财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为16.11亿美元，同比增长10%，接近指引上限 [44] - 调整后营业收入为1.24亿美元，同比增长125%，超出指引上限 [45][55] - 调整后每股收益为0.95美元，去年同期为0.33美元，同比增长近三倍 [45][56] - 第二季度可比销售额增长9%，两年累计增长13% [45] - 调整后毛利率为38.8%，同比扩张320个基点，超出指引上限30个基点 [52] - 调整后SG&A率为31.1%，同比改善70个基点，比指引好140个基点 [54] - 第二季度库存同比增长8%，符合高个位数指引 [57] - 期末现金余额为5.22亿美元，同比增加3.34亿美元，无ABL借款 [58] - 全年净销售额指引上调至71.0亿-71.8亿美元，同比增长8%-10% [59] - 全年调整后营业收入指引上调至5.6亿-5.9亿美元 [59] - 全年调整后每股收益指引上调至4.45-4.70美元 [60] - 第三季度净销售额指引为15.7亿-16.0亿美元，同比增长7%-9% [62] - 第三季度营业收入指引为1000万-2000万美元，去年同期接近盈亏平衡 [63] - 第三季度毛利率预计约38%，同比扩张约150个基点 [63] - 第三季度SG&A率预计约37.5%，同比上升约100个基点 [64] - 第三季度每股收益指引为亏损0.09美元至盈利0.01美元 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 文胸业务增长中十几，是维多利亚的秘密品牌增长的主要驱动力，贡献约一半增长 [8][12] - PINK品牌增长高个位数，连续第五个季度增长，文胸、内裤和服装均表现强劲 [17] - 美容业务增长中个位数，连续第12个季度销售增长 [9][24] - 维多利亚的秘密品牌增长中十几 [48] - PINK品牌增长高个位数，若排除PINK Friday活动时间从第二季度移至第三季度的影响，增长中十几 [48] - 美容业务增长中个位数 [48] - 北美VS内衣业务增长中十几，较第一季度加速 [49] - 北美PINK内衣业务增长高个位数 [49] - 正价销售增长低双位数，单位销量和平均售价均增长 [8][47] - 第二季度平均售价增长高个位数，高于第一季度的中个位数 [47] - 总单位销量增长低个位数，正价单位销量增长高个位数 [47] - 内裤业务增长高十几，睡衣业务增长中十几 [15] - PINK服装业务连续第八个季度增长 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现强劲，VS内衣业务较第一季度加速 [49] - 国际业务净销售额增长20%，包括零售可比销售额低十几增长 [50] - 中国业务表现突出，数字渠道（社交销售驱动）和门店均实现强劲增长 [50] - 欧洲数字业务持续增长 [37] - 国际业务增长部分被向特许经营伙伴的商品销售减少所抵消，原因是订单和发货时间 [50] - 全年国际净销售额预计增长约20% [51] - 调整欧洲数字销售报告变更后，第二季度国际销售增长10% [52] - 门店和数字渠道流量均同比增长，数字流量增速超过门店 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - “潜力之路”战略持续推进，核心支柱包括：强化文胸权威、重振PINK、推动美容增长、优化品牌形象和市场策略 [11] - 文胸业务被重新确立为第一大增长驱动力，通过核心系列创新和时尚更新建立更一致的节奏 [11][13] - PINK品牌身份更加清晰，通过Marshmallow等新品和PINK Friday等活动强化品牌个性 [17][18][21] - 美容业务更全面融入维多利亚的秘密世界，将香水视为最终搭配层 [25] - 公司正从促销驱动转向正价销售驱动，减少对促销的依赖 [9][46] - 通过“天使在我们中间”纪录片和时装秀等活动强化娱乐品牌属性 [35][36] - 国际业务通过新旗舰店、本地内容和营销持续扩张 [38] - 公司在内衣市场持续获得份额，增速超过市场 [30] - 门店未来设计持续推广，预计2026年底全球45%门店采用该设计 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，公司仍处于增长模式 [39] - 第二季度业绩验证了“潜力之路”战略的有效性 [11] - 客户档案连续第四个季度增长，新客户获取增长高个位数，18-24岁年轻客户获取尤为强劲 [7][32] - 客户回访率提高，消费金额增加 [32] - 公司对下半年充满信心，拥有高质量库存和丰富的产品创新 [43] - 时装秀将从一个单一活动演变为持续性的品牌资产 [34] - 美容业务仍有显著增长空间，通过创新、系列扩展、档案故事、战略媒体投资和品牌整合 [30] - 公司正将营销投资从约7%的销售占比提升至高个位数 [79][82] - 第三季度营销投资增加，包括“天使在我们中间”纪录片和时装秀 [64][79] - 公司认为毛利率有望达到40%以上 [143] 其他重要信息 - 公司收到超过1.4亿美元的IEEPA关税退款，占已支付关税的95%以上，该退款已从非GAAP结果中排除 [44] - 第三季度预测假设当前关税税率约为10%和12.5%，第四季度预测假设关税税率恢复至约20% [58] - 第二季度未进行股票回购，年初至今已回购220万股，总金额1亿美元，平均价格约45美元 [56] - 公司仍有1.5亿美元剩余回购授权 [57] - 第二季度非运营费用为1300万美元，去年同期为1700万美元 [56] - 第二季度调整后税率为22.9% [56] - 全年资本支出预计为2.2亿-2.4亿美元，约占销售额的3% [61] - 北美门店数量预计2026年底与去年持平或略有增加 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: PINK品牌的促销活动和客户质量 - 分析师询问PINK品牌各品类促销情况，特别是服装品类是否促销较高 [68] - 公司回应：PINK品牌与其他品牌一样，继续减少促销，正价销售是增长来源，服装品类尤其集中在PINK标志性款式 [68] - 分析师询问新客户群体的质量，包括初始平均售价、重复购买和跨品类购买情况 [69] - 公司回应：客户档案连续第四个季度增长，新客户获取持续领先，通过全渠道网络（付费搜索、付费社交、推送和邮件）保持客户参与，客户回访率提高、回访速度加快、消费金额增加 [71] 问题: 文胸品类、PINK门店和营销投资 - 分析师询问文胸品类增长路径、产品定价策略、PINK与维多利亚的秘密文胸差异、Soho PINK门店扩张机会以及营销投资的可持续性 [74] - 公司回应：创新引擎全面启动，7月同时推出PINK和VS两款创新产品，均基于客户需求；VS推出FlexFactor Balconette，PINK推出两年来首个新框架，100%增量；Very Sexy Envy时尚文胸已进入前十；Soho门店是实验室，正在积极考虑更多PINK独立门店；营销投资目前占销售额低7%，未来几年有望提升至高个位数 [75][76][77][78][79] - 公司补充：过去四个季度通过优化营销组合，将资金转向数字优先、社交中心的方式，在不增加大量支出的情况下扩大了受众范围，带来了更多新客户 [80][82] 问题: 第二季度可比销售趋势和下半年区域表现 - 分析师询问7月退出率趋势、8月势头以及提高下半年收入指引的信心来源 [85] - 公司回应：7月表现非常强劲，8月加速；7月增长基于两个品牌的文胸创新；8月VS和PINK业务基本一致，美容业务加速；美容业务有四个关键工作：创新管道、档案和怀旧趋势、品牌整合、渠道体验 [85][86][87] - 分析师询问北美和国际业务第二季度表现与内部计划的对比，以及下半年两个区域的增长驱动因素 [88] - 公司回应：北美业务下半年开局良好；国际业务第二季度因向特许经营伙伴销售减少出现结构变化，但下半年增长预计将适度放缓，全年增长约20% [89] 问题: 第三季度盈利能力和新客户表现 - 分析师指出公司历史上第三季度不盈利，但今年有望实现正营业利润，询问驱动因素 [92] - 公司回应：正价核心产品的强劲销售是驱动因素；第二季度总单位销量增长低个位数，但正价单位销量增长高个位数；第三季度核心单位销量预计加速至中高个位数增长，这使公司在增加营销投资的情况下仍能实现盈利 [93][94] - 分析师询问新客户获取后的表现，是否是一次性购买 [95] - 公司回应：新客户并非一次性购买，通过全渠道网络（数千万客户和超过1亿社交媒体粉丝）进行高效营销和再营销；应用增长上季度达30%，在去年双位数增长基础上 [96][97] 问题: 下半年利润率扩张放缓的原因和门店策略 - 分析师询问下半年利润率扩张较上半年放缓的原因，以及毛利率和SG&A的详细情况 [100] - 公司回应：第三季度销售增长7%-9%低于第一、二季度，导致BNO杠杆减少；第一至三季度促销优惠每季度约100个基点，但第四季度因促销性质，促销计划持平或略有下降；第三季度毛利率扩张约150个基点，关税影响约60个基点正面，促销优惠约70个基点，运输成本约30个基点逆风 [101][139][140] - 分析师询问门店角色、当前门店规模是否合适以及门店未来设计的经验 [102] - 公司回应：数字渠道增速超过门店，但门店表现同样出色；门店是重要竞争工具，文胸服务和试穿体验无可匹敌；Gen Z比其他群体更渴望门店体验；门店未来设计持续提高生产力，正在调整美容区域面积和PINK区域风格；Soho门店经验将推广；门店数量有选择增长机会，北美和全球均有空间 [103][104][105] 问题: 半年促销策略和营销投资回报 - 分析师询问半年促销活动未来策略，是否从收入驱动转向利润驱动，以及营销投资的主要类别和回报时间 [108][109] - 公司回应：半年促销仍将发挥清理库存的作用，但重要性将降低；有机会在活动后期增加新品；半年促销的平均售价正在提高；营销投资涵盖时装秀、客户增长和品牌形象，不仅影响下半年，还将延续至明年 [110][111] - 公司补充：营销投资已见成效，客户增长、品牌健康指标和流量均上升；有严格执行计划，通过提高知名度增加流量，再通过生态系统高效转化；新客户回访率提高，消费金额增加 [112][113] 问题: 国际业务增长放缓和中国市场表现 - 分析师询问国际业务（排除欧洲配送中心转移后）增速从36%放缓至10%的原因，以及中国市场的表现和规模 [114] - 公司回应：增速放缓的主要原因是向特许经营伙伴的销售减少，这是低利润销售，由订单和发货时间导致，无需担忧；中国仍是国际业务中最大的增长区域，数字渠道（社交销售）领先，零售可比销售也在加速；中国正在应对去年618活动的强劲基数 [115][116] - 分析师追问批发合作伙伴销售转移的具体金额 [117] - 公司回应：未量化具体金额，但这是增速放缓的最大拖累 [118] 问题: 客户来源和PINK向VS的客户转化 - 分析师询问新客户来源，以及PINK客户向维多利亚的秘密转化的策略 [121] - 公司回应：VS和PINK被视为独立品牌，三个品牌（VS、PINK、美容）的客户总数和新客户数均增长；客户来源主要是数字渠道，付费社交是上季度最佳表现渠道；市场数据显示，大众渠道正在失去内衣市场份额，品牌承诺和情感连接是客户选择公司的原因 [123][124][125] - 分析师追问第三季度和全年的价格和单位销量预期 [126] - 公司回应：第三季度平均售价预计增长低个位数，单位销量增长中高个位数 [127] 问题: 内衣趋势和服装策略 - 分析师询问内衣整体趋势、市场份额前景，以及内衣与服装的平衡策略 [131] - 公司回应：文胸业务全面成功，从推高型到无线型、从 balcony 到 demi 均表现良好；核心系列在引入时尚新品的同时持续增长；PINK和VS同时增长，这是过去不常见的情况；PINK业务中，内衣和服装的长期比例约为50/50；服装仍在增长，PINK标志性款式表现突出 [134][135] 问题: 毛利率驱动因素和中期毛利率目标 - 分析师询问第三季度和第四季度毛利率的具体驱动因素（关税、核心商品利润率、占用成本），以及全年毛利率展望和中期毛利率目标 [138] - 公司回应：第三季度毛利率扩张约150个基点，关税影响约60个基点正面，促销优惠约70个基点，运输成本约30个基点逆风；全年毛利率将继续扩张，但第四季度扩张幅度较小，因促销减少的利好减弱；中期毛利率有望达到40%以上，尤其随着正价高利润核心产品销售增加 [139][140][143]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为16.11亿美元，同比增长10%，接近指引上限 [4][31] - 调整后营业收入为1.24亿美元，同比增长125%，超出指引上限 [32][39] - 调整后每股收益为0.95美元，同比增长近三倍，超出0.65-0.75美元的指引上限 [32][40] - 第二季度可比销售额增长9%，两年累计增长13% [31] - 调整后毛利率为38.8%，同比扩张320个基点，超出38.5%的指引上限 [37] - 调整后SG&A率为31.1%，同比改善70个基点，优于32.5%的指引 [38] - 调整后净收入为8000万美元，去年同期为2700万美元 [40] - 第二季度获得IEEPA关税退款超过1.4亿美元，占已支付关税的95%以上，该退款已从非GAAP结果中排除 [31] - 第二季度末现金余额为5.22亿美元，同比增加3.34亿美元，无ABL借款 [41] - 第二季度库存同比增长8%，符合高个位数指引 [40] - 全年净销售额指引上调至71.0-71.8亿美元，同比增长8%-10% [42] - 全年调整后营业收入指引上调至5.6-5.9亿美元 [42] - 全年调整后每股收益指引上调至4.45-4.70美元 [43] - 第三季度净销售额指引为15.7-16.0亿美元，同比增长7%-9% [44] - 第三季度营业收入指引为1000-2000万美元，去年同期接近盈亏平衡 [45] - 第三季度毛利率指引约为38%，同比扩张约150个基点 [46] - 第三季度每股收益指引为亏损0.09美元至盈利0.01美元，去年同期调整后每股亏损0.27美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 文胸业务增长中十几岁，是维多利亚的秘密品牌增长的主要驱动力，约占其增长的一半 [9] - 维多利亚的秘密品牌零售销售增长中十几岁 [34] - PINK品牌零售销售增长高个位数，若排除PINK Friday活动从去年第二季度移至今年第三季度的影响，增长为中十几岁 [34] - PINK品牌连续第五个季度实现增长，文胸、内裤和服装均表现强劲 [12] - PINK服装业务连续第八个季度增长 [14] - 美妆业务增长中个位数，连续第12个季度实现销售增长 [17][34] - 美妆业务常规价格销售增长高个位数 [18] - 内裤业务增长高十几岁，睡衣业务增长中十几岁 [11] - 第二季度平均单位零售价（AUR）加速增长至高个位数，高于第一季度的中个位数 [33] - 总单位数增长低个位数，其中常规价格单位数增长高个位数 [33] - 第二季度促销活动在层级、活动次数和持续时间上均有所减少 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现强劲，维多利亚的秘密内衣业务从第一季度加速，同比增长中十几岁 [34] - PINK内衣业务增长高个位数，受PINK Friday活动时间调整影响 [34] - 国际业务净销售增长20%，包括零售可比销售增长低十几岁 [35] - 国际业务增长由中国和欧洲数字业务引领 [26][35] - 中国业务在数字渠道（社交销售驱动）和门店（可比销售表现突出）均表现优异 [35] - 若调整欧洲数字销售从直接销售转为国际销售的报告变化，第二季度国际销售增长10% [36] - 全年国际净销售预计同比增长约20% [35][70] - 门店和数字渠道流量均同比增长，数字流量增速超过门店 [32] - 客户档案连续第四个季度增长，同比增长中个位数 [5][32] - 新客户获取增长高个位数，超过总档案增长，18-24岁年龄段新客户增长尤为强劲 [21][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - “潜力之路”战略旨在将维多利亚的秘密和PINK打造成两个独立的世界级增长品牌，并由强大的美妆业务支撑 [5] - 战略支柱包括：强化文胸权威、重新承诺PINK、推动美妆增长、以及进化品牌形象和上市策略 [9] - 文胸业务被重新确立为第一大增长驱动力，通过核心系列创新和时尚更新建立更一致的节奏 [9][10] - PINK品牌通过清晰的身份、更强的品牌代码和深层情感连接独立发展，Marshmallow文胸是两年来的首个新文胸支柱 [12][13] - 美妆业务更全面地融入维多利亚的秘密世界，将香水视为最终搭配层 [18] - 公司正从促销驱动转向增加常规价格销售，减少对促销的依赖 [6][32] - 品牌形象和上市策略方面，通过情感共鸣的营销活动、线上线下客户参与以及更充分的营销漏斗利用来推动客户增长 [21] - 时尚秀从单一活动演变为持续系列，包括“天使在我们中间”纪录片系列和全国天使选拔 [24][25] - 公司正在扩大全球影响力，通过关键市场的新旗舰店、本地内容和营销以及时尚秀 [26] - 在行业竞争中，公司在内衣市场持续获得份额，表现优于市场 [21][100] - 市场份额数据显示，大众市场正在失去内衣类别份额 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，公司仍处于增长模式 [27] - 第二季度业绩强化了“潜力之路”战略正在奏效的信心 [8] - 公司进入第三季度时拥有更大的客户档案、强大的品牌相关性和完整的品牌及营销日历 [8] - 半年度促销活动提供了重要经验，公司计划减少对促销的依赖，并在6月增加新品、创新和季节性时尚 [6][7] - 公司看到在文胸、PINK和美妆领域有显著的增长空间 [12][17][20] - 客户档案更大、更健康，公司正在获得市场份额，客户对更强的产品、更多时尚和文化相关故事做出反应 [26][27] - 公司正变得更善于将客户洞察转化为行动，以更有效地瞄准目标并提高客户参与度 [27] - 下半年有强大的产品创新和品牌时刻管道 [27] - 公司将继续投资于维多利亚的秘密和PINK不断增长的品牌热度，以扩大覆盖范围和深化参与度 [27] - 第三季度关税税率假设约为10%和12.5%，第四季度假设恢复至约20% [41] - 第三季度毛利率扩张约150个基点，受运营模式强度、促销策略纪律和常规价格销售推动 [46] - 第三季度SG&A率预计约为37.5%，同比增加约100个基点，反映客户导向投资和更高的激励薪酬 [47] - 公司认为毛利率有潜力达到40%以上，尽管存在关税不确定性 [119] 其他重要信息 - 第二季度未回购任何股份，年初至今已回购220万股，总额1亿美元，平均价格约45美元，剩余1.5亿美元授权 [40] - 第二季度加权平均稀释股份为8400万股 [40] - 全年资本支出预计在2.2-2.4亿美元之间，约占销售额的3% [43] - 北美门店数量预计到2026年底与去年持平或略有增加，全球45%的门店采用“未来门店”设计 [43] - 第三季度末库存预计同比增长高个位数，以支持业务趋势 [48] - 第三季度非运营费用预计约1300万美元，低于去年同期的1800万美元，反映关税退款后现金余额增加和ABL借款减少 [47] - 第三季度所得税预计微不足道，因税前收入接近盈亏平衡 [47] 问答环节所有提问和回答 问题1: PINK品牌的促销活动和客户档案质量 - **提问**: PINK品牌各品类（尤其是服装）的促销活动是否有所增加 [50] - **回答**: PINK品牌与其他品牌一样，继续减少促销活动，包括服装在内，增长主要来自常规价格销售，尤其是PINK标志性款式 [50] - **提问**: 新客户群体的质量如何，包括初始AUR、重复购买和跨品类购买情况 [51] - **回答**: 公司对客户档案非常满意，这是连续第四个季度客户增长和新客户获取超过总档案增长，公司利用全渠道网络（包括付费搜索、付费社交、推送和电子邮件）保持客户参与，结果使更多客户回归，回归速度更快，且回归时花费更多 [53] 问题2: 文胸品类、零售门店和营销投资 - **提问**: 文胸品类的产品引入、定价策略，PINK与维多利亚的秘密的区别，PINK Soho门店的扩张机会，以及营销投资的可持续性 [56] - **回答**: 文胸创新引擎全面启动，7月同时在PINK和VS推出两款基于客户洞察的创新产品，VS方面将Balconette框架与FlexFactor技术结合，PINK方面推出两年来的首个新框架Marshmallow，完全增量，两个品牌的文胸业务均持续增长，创新管道包括技术和时尚创新，Very Sexy Envy文胸已进入前10名 [57][58] - **回答**: PINK Soho门店表现良好，是实验、社区建设和文化连接的实验室，公司正在积极考虑更多PINK独立门店的机会，将选择性扩张 [59] - **回答**: 当前营销支出约占销售额的7%低段，未来几年有机会提升至高个位数，下半年将投资于“天使在我们中间”纪录片系列和时尚秀，这些投资是可持续的 [61] - **回答**: 公司过去四个季度重新部署了营销投资，采用更数字优先、社交中心的方法，优化了营销组合，在不增加大量支出的情况下取得了良好效果，未来有更多机会将更多资金转化为有效支出 [62][63] 问题3: 第二季度可比销售趋势和下半年区域表现 - **提问**: 第二季度9%可比销售的月度趋势、7月退出率，以及8月势头和下半年收入指引上调的信心来源 [66] - **回答**: 7月表现非常强劲，基于两个品牌的文胸创新，8月势头加速，VS和PINK业务基本一致，美妆业务加速，美妆方面有四个关键工作：创新管道（如Tease Strawberry Bisou和Shimmer）、利用档案和怀旧趋势（如PINK Square瓶子）、品牌整合（如母亲节和情人节）、以及渠道体验（新店内展示、数字渠道包括影响者和TikTok Shop）[66][67][68][69] - **提问**: 北美和国际业务在第二季度相对于内部计划的表现，以及下半年两个区域的增长驱动因素 [70] - **回答**: 北美业务在下半年开局良好，国际业务在第二季度后半段增长加速，但下半年将面临较高基数，预计全年国际增长约20%，第二季度国际销售组合变化（向特许合作伙伴的销售减少）是低利润销售，有助于第二季度的良好利润传导 [70] 问题4: 第三季度盈利能力和新客户表现 - **提问**: 公司历史上第三季度不盈利，但当前指引显示可能实现正营业利润和盈利，驱动因素是什么 [73] - **回答**: 驱动因素是常规价格核心产品的强劲销售，第二季度总单位数增长低个位数，但常规价格单位数增长高个位数，第三季度核心产品单位数预计加速至中高个位数，强劲的利润传导使公司在增加营销投资的情况下仍能实现盈利 [74][75] - **提问**: 新客户在获取后的表现如何，是否是一次性客户，长期价值如何 [76] - **回答**: 新客户不是一次性客户，公司通过战略方法利用数千万客户和超过1亿社交媒体粉丝的数据集进行高效营销和再营销，将更多客户带回，不仅在付费渠道，也在有机渠道，应用程序增长上季度达30%，在去年两位数增长的基础上 [77] 问题5: 下半年利润率扩张放缓和门店策略 - **提问**: 下半年利润率扩张为何较上半年放缓，毛利率和SG&A的驱动因素 [80] - **回答**: 第三季度销售增长7%-9%低于第一和第二季度，导致BNO杠杆减少，第一至第三季度促销优惠每个季度约100个基点，但第四季度因促销性质，促销计划持平或略有下降，限制了利润率扩张 [81] - **提问**: 门店的角色、当前门店规模是否合适，以及“未来门店”的推广计划 [82] - **回答**: 数字流量超过门店，但门店流量超过所有渠道，门店是重要的竞争工具，提供行业领先的服务（如文胸试穿），Gen Z比其他客户群体更渴望门店体验，公司正在投资门店，“未来门店”继续提高生产力，正在调整美妆区域面积和PINK区域风格，Soho门店的经验将推广到更多门店，公司认为有选择性扩张门店足迹的机会，包括全球和北美 [83][84] 问题6: 半年度促销策略和营销投资回报 - **提问**: 半年度促销活动的未来策略，是否将减少作为收入驱动因素而更注重盈利能力，以及营销投资的主要类别和预期回报时间 [87] - **回答**: 半年度促销仍将发挥关键作用，用于清理库存，但活动的重要性将降低，公司有机会在活动后期增加新品，随着促销减少，半年度促销的AUR正在提高 [88] - **回答**: 营销投资是全面的，包括时尚秀和推动客户增长及品牌形象，不仅影响下半年，还将延续到明年，公司有信心投资正在以正确方式触及新受众，客户增长、品牌健康指标和流量均上升，公司有严格的执行计划，通过提高知名度增加流量，然后更高效地转化流量，新客户回归率更高，花费更多 [89][90][91] 问题7: 国际业务增长减速和中国市场表现 - **提问**: 国际业务基础增长（排除欧洲配送中心转移）从36%减速至10%的原因，以及中国市场的表现和规模 [92] - **回答**: 减速的主要原因是向特许合作伙伴的销售因订单和发货时间而减少，这是低利润销售，无需担忧，中国仍是国际业务中最大的增长区域，数字渠道（社交销售）和门店可比销售均加速，公司对中国市场感觉非常强劲 [93] - **提问**: 国际批发合作伙伴销售转移的具体金额 [94] - **回答**: 未量化具体数字，但这是减速的最大拖累因素 [94] 问题8: 客户来源和VS与PINK的客户获取 - **提问**: 新客户来自哪里，以及如何考虑从PINK客户获取维多利亚的秘密客户 [97] - **回答**: VS和PINK是独立的品牌，美妆也是独立类别，三个品牌的总客户数和新增客户数均实现增长，总档案也在增长，人们不仅进入一个品牌，存在一些交叉购物，但也有专门为单一品牌而来的客户，新客户主要通过数字渠道获取，付费社交是上季度表现最佳的渠道 [98][99] - **回答**: 从市场份额数据看，大众市场正在失去内衣类别份额，品牌承诺和情感连接正在说服客户与公司购物 [100] 问题9: 价格和单位数指引 - **提问**: 第三季度和全年指引中价格和单位数的预期 [101] - **回答**: 第三季度AUR预计增长低个位数，单位数增长中高个位数 [102] 问题10: 内衣趋势和服装策略 - **提问**: 内衣市场的整体趋势和市场份额增长前景，以及服装在组合中的策略 [106] - **回答**: 文胸业务成功广泛，从推高式到无线，从Balconette到Demi，所有品类均表现良好，核心系列在引入更多时尚的同时持续增长，PINK和VS同时增长，PINK方面，内衣和服装的长期组合目标约为50/50，服装仍保持良好增长，标志性款式表现突出 [109][110] 问题11: 第三季度和全年毛利率驱动因素及中期毛利率目标 - **提问**: 第三季度和第四季度毛利率的驱动因素（关税、核心商品利润率、占用成本），以及全年毛利率展望和中期毛利率目标 [113] - **回答**: 第三季度毛利率预计扩张约150个基点，关税同比持平，考虑缓解措施后约有60个基点的净收益，促销优惠约70个基点（因PINK Friday转移），BNO杠杆，运输成本约30个基点的逆风，全年毛利率将继续扩张，但第四季度因促销减少而扩张幅度较小 [114][115][116] - **回答**: 中期毛利率目标为40%以上，尽管存在关税不确定性，公司正朝着这个方向发展，尤其是通过推动更多常规价格、高利润率的核心产品销售 [119]