，即使没有大型新交易，收入也趋于稳定 [4] - 公司的AI工具Blueprint显著助力销售流程，使交易从开始到结束的周期加快，2025年末启动的交易预计将在2026年初完成 [5] - 企业对AI的需求强劲增长，客户寻求将AI集成到现有工作流和自动化运营系统中 [5] 面临的挑战 - 收入季节性（上半年弱于下半年）、交易时间延迟以及转型相关影响仍是关注点 [6] - 公司面临来自微软、Salesforce和ServiceNow等大型科技公司的竞争压力，这些公司正大力投资AI并拥有强大的生态系统和客户基础 [6] - 竞争可能导致定价压力、交易达成速度放缓以及市场份额竞争，预计这些因素影响了本报告季度的收入增长 [6] 模型与评级 - 根据Zacks模型，PEGA的盈利预期差异 (Earnings ESP) 为0.00%，Zacks评级为2（买入） [7] 其他可关注公司 (行业) - Audioeye (AEYE) 的盈利预期差异 (Earnings ESP) 为+5.88%，Zacks评级为2，年初至今股价下跌30.4%，将于5月5日发布2026年第一季度财报 [9] - Ciena (CIEN) 的盈利预期差异 (Earnings ESP) 为+4.67%，Zacks评级为1，年初至今股价飙升109.8%，将于6月4日发布2026财年第二季度财报 [10] - Extreme Networks (EXTR) 的盈利预期差异 (Earnings ESP) 为+1.41%，Zacks评级为2，年初至今股价上涨5%，将于4月29日发布2026财年第三季度财报 [10]

股价表现与财务业绩 - 过去一年股价上涨24.6%，跑赢Zacks计算机软件行业（下跌3.3%），但跑输Zacks计算机与技术板块整体（上涨30.2%）[2] - 2025年第四季度销售表现强劲，过去12个月非GAAP净利润同比增长42%[2] - 过去12个月非GAAP毛利率从上年同期的74%提升至76%[3] - 过去12个月营业费用同比增长8%至10.6亿美元，其中研发费用（占销售额17.9%）增长4.9%，销售与营销费用（占销售额33%）增长8.2%，一般及行政费用（占销售额8.5%）增长31.8%[3] - 过去12个月产生了充足的5.05亿美元经营现金流[2] 产品与AI战略 - 2026年3月5日，公司在Pega Blueprint中推出了新的Vibe编码助手，允许通过对话式AI设计应用程序，并保持企业级的治理和安全性[4] - 此次更新将自然语言交互扩展到整个应用程序设计流程，用户可以使用文本或语音命令优化工作流、数据模型、集成和用户界面，也可切换至图形化拖放建模[4] - Pega Blueprint是公司世界级的工作流引擎，竞争对手无法复制，它利用大语言模型设计应用，并在应用投产前创建所需的上下文和防护措施[5][6] - 该产品改变了与客户互动的方式，减少了演示构建时间、缩短了销售周期，并加快了从设计到生产的速度，使应用能更快投产[7] - 公司已成功向Cognizant的CEO展示了Pega Blueprint的能力[7] 业务增长与客户需求 - 公司净新增年度合同价值按固定汇率计算同比增长37%[8] - Pega Cloud的年度合同价值同比增长33%，是公司总年度合同价值增长最快的部分[2][8][9] - 公司成功执行了差异化的AI战略，强劲的客户需求反映了这一点[8] - 一家大型汽车行业客户正使用Blueprint将旧的Lotus Notes财务应用集合改造为现代化的云端Pegasystems应用[7] 2026年业绩指引与市场预期 - 公司预计2026财年收入约为20亿美元，年度合同价值增长15%，自由现金流为5.75亿美元[10] - Zacks对PEGA 2026年第一季度的每股收益共识预期为0.81美元，过去60天调高了0.20美元，较上年同期预期增长6.6%[10] - 对PEGA 2026年全年每股收益的共识预期为2.63美元，过去60天调高了0.33美元，较2025财年报告数据预期增长25.2%[11] - Pegasystems目前获评Zacks Rank 1（强力买入）[12] 同行业其他公司表现 - Zacks计算机与技术板块中其他获评1评级的股票包括Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric[12] - Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric的长期收益增长率预期分别为19.3%、15.2%和38.8%[13] - 过去12个月，Advanced Energy Industries、Arrow Electronics和Alps Electric的股价分别上涨了183.9%、30.9%和28.1%[13]

公司概况 * 公司为 Pegasystems (PEGA)，一家专注于业务流程自动化和客户关系管理的软件公司 [1] * 公司业务模式主要为基于使用量（按案例/交易量计费）的许可，而非用户许可，以符合其帮助客户自动化和减少人力的价值主张 [14][16] * 公司核心服务于五大垂直行业：金融服务、保险、医疗保健、电信和公共部门政府，这些行业均具有面向消费者、流程受法规或内控严格约束的特点 [27][28][29] 财务表现与指引 **2025年业绩亮点** * 年度合同价值净增额同比2024年显著提升，按固定汇率计算增长约40% [6] * 自由现金流在2025年接近5亿美元，较2022年的2200万美元实现巨大飞跃 [8] * 自由现金流利润率已提升至30%以上 [8] * 净收入留存率在2025年提升至112%以上，高于前几年约110%-111%的水平 [44][46] **2026年及远期指引** * 预计2026年自由现金流将同比增长约17% [8] * 预计2026年年度合同价值增长将略有加速，主要动力来自新客户获取 [42][43] * 公司对实现2028年7亿美元自由现金流的目标充满信心，并表示当前执行情况已超前于原定计划 [72][76][77] 业务运营与战略 **云转型与增长动力** * Pega Cloud（SaaS产品）增长加速，目前增速在30%左右，高于几年前的高十位数至20%的增速 [7] * Pega Cloud目前占公司整体年度合同价值的约55% [63] * 预计未来2-3年将继续保持当前的迁移节奏，目标是将Pega Cloud占比提升至75%左右 [63] * 2026年增长加速的主要来源将是针对新客户的扩张，预计新客户贡献对增长率的提升约为100个基点 [43][46] **新产品与市场策略** * 推出了AI驱动的设计工具Pega Blueprint，该工具利用生成式AI加速客户从遗留系统转型的决策和设计过程 [31][32][33][34] * Blueprint已开始对销售渠道建设速度、转化率和赢单率产生积极影响，具体指标将在2026年6月的投资者日公布 [37] * 启动了“自主合作伙伴销售”模式，与约10家系统集成商及AWS合作，通过市场渠道进行销售，这被视为2026年的潜在增长点，但未计入当前指引 [54][55] * 公司在2025年底增加了销售人员，以利用Blueprint缩短销售周期的优势来拓展新客户 [42] **现金流与资本配置** * 预计2026年自由现金流增长主要来自研发、一般行政及销售营销费用的运营杠杆提升，毛利率预计将保持相对稳定在80%左右 [67] * 专业服务收入占比将从2025年的略高于10%降至2026年的约10%，由于其毛利率极低，此变化有助于整体毛利率小幅提升 [11][67] * 税率因净经营亏损耗尽而上升，但公司仍能提升自由现金流利润率 [68] * 公司近期将股票回购授权增加了10亿美元，目前现金流充裕，为资本配置（可能用于补强收购或加速回购）提供了灵活性 [78][79] * 公司认为在当前约12-13倍自由现金流倍数的估值下，回购股份的收益率使得收购交易的内部收益率难以与之竞争 [81] 行业与竞争定位 **AI战略与护城河** * 公司自上世纪80-90年代起就应用AI和机器学习，并在2010年收购了AI决策引擎公司Chordiant，是一家“AI优先”的公司 [18][19] * 公司认为其核心价值主张是“确定性工作流”，即受法律、协会或内控严格规定的流程（如贷款发放、争议处理），这与生成式AI的“概率性”设计阶段形成互补而非替代关系 [21][22] * 生成式AI（如Pega Blueprint）主要用于加速前期的设计思考，而Pega的AI代理则用于在既定工作流中执行原本由人工完成的任务（如“了解你的客户”背景调查），实现工作流与AI的融合 [20][22][25] * 公司认为市场过度担心AI编码会替代所有软件，而客户实际将AI应用分为两类：适合使用生成式AI的场景和必须遵循确定规则的场景，后者正是Pega的优势领域 [22] **市场趋势** * 数字化转型已成为大型企业战略的前三大重点之一（与云、AI并列），取代了安全等议题的地位，这使专注于遗留系统转型的Pega更具相关性 [87] * 政府停摆对2025年第四季度的专业服务业务造成小幅影响，但对许可证业务影响甚微 [11][12]

美国应用软件行业2025年第三季度静默期前调研纪要分析 涉及的行业与公司 * 行业：美国应用软件行业，涵盖自动化与协作、金融与供应链、人力资源软件等多个细分领域[1] * 公司：涉及多家上市公司，包括PEGA、WK、ROP、MNDY、BL、INTA、MANH、OS、OTEX、PAYC、PCTY、DBX、VERX等[1][2][3][4] 核心观点与论据 整体市场环境与AI主题 * 需求背景稳定但不确定，美国政府重新开放带来一些缓解[1][11] * AI产品采用和货币化努力全面展开，投资者关注点转向2026年AI驱动的增长加速故事以及AI光环效应（如支持云迁移活动）[1] * 行业覆盖公司的估值普遍低于软件整体趋势，反映出市场情绪低迷[15] * 分析师最新排名显示，对AI产品推出支持增长加速潜力的公司偏好增加，首选为PEGA、WK和ROP[13] 自动化与协作领域 * AI货币化是该领域最受关注的问题[2] * PEGA被视为相对领导者，其独特的Blueprint策略推动了高效的上市策略和传统应用替换，演示验证了解决方案的稳步改进[2] * MNDY的搜索引擎渠道流量仍然不稳定，而DBX基本未受影响，但对中小企业的购买活动仍存担忧[2] 金融与供应链领域 * 加速云迁移是重点领域，由更广泛的ERP转型努力和AI准备度工作（INTA、MANH、ROP）催化[3] * 该组中几个潜在的增长加速故事面临关于执行力和/或需求背景健康状况的问题[3] * 领导层的增补/更换影响了该组的叙事和潜在执行力（OS、ROP、VERX、WK）[3] 人力资源软件领域 * 投资者情绪因对宏观/AI可能影响中小企业薪资PEPM模型的担忧以及缺乏有意义的直接AI货币化而保持低迷[4] * PCTY在金融和IT领域拥有更广泛的产品范围，执行力更强[4] 目标价与盈利预测调整详情 目标价调整 * MANH：目标价从204美元下调至200美元，原因是收入结构变化（云业务占比更高，许可证/维护业务占比更低）导致利润率降低，以及估值模型滚动至2027年[5][12] * MNDY：目标价从319美元下调至293美元，原因是收入预期降低和外汇（主要是以色列谢克尔兑美元升值）对利润率的阻力[5][12] * INTA：目标价从46美元上调至49美元，基于对账单季节性更好的理解以及更新的估值回归分析[5][12] * OS：目标价从25美元下调至24美元，基于更新的估值回归分析[5][12] * OTEX：目标价从38美元下调至36美元，基于更新的估值环境[5][12] * PAYC：目标价从191美元下调至185美元，基于更新的估值回归分析[5][12] * PCTY：目标价从175美元上调至179美元，基于更新的估值回归分析[5][12] 盈利预测调整 * MANH：调整CY26/CY27收入至11.44亿美元/12.43亿美元（原为11.46亿美元/12.52亿美元），FCF至3.51亿美元/3.91亿美元（原为3.55亿美元/4.00亿美元）[12] * MNDY：调整26/27年收入至14.86亿美元/17.85亿美元（原为14.96亿美元/18.04亿美元），EBIT至2.11亿美元/2.98亿美元（原为2.26亿美元/3.17亿美元）[12] * PAYC：调整估计，主要考虑对26年和27年季度收入时间动态的更新看法，包括考虑每季度的发薪日数量，特别是将收入从4Q26转移到3Q26[12] 各公司具体要点 BlackLine Inc (BL) * 竞争格局：低端市场存在一些AI原生会计软件公司，但尚未能跃升至大型企业市场[18] * 增长前景前移至2027年：第三季度决定将中期增长加速框架前移至2027年实现13%的收入增长（此前为2028年13-16%，2025年指引为7%）[19] * Verity产品套件推出：在BeyondTheBlack会议上宣布的代理产品套件已引起客户初步兴奋[21] * 激进投资者参与：公司强调有责任与投资者接触并听取意见，特别指出独立董事David Henshall的积极参与[22] Dropbox Inc (DBX) * 近期CFO和管理层变动：CFO Tim Regan即将离职，由前Avalara CFO/President Ross Tennenbaum接替[23] * Dash产品预计支持核心留存率：Dash专注于增加更多用户，目标是通过新功能改善核心产品的留存率[24] * 2026年增长空间与利润率：DBX有多个增长杠杆，Dash的势头可能影响利润率[25] * 搜索引擎优化影响：影响不大，因为Dropbox已拥有强大的品牌知名度[27] Intapp Inc (INTA) * 指引保守性：公司选择仅将第一季度超预期部分传递至全年指引，以保持谨慎[28] * 定价模式演变：随时间推移，公司正在增加更多消费元素，并更多地转向基于价值的定价[29] * 更直接的云迁移推动：INTA将AI视为激励客户明年迁移到云端的催化剂[30] * 即将举行的投资者日：INTA将于2026年2月25日举办投资者日[31] Manhattan Associates Inc (MANH) * 2026-2027年续约周期：初始续约交易的提价幅度可能很大，因为累计CPI变化超过20%[33] * 20%以上的云增长前景：MANH重申对2026年20%以上云收入增长的信心[34] * 人员调整与2026年利润率展望：服务人员数量略有下降，销售和营销支出可能增加[35] Monday.Com Ltd (MNDY) * 渠道顶端趋势仍然喜忧参半：谷歌搜索渠道趋势不稳定，影响了中小企业市场[37] * 上市投资：MNDY的总体人员增长在2025年约为30%，2026年应放缓至约20%[38] * 多产品采用：Monday Service通过交叉销售在中端市场取得初步成功[39] * 外汇考虑因素：以色列谢克尔走强将成为明年利润率的阻力，因为约60%的员工在以色列[41] OneStream Inc (OS) * AI产品线建设：AI产品（主要是Sensible套件）已经是订单的重要组成部分，同比增长超过60%[43] * 基于价值的定价转变：OS长期以来一直采用混合定价模式[44] * 指引理念与向临时CFO John Kinzer过渡：OS预计指引将随时间推移变得更加精确[45] Open Text Corp (OTEX) * 加速向云迁移：OTEX重申加速客户向云端迁移的计划，特别是内容业务[47] * 剥离计划：OTEX认为非核心业务（分析、中小企业/消费者网络安全和ADM）约13亿美元的收入是目标剥离规模的合理估计[48] * AI战略：OTEX正致力于更好地整合跨业务部门的AI产品，形成一个单一平台[49] * CEO搜寻更新：OTEX指出候选人池实力强劲[50] Paycom Software Inc (PAYC) * 2026年收入考虑因素：公司倾向于保守指引，特别是EBITDA，以便在投资上保持灵活性[51] * 人员计划与办公室扩建：10月宣布的500人裁员不会对第四季度利润率产生实质性好处[52] * IWant产品推出与货币化：IWant现已100%推广至客户群[54] Paylocity Holding Corp (PCTY) * 宏观与需求：宏观和需求仍然是投资者的热门话题，但没有重大变化[56] * 执行势头：PCTY保持了强劲的执行势头，单位增长在中个位数到高个位数之间[57] * AI货币化：AI方面的采用一直很强劲，AI助手产品的使用量显著增加[58] Pegasystems Inc (PEGA) * Blueprint演示：Pega的生成式AI工作流构建器Blueprint在过去一年中发生了重大变化，目标是使实施速度提高50%[61] * 以Pega Cloud为先导并改进上市执行力：Pega Cloud ACV的近期强劲增长得到了销售重组后更强执行力的支持[62] Roper Technologies Inc (ROP) * 新的AI领导层：新聘用的AI领导Edward Raffaele和Shane Luke将组建一个小团队，负责与投资组合公司合作并支持其AI产品推出[63] * 政府关闭后的Deltek：政府重新开放为Deltek（向政府承包商销售的业务）带来了一些缓解，这是第四季度指引下调约20%的原因[64] * 关税影响：Neptune订单簿合同重新谈判的决定是多种关税累积影响的结果，铜关税（50%）是促使决定增加关税附加费的最后因素[65] Vertex Inc (VERX) * 维持2028年目标：VERX坚持3月投资者日宣布的2028年目标[66] * 当前阻力与平台使用量相关：最近授权扩展和补缴收入方面的阻力都与客户平台使用量低于公司历史水平的相同根本原因有关[67] * 电子发票时间表临近：主要的电子发票授权即将到来，法国于2026年9月开始，德国于2027年1月开始[68] Workiva Inc (WK) * 平台方法引起共鸣：WK向平台销售模式的转变在推动显著的账户扩张方面非常重要[69] * 2026年增长驱动因素与展望：WK为2026年提出了看涨情景，即监管环境正常化，特别是在欧洲，有助于重置可持续发展市场[70] * 定价与包装变更：WK将定价和包装方法的调整视为长期利益（约3-5年）[71] 其他重要内容 估值方法 * 使用加权/优化的40法则指标（70%增长/30% FCF利润率），反映了投资者对增长的更高偏好[15] * 各公司目标价基于更新的估值回归分析，并考虑特定风险因素（如AI叙事风险、绩效营销阻力）进行折扣或溢价调整[12][113][117][121][127][132][136][141] 风险因素 * 普遍提到宏观挑战、竞争加剧、执行风险、定价模式转变（特别是AI对基于席位定价的影响）以及地缘政治风险（如以色列-哈马斯冲突）[114][118][122][125][129][133][138][142] * MNDY被指定为高风险，基于量化筛选，考虑到有限的交易历史和波动的价格走势[114] * INTA的高风险评级基于量化模型，风险包括宏观挑战影响需求和交易周期，以及AI对基于席位模型的潜在阻力[118] 投资策略与评级 * 分析师根据预期总回报和风险给出投资评级（买入、中性、卖出）[183] * 可能包括催化剂观察或短期观点，表示分析师预计股价在特定时期内因一个或多个近期催化剂而上涨或下跌[184][185] * 报告包含历史评级和目标价变化图表，用于监管披露目的[149][153][155][158][161][163][165]

**公司：Pegasystems (PEGA)** [1] **核心观点与论据** * **2025年业绩强劲驱动因素**：销售转型、Pega Blueprint产品发布、重新聚焦新客户是主要驱动力[4][5] 公司通过销售转型使销售团队更专注于客户深度参与[4] Pega Blueprint利用AI作为设计代理，加速应用设计和构建，帮助客户迁移遗留系统并利用AI[4][5] 公司重新开始关注新客户获取[5] * **财务表现与指引**：第三季度ACV增长达中双位数（mid-teens），年初至今年化ACV增长为14%[7][8] 年初提供的全年ACV增长指引为12%，但前三季度表现已超指引，净ACV增长按固定汇率计算增长约50%[8] 公司不进行季度重新指引，但对年底达到12%表示失望[8] * **云业务增长动力**：第三季度Pega Cloud ACV同比增长27%[9] 驱动因素包括安全性、可用性以及利用AI的需求，客户无法在旧的COBOL大型机应用上有效利用AI[10][11] 数字化转型已从五年前的前十优先事项升至当前前三优先事项[11] * **竞争格局与差异化**：AI浪潮强化了公司的差异化定位，即区分确定性工作流结构与语义型通信AI[13][14] 在需要遵循特定流程的监管场景、公司差异化或内部控制等用例中，Pega的结构化工作流结合AI执行更具优势[13][14][17] 公司自认为是工作流自动化和AI决策领域的领导者（the leader）[28] * **Pega Blueprint产品演进与影响**：Blueprint旨在解决Pega平台配置复杂、耗时长的实施难题[18][19] 从最初生成PDF文档演进至可预览运行中的应用、进行测试，未来目标是实现大部分应用构建在Blueprint中完成[19][20][27] 最新增强功能包括从其他系统（如AWS Transform）摄取信息、嵌入式智能体辅助、以及实时预览应用变化[26][27] * **市场拓展与销售效率**：Blueprint降低了销售和技术门槛，使新销售人员在首次客户会议中即可使用Blueprint演示，将销售培训时间从6-12个月大幅缩短[22][23] 公司现有约250家客户贡献超过100万美元/年，但可寻址市场达5,000-15,000家公司，为现有客户深化和获取新客户打开巨大空间[24][25] * **与AWS的战略合作**：2025年7月宣布与AWS达成五年战略协议，关系深厚[30] Pega是AWS上工作负载最多的客户之一，并共同获得FedRAMP High认证[30][31] 合作包括与AWS Transform集成，将COBOL大型机代码转换为可由Blueprint构建的工作流，共同推动应用现代化[33][34] **其他重要内容** * **遗留系统转型机会**：金融服务业和公共部门是遗留工作负载（如COBOL）现代化的重要垂直领域，存在大量未转型的系统[35][36] 转型驱动因素包括安全性（远程工作增加风险）、用户体验改善需求以及政府 constituents 管理效率提升[37][38][39] * **云迁移展望**：Pega Cloud ACV从10年前不足5000万美元增长约15倍[42] 预计未来几年Pega Cloud ACV占比将达到70%-75%，可能超过80%，但由于任务关键型应用和监管限制，难以达到100%[43] * **长期财务目标**：公司设定了2028年自由现金流超过7亿美元的目标，基于其高留存率、高粘性的经常性收入模式，认为实现该目标风险较低[44][45] * **CIO优先事项**：2026年CIO最关注的问题是如何及在何处使用AI，需要确保在推进AI的同时保护资产、满足监管要求，AI并非适用于所有场景[46][47]

涉及的行业或公司 * 公司为 Pegasystems (PEGA)，专注于企业级工作自动化和决策支持软件 [1][9] * 行业涉及企业软件、数字化转型、人工智能应用，客户遍布金融、医疗、电信等多个行业 [9][18][28] 核心观点和论据 **业务转型与财务表现** * 公司业务模式发生重大转型，云业务占比从10年前的3%提升至超过50%，自由现金流从三年前的2000万美元增长至接近5亿美元 [10] * 毛利率从五、六年前的30%-40%提升至80%以上，并有望继续提升 [48] * 公司长期遵循"Rule of 40"原则，目前ACV增长和自由现金流利润率之和已接近45%，并设定了三年内自由现金流达到7亿美元或更高的目标 [51][55][57] **核心产品Pega Blueprint** * Pega Blueprint是一个生成式设计代理，旨在解决数字化转型前期设计和构思阶段耗时过长的问题，可将原本需要3到12个月的过程缩短至一个下午 [18][19][20][21] * 该产品利用公司积累的数千个应用案例和行业最佳实践，结合客户提供的领域知识，快速构建应用的最小可行产品 [19][20] * 过去18个月内已完成数十万个Blueprint设计，许多由客户自行完成，无需公司直接参与 [28] **市场拓展与销售模式** * Blueprint通过降低新客户参与门槛（客户可自行在官网体验）和缩短销售周期（从1-2年大幅缩短）来加速新客户获取 [42][43][44][45][46] * 销售模式从基于用户许可转变为基于案例（Case-Based）许可，更好地与客户实现的价值挂钩，并适应AI自动化趋势 [26][27] * 公司正推动"自主合作伙伴销售"，与系统集成商（如埃森哲、EY、Cognizant）和超大规模云厂商（如AWS、GCP）合作，让他们使用Blueprint作为数字化转型的起点 [29][30][31] **AI战略与竞争定位** * 公司将生成式AI优先应用于加速数字化转型的设计环节，而非直接替代人力，这规避了生产数据安全等初期顾虑 [18][19][34][35] * 公司的核心差异化在于"由内而外"的架构，从中心的工作流和决策逻辑出发，统一连接前端用户体验和后端数据系统，确保跨渠道体验的一致性，解决了例如银行因渠道逻辑不一致导致的欺诈问题 [38][39][40][41] * 竞争格局相对稳定，公司认为在需要确定性、受监管的工作流领域（如金融、医疗），其结构化解决方案相比纯GenAI的"尽力而为"模式更具优势 [64][65][66] 其他重要内容 **运营效率与投资** * Blueprint和AI预计将显著降低销售成本，减少对销售工程师、专家等支持人员的依赖，提升运营杠杆 [48][49] * 内部运营（如客户支持、G&A、工程）预计也能通过自动化获得10%-20%的效率提升 [49] * 公司对GenAI直接编写核心代码持谨慎态度，认为目前其质量尚不足以替代人工，但可作为代码辅助工具 [50] **风险与挑战** * 企业客户对AI的采纳因安全、隐私、治理担忧而放缓，普遍设立"GenAI网关"进行控制，这需要一个适应过程，类似于当年对云的接受过程 [33][34][35][36] * 公司需在坚持"Rule of 40"的财务纪律和投资于增长机会之间保持平衡，避免因过度追求短期利润而错失长期发展机遇 [59][60]

公司股价表现 - 美股周三早盘 Pegasystems股价大涨11.7% [1] - 股价上涨前公司报告了积极的财务数据 [1] 公司财务业绩 - 公司年度云合同价值激增27% [1] - 公司第三季度调整后收入增长59% [1] - 公司第三季度营收增长17% [1] 公司运营表现 - 首席运营官将强劲表现归因于Pega Blueprint的发展势头 [1] - 稳健的销售增长也是业绩强劲的原因 [1]