行业与公司 * 本次电话会议纪要聚焦于中国高端及次高端白酒行业，重点分析了贵州茅台、五粮液、泸州老窖三大头部品牌在2026年中秋国庆旺季的市场表现、渠道策略及未来展望[1][2] * 纪要同时覆盖了次高端及以下价格带的品牌，包括剑南春、舍得、水井坊、郎酒（红花郎）、五粮春等[9][10] 核心观点与论据 一、 2026年中秋国庆旺季整体展望 * 行业整体动销预期谨慎 对2026年中秋国庆旺季动销持谨慎态度，乐观预期与2025年同期持平，更大概率是同比出现小个位数下滑[1][3] * 高基数效应是主因 2025年同期基数较高，当时受活动结束影响，礼赠、宴席及政商务需求集中爆发，而2026年相关消费场景未受明显影响，且白酒价格整体处于下行趋势[1][3] * 高端酒整体销量增长 尽管国窖销量下滑，但由于五粮液体量更大，两者合计销量在成都市场是增长的，综合各商家口径，2026年至今高端酒整体销量与2025年同期相比也有所增长[4] * 低基数上的恢复性增长 2026年上半年整体动销与2024年同期相比下滑约10个百分点，而2025年同期与2024年相比下滑约23%，因此2026年在2025年的低基数上实现了增长[5] 二、 贵州茅台 * 飞天茅台批价坚挺 飞天茅台批价稳定在1,790-1,800元，环比上月稳中有升，市场需求旺盛，呈现供销两旺态势，渠道库存预计可维持10至15天[1][2] * 非标产品动销大幅下滑 2026年至今非标产品动销同比下滑约72%，主要原因是厂家销售模式变更为代销制，新模式在区域市场自4月份才开始逐步适应，影响了商家打款积极性和市场需求[1][3] * 厂家意图拉升飞天价格 茅台厂家意愿是推动飞天茅台价格持续上行，核心目的是通过拉升飞天价格为非标产品创造更大价差空间，从而推动非标产品动销，厂家希望将飞天价格稳定在1,700元至1,800元的价格带[6] * 合同模式与配额变化 2026年茅台合同模式发生变化，飞天茅台单独签订合同，其他产品转为代销制，飞天茅台整体配额及合同执行进度与2025年基本一致[11] * 代销制度细则 代销制度对不同产品单次下单量有明确上限，例如精品茅台30箱，马年生肖酒20箱，公斤茅台10箱，经销商利润主要来源于代售政策规定的5%利润点，扣除运营成本后实际利润率可能只有两到三个百分点[18][19] * 自营店定价分流市场 茅台自营店定价随行就市，1,766元/瓶的价格相比经销商渠道更有优势，分流了经销商团购需求，并规避了部分黄牛套利行为[14][15] * i茅台投放未扩大客群 尽管公司整体投放量增加，但消费客群并未显著扩大，主要以老客群为主，通过i茅台渠道抢购的产品多数回流至二级市场[15] * 9月动销放缓 2026年9月上中旬整体销售表现不如8月份，越临近中秋节，动销反而不如常态月份，可能与纪律要求趋严、节前走访送礼减少有关[13][14] * 非标产品表现分化 精品茅台和公斤装茅台动销最快，精品茅台代销价格从4月的2,299元/瓶上涨至8月的2,410元/瓶，公斤装茅台因性价比凸显经常断货，而15年年份酒动销相对较慢[16] * 部分客户向精品茅台转化 存在部分飞天茅台消费客户转向购买精品茅台的趋势，因飞天价格涨幅较大，而精品茅台价格相对稳定且酒质更好，客户认为其有保值增值空间[18] * 老酒市场行情 尽管新酒批价上涨，但老酒价格变化不大，不过2025年份的飞天茅台需求凸显，经销商间实际调货价已达1,900多元，比新年份酒高出100多元[22] * 系列酒销售下滑 茅台系列酒整体销售处于下滑趋势，同比下滑约20%至30%，包括王茅在内的多款产品动销一般，价格基本处于不盈利甚至倒挂状态[20] 三、 五粮液 * 第八代动销强劲增长 第八代五粮液2026年年初至今动销同比增长超过30%，受益于价格下行后的高性价比，已完成全年回款，厂家已发货超过95%[1][2] * 批价稳定 第八代五粮液批价稳定在800元上下，主要成交价集中在795元至805元之间[2] * 管理层改革 五粮液管理层变动较大，新任董事长及销售公司负责人到位后，在经销商层面感受到的变化尚不明显，更多是内部调整，包括销售班子调整、销售团队从渠道推动型转向团购驱动[6][7] * 1,618及低度系列表现 五粮液1,618和低度系列2026年整体均呈现增长态势，1,618已成为成都及四川市场宴席市场的首选产品，低度五粮液2026年上半年销量已达到2025年全年水平[8] * 牺牲销量稳价格 五粮液采取牺牲部分销量以稳定价格的策略，预计在中秋国庆旺季，国窖1,573与第八代五粮液在区域市场的动销表现可能会基本持平[4] 四、 泸州老窖（国窖1573） * 销量大幅下滑 2026年1月至8月，高度国窖1,573销量下滑幅度超过30%，前8月销量下滑超30%[1][4] * 厂家调整策略 厂家下调经销商打款价至840元，并对原有库存进行补贴，批价降至820元以追平五粮液流速[1][2] * 批价持续下行 国窖1,573批价从年初的870-880元水平逐步降至目前的820元，厂家目标是批价和终端成交价均比五粮液高出约50元，目前批价差距接近目标，但终端成交价差距未完全实现[3] * 区域市场表现 从成都区域维度观察，2026年国窖1,573高度产品整体销量下滑了30%至40%，整个四川省情况也大致处于同一水平[4] * 低度酒布局 国窖低度酒2026年开始在成都区域推广，形成了以泸州为中心覆盖川南、以成都为中心辐射其他区域的布局[8] 五、 次高端及以下价格带 * 剑南春表现稳健 在400元价格带，剑南春是少数能站稳脚跟的品牌，2026年至今基本与去年持平，甚至有1-2个百分点的微增，批价从约400元下降至370-380元，但销量依然坚挺[9] * 舍得、水井坊降幅收窄 在300元价格带，舍得2026年至今下滑幅度收窄至18-19%，水井坊下滑约20%，均呈现降幅收窄趋势，产品价格带已普遍回落至300元区间[9] * 红花郎增长突出 在200元价格带，红花郎2026年至今实现了约13-14%的增长，主要得益于性价比优势，其品牌力与水井坊、舍得在同一量级，但价格仅为220-230元[9] * 五粮春面临压力 在180-200元价格带，五粮春2026年开始出现下滑，至今下滑幅度约为5%，主要原因是与红花郎等产品形成正面竞争，在缩量竞争环境中面临压力[10] 其他重要但可能被忽略的内容 * 渠道备货启动较晚 截至2026年9月15日，中秋国庆密集出货期于上个周末（9月12-13日）启动，渠道备货较往年启动更晚[2] * 飞天茅台发货节奏略快 飞天茅台2026年发货节奏略快约3个百分点[3] * 五粮液合同外增量未计入库存 五粮液合同外的增量任务采取分流方式处理，这部分尚未发货，也未计入当前库存[3] * 国窖回款进度与库存 国窖1,573渠道回款进度为80%，但未发货量加上现有库存，总量仍有约三个月[2] * 茅台经销商下单习惯 尽管代销产品不强制经销商打款，但经销商通常会按调整后的最大下单量完成订单[11][12] * 茅台1935动销下滑 茅台1,935开瓶率和动销情况一般，2026年至今动销表现有所下滑，尽管价格仍在六七百元区间，销售却不如以往[20] * 茅台王子酒相对较好 价位在300元以下的茅台王子酒销售情况稍好，在一些体制内单位的小型聚餐场景中有一定消费量[20] * 飞天茅台收藏需求减少 飞天茅台的购买行为基本都是出于必要的消费需求，过去作为资产配置的收藏需求已显著减少[21] * 2025年份飞天老酒需求凸显 自2026年7月至9月以来，2025年份的飞天茅台需求凸显，价格表现坚挺，经销商间实际调货价达1,900多元，比新年份酒高出100多元[22]