财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）在2025年增长21%至4.81亿美元，其中包含Corellium的贡献，剔除该收购后有机增长率为17% [21] - 2025年第四季度收入增长18%至1.288亿美元，全年收入增长19%至4.757亿美元 [23] - 2025年第四季度毛利率为86%，全年毛利率为85% [23] - 2025年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为3830万美元，同比增长33%，利润率扩大340个基点至29.8%；全年调整后EBITDA为1.276亿美元，利润率为26.8% [23] - 2025年自由现金流为1.6亿美元，利润率为34%，较2024年的自由现金流1.24亿美元（利润率31%）增长30% [24][25] - 截至2025年底，公司拥有现金、现金等价物及投资5.35亿美元，较上年增加5200万美元，尽管在12月因收购Corellium净现金流出1.47亿美元 [24] - 2025年底员工总数为1285人，同比增长10% [24] - 2026年第一季度ARR指引为4.91亿至4.93亿美元，同比增长20%-21%；收入指引为1.27亿至1.29亿美元，同比增长18%-20%；调整后EBITDA指引为2600万至2800万美元，利润率为21%-22% [28] - 2026财年全年ARR指引为5.67亿至5.73亿美元，同比增长18%-19%；收入指引为5.65亿至5.71亿美元，同比增长19%-20%；调整后EBITDA指引为1.49亿至1.55亿美元，利润率为26%-27% [29] - 公司预计2026年约60%的调整后EBITDA将在下半年产生，利润率也将更高 [30] - 公司预计2026年自由现金流利润率将再次超过30% [31] - 公司修改了“X法则”的计算方式，将使用ARR增长率和自由现金流利润率来衡量，目标是达到50以上 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件解决方案在第四季度和全年贡献了约90%的总收入 [23] - SaaS和云产品ARR增长超过50%，目前占总ARR的22% [9] - 数字调查与分析等战略资产（包括Guardian、Pathfinder等）在2025年的增长速度是整体业务的2.5倍 [16] - Guardian产品连续第六个季度实现超过100%的同比增长 [9] - 截至2025年底，Pathfinder、Guardian和Corellium等解决方案占ARR的14%，预计到2026年底将接近20% [23] - 公司已将其安装的数字取证基础中55%转换为Inseyets产品，超过50%的目标 [7] - 预计2026年Inseyets转换将再增加25%以上 [12] - 预计2026年Guardian和Pathfinder将为ARR增长贡献中个位数百分点，Corellium将贡献至少几个百分点 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，美洲占ARR的53%，EMEA占35%，亚太占12% [22] - 美洲ARR增长19%，由美国州/地方政府和拉丁美洲团队引领；EMEA增长24%；亚太增长23% [22] - 美国联邦部门在2025年增长大致持平，预计在2026年将重新加速并超过公司整体增长率 [11] - 公司预计将在本季度末获得FedRAMP Level 4的最终授权，这将为Guardian和云资产在美国联邦市场铺平道路 [11] - 公司预计今年还将在澳大利亚、新西兰和部分欧洲国家获得类似认证 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过内部研发和外部合作，加倍投入移动研究，以保持并扩大在Android和iOS领域的领导地位，预计相关能力将在未来六周内上市 [8][45] - 公司于2025年12月初完成了对Corellium的收购，其ARM虚拟化技术是行业独特且强大的资产，预计将高度促进增长并超出预期 [9] - 公司宣布计划收购SCG Canada，进军无人机取证市场，该市场预计年增长超过20%，到2026年底规模将超过530亿美元，公司认为这是符合逻辑且必要的战略决策 [13] - 公司计划于2026年春季推出Guardian Investigate产品，旨在帮助刑事调查人员构建更强有力的案件叙述、无缝协作并利用多种数据源 [17] - 公司在生成式人工智能（Gen AI）的应用上采取建设性态度，视其为在三个方面的顺风：内部生产力、用户生产力提升以及通过特定智能应用实现货币化 [18] - 公司认为其与复杂证据的独特亲密关系、领域专业知识以及质量、道德、合规和安全的声誉，使其在利用AI做好事方面具有独特优势 [19] - 公司战略从转售商转变为完全集成的销售模式，并正在加强整个市场和客户群的教育与培训 [15] - 公司扩大了市场推广组织，销售主管人数增加了约20%，并增加了在赋能和培训方面的投资 [12] - 公司正在发展产品和包装方式，旨在让客户更容易在多年期内扩展其订阅的解决方案范围 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对解决方案的核心需求保持强劲，犯罪、人口增长、数字在犯罪追查和解决中的使用等宏观顺风持续上升，人力资本相关的限制持续存在，地缘政治紧张局势加剧了这些宏观因素 [10] - 美国联邦部门众所周知的干扰现已过去，预计该部门在2025年大致持平的增长将在2026年重新加速 [11] - 基于当前季中可见度，公司对该部门在第一季度快速起步持乐观态度 [12] - 公司对2026年重新加速增长持乐观态度，初始指引为18%-19%，而2025年有机增长为17% [10] - 公司认为人工智能对软件行业是威胁的观点持相反看法，认为AI是公司的顺风 [18] - 公司对在数字调查和分析领域的新兴领导地位感到兴奋和乐观 [16] - 公司有一个大胆的抱负，不仅要高效破案，还要最终实现犯罪率的大幅降低 [21] 其他重要信息 - 2025年ARR的21%增长包含了美国联邦部门实际表现相对于原计划带来的4个百分点逆风，以及Corellium收购完成带来的近4个百分点顺风 [6] - 在经历了前三个季度的逆风后，第四季度的净新增ARR增长已恢复至上一年水平 [22] - 公司预计Corellium的增量成本吸收和谢克尔兑美元走强带来的外汇影响是两个暂时的利润率逆风，预计前者将在今年年底随着收入增长而消散 [30] - 公司修改了2026年的指引理念，专注于围绕更紧密的范围设定谨慎的ARR和收入预期，这些范围由续约交易渠道和适用的剩余履约义务覆盖情况证实 [26] - 公司预计随着时间的推移，向云和AI产品的过渡将导致更激进的收入确认，因此ARR被视为最相关的顶线关键绩效指标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于连续收购（Corellium和SCG Canada）后的执行策略、内部调整和资源分配 - 管理层表示，Corellium交易关闭时间比预期长，这给了公司7个多月的时间来建立节奏，而SCG预计在本季度末关闭，两者在执行挑战上有较好的间隔 [35] - SCG目前是一个小型业务，ARR为低个位数百万美元级别，但其无人机取证技术是市场领先的，且与公司核心业务高度互补 [36] - 此次收购的尽职调查相对标准收购较低 [37] 问题: 关于无人机取证机会的来源和预算展望 - 管理层表示，需求来自客户（特别是国防和情报领域）的直接要求，也来自公司对未来总可寻址市场（TAM）的战略规划 [39] - 调查分析和无人机取证这两个新增市场的TAM大约是公司过去19年核心TAM的5倍 [40] - 客户需求已经存在，无人机是除手机外的重要传感器数据源 [42] 问题: 关于移动取证领导地位的投资对净留存率、赢单率或产品扩张的影响 - 投资旨在通过内部研究团队和外部合作伙伴关系，巩固在Android的领导地位并重新确立在iOS的领导地位 [44] - 如果实现全面的领导地位，将推动前端解锁访问、Inseyets渗透率和市场份额的增长加速 [46] 问题: 关于美国联邦政府支出环境、需求改善领域和增长信心来源 - 改善领域包括：国防和情报用例（数据收集在新战争形势下很重要）、边境安全、以及即将在美国举行的 FIFA 世界杯等大型活动带来的安全需求 [48] - 增长信心来自：机构获得两年预算后能进行更战略性的规划、产品的竞争力、以及即将获得的Guardian解决方案的运营授权（ATO），这将为公司打开数PB的存储机会 [49][50] 问题: 关于SCG Canada收购的规模（价格或ARR贡献）和员工人数 - 收购将带来低个位数百万美元的ARR，收购价格在1500万至2000万美元范围内 [55] - 管理层对其中期ARR增长潜力远高于收购价格感到乐观 [55] 问题: 关于2026年下半年与上半年的收入线性趋势 - 管理层建议参照2024年的趋势建模，即上半年略低于40%，下半年约60% [56] 问题: 关于AI机会，特别是智能应用的具体形式和货币化方式 - AI工作分两条线：一是将AI集成到核心产品中以提升生产力（如媒体分类、报告生成）；二是通过AI创新中心开发针对特定用例（如儿童剥削、网络犯罪、悬案）的智能应用 [60] - 货币化方式仍在探索中，但2026年的当前指引并未假设任何此类货币化，不过基于反馈，管理层认为2026年有机会开始对一些智能应用进行货币化 [62] 问题: 关于新增20%销售人员的分配领域，以及对国防、国家安全和情报（DNI）市场的关注 - 新增销售人员将分配至：公共安全领域（增加对美国中小型机构的覆盖）、企业业务（通过Corellium的VIPER渗透测试解决方案）、以及DNI领域（由一位前特种部队人员领导，并在欧美增加了资源） [64][65] 问题: 关于FedRAMP授权（ATO）是否带来积压需求，以及之前提到的大型交易的更新 - 管理层澄清“积压”并非指已有采购订单，但已为一家大型联邦机构规划了初始合同，存储需求超过9 PB，这将是公司有史以来最大的单笔交易 [69] - 该大型交易以及多个其他机构的项目（均为七位数规模）进展顺利 [67][69] 问题: 关于Inseyets转换和解锁在第四季度的采用趋势，以及它们对2026年ARR重新加速的贡献假设 - Inseyets转换率约为55%，其转换可能遵循合同到期季节性与整体交易季节性一致 [73] - 解锁业务将有所不同，新技术将在第一季度末/第二季度上市，增长将从那里开始并加速，部分与协议到期相关，部分为现有交易扩展 [73] - 相关假设已纳入指引，但管理层希望看到市场反应以获得更多数据 [74] 问题: 关于Corellium的成本基础及其对2026年指引的影响 - Corellium对利润率造成约1个百分点的压缩，预计随着收入增长，这一影响将在今年内消散，下半年会获得一些杠杆 [76] - 外汇（主要是谢克尔走强）对利润表造成超过1个百分点的负担 [76] - 这两项合计带来约2个百分点的额外暂时性逆风 [77] 问题: 关于更谨慎的ARR指引理念和范围收紧的具体变化 - 公司去年ARR指引范围是1500万美元，今年收紧至600万美元 [80] - 公司利用客户基础续约和增购的模式来建立模型，并对可见度较低的部分采取了更谨慎的态度 [80][81] - 之前的可变性被包含在指引中，现在部分收回 [82] 问题: 关于预计提高总留存率的领域和2026年预期 - 改善迹象来自旗舰平台Inseyets和解锁方案的成熟，以及Pathfinder和Guardian的成熟 [83] - 客户使用最新版本的Pathfinder并扩展使用，以及Guardian平台的构建，都带来了引人注目的功能 [83] - 早期设计客户对AI的试验也自然与Guardian和Pathfinder结合，将带来更显著的影响 [84] 问题: 关于客户是否使用外部生成式AI工具，并因此要求公司调整平台投资方向 - 客户早期尝试发现，与公司基于对复杂手机数据的了解和访问所能产生的AI输出深度和质量存在巨大差距 [90] - 因此，客户表示将停止尝试，转而采用公司即将推出的产品和能力 [90] 问题: 关于AI是否用于取证研发以保持领导地位 - 目前更多是利用Corellium资产来加速漏洞和利用的识别 [97] - 目前没有看到能自动发现漏洞的“神奇AI引擎”，这可能还需要三到五年 [97] - 鉴于公司业务的特殊性、用例、工作流程和手机数据的复杂性，AI并非能外包完成的标准研究或任务，因此AI对公司来说是顺风和力量倍增器 [99]

奖项与行业认可 - Magnet Forensics公司的Magnet Axiom Cyber解决方案荣获CyberSecurity Breakthrough颁发的“年度安全响应解决方案”奖 [1] - 该奖项旨在表彰推动全球信息安全行业创新与进步的公司、产品和技术 [1] - 2025年度的奖项计划收到了来自全球超过20个国家的数千份提名 [6] 获奖产品核心功能 - Magnet Axiom Cyber是一款全面的数字调查解决方案，可帮助组织识别和理解网络威胁，并简化企业调查 [2] - 该解决方案能够从计算机和云端远程可靠地收集数据，并结合移动设备、物联网及第三方来源的数据进行分析 [2] - 其高级分析功能包括时间线可视化、关联分析（连接人员、数据和设备的关系）以及使用MITRE ATT&CK框架、YARA规则和MFT解析来识别TTPs [4] - 集成的人工智能工具Magnet Copilot（由Magnet AI驱动）可协同工作，生成可操作的情报，帮助用户建立不同来源数据间的关联 [4] - 支持从Windows、Mac和Linux端点进行远程采集，使团队能够执行选择性收集以节省时间并减少数据量 [4] - 与Axiom Cyber集成的Magnet Verakey提供了一个简化的、基于同意的移动数据采集和保存解决方案，支持从iOS和Android设备提取数据，包括第三方应用数据 [3] 公司市场地位与客户基础 - Magnet Forensics成立于2010年，是数字调查解决方案的开发商 [10] - 公司产品被全球超过100个国家的6000多家公共和私营部门客户使用 [10] - 公司解决方案帮助调查人员打击犯罪、保护资产和维护国家安全 [10] 行业评价与产品优势 - CyberSecurity Breakthrough的管理董事评价Magnet Forensics使团队能够以深度、速度和清晰度进行调查和响应 [7] - 在由检测和预防工具主导的网络安全环境中，Magnet Forensics因其直观的方法、先进的分析和全面的能力而脱颖而出 [7] - 公司副总裁表示，其使命是“解锁真相”，通过产品赋予组织强大的工具，使其能够自信地从检测转向问题解决，保护其资产和人员 [4]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：数字取证行业 - 公司：Cellebrite DI（CLBT）旗下的Celebrite公司 纪要提到的核心观点和论据 公司概况 - 公司15年前进入数字取证市场，通过技术突破成为市场领导者，未筹集资金实现业务增长，持续实现营收增长、盈利和正现金流[12] - 全球拥有7000个客户，其中5300个是执法机构、国防和情报政府机构，每年能高效完成150万次调查[13] 市场需求与公司使命 - 犯罪日益复杂、数字化，执法部门需依赖数字证据，当前多数执法机构处理数字证据方式低效，存在公共安全差距，公司旨在用技术帮助其缩小差距[13][14][15] 公司产品与服务 - **Insight**：最常用解决方案，所有客户至少持有该方案，可解锁手机、提取100%数据（包括删除、隐藏数据等），将二进制数据转换为可读数据，通过AI分析数据，帮助理解手机内容并支持多语言[18][19][20] - **Guardian**：SaaS原生解决方案，连接调查各参与方基础设施，让侦探查看实验室标记和备注，提供地理定位、聊天总结等信息，帮助快速获取关键证据，过去几个季度ARR增长超100%[21][22][31] - **Pathfinder**：支持多手机调查，提供案件叙事，回答关键问题，帮助理解案件全貌，目前仅约5%安装基数客户使用，未来有望向全安装基数提供云版本[23][25] 公司增长机会 - **现有客户拓展**：目前数字调查解决方案仅覆盖约5%安装基数，有很大增长潜力；客户对自动化处理需求增加，公司有望通过云服务向全安装基数提供更多功能[25][30] - **新预算部门**：有很多新预算部门未被公司服务，存在业务拓展空间[26] 财务状况 - 一季度表现强劲，持续实现ARR增长与EBITDA之和在45 - 50之间的目标，运营现金流稳定，资产负债表有约5亿美元运营产生资金支持公司增长[26] 市场表现与发展趋势 - 市场健康，多数地区业务增长超20%，虽联邦预算有问题，但不影响整体增长；20%业务由云解决方案产生，云业务发展良好，但部分客户因运营模式需保持气隙环境，不会实现100%云化[27][28][29] 战略与创新 - 洞察解决方案整合核心功能和定制功能，类似“快乐套餐”，已转换约30%安装基数客户，预计未来几年多数客户会迁移，还能促进与Guardian和Pathfinder的交叉销售和追加销售[37][38] - 致力于将公司从数字取证提供商转变为平台，通过云服务和AI能力现代化客户工作方式，Guardian可实现证据管理全流程管理，增强客户粘性，保持市场领先地位[39][40] - AI已集成到Insight、Guardian和Pathfinder中，GenAI已引入Guardian，公司注重让客户信任AI结果，提供AI分析结果的底层数据，AI可提高生产力和效率，未来将根据情况决定新功能是新业务还是嵌入现有产品[42][43][44] 产品对比 - Guardian是证据管理系统，处理调查本身，利用存储辅助调查；Axon的evidence.com主要存储执法记录仪数据，很少用于刑事调查[52][53] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司有自己的道德准则，在选择合作机构和国家时会严格遵守[24] - 公司有一些假分析能力并持续开发[50]

纪要涉及的公司 Cellebrite DI (CLBT)，一家为执法机构和私营部门提供调查解决方案的公司 [1][2] 核心观点和论据 1. **公司业务转型与发展** - 公司从永久许可证的旧商业模式向订阅模式转变，部分产品组合基于云且为原生 SaaS 模式，全球市场渗透率持续提升 [5] - 从数字取证的单点产品专家转变为提供端到端全平台的公司，为数字调查的生命周期提供支持，带来新的增长引擎 [7] 2. **联邦政策和关税影响** - 关税对公司财务影响极小，因大部分销售为软件，仅提供少量数字取证相关的小适配器 [10][11] - 联邦政府政策变化目前对业务造成逆风影响，如人员变动、采购流程改变和预算不稳定导致决策延迟，但未来有望成为顺风因素，当前等待参议院批准的法案若通过，将为公司带来积极影响 [12][13][14] 3. **业务增长机会** - 联邦业务方面，FedRAMP 认证和新的联邦独立实体将带来 TAM 扩张，有望支持更多机构并引入先进 AI 能力；CFSI 代理公司可开拓新客户，扩展业务范围至调查解决方案，预计能大幅增加支出 [21][22] - 州和地方业务未受明显影响，联邦政府提供 5 亿美元增量资金支持，业务表现良好 [24][25] - EMEA 地区因资金流向国防和情报领域，业务曾出现放缓，但公司正战略调整以适应不同用例，预计下半年业务结果将有所恢复 [26][28] - 公司大部分增长来自现有客户，客户面临公共安全差距挑战，需要更先进技术解决数据量和复杂性增加、运营效率低下以及伦理责任等问题，公司通过客户升级产品、提高附加模块附加率、交叉销售和向上销售等方式实现增长 [30][31][33][34] 4. **公司未来发展目标** - 公司目标成为 10 亿美元规模的公司，将通过有机增长和收购实现，拥有坚实资产负债表，现金超 5 亿美元且无债务，持续从经营活动中产生现金，可用于投资 [49][50][51] - 公司将积极拓展 TAM，通过新技术和创新扩大客户群体，增强云基和 AI 能力，提升现有技术 [52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司自 2008 年 2 月起专注于执法公共部门，2018 年出售了与移动运营商相关的业务，2021 年 8 月 31 日通过 SPAC 方式上市 [3][4] - 公司引入了更严格的道德指导和合规决策流程，设立了道德咨询委员会，以应对访问个人数据时公共安全与隐私之间的紧张关系 [6] - 公司在欧洲看到资金从其他用例流向国防和情报领域，正尝试调整解决方案以适应不同用例，如边境控制等 [26][27] - 公司举例说明了多个业务增长的实际案例，如 DA 办公室扩大法医实验室、芝加哥设立数字法医实验室、Guardian 产品提高调查效率等 [37][40][43]

文章核心观点 - 公司举办首届数字司法奖颁奖典礼并公布获奖者，随后开启为期三天的全球C2C用户峰会 [1][3] 数字司法奖相关 - 公司在华盛顿特区国家执法博物馆举办首届数字司法奖颁奖典礼，庆祝数字调查领域杰出人才 [1] - 各奖项及获奖者包括：Rising Star Award得主Amy Laabs；Voice for the Voiceless得主Raymond Coles、John Jones、Stephen Nowatkowski；Mentor of the Year得主Heather Charpentier；Design Partner of the Year得主Jarrod Scott；Digital Bridge Builder得主Sean Taylor；Community Guardian Award得主Glenn Devitt；Excellence in Digital Forensics得主Donna Montague；Case of the Year得主David 'Britt' Dove [2][5] 全球C2C用户峰会相关 - 庆祝活动为公司为期三天且门票售罄的全球C2C用户峰会奠定基调，峰会今日上午开幕，吸引全球数百名客户参加，有世界级专家授课、培训及名人主题演讲 [3] 公司介绍 - 公司使命是通过增强数字情报和加速司法进程，帮助全球客户保护和拯救生命，其AI驱动的C2C平台可让客户合法获取、收集、分析和共享数字证据，数千公共安全组织、情报机构和企业依赖其解决方案 [6] 联系方式 - 媒体联系人为Victor Cooper，邮箱Victor.cooper@cellebrite.com，电话+1 404.804.5910；投资者关系联系人为Andrew Kramer，邮箱investors@cellebrite.com，电话+1 973.206.7760 [7]

文章核心观点 公司举办首届数字司法奖颁奖典礼并开启售罄的Case - to - Closure用户峰会，表彰数字调查领域杰出人士，展示其在推动数字取证和维护社区安全方面的贡献 [1][4] 活动情况 - 公司在华盛顿特区国家执法博物馆举办首届数字司法奖颁奖典礼，为十位获奖者颁发“Justies”奖 [1] - 颁奖典礼为为期三天售罄的全球C2C用户峰会奠定基调，峰会吸引全球数百名客户，有专家主导的会议、培训及名人主题演讲 [4] 获奖名单 新星奖 - 获奖者Amy Laabs，来自科罗拉多州莱克伍德警察局，表彰执法领域数字取证杰出新人 [3] 为无声者发声奖 - 获奖者Raymond Coles（新泽西州海洋县检察官办公室）、John Jones（阿肯色州克拉克县警长办公室）、Stephen Nowatkowski（新泽西州卑尔根县检察官办公室），表彰通过数字取证为幸存者发声的案例或个人 [3] 年度导师奖 - 获奖者Heather Charpentier，来自纽约州警察，表彰在技术和服务社区方面指导后辈的导师 [3] 年度设计合作伙伴奖 - 获奖者Jarrod Scott，来自俄亥俄州刑事调查局，表彰在Cellebrite设计合作伙伴计划中有杰出贡献和合作的人员 [9] 数字桥梁建造者奖 - 获奖者Sean Taylor，来自俄亥俄州哥伦布警察局，表彰用数字工具连接或支持多个执法机构的个人 [9] 社区守护者奖 - 获奖者Glenn Devitt，来自Stop Soldier Suicide，表彰在社区安全保障方面有创新项目或活动的人员 [9] 数字取证卓越奖 - 获奖者Donna Montague，来自佛罗里达州盖恩斯维尔警察局，表彰在数字取证方面表现卓越的调查人员 [9] 年度案件奖 - 获奖者David 'Britt' Dove，来自南卡罗来纳州执法部门（退休），因穆尔道谋杀案调查获奖，表彰借助数字证据侦破的杰出执法案件 [9] 公司介绍 - 公司使命是通过增强数字情报和加速司法进程，帮助全球客户保护和拯救生命 [6] - 公司AI驱动的Case - to - Closure（C2C）平台可让客户在合法调查中获取、收集、分析和共享数字证据，同时保护数据隐私 [6] - 数千个公共安全组织、情报机构和企业依靠公司云就绪的数字取证和调查解决方案更快结案并保障社区安全 [6]