Xometry (NasdaqGS:XMTR) Q3 2026 Earnings call November 03, 2026 08:30 AM ET Company ParticipantsShawn Milne - VP of Investor RelationsSanjeev Singh Sahni - CEOJames Miln - CFOConference Call ParticipantsAndrew Boone - AnalystBrian Drab - AnalystNick Jones - AnalystAndrew Watts - AnalystRon Josey - AnalystScott Devitt - AnalystGreg Palm - AnalystEric Sheridan - AnalystTroy Jensen - AnalystMatt Swanson - AnalystOperatorGood day, and thank you for standing by. Welcome to Xometry's third quarter 2026 conference ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长40%至创纪录的2.52亿美元，为连续第二个季度实现至少40%的增长 [5] - 第三季度总毛利润为9870万美元，同比增长37%，其中市场业务毛利润同比增长44% [24] - 第三季度市场业务毛利率创纪录达到36.0%，环比提升130个基点 [12][24] - 第三季度非GAAP运营费用为7740万美元，同比增长17%，增速不到营收增速的一半，运营费用占营收比例同比改善590个基点 [25] - 第三季度实现首次GAAP净利润190万美元，而2025年第三季度GAAP亏损为1160万美元 [26] - 第三季度调整后EBITDA创纪录达到2140万美元，利润率8.5%，去年同期为3.4% [26] - 第三季度增量调整后EBITDA利润率为21% [26] - 美国分部调整后EBITDA利润率为10.3%，国际分部调整后EBITDA同比显著改善 [27] - 截至第三季度末，现金及现金等价物和有价证券为5.05亿美元 [27] - 年初至第三季度末运营现金流为2560万美元 [28] - 第三季度现金资本支出约1500万美元，几乎全部与软件相关 [28] - 市场业务广告支出占市场业务营收比例创纪录低至3.0%，同比下降200个基点 [26] - 第三季度市场业务营收为2.38亿美元，服务业务营收为1440万美元 [22] - 第三季度市场业务营收同比增长43%，吸收了相对第二季度500个基点的更艰难比较基数 [22] - 服务业务营收同比增长约2%，毛利率约90% [24] - 第三季度活跃买家同比增长20%至93,812家，净增4,255家创纪录 [23] - 第三季度市场业务每活跃买家营收同比增长19%，主要由于钱包份额增加 [23] - 过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长26%至2,172家，季度净增133家 [23] - 消费至少50万美元的账户营收再次同比增长超过40% [23] - 2025年底有4个账户年消费至少1000万美元，预计2026年将有更多账户跨过该门槛 [18][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：第三季度营收2.38亿美元，同比增长43%，毛利率创纪录达36.0%，环比提升130个基点 [22][24] - 市场业务毛利润同比增长44%，公司专注于通过营收增长和毛利率扩张相结合来推动市场业务毛利润美元增长 [24] - 服务业务：第三季度营收1440万美元，同比增长约2%，毛利率约90%，公司专注于改善Thomas平台的参与度和变现能力 [22][24] - Thomas平台建立了北美最大的工业制造聚焦数字采购网络，为买家提供超过50万家供应商的接入 [19] - 公司近期通过将专业AI工作流整合到Thomas Marketing Services中，实现了更快的营销服务执行 [20] - 公司将很快推出与Supplyframe和Thomas的首次合作，为Thomas带来增量高质量买家流量 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国分部调整后EBITDA利润率为10.3%，显示出规模化盈利能力 [27] - 国际分部调整后EBITDA同比显著改善，第三季度接近盈亏平衡，但部分费用利好属于一次性因素 [27][84][85] - 国际业务第三季度营收同比增长32%，高于第二季度29%的增速 [86] - 公司聘请了新的欧洲总经理，将在未来几个季度在国际市场推广美国市场已验证的打法 [86] - 国际市场毛利率与美国市场大致相似，预计可实现类似的利润流转化率 [85] - 公司渗透的定制制造TAM不足1%，该市场规模达2750亿美元，目前大部分仍在线下进行，仍依赖邮件报价和多日周转时间 [6] - 2027年制造业展望显示，年收入低于5000万美元的企业中有44%产能利用率低于70%，而年收入超过1亿美元的企业中该比例仅为16% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕五大重点领域：建立定制制造数字基础设施、改善AI原生市场体验、扩大买家和供应商网络、深化企业参与、利用服务机会 [8][10][13][17][19] - 公司认为其AI模型基于十年以上的专有数据，在定制制造领域的数据深度和智能水平无与伦比 [8] - 智能能力正延伸至市场之外，嵌入Siemens Designcenter等合作环境，公司视自身为设计意图与实际物理生产之间的连接层 [9] - Siemens是首个但非唯一预期整合公司智能的平台，深度技术整合是产品驱动增长战略的关键支柱 [9] - Siemens合作进展良好，跨多个产品、地区和部门的整合团队正在协作，预计2027年第一季度beta发布，随后全年逐步扩大客户规模 [9][10] - Siemens合作预计将对2027年经营业绩产生积极影响 [10] - 公司已将大部分买家流量迁移至新的电商平台，该平台更快、日益移动优化、从底层重建为AI原生 [12] - 新架构下核心买家工作流的交付时间仅为一年前的一小部分，第三季度推出了重新设计的买家仪表板（支持一键复购）以及以"到达日期"替代交付和运输时间 [12] - 公司为即时报价引擎新增了100多种定制材料，扩大市场选择 [13] - 供应商方面，第三季度推出了下一代Workcenter体验，新主页整合了工作发现、绩效评分和付款可见性，现已面向所有美国供应商上线 [13] - 增强型Job Board增加了筛选器、屏幕3D查看器和图纸审核功能，供应商接受工作的速度更快，更多工作首次报价即匹配到合适伙伴 [13] - 全球活跃供应商网络超过5,000家，为公司重要战略优势 [15] - 第三季度扩大了认证产能和ITAR赞助，帮助供应商赢得更高价值的工作 [16] - 公司平台上一个美国机加工车间案例：2025年第一季度加入Xometry网络，首个完整季度完成约14万美元工作，到2025年第三季度增长近七倍至100万美元，过去12个月通过Xometry赚取超过230万美元，并新增ITAR和ISO认证 [16] - 企业参与方面，第三季度来自最大客户的营收增长超过40%，消费超过5万美元的账户数量同比增长26% [17] - 公司与TradeCentric扩大合作，在PunchOut连接中增加采购订单自动化和发票自动化，支持超过220种电子采购解决方案，包括Coupa、SAP Ariba和Microsoft Dynamics，现已面向美国客户提供 [17] - 发票与采购订单匹配现已在电子发票发送前自动完成，消除了订单到付款之间的多个手动步骤 [18] - 公司平台已嵌入客户工作流，持续看到钱包份额增长和更可预测的支出 [18] - 一个主要国防主承包商案例：客户最初预计六个月的制造和组装交付周期，通过利用网络中15家供应商和快速DFM能力，客户将设计到交付时间缩短了整整三个月，该账户已远超每年1000万美元的企业标记 [18][19] - 公司认为正处在数字化转型的初期阶段，定制制造正从线下向线上迁移，AI和智能体商务将加速这一趋势 [6][58][59] - 公司平台已具备API结构，可充分利用刚推出的AI架构和产品物理制造的供应商网络，智能体已可与网站交互 [58] - 公司内部正在使用智能体驱动客户交互相关工作流，并密切关注生成式CAD和智能体采购趋势 [58][59] - 公司认为Schneider Electric与PTC的交易等行业整合将加速线下向线上转化的趋势，公司平台将从中受益 [69] - 公司对Siemens合作带来的渠道增量利润率预期高于20%，因为无需承担获取这些买家的销售和营销费用 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第三季度是Xometry在多条战线上的创纪录季度，包括营收、毛利润、市场业务毛利率和调整后EBITDA [5] - 第三季度标志着多个重大里程碑：营收运行率超过10亿美元、市场业务毛利率历史最高、首个GAAP盈利季度 [5] - 第三季度的强劲势头延续至第四季度，公司再次上调全年展望 [6] - 公司预计强劲的复合增长和经营杠杆将在未来数年持续 [6] - 管理层认为公司正处于数字化转型的开端，对长期增长轨迹充满信心 [6] - 公司认为产品驱动增长战略正在发挥作用，连续三个季度市场业务增长超过40%是直接证据 [7] - 管理层认为B2B采购体验应与个人生活体验一样好，繁琐的B2B软件、多步骤结账和等待数日邮件报价的时代已经结束 [10] - 制造采购决策者正经历代际更替，数字原生代的工程师、采购买家和供应链负责人期望在工作中获得与个人生活一样无缝的体验 [11] - 公司认为资产轻 marketplace 模式在市场挑战时期具有优势，不依赖特定资产，可通过AI找到闲置产能 [72] - 管理层表示市场挑战并未对公司造成影响，资产轻模式使公司能够找到等待需求的产能并提高利润率 [72] - 公司预计2026年全年营收增长约37%（此前指引为33%-34%），其中市场业务增长约41% [30] - 2026年全年调整后EBITDA指引为6800万-6850万美元，比此前指引高约700万美元，增量调整后EBITDA利润率约20% [30] - 第四季度营收指引为2.54亿-2.56亿美元，同比增长32%-33%；第四季度市场业务增长约35%-36%，服务业务营收同比持平至小幅增长 [29] - 第四季度调整后EBITDA指引为2200万-2250万美元，2025年第四季度为840万美元 [30] - 公司继续以在10亿美元营收运行率基础上实现全年至少20%增量调整后EBITDA为目标 [31] - 公司预计2027年及未来数年将保持强劲的持久增长，得益于巨大的碎片化市场机会和战略增长举措 [30] - 公司预计市场业务毛利率下半年高于上半年，长期目标区间为35%-40% [25] - 公司预计将延续市场业务毛利率六年同比增长的趋势 [81] - 管理层认为国际业务是巨大机会，将继续投资，国际营收增长正在加速 [49][86] - 公司预计2027年将提供更详细的展望，包括国际与国内业务组合以及买家增长与每买家营收增长之间的平衡 [66][67] 其他重要信息 - 公司于2026年11月3日召开第三季度财报电话会议 [1] - 公司今年通过Siemens的5000万美元投资以及约2.5亿美元的后续融资加强了资产负债表 [62] - 公司第三季度末现金为5.05亿美元，处于强势地位，可专注于战略、投资有机增长，并关注纪律性的补强收购以扩展产品、地域、技术和人才 [62][63] - 公司维持资产轻模式，专注于投资产品护城河 [63] - 公司Teamspace用户目前超过17,000名 [54] - 公司2025年底有超过140个账户消费超过50万美元 [36] - 公司认为其市场正在定义定制制造的电商打法，提升买家和供应商的体验标准 [7] - 公司营销团队加强了MarTech和个性化能力，帮助推动了创纪录的净买家增加 [14] - 公司AI模型优化正在推动转化率改善和持续强劲的买家增长，同时改善市场业务单位经济性 [14][15] - 公司认为仍有数百万潜在买家有待转化 [15] - 公司2027年制造业展望指出小型制造商具有关键优势，资产轻 marketplace 模式专注于应用AI投资将这些供应商与需求大规模连接 [16] - 公司服务业务下的Thomas平台专注于改善变现能力，并利用庞大网络补充Xometry的供应商产能 [19][20] - 公司近期通过将专业AI工作流整合到Thomas Marketing Services中，实现了更快的营销服务执行 [20] - 公司将很快推出与Supplyframe和Thomas的首次合作，为Thomas带来增量高质量买家流量 [20] - 公司预计Siemens合作将对2027年经营业绩产生积极影响 [10] - 公司预计2027年第一季度Siemens Designcenter beta发布，随后全年逐步扩大客户规模，并将与Siemens共同举办正式发布活动 [34][35] - 公司认为智能体商务是真正的差异化和战略优势，平台API结构已准备好利用AI架构和供应商网络 [58] - 公司内部正在使用智能体驱动客户交互相关工作流，并密切关注生成式CAD和智能体采购趋势 [58][59] - 公司认为行业整合（如Schneider Electric与PTC的交易）将加速线下向线上转化，公司平台将从中受益 [69] - 公司预计Siemens渠道的增量利润率高于20%，因为无需承担买家获取的销售和营销费用 [85] - 国际市场第三季度费用利好部分为一次性因素，预计第四季度将趋于平衡 [85] - 公司聘请了新的欧洲总经理，将在未来几个季度在国际市场推广美国市场已验证的打法 [86] 问答环节所有提问和回答 问题: Siemens合作的最新进展及2027年预期 - 合作真正全球化，多个产品、地区和部门的整合团队正在协作，2027年第一季度开始beta发布，Siemens有不同版本的Designcenter（NX Cloud和本地安装版），每次发布将与Siemens共同举办正式发布活动，客户可自由注册使用，全年将有大量令人兴奋的进展 [34][35] - Siemens合作预计将对2027年经营业绩产生积极影响 [10] 问题: 大账户增长驱动因素及对营收可见性的影响 - 企业增长持续且持久，公司正更加结构性地嵌入客户工作流，最大客户的计划量在增加，2025年底有4个客户超过1000万美元，预计2026年将更多，2025年底有超过140个账户消费超过50万美元，企业打法由技术和销售改善共同驱动，包括Teamspace和PunchOut到ERP集成，公司正成为战略供应伙伴，对趋势和未来增长有更大可见性和信心 [36][37] - 在500K以上账户数量增长的同时，市场业务毛利率创纪录达36%，即使与全球最大企业客户扩大整合，毛利率仍在提升，证明了产品驱动增长战略的有效性 [38] 问题: 创纪录净增买家的驱动杠杆及企业vs小企业 breakdown - 增长真正广泛基于各品类、客户类型和产品，是产品驱动增长战略持续应用的证明，大型企业买家一旦习惯卓越的电商体验，会成为Xometry的内部倡导者，帮助带来更多买家进入漏斗，公司仍处于数百万买家池的非常早期阶段，Siemens等合作将进一步加速，当前专注于五大战略支柱，包括卓越的市场体验和持续推动活跃买家和供应商数量 [40][41] - 团队通过产品驱动战略、MarTech和个性化努力执行良好，是维持40%以上市场业务增长的重要驱动，品牌认知投资正在见效，直接流量增加，付费媒体支出在多个渠道（自有和付费）的部署取得进展，新买家获取和现有大账户渗透均在推进 [42][43] - 企业营销举措和MarTech改善推动市场业务单位经济性提升，毛利率上升，广告支出占市场业务营收比例降至3.0%的历史低点 [44] 问题: 活跃买家增长算法及国际市场投资 - 公司渗透的TAM仅1%（2750亿美元），定制制造从线下向线上迁移非常早期，航空航天、国防和物理AI等趋势将加速这一迁移，资产轻 marketplace 模式在价格、选择、速度方面具有真正优势 [47][48] - 国际业务表现非常强劲，单位经济性和使用场景与美国相似，将把企业和产品驱动增长打法推广到国际，第三季度 profitability 有良好改善，国际将继续是投资领域，也是买家和市场业务营收增长的关键驱动 [49] 问题: 企业账户钱包份额扩张的阻碍因素 - 企业客户偏好员工留在现有平台中工作，与TradeCentric和所有采购平台的集成、PunchOut能力、Siemens Designcenter合作都是例子，公司持续加倍努力让企业客户更容易合作，包括销售团队和集成，Teamspace用户超过17,000名，PunchOut集成持续扩展，2025年底有4个客户超过1000万美元，预计2026年该数字将增长，摩擦正是公司极度专注消除的，结构上帮助公司赢得更多 [53][54] 问题: 新电商架构的产品节奏及资本配置计划 - 过去一年半的产品驱动战略专注于改善买家和供应商在线体验，电商平台已完全内部化、API聚焦，面向智能体工作流等未来方向，持续关注客户最常用的旅程，包括购物时的流程推荐引擎、预购扩展到 post-order（如一键复购），智能体商务是真正的差异化和战略优势，平台API结构已准备好利用AI架构和供应商网络，智能体已可与网站交互学习选择、品类和能力，内部也在使用智能体驱动客户交互工作流，将持续关注生成式CAD和智能体采购趋势 [57][58][59] - 资本配置方面，第三季度末现金5.05亿美元，今年通过Siemens的5000万美元投资和约2.5亿美元后续融资加强资产负债表，处于强势地位可专注于战略和有机增长，关注纪律性的补强收购以扩展产品、地域、技术和人才，维持资产负债表灵活性，资产轻模式，专注于投资产品护城河 [62][63] 问题: 2027-2028年市场业务长期模型及Schneider Electric-PTC交易的影响 - 公司处于数字化转型的开端，长期增长轨迹非常长，买家和买家需求增长（国内和国际）有大量机会，每买家营收增长随着企业捕获增加也有很大空间，2027年指引时将提供国际与国内业务组合以及买家增长与每买家营收增长之间平衡的更多细节 [66][67] - 在10亿美元营收运行率基础上，公司将继续实现至少20%增量调整后EBITDA利润率 [68] - Schneider Electric与PTC的交易等行业整合将加速线下向线上转化的趋势，更多此类合作将促使人们寻找前沿最佳解决方案，公司平台和智能能力将继续从中受益 [69] 问题: 净买家增加的 structural 顺风及Siemens ramp的框架 - 市场挑战并未对公司造成影响，资产轻 marketplace 模式不依赖特定资产，通过AI在成本、采购、DFM等微观层面找到等待需求的产能，在扩大规模的同时毛利率提升至36%，资产轻 marketplace 在市场挑战时期往往表现出色，公司正利用这一优势从受资产束缚的竞争者手中夺取市场份额，关于复合增长，2027年指引将在下季度提供，但公司过去一年半已实现显著增长，将继续以盈利能力和调整后EBITDA增长为目标 [72][73][74] - 公司始终在增长和盈利能力之间平衡，对长期机会感到兴奋 [75]