人工智能行业专题（17） 业绩分化下的美股软件重构与IGV底部修复 2026年06月03日 证券研究报告 | 行业研究 · 海外市场专题 互联网 · 互联网Ⅱ 投资评级：优于大市（维持） 证券分析师：张伦可 证券分析师：陈淑媛 0755-81982651 021-60375431 zhanglunke@guosen.com.cn chenshuyuan@guosen.com.cn S0980521120004 S0980524030003 请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容 核心结论 请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容 2 • 26Q1业绩后，随着北美SaaS公司业绩超预期、上调26年指引，市场开始重新思考AI吞噬一切软件的叙事，北美软件近一个 月迎来反弹。随着多家公司超预期，市场开始分化，此次业绩或许表明，AI智能体越多，企业更需要流程编排、权限控制、 审计和数据治理平台。除此以外，这一轮SaaS表现强劲，体现出传统软件工具从卖功能到卖产出和结果的转变：①AI产品 主动智能化全面落地，变得更好用。②付费模式的变革，从订阅到按量；③工作流的深度重构，发挥编排层价值。 • 我们详细梳理AI对 ...

公司核心竞争优势 - 公司拥有难以被复制的业务护城河，即使在人工智能技术使编码和构建应用变得更容易的背景下，这些护城河依然能保护公司免受颠覆风险 [1]

公司：Twilio (NYSE:TWLO) **核心业务与护城河** * 公司的核心护城河是物理性的“超级网络”，包含在全球180个国家建立的4,800个互联互通节点，这些是与运营商谈判达成的物理连接和合规合同，无法通过AI快速复制[4] * 在物理网络护城河之上，通过叠加数据层和建立深厚的客户关系，进一步巩固了竞争壁垒[8] * 公司认为单一运营商无法复制其网络价值，因为客户需要触达所有运营商网络的用户，而建立4,800个互联点非常困难[11][12] **业务转型与增长驱动** * 公司增长从过去的中高个位数有机增长加速至目前的中双位数增长[16] * 增长加速源于三大方面： 1. 财务纪律：控制运营费用，保持员工人数基本稳定，减少股权激励，实现显著的现金流生成[17] 2. 聚焦增长：更精准地聚焦增长领域，更多是“自助式”增长而非依赖市场顺风[17] 3. 产品创新：从同时聚焦约100个项目，转变为聚焦约7个高确信度项目，以推动未来巨大的收益[19] * 在自助服务和产品导向增长方面做了大量工作，简化客户从合规到使用API的整个流程[18] * 对于大型独立软件供应商客户，也简化了其子账户的入驻流程[19] **语音业务与AI机遇** * 语音业务上季度增长20%，超过公司整体增速[20] * 公司认为AI将首先在语音领域爆发，因为语音交流更自然、更具情感[21] * 目前语音AI在公司整体语音业务中占比仍然很小，但未来增长潜力巨大[22][23] * 企业采用语音AI的周期较慢，受监管行业（金融、保险、医疗）实验多但采用慢，而风险较低的行业（餐饮、电商、零售）采用会更快[29] * 公司预测三年内，服务交互的第一接触点将普遍是语音AI代理[29] * 语音AI为客户带来的三大好处（按重要性排序）： 1. 提升收入：通过上下文数据层进行向上销售[42] 2. 无限扩展：AI可同时处理所有呼入请求，捕获原本因等待而流失的订单，带来额外收入[38][42] 3. 降低成本：AI交互成本远低于人工座席[36][44] * 语音AI的普及将通过三条路径使Twilio受益： 1. 无限扩展带来更多语音通话分钟数[51][52] 2. 单次通话时长延长带来更多语音通话分钟数[52] 3. 由于需要底层数据上下文层来支持AI代理，公司可获得附加价格提升[54] * 公司认为自身将受益于AI超级周期，无论消费者偏好语音还是其他异步通信渠道（如短信），公司作为市场领导者都将获益[64] **短信业务** * 短信是公司目前最大的业务部分，其增长率也在加速[67] * 短信业务目前基本未受AI影响，增长主要源于业务的广泛强势[67][69] * 公司在产品导向增长方面投入了大量工作，并在Signal大会上重新设计了统一控制台体验，使客户能更便捷地使用所有渠道[70] * “验证”服务长期保持快速增长，“品牌短信”等附加服务也开始起步[71] * 所有软件附加服务都对短信业务的毛利率有提升作用，短信业务本身是公司毛利率的结构性拖累，但公司更关注毛利润的增长情况[72] **平台与产品战略** * 公司在Signal大会上彻底重新设计了统一控制台，旨在简化多渠道（包括数据）的入驻和使用体验，目标是最终加速增长[73][75] * 新控制台通过AI辅助，根据客户用例引导其配置，并提供带有限额度的沙盒环境供“先试后买”[76] * 过去的产品体验和计费系统是碎片化的，客户使用多个产品时难以获得折扣，现在公司正彻底改革后台计费系统，预计明年完成[95] * 公司定期提高标价，并在客户使用多种产品时拥有定价和打包能力[95] * 数据赋能（如Segment）对于提升AI交互效率、降低大语言模型令牌消耗和改善消费者体验至关重要，公司计划将其注入所有渠道，并可能以打包定价方式提供[98][99][100] **盈利能力与运营效率** * 公司计划持续产生经营杠杆，部分来自规模效应，部分来自成本效率[102] * 过去几年，在公司增长显著重新加速的同时，员工人数基本保持平稳，运营费用去年有所下降[102] * 只要毛利润线保持强劲增长，公司就能通过再投资部分利润、利用AI、减少技术债务、优化全球团队分布等方式推动经营杠杆并进入新领域[103] * 公司已大幅减少并继续减少股权激励[103] **内部AI应用** * 公司在客户服务和入站销售方面大规模应用虚拟AI代理[104] * 在客户服务中，AI代理能解决问题且客户可能未察觉；在销售中，不仅能降低成本，还能将数字销售代表与合格的潜在客户匹配[105] * 在工程方面，使用Claude Code等编码工具提高了开发速度，但未显著降低成本，因为代码仍需严格审查[107] * 在行政职能方面，AI应用仍处早期，但预计未来会提升生产率[110]