财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长26%至1 48亿美元 订阅收入同比增长30%至1 34亿美元 许可证收入同比下降90万美元 主要由于SaaS转化成功 [26] - 自由现金流达2900万美元 同比增长281% 上半年自由现金流6500万美元 同比增长100% [27] - 国际业务收入同比增长34% 占总收入33% [27] - 非GAAP毛利率70% 同比提升1个百分点 非GAAP软件毛利率76% 与去年持平 [28] - 截至季度末现金及等价物6 52亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心财务平台持续驱动主要收入增长 CPM Express产品早期势头良好 帮助客户在8-12周内快速部署 [7][23] - AI相关预订量同比增长超60% Sensible AI Studio发布后一个月即有商业客户采用 [9][16] - 专业服务及其他收入同比增加50万美元 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲及北美商业业务表现良好 但美国联邦公共部门市场存在短期不确定性 [6] - 国际业务收入占比提升至33% 同比增长34% [27] - 新增客户贡献超60%的预订量 客户总数达1700家 同比增长14% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦CFO数字化赋能 通过Genesys插件架构实现产品化战略 [13][60] - 推出敏捷财务分析(AFA)功能 嵌入高级规划解决方案实现实时监控和场景建模 [19][20] - 获得FedRAMP High认证 为公共部门扩张奠定基础 [22] - 被Gartner IDC和BARC评为行业领导者 本季度获得27项顶级排名和56项领先位置 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 观察到财务数字化转型初期阶段 CFO角色向战略洞察和运营规划演变 [11] - 尽管联邦政府市场存在短期波动 但对长期机会保持乐观 [30][45] - 下半年渠道储备达历史最高水平 全年收入指引上调至5 86-5 9亿美元 [30][32] 其他重要信息 - 计划参加花旗全球TMT会议和高盛科技会议 [3] - 推出四项AI代理产品(财务分析师 运营分析师 搜索分析师 深度分析) 目前处于私人预览阶段 [18] - Sensible AI Forecast客户预测准确率高达95% [14] 问答环节所有的提问和回答 关于非CFO部门业务拓展 - 通过AFA技术针对ESG等特定用例开发标准化解决方案 类似CPM Express的产品化路径 [38][39] 关于联邦政府业务指引 - 短期谨慎源于政府IT现代化优先级调整和人员重组 但长期看好SaaS迁移趋势 [45][46] 关于CPM Express进展 - 作为产品化战略核心 通过预配置模板显著缩短实施周期 已有客户8周完成部署 [60][62] 关于AI变现模式 - 采用混合定价策略 Sensible AI Forecast按使用量收费 Studio采用平台分层定价 代理产品测试预付费模式 [72][73] 关于AI对CPM行业的颠覆 - 财务系统对数据审计和透明度的要求使CPM具备天然防御性 AI目前主要作为开发辅助工具 [78][80] 关于联邦业务渠道 - 尽管Q3存在不确定性 但政府机构关系稳固 同时加大州/地方政府和高等教育市场开拓 [109][111] 关于汇率影响 - 美元走弱若持续将为2026年收入带来顺风 但当前指引已考虑汇率波动 [114][115] 关于AI代理反馈 - 私人预览阶段客户对财务/运营分析代理反馈积极 结合结构化与非结构化数据处理能力 [118][120]

纪要涉及的公司 OneStream是一家软件公司，于2012年由Tom Shea、Craig Colby和Bob Powers创立，2019年出售50%股权给KKR，2024年上市 [2][6]。 核心观点和论据 1. **公司发展历程与业务** - 前身Upstream由两位创始人在90年代中期创立，解决数据从ERP系统迁移到CPM系统的问题，2005年被Hyperion收购 [3][4]。 - 2012年三位创始人离开Hyperion后创立OneStream，起初自力更生发展客户，2019年获KKR投资并转向SaaS模式 [6]。 - 公司构建了单一平台，可在软件上编写新应用，有解决方案交换平台，如Infinity在其平台上构建销售绩效管理应用 [7][8]。 2. **市场机会与业务增长** - 认为Hyperion和Business Objects等遗留软件替代市场规模超100亿美元，公司持续执行相关战略，过去一年获得重要客户，业务持续增长 [10]。 - 目前ARR从作者加入时的3500万美元增长到超6亿美元 [7]。 3. **AI投资与应用** - 六年前开始投资AI，开发针对性解决方案，如两年前推出Sensible AI forecasting，有重要客户且客户反馈预测准确性提高25%，时间减少75% [11][13]。 - 在企业内部，AI在研发和支持培训领域提高效率，研发效率提升30% [15]。 - 后台办公领域，AI在异常检测和财务代理方面有重要应用，可帮助员工更快获取和利用信息，提高公司效率 [17][19]。 - AI业务同比增长50%，已组建AI销售团队，有丰富业务管道，AI还能带动核心业务需求 [27][28][29]。 - 因AI业务有强ROI，未来有望带动更多客户购买软件，实现AI和核心业务共同落地 [30]。 4. **CPM Express产品** - 为简化实施流程推出，通过预配置报告、标准配置和有限API等，将实施时间缩短至8 - 12周，客户可按可预测价格购买软件和实施服务 [34][36]。 - 有商业销售团队负责销售，预计增加新客户速度，虽初始价格低于企业业务，但客户可随业务增长添加新产品和AI功能 [40][41]。 - 上季度超60%新业务为净新增ARR，约40%为业务扩展，公司希望保持此比例，且客户留存率达98%以上 [41][42]。 5. **客户与竞争** - CPM Express理想客户是追求最佳实践、快速增长、ERP系统较少且非遗留软件替代业务的客户，不限于企业规模 [44][45]。 - 公司在财务结算合并、账户对账和规划三个领域竞争，主要竞争对手为Oracle，还与Anaplan等竞争，但部分竞争占比为个位数 [46][47]。 6. **平台优势与合作伙伴** - 平台可在软件上编写软件，为客户提供单一数据源和一站式解决方案，还有Genesis blocks实现无代码、低代码配置编写报告和应用 [49]。 - 超90%实施受合作伙伴影响，公司将继续与合作伙伴合作，解决与部分GSI合作伙伴的独立性冲突问题 [51][52]。 7. **联邦政府业务** - 公司是唯一获得FedRAMP High认证的云基CPM平台，联邦政府业务占收入5 - 6% [53]。 - 虽Q3有不确定性，但Doge推动联邦政府财务系统现代化和向SaaS迁移，长期对公司业务有利 [53][54]。 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司创始人来自Upstream，20年前Upstream约50名员工中，40 - 45名如今在OneStream工作 [4]。 - 公司曾进行Finance 2035调查，发现会计和金融领域存在人才缺口 [18]。 - 公司在IPO路演时提到的一家位于阿肯色州西北部的大型零售商，给Q1业务带来较高基数对比压力 [27]。

报告行业投资评级 - 对OneStream（OS）、Vertex（VERX）、Waystar（WAY）维持买入评级 [1][5] - 对Alkami（ALKT）、Alarm.com（ALRM）、Semrush（SEMR）、Sprout Social（SPT）维持中性评级 [57][58][67] - 对BlackLine（BL）维持卖出评级 [59] - 对e2open（ETWO）未给出评级 [61] 报告的核心观点 - 年初至今SMID - cap软件覆盖股票中位数下跌约15%，标普500下跌约1%，第一季度业绩和指引好于预期，全年剩余时间估计修正将是倍数/股票的关键驱动因素 [1][17] - 重申对OneStream（OS）、Vertex（VERX）、Waystar（WAY）的买入评级，认为倍数扩张是今年剩余时间股票表现的关键驱动因素 [1][5] 各部分总结 重新审视顶级投资想法 - YTD表现优异的股票（GWRE、OS、WAY）倍数平均扩张约6%，表现不佳的股票（SMWB、SPT、WK）倍数收缩约42%，倍数扩张可能是今年剩余时间股票表现的关键驱动因素 [5] - OneStream（OS）是CFO办公室最明显的规模化AI创新者，扩展性、AI和缩短价值实现时间是其核心驱动因素 [6] - Vertex（VERX）因税务复杂性在IT优先级中上升，短期增长放缓可能是增长低谷，是有吸引力的切入点，长期有份额增长机会 [9][11] - Waystar（WAY）是医疗收入周期的领先创新者，短期收入设置积极，长期有望成为垂直软件资产 [13][14] 第一季度业绩带来的关键主题 - 收入好于预期，指引基本不变，中位数股票收入比预期高约1%，全年剩余时间“超预期并上调指引”的情况可能存在 [18][19] - 盈利能力高于共识，但全年展望基本不变，第一季度利润率比预期高约1.3%，主要因营收超预期、有利的外汇和运营费用时间安排 [27] - 管理层信息对股价表现至关重要，在某些情况下比正式指引更重要，管理层有效沟通能影响股价表现 [37][38] - 尽管宏观不确定性高，但第一季度买家行为基本不变，部分公司强调缩短价值实现时间以应对预算审查 [42][43] - AI战略逐渐清晰，覆盖公司通过三种方式进行AI投资，今年AI技术公告显著增加 [45][46] 子行业总结 - 垂直软件年初至今下跌约10%，第一季度业绩公布后上涨约5%，1Q结果总体稳健，预计表现受特定终端市场因素驱动 [49][50] - 后台软件年初至今下跌约10%，第一季度业绩公布后上涨约16%，1Q结果好于预期，预计前瞻性指标和交易定性评论将是股价表现的关键驱动因素 [52] - 前台软件年初至今下跌约29%，第一季度业绩公布后上涨约2%，1Q结果较好，但管理层展望谨慎，预计有挑战性的增长路径 [54][55] 估值与关键风险 - Alkami（ALKT）维持中性评级，目标价28美元，关键风险包括银行交易胜率提高、市场份额增加等积极因素，以及宏观逆风、法规变化等消极因素 [57] - Alarm.com（ALRM）维持中性评级，目标价59美元，关键风险包括商业、能源和国际业务增长加速等积极因素，以及竞争加剧、客户流失等消极因素 [58] - BlackLine（BL）维持卖出评级，目标价45美元，关键风险包括宏观环境改善、产品采用加速等积极因素，以及宏观逆风、竞争加剧等消极因素 [59][60] - e2open（ETWO）未给出评级 [61] - nCino（NCNO）维持中性评级，目标价24美元，关键风险包括领先指标改善、新产品采用加速等积极因素，以及宏观逆风、价值实现时间长等消极因素 [62][63] - OneStream（OS）维持买入评级，目标价33美元，关键风险包括宏观不确定性下交易周期延长、销售和营销强度增加等消极因素 [64][65] - Q2 Holdings（QTWO）维持买入评级，目标价102美元，关键风险包括宏观逆风、价值实现时间长等消极因素 [66] - Semrush（SEMR）维持中性评级，目标价12美元，关键风险包括企业SEO和AI产品需求增加、客户流失率降低等积极因素，以及搜索引擎格局变化、投资回报率低等消极因素 [67] - Similarweb（SMWB）维持买入评级，目标价10美元，关键风险包括宏观不确定性、数据即服务采用缓慢等消极因素 [68] - Sprout Social（SPT）维持中性评级，目标价24美元，关键风险包括市场策略结果改善、毛留存率提高等积极因素，以及宏观不确定性、竞争加剧等消极因素 [69][70] - Vertex（VERX）维持买入评级，目标价50美元，关键风险包括宏观不确定性影响净留存率、新客户增长缓慢等消极因素 [72] - Waystar（WAY）维持买入评级，目标价51美元，关键风险包括销售动力不足、利润率扩张空间有限等消极因素 [73] - Workiva（WK）维持买入评级，目标价101美元，关键风险包括宏观不确定性影响需求、CSRD采用延迟等消极因素 [74][75]

纪要涉及的公司 OneStream 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展情况** - 六年前ARR约3500万美元，如今超6亿美元；员工从三百多人增长到1600人 [4] - 公司前身Upstream在90年代成立，后被Hyperion收购，之后创始人创立OneStream，目标是打造单一平台 [7][8] 2. **公司业务优势** - 单一平台具备三大能力：单一数据模型、单一安全，可进行规划、报告、结算和合并等操作；具有无限扩展性，解决方案交换中有超百个应用；集成了卓越的AI能力 [9][12][13] - 解决了合并难题，合并的数学计算复杂，多数公司难以承担，而OneStream在这方面有优势 [10][11] - 提供单一数据源，让各部门使用同一平台，避免数据争论，还能通过平台扩展性添加其他功能，如引入Azure和Salesforce数据 [15][17][19] 3. **客户留存情况** - 客户留存率达98%，客户包括沃尔玛、好市多、亚马逊和家得宝等知名企业 [20] - 公司注重客户满意度，希望每个客户都能成为参考，命名IPO项目为Venus，寓意让客户喜爱软件 [22][24][25] - 客户留存率在经济下行期保持稳定 [26] 4. **市场机会** - ERP迁移周期带来机会，客户可将数据提取到OneStream实现财务办公室现代化，而不必替换ERP系统；公司在传统CPM市场渗透率仅5%，有大量遗留软件待替换 [31][32][33] - 推出CPM Express，是预配置的最佳实践版本软件，实施更简单，是业务拓展机会 [40][41] - AI是财务转型的催化剂，公司的Sensible AI产品可提高预测准确性，帮助CFO应对不确定性 [49][50] 5. **平台整合情况** - 平均为客户替换2 - 6个系统，曾帮助一家大型交易平台替换15个系统；解决方案交换中有账户对账等应用，AI还增加了异常检测功能 [54][55] - 多数CFO希望使用单一平台满足需求，公司目标是成为财务办公室的平台 [56] 6. **产品架构与发展** - 推出Genesis功能，使用无代码、低代码开发，可将AI、报告或新应用引入OneStream平台 [58] - 收购三个应用（Allocations、Drill It、Toolkit），花费370万美元，可增加客户价值并进行交叉销售 [63][64] 7. **业务恢复情况** - Q4因宏观因素出现交易延迟，这些交易在Q1初完成；销售团队表现出色，Q1末业务执行良好 [66][68][69] - 用户大会出席人数创历史新高，会议上的销售管道也达到历史最高，公司对未来前景乐观 [70][72][73] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司CFO Bill Kofed有丰富的职业背景，曾在公共会计领域、微软工作，还担任过几家软件公司的CFO [3] - 公司收购的三个应用由合作伙伴使用公司工具开发，收购有助于激励合作伙伴生态系统 [63][65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长24%，达1.36亿美元；订阅收入增长31%，达1.25亿美元；许可证收入400万美元，同比下降40%；专业服务和其他收入800万美元，略高于预期 [10][26] - 第一季度自由现金流达3600万美元，自由现金流利润率为26% [10][26] - 第一季度账单收入增长30%，达1.54亿美元，过去十二个月增长24%；十二个月合同剩余履约义务（CRPO）同比增长35%；总剩余履约义务（RPO）同比增长24%，达11亿美元 [27] - 第一季度非GAAP毛利率为70%，去年为69%；非GAAP软件毛利率为76%，去年为77%；非GAAP运营亏损为50万美元；非GAAP净收入为670万美元，非GAAP每股收益为0.04美元；第一季度股权薪酬总费用为3800万美元；季度末现金及现金等价物为5.94亿美元 [28][29] - 重申2025年营收增长20%的指引，并略微提高盈利能力展望；预计第二季度总营收在1.4 - 1.42亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 2%至0%之间，非GAAP每股净收入在0 - 0.02美元之间，股票薪酬在3000 - 3500万美元之间；预计全年总营收在5.83 - 5.87亿美元之间，非GAAP运营利润率在0% - 2%之间，非GAAP每股净收入在0.05 - 0.13美元之间，股票薪酬在1.2 - 1.3亿美元之间 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务本季度预订量同比增长超50% [16] - 国际业务本季度营收同比增长40%，占总营收超30% [17][27] - 一季度末总客户数达1646个，同比增长16%，较第四季度略有加速 [27] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划参加摩根大通全球科技、媒体和通信大会以及美国银行全球科技大会 [5] - 公司持续投资增长，包括战略投资建设金融AI产品组合，将在Splash大会公布更多信息 [16] - 公司推出CPM Express产品，旨在让各规模和复杂程度的公司更易使用企业级平台；推出ESG报告和规划解决方案；推出新的定价和包装策略 [11][16][17] - 公司进行组织架构调整，主要创新和增长职能部门直接向CEO汇报 [24] - 行业面临宏观经济不确定性，如关税和贸易政策变化、货币波动、供应链受影响、企业和政府预算收紧等，但这也为公司带来机遇，促使企业关注系统现代化和技术升级 [12][13] - 行业内公司面临预算审查增加、数字转型项目可能暂停或放缓、交易逆风及潜在降价等挑战 [12][30] - 公司平台被第三方行业分析师认可，连续三年在Gartner魔力象限中被评为财务流程和合并解决方案领导者，连续五年被Bark评为财务绩效管理解决方案领导者 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度开局强劲，尽管宏观环境动荡，但公司有信心应对并执行长期战略 [9] - 宏观不确定性增加会使企业更关注系统现代化，当前环境凸显公司价值主张的驱动因素，如财务数字化转型尚处早期、CFO角色范围扩大、AI带来提升财务人员价值和业务绩效的机会 [13][14] - 公司拥有强大的销售和产品管道，领先指标积极，但考虑到市场不确定性，保持谨慎态度 [29][30] - 公司认为当前环境下，CFO更关注效率、投资回报率和成本控制，公司平台能满足这些需求，对长期机会充满信心 [33] 其他重要信息 - 公司提醒部分电话陈述为前瞻性声明，受已知和未知风险、不确定性等因素影响，且会提及非GAAP财务指标，这些指标有局限性，应与GAAP指标结合考虑 [5][6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司本季度数据良好但未上调全年指引，是出于谨慎还是当前需求有所下降？ - 公司表示领先指标积极，拥有最强销售和产品管道，但市场存在不确定性，谨慎是合理做法 [37][38] 问题2：CPM Express产品是否在客户重视价值实现时间的当下产生良好反响？ - 公司称CPM Express是重要战略，虽处于早期阶段，但客户反馈的价值实现时间和结果令人兴奋，该产品也为引入AI能力创造机会 [44][45] 问题3：本季度制定营收指引时，部署增长假设是否有变化？ - 公司表示自2月上次沟通以来有宏观经济事件发生，公司保持谨慎，但领先指标积极，拥有最大销售管道和令人兴奋的产品管道 [48][49] 问题4：2025年初市场预订趋势中，遗留替换和非核心解决方案的占比是否有变化？ - 公司称超60%业务来自新客户，遗留市场仍是预订增长驱动力；客户普遍关注核心财务需求，如规划、报告和洞察，之后是运营分析和AI预测 [52][55][56] 问题5：销售管道复苏的驱动因素是什么，是否广泛、有无突出垂直领域或大订单？ - 公司认为第四季度部分交易推迟到第一季度，销售团队在销售过程中更加专注和自律，执行效果良好 [61][62] 问题6：如何看待联邦政府支出全年进展，过去90天有无明显变化？ - 公司认为自身是联邦政府的效率解决方案提供商，是唯一获得FedRAMP高认证的云CPM供应商，对联邦业务长期乐观，但短期内政府存在裁员和重组情况，第三季度是政府续约季，有待观察 [66][67] 问题7：推出的定价和包装策略有哪些重大变化和亮点，预期客户行为会有何改变？ - 公司表示定价和包装策略旨在建立合理、持久的定价结构，方便与客户开展业务和签约，确保新服务获得价值；采用用户、平台和消费导向的定价方式，有助于快速高效推出新创新 [69][70] 问题8：Sensible AI Forecast产品似乎出现转折点，原因是什么，何时对整体预订量产生重大影响？ - 公司称该产品是旗舰产品，客户验证增多，准确性提高、工作量减少，市场仍在学习如何购买AI产品，公司将继续投资并扩大市场；下周大会将公布AI产品组合的更多信息 [75][76][77] 问题9：国际业务增长强劲，管道情况如何，特定行业或地区有无强弱表现，如何看待未来增长？ - 公司表示国际市场规模扩大，多年投资开始见效，获得战略基础交易，未来希望国际业务规模与美国市场相当 [80][81] 问题10：客户使用Sensible AI Forecast产品更多用例时，公司能获得哪些收益？ - 公司认为这是ARR增长的重要机会，随着成功案例增多，客户会探索更多用例，公司将在Splash大会公布AI平台的更多信息，有望继续推动增长 [85][86] 问题11：新推出的ESG解决方案早期客户反馈如何？ - 公司称ESG解决方案体现平台的无限扩展性，满足企业合规和社会责任需求，与核心业务集成，为客户提供综合解决方案，公司将继续投资该产品 [88][89] 问题12：解决方案交换在客户旅程中作为差异化因素出现的频率如何，是新客户的驱动因素还是推出后的扩展驱动因素？ - 公司表示解决方案交换是平台无限扩展性的体现，是销售宣传的基础，始终是销售对话的一部分 [91][92] 问题13：过去经历宏观周期有哪些经验，如何调整策略应对宏观不确定性，是否更侧重商业业务、追加销售和交叉销售？ - 公司表示始终以纪律性经营业务，注重高效增长，无论市场环境如何，都专注长期目标，当前应专注可控因素并执行 [95][96] 问题14：更新的指引中重申营收但提高利润率指引，驱动因素有哪些，如何平衡产品创新和市场推广投资与提高利润率的关系？ - 公司称年初招聘增长慢于预期，这对运营利润率是积极因素；公司利用自身软件进行情景规划和业务管理，继续投资产品以降低成本，对提高盈利能力有信心 [98][101] 问题15：2025年净新增客户数量增长良好，如何看待未来新客户增长节奏？ - 公司认为有多个增长途径，如人工智能吸引新客户，商业业务是重点关注领域，CPM Express处于早期阶段，有很大投资和增长潜力 [104][105][106] 问题16：合作伙伴对OneStream业务的投资情况如何，有多少参与Lucent Exchange建设？ - 公司表示合作伙伴社区健康，围绕CPM Express与部分合作伙伴合作，全球系统集成商对AI解决方案感兴趣，核心合作伙伴专注核心业务；公司将收购合作伙伴生成的解决方案，为客户提供更多价值 [110][111] 问题17：4月联邦政府关于现代化财务会计系统的行政命令对公司有无益处，时间线如何？ - 公司认为自身有助于联邦政府现代化，具备效率、安全等优势，虽不熟悉行政命令具体内容，但对服务联邦政府业务长期乐观 [114][115] 问题18：国际业务中欧洲市场需求环境如何，竞争格局有无变化？ - 公司称欧洲和亚太地区客户有现代化需求，公司因多年投资在这些地区有良好定位，竞争格局无明显变化，基础交易显示公司在市场中的地位和潜力；公司将在Splash大会推出针对不同地区的CPM Express产品，对各地区业务保持乐观 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长24%，达1.36亿美元；订阅收入增长31%，达1.25亿美元；许可收入400万美元，较去年下降40%；专业服务及其他收入800万美元，略高于预期 [7][22] - 第一季度自由现金流达3600万美元，自由现金流利润率为26% [7][23] - 第一季度账单收入增长30%，达1.54亿美元，过去十二个月增长24%；十二个月合同剩余履约义务（CRPO）同比增长35%；总剩余履约义务（RPO）同比增长24%，达11亿美元 [24][25] - 第一季度非GAAP毛利率为70%，去年为69%；非GAAP软件毛利率为76%，去年为77%；非GAAP运营亏损50万美元；非GAAP净收入670万美元，非GAAP每股收益0.04美元；第一季度股权薪酬总费用为3800万美元；季度末现金及现金等价物为5.94亿美元 [25][26] - 公司重申2025年营收增长20%的指引，略微提高盈利能力展望；预计第二季度总营收在1.4 - 1.42亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 2%至0%之间，非GAAP每股净收入在0 - 0.02美元之间，股票薪酬在3000 - 3500万美元之间；预计全年总营收在5.83 - 5.87亿美元之间，非GAAP运营利润率在0% - 2%之间，非GAAP每股净收入在0.05 - 0.13美元之间，股票薪酬在1.2 - 1.3亿美元之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务本季度预订量同比增长超50% [13] - 国际业务本季度营收同比增长40%，占总营收超30% [14][23] - 人工智能产品Sensible AI Forecast第一季度预订量同比增长超50% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 超60%的业务来自新客户 [23][50] - 2023年和2024年约三分之二的预订量来自旧系统替换，第四季度三分之一的预订量来自非核心解决方案 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划参加5月14日在波士顿举行的摩根大通全球科技、媒体和通信会议，以及6月3日在旧金山举行的美国银行全球科技会议 [3] - 公司将继续投资增长，包括战略投资以构建金融人工智能产品组合 [13] - 公司推出CPM Express产品，旨在使各规模和复杂程度的公司都能使用企业级平台；推出ESG报告和规划解决方案；推出新的定价和包装策略 [8][13][14] - 公司进行组织架构调整，主要创新和增长职能部门直接向CEO汇报 [20] - 行业面临宏观环境变化，如关税和贸易政策变化导致货币波动、影响供应链、收紧企业和政府预算，但公司认为这也带来系统现代化的机会 [9][10] - 公司统一平台被第三方行业分析师认可，连续三年在Gartner魔力象限中被评为财务流程和合并解决方案的领导者，连续五年被Bark评为财务绩效管理解决方案的领导者 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度开局强劲，尽管宏观环境变化带来预算审查增加，但CFO和财务部门的需求仍处于市场核心，公司有能力应对宏观动荡并执行长期战略 [6] - 宏观不确定性增加会促使企业更关注系统现代化，公司平台能帮助企业应对市场环境，未来机会大，将继续投资增长 [6][10][13] - 市场存在不确定性，可能导致企业和政府机构放缓或暂停支出，带来交易逆风，但公司领先指标积极，销售和产品管道良好，将尽力在当前宏观环境中执行战略 [27][34][46] 其他重要信息 - 公司管理层认为非GAAP指标能提供有意义的补充信息，排除某些不代表持续核心运营绩效的费用，相关指标与GAAP指标的调节可在新闻稿和IR网站的收益亮点演示中找到 [5] - 公司将于下周在Splash用户大会上发布更多产品信息，近50位客户将分享OneStream平台对其业务的影响 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度数据良好但未提高全年指引，是出于谨慎还是当前需求有所下降？ - 公司领先指标积极，销售和产品管道良好，但市场存在不确定性，谨慎对待全年展望是合理的 [33][34][35] 问题2：CPM Express产品是否在客户追求快速实现价值时更受欢迎？ - 公司对服务新兴客户并提供快速接入OneStream平台的策略感兴趣，CPM Express处于早期阶段，但客户反馈在实现价值的时间和效果方面令人兴奋，该产品也有助于引入人工智能能力 [40][41][42] 问题3：本季度构建营收指引时，部署增长假设是否有变化？ - 自2月上次沟通以来，宏观经济有新情况，公司保持谨慎，但领先指标积极，销售和产品管道良好，将尽力在当前环境中执行战略 [44][45][46] 问题4：2025年初是否继续看到旧系统替换占预订量约三分之二的情况，以及非核心解决方案预订量占比是否有提升？ - 超60%的业务来自新客户，公司持续看到巨大的旧系统市场，这是预订量增长的驱动因素；客户普遍关注核心财务需求，如财务规划、报告和获取更多洞察，然后是运营分析和利用人工智能进行更好的预测 [48][50][52] 问题5：销售管道恢复的驱动因素是什么，是否广泛，有无特定行业或大型交易突出？ - 第四季度部分交易推迟到第一季度，销售团队在销售过程中更加专注和严谨，第一季度执行良好 [58][59][60] 问题6：如何看待联邦政府支出在全年的进展，过去90天是否有明显变化？ - 公司是联邦政府的效率解决方案提供商，是唯一获得FedRAMP高认证的基于云的CPM供应商，对联邦业务长期乐观；短期内政府存在裁员和重组情况，第三季度是政府续约季度，有待观察 [62][63][65] 问题7：推出的定价和包装策略有哪些重大变化和亮点，预期客户行为会有何改变？ - 定价和包装策略旨在建立合理、持久的定价结构，让客户清楚购买内容和方式，以价值导向获取新服务价值；策略从以用户为导向的核心产品销售，发展到平台导向和消费导向定价，有助于快速有效地将新创新推向市场 [67][68] 问题8：Sensible AI Forecast产品似乎出现转折点，何时对整体预订量产生重大影响？ - 公司对人工智能早期投资感到兴奋，Sensible AI Forecast产品得到客户更多验证，市场仍在学习如何购买人工智能，公司将继续投资并扩大市场；下周公司将在会议上宣布AI产品组合的更多进展 [70][73][74] 问题9：国际业务增长强劲，管道情况如何，特定行业或地区有无强弱表现，如何看待未来增长？ - 公司对国际市场表现满意，规模扩大使投资增加，多年投资开始见效，获得的战略基础交易成为市场成功的关键参考；公司希望国际市场未来能发展到与美国市场相当的规模 [78][79][80] 问题10：客户使用Sensible AI Forecast产品更多用例时，OneStream能获得什么好处？ - 随着客户使用更多用例，样本量增加，公司将能分享更多信息，这对ARR增长是重大机会；展示特定用例的成功并推广到其他客户，有助于建立市场并持续评估 [82][83][85] 问题11：新推出的ESG解决方案早期客户反馈如何？ - ESG是新的法定要求，公司致力于提供集成到平台的综合解决方案，让客户能利用核心业务的工作成果，也可将其作为新机会引入平台；该产品在最近几个月的SKO上正式作为GA产品推出，公司对其未来感到兴奋并将继续投资 [88][89] 问题12：解决方案交换在客户旅程中作为差异化因素出现的频率如何，是新客户的驱动因素还是推出后的扩展驱动因素？ - 解决方案交换代表客户的杠杆，无论市场或客户业务出现何种挑战，公司都有机会通过它快速创新或让客户自助服务，是销售宣传的基础内容 [91][92] 问题13：公司在不同宏观周期中有哪些过往经验，如何调整策略以应对宏观不确定性？ - 公司始终以纪律经营业务，专注于可控因素，追求高效增长；无论经济环境如何，公司的策略不变，专注长期目标，当前强调专注可控因素并执行 [94][95][96] 问题14：更新后的指引中重申营收但提高了利润率指引，驱动因素是什么，如何平衡产品创新和市场推广的近期投资与提高利润率的关系？ - 年初以来招聘增长慢于预期，这对运营利润率是利好；公司正在调整业务，利用自身软件进行情景规划和业务分析；公司继续在产品上投资以降低COGS，这些因素使公司对提高盈利能力指引有信心 [98][99][101] 问题15：第一季度新客户数量增长良好，如何看待2025年新客户增长的节奏？ - 公司有多个增长途径，人工智能的兴趣推动新客户增长，商业领域是重点关注方向，CPM Express等产品和解决方案也为增加新客户提供机会，目前CPM Express处于早期阶段，公司将继续投资以推动其发展 [103][104][106] 问题16：合作伙伴在OneStream业务上的投资情况如何，有多少合作伙伴参与构建Lucent Exchange？ - 公司对合作伙伴社区的健康状况感到兴奋，围绕CPM Express与部分合作伙伴合作，全球系统集成商（GSI）对AI解决方案感兴趣，核心合作伙伴专注于推动核心业务成功；公司收购合作伙伴生成的解决方案，为客户提供更多价值，显示了生态系统的健康，将继续在该领域投资 [108][109][110] 问题17：4月联邦政府关于现代化财务会计系统的行政命令对公司有何影响，时间线如何？ - 公司有助于联邦政府现代化，提供效率和安全保障，获得FedRAMP高认证；虽不熟悉行政命令具体内容，但认为在现代化、效率和安全方面公司有优势，对服务联邦政府长期乐观 [112][113][114] 问题18：国际业务中欧洲市场的需求环境如何，竞争格局是否有变化？ - 欧洲和亚太地区客户有现代化需求，认识到市场动荡需要优化金融系统；公司因多年投资在这些地区有良好定位，基础交易显示了公司在市场中的地位和潜力；竞争格局无明显变化，公司将在Splash大会上推出产品，包括针对不同地区定制的CPM Express，对各地区业务保持乐观 [116][117]