财务数据和关键指标变化 - 2026年第二季度总收入15亿美元，同比增长22%（报告基础），有机增长17%（剔除美国运营商转嫁费用）[4][12] - 非GAAP毛利润7.36亿美元，同比增长18%，连续第五个季度加速增长 [14] - 非GAAP运营收入2.85亿美元，同比增长29%，运营利润率19%，同比提升100个基点 [15] - 自由现金流3.53亿美元，创纪录 [4][16] - 非GAAP毛利率49.1%，同比下降160个基点，环比下降50个基点，主要受7100万美元美国运营商转嫁费用影响 [15] - 剔除转嫁费用后，非GAAP毛利率同比提升60个基点，环比提升30个基点 [15] - 美元计价的净留存率（DBNE）为116%，其中转嫁费用贡献约5个百分点 [14][28] - 股票薪酬占收入比例9.5%，同比下降270个基点 [16] - GAAP运营收入8500万美元，受3300万美元预付款资产减值影响 [15] - GAAP净利润受9.44亿美元一次性非现金递延税资产估值释放正向影响 [16] - 第二季度完成6600万美元股票回购，剩余约8亿美元授权 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务收入增长28%，主要受强劲交易量驱动，WhatsApp和RCS增长贡献显著，运营商转嫁费用贡献约10个百分点增长 [14][71] - 语音业务收入增长超过20%，由交易量增长和软件附加产品（品牌通话和对话智能实现三位数增长）共同驱动 [14] - 软件附加产品总收入增长超过25%，其中Verify加速至30%以上增长 [14] - 自服务渠道收入增长超过30% [13][35] - ISV（独立软件供应商）渠道收入增长超过25% [13][35] - 多产品客户收入增长加速 [8][29] - 电子邮件业务利润率持续改善，受益于云迁移项目 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术、金融服务、医疗保健、零售和电子商务等行业均实现强劲两位数增长 [36][72] - 专业服务行业也贡献了显著增长 [72] - 美国运营商转嫁费用在第二季度为7100万美元，预计全年约2.5亿美元 [15][17] - 公司成为首家与所有美国主要运营商建立10DLC和免费短信直接连接的云通信提供商 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出下一代平台“对话层”，包括对话记忆、对话编排、对话智能、对话中继和代理连接，为客户提供构建情境丰富对话的模块 [5] - 推出全新Twilio控制台，提供统一管理界面、直观用户体验、无摩擦试用、AI引导入门和统一计费，旨在简化构建流程并推动多产品采用 [6] - 自5月推出以来，大多数现有客户已迁移至新控制台，转化率相比旧控制台提升超过90% [7][44] - 公司定位为“瑞士”式中立基础设施提供商，与各类AI模型、数据仓库和云服务商集成，而非绑定特定生态 [63][67] - 在2026年Gartner CPaaS魔力象限中被评为领导者，在执行能力上得分最高 [10] - 在2026年IDC MarketScape AI赋能CDP评估中被评为领导者 [11] - 与Salesforce、ServiceNow等系统记录公司保持集成关系，认为它们更多是互补而非竞争 [67][68] - 与OpenAI等AI公司保持合作伙伴关系，同时认为客户偏好与中立方合作 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI驱动的语音交互仍处于非常早期的阶段，预计未来几年将产生持久顺风 [47][50][96] - 管理层观察到客户正从多供应商策略转向在Twilio平台集中支出，以充分利用对话套件和软件附加产品 [74][77] - 预计未来两到三年内，大部分交互仍以人类为中心，但AI增强和人类与代理协作将快速增长 [93][94] - 对于第三季度，公司给出收入目标15.05亿至15.15亿美元，代表报告增长16%-16.5%，有机增长11%-12% [16] - 全年有机收入增长预期上调至13%-13.5%（此前为9.5%-10.5%），报告收入增长预期上调至18%-18.5%（此前为14%-15%） [17] - 全年非GAAP运营收入预期上调至11.35亿至11.55亿美元（此前为10.8亿至11亿美元） [18] - 全年自由现金流预期上调至11.35亿至11.55亿美元 [18] - 预计全年非GAAP毛利润增长率与有机收入增长率相似 [17] - 预计全年非GAAP毛利率受转嫁费用影响约210个基点 [18] - 第三季度和第四季度在语音和软件附加产品方面面临更艰难的同比比较 [36] 其他重要信息 - 在SIGNAL用户大会上，AWS、Centerfield、Deepgram、IBM、Nestlé、Rivian、Stripe等品牌分享了使用Twilio的ROI案例 [5] - 汽车金融科技公司Car Finance 247加入私有测试计划，并签署七位数合同实施新对话层，其AI助手Carla已处理近30万次客户对话，客户转化速度提升1.6倍，带来数百万美元年收入提升 [5][6] - 与一家领先AI公司签署八位数合同 [8] - 其他重要客户赢单包括All Nippon Airways、Atlassian、Eltropy、Medibank、Olo、OpenEvidence等 [8][9][10] - 与Atlassian合作，在其新的客户服务管理应用中嵌入Twilio通信基础设施 [10] - 一家领先家装零售商签署七位数合同，将遗留通信流量整合至Twilio [9] - 一家领先人力资源和薪资技术平台签署七位数合同，使用Twilio消息和Verify扩展员工参与基础设施 [9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI对业务的驱动作用及消息业务超预期原因 - 管理层认为AI在消息业务中的顺风仍处于早期，主要活动集中在语音领域 [24] - 语音AI初创公司和规模化公司大多选择Twilio作为语音基础设施 [24] - 对话套件中的对话记忆和对话智能获得客户关注，软件附加产品表现良好 [25] - 首席营收官举例：一家横向对话AI公司从2025年第一季度开始，季度支出从低六位数增长至超过三倍，软件附加产品从零增至每季度超过50万美元，现为年化600万美元客户，年增长65% [26] - 另一家垂直对话AI公司从2024年第一季度20万美元起步，现为900万美元客户，软件附加产品年增长100% [27] 问题: 美元净留存率和毛利润增长驱动因素 - 首席财务官确认转嫁费用对DBNE贡献约5个百分点，但即使调整后DBNE仍环比改善约1个百分点 [28] - 增长驱动因素包括ISV强劲扩张、多产品客户收入加速增长 [28][29] - 毛利润增长加速源于高利润率产品（语音、Verify等软件附加产品、支持与服务）的强劲表现，以及成本优化（电子邮件利润率改善、直接运营商连接） [30] - 预计毛利润增长率将与有机收入增长率相似 [31] 问题: 第三季度指引的驱动因素 - 首席财务官表示第二季度增长广泛，ISV和自服务渠道表现强劲，消息、语音、软件附加产品均表现良好 [35] - 按行业看，技术、金融服务、医疗保健等均表现强劲 [36] - 第三季度有机增长指引11%-12%是三年来的最高水平 [36] - 但公司不认为第一季度和第二季度超过5%的超预期表现会成为常态，第三季度和第四季度在语音和软件附加产品方面面临更艰难的同比比较 [36] 问题: 语音AI增长的来源和集中度 - 首席营收官表示语音AI增长广泛，自服务渠道语音增长超过50% [40] - 许多客户从语音开始，然后扩展到消息、RCS等其他渠道 [40] - 增长来自AI原生公司以及大型成熟ISV，如与Atlassian的合作 [41] 问题: 新控制台的转化率指标及对收入的影响 - 首席营收官解释转化率衡量的是从注册到设置第一个活动或消息的整个漏斗，新控制台减少了摩擦，导致顶部漏斗转化率强劲 [44] - 这些是未来收入实现的领先指标，但第二季度对多产品收入贡献很小 [59] - 新控制台提供免费试用积分，鼓励客户尝试多个产品，预计将推动未来的交叉销售和追加销售 [60] 问题: AI语音顺风的持久性和所处阶段 - 首席执行官认为处于非常早期的阶段，大多数人的AI语音交互经验可能少于五六次 [47][48] - 对话智能和对话记忆通过提供上下文帮助客户减少代币支出，同时驱动高ROI [49] - 预计未来几年将出现一些起伏，但长期顺风明确且持久 [50] 问题: 净新增收入与净留存率之间的差距 - 首席执行官解释差距来自两方面：现有客户（同店销售）的强劲增长，以及大量新客户的贡献 [53][54] - 新客户从零开始，逐步增加产品，未来将转化为扩张客户 [54] - 百万美元以上客户群体增长超过20% [55] 问题: OpenAI的Presence产品对Twilio的影响 - 首席执行官认为OpenAI在不同时间点可能是客户、合作伙伴或竞争对手，但总体上是合作伙伴 [63] - 客户偏好与中立方合作，Twilio定位为“瑞士”，可集成任何LLM、数据仓库、云服务 [63] - 首席营收官补充，Twilio在SIGNAL上宣布了与Codex、Claude Code、Vercel、Replit、Figma、Cursor等AI模型提供商的集成 [64] - 最终用户需要通过设备连接，Twilio超级网络可连接AI前沿模型基础设施 [65] 问题: Salesforce、ServiceNow等系统记录公司的竞争威胁 - 首席执行官认为它们更多是互补，Twilio与两者都有集成 [67][68] - 客户可使用Twilio集成这些系统记录，同时使用其他AI工具集，Twilio处于中间位置 [67] - 无论哪种情况，驱动智能都需要上下文和渠道，Twilio都能受益 [67] 问题: 第二季度超预期的具体来源及消息业务中RCS的作用 - 首席财务官表示没有单一意外因素，表现广泛 [71] - 消息业务剔除费用后增长约18%，WhatsApp和RCS增长非常快 [71] - 按行业看，技术、金融服务、专业服务、医疗保健、零售电商均实现两位数增长 [72] - 首席营收官补充，由于新平台和对话能力，客户正趋向于在Twilio集中支出 [74] 问题: 语音AI初创公司在Twilio平台上的流量份额及未来多元化趋势 - 首席执行官表示看到的趋势是集中而非多元化，因为AI原生公司需要利用Twilio的上下文和基础设施来最大化ROI [77] 问题: 交叉销售进展 - 首席营收官确认正在看到交叉销售和追加销售势头 [79] - 客户从单一渠道开始，然后添加第二或第三渠道，以及软件附加产品（如品牌通话、Flex） [79][80] - 软件附加产品增长超过25% [80] 问题: RCS的规模、利润率及ISV产品组合 - 首席执行官表示RCS从非常小的基数快速增长，产品有吸引力但规模仍较小 [84] - 利润率大致与消息业务其他部分一致 [85] - ISV产品组合广泛，包括消息、语音、电子邮件用例，且越来越多地采用软件附加产品 [85] 问题: 对话编排器、记忆和智能的早期采用来源 - 首席营收官表示是混合来源：既有现有客户替换内部构建的编排和上下文层，也有客户建立全新的AI工作流 [88] - Car Finance 347是现有流程改进的例子，也有小型AI原生公司将其作为新产品构建 [88] 问题: 长期机会更多来自AI代理驱动还是人类驱动 - 首席营收官认为两者兼有，但未来几年仍以人类为主，AI增强将大量出现 [93] - 高价值、高风险的交易（如金融服务和医疗保健）需要人类参与，公司正为此构建 [94] 问题: AI对收入贡献的时间点和当前规模 - 首席营收官表示AI仍处于早期，但已开始成为有意义的贡献者，尤其在语音渠道 [96] - 预计随着交互从人类到人类转向代理到人类，将提供持久顺风 [96] 问题: AI原生客户的DBNE特征 - 首席财务官表示AI原生客户的DBNE远高于公司平均水平，他们通常从单一渠道进入，然后增长并扩展到软件产品和第二渠道 [99] - 这些特征已纳入下半年指引 [99] 问题: 新控制台免费试用积分的使用情况 - 首席营收官表示控制台体验超出预期，免费试用允许客户实验多种产品 [108] - 预计控制台的架构和引导体验将推动未来的交叉销售和追加销售 [109]