财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为9.28亿美元，非GAAP运营收入为4.16亿美元，业绩超出公司指引 [6] - 商业订阅收入同比增长约13%，即使剔除Crossix，商业订阅收入也实现两位数增长 [16] - 公司上调了2027财年的业绩指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 CRM业务 - 第二季度是公司有史以来CRM业务表现最好的季度 [6] - CRM业务持续增长，市场仍有很大发展空间 [16] - 公司有超过180家客户上线了Vault CRM [77] - 一家前20大药企在CRM中为其整个现场团队启用了AI功能 [77] - 公司预计将保持CRM市场超过70%的份额 [78][79] - 本季度赢得三家大型公司，包括前20大中的礼来（Lilly）和百健（Biogen），以及再生元（Regeneron）选择Vault CRM [104] - 在前20大药企中，已有12家选择Vault CRM，剩余2家尚未决定，预计将在今年年底前做出决定 [105] R&D业务 - R&D业务正经历产品组合的“换岗”，增长动力正从eTMF、CTMS、QualityDocs等成熟产品转向Veeva EDC、eCOA、RTSM、Safety和LIMS等新产品 [32][33] - 这些新产品均处于非常早期的阶段，但市场空间巨大且具有战略意义 [63] - 公司对R&D业务到2030年的长期增长轨迹充满信心 [33][64] - EDC产品已进入前20大药企中的9家，但实施周期较长 [85] 数据云业务 - 新增了14个数据云客户 [40] - Veeva OpenData（清洁参考数据）取得进展 [40] - Veeva Compass在复杂疗法的特定治疗领域拥有优势 [40] - Veeva Link产品（包括Link Key People、Link Medical Insights、Link Key Accounts、Link Workflow）处于市场领先地位 [40] - 数据业务增长是“长期缓慢的积累过程” [41] 咨询与服务业务 - 公司认为技术赋能的服务将推动增长，使软件更有价值 [97][98] - 更快速、更准确、更低成本的实施将提升应用软件的价值 [97] 中国业务 - 中国业务发展迅速，拥有为中国市场定制的产品（如Veeva China CRM和数据产品） [47] - 中国业务盈利且增长，并与全球业务具有协同效应 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学行业的研发支出呈现积极态势 [8] - 融资环境相对良好 [9] - 行业已适应地缘政治和技术变革带来的不确定性，并继续向前发展 [83][84] - 制药营销和数字广告预算持续强劲 [118] 公司战略和发展方向和行业竞争 AI战略（Falcon） - AI是Veeva和整个行业的下一个重要篇章 [6] - Falcon是“代理型劳动力”，是公司继云软件、数据、咨询之后的第四项业务 [11] - Falcon的客户兴趣非常高，公司自身是目前的限制因素，需要加快产品准备和与早期采用者的合作 [9][12] - Falcon的实施过程不涉及复杂的数据映射、系统切换或ETL，价值实现更快 [12] - Falcon的销售对象是业务部门负责人，而非IT部门，销售周期可能更短 [24][25] - 公司认为Falcon的毛利率将与软件业务大致相似，因为大量价值体现在确定性软件中，且模型成本预计将下降 [57][58] - Falcon的定价仍在与早期客户商讨中，客户倾向于可预测性，可能采用基于公司规模或职能的企业许可协议，并随能力提升而递增 [72][73] - 公司已为Falcon收购了Copli，但未来可能不再需要为产品进行收购，更多是人才收购 [109] - Falcon的早期测试结果显示，其表现已优于人类 [75] Aspen（新CRM产品） - Aspen是Veeva内部的一个初创项目，旨在以全新方式、基于现代技术构建横向CRM，并充分利用AI [18] - 公司100%确信Aspen存在市场，关键在于能否成功执行 [19][20] - Aspen的投资规模在Veeva整体层面非常小，目前不构成财务或精力上的负担 [20][21] - Aspen的定价模式更简单，为每用户每月50美元，并设有使用超额费用，目标是实现大部分可预测性 [52][53][54][55] - Aspen的目标客户是创新型初创公司 [69] - Aspen旨在解决现有CRM平台价格不可预测、供应商可靠性、可扩展性、数据录入繁琐以及实施周期长等问题 [113][114][115] 行业竞争与客户关系 - 部分选择Salesforce的大型客户项目遇到困难，存在延迟 [29][30][77] - 公司有机会赢回这些客户，预计赢回主要发生在2027和2028年 [30] - 公司作为这些客户的“B计划”，与客户保持良好关系 [31] - 与IQVIA的合作伙伴关系进展顺利，双方及客户均表示满意，预计将带来更多成果 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Falcon的前景感到非常兴奋，认为其潜力巨大 [12][75] - 公司对CRM业务的赢回和保持市场领导地位充满信心 [30][78][79] - 公司对R&D业务的长期增长轨迹充满信心 [33][64] - 公司对与IQVIA的合作关系非常满意 [91] - 公司认为技术赋能的服务将迎来复兴 [98] 其他重要信息 - 公司将于11月5日举行投资者日活动 [120] - 公司高管Tom Schwenger将离职，前往一家长期合作伙伴公司担任CEO，公司认为其离职不会对CRM业务产生影响 [101] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Falcon的客户兴趣和早期采用情况 - 提问者: Joe Vruwink (Baird) - 回答: 客户对Falcon的兴趣非常高，因为其能带来快速的成本节约、合规和效率提升，是客户的优先事项 [9] 公司自身是目前的限制因素，需要加快产品准备 [9] Falcon是“代理型劳动力”，是公司的新业务，与核心应用软件形成结构性优势 [11] 实施过程相对简单，价值实现更快 [12] 问题2: 关于AI框架下的客户互动模式及财务影响 - 提问者: Joe Vruwink (Baird) - 回答: Falcon是公司的新业务模式，正在改变与客户的讨论 [11] 公司同时提供代理型劳动力和核心应用软件，具有结构性优势 [11] 问题3: 关于商业订阅收入增长的原因 - 提问者: Brian Peterson (Raymond James) - 回答: 商业订阅收入增长强劲，同比增长约13%，即使剔除Crossix也实现两位数增长 [16] 增长基础广泛，涵盖CRM、内容、数据、Crossix和Ostro等多个领域 [16] Crossix表现强劲，仍有很大增长空间 [16] CRM业务持续增长 [16] 问题4: 关于Aspen的市场机会和投资 - 提问者: Brian Peterson (Raymond James) - 回答: Aspen仍处于非常早期的阶段，是Veeva内部的初创项目 [18] 公司100%确信市场存在，关键在于能否成功执行 [19][20] 投资规模在Veeva整体层面非常小，不构成财务负担 [20][21] 问题5: 关于Falcon的销售对象和预算来源 - 提问者: Ken Wong (Oppenheimer) - 回答: Falcon的销售对象是业务部门负责人，而非IT部门，销售周期可能更短 [24] 公司已经与这些业务部门有长期的销售关系 [25] 问题6: 关于Falcon、Aspen等新业务的投资对利润率的影响 - 提问者: Ken Wong (Oppenheimer) - 回答: 公司会像以往一样平衡增长和盈利，根据收入增长来扩大投资 [26] 本财年没有重大投资需要特别说明，已纳入更新的指引中 [26] 问题7: 关于计划从Veeva CRM迁移到Salesforce的客户 - 提问者: Ryan Pavlik (代表Saket Kalia, Barclays) - 回答: 部分选择Salesforce的大型客户项目遇到困难 [29][30] 公司有机会赢回这些客户，预计赢回主要发生在2027和2028年 [30] 公司作为客户的“B计划”，与客户保持良好关系 [31] 问题8: 关于R&D订阅业务的增长驱动和产品组合变化 - 提问者: Ryan Pavlik (代表Saket Kalia, Barclays) - 回答: R&D业务正经历产品组合的“换岗”，增长动力正从成熟产品转向Veeva EDC、eCOA、RTSM、Safety和LIMS等新产品 [32][33] 这些新产品均处于非常早期的阶段，但市场空间巨大 [63] 公司对R&D业务到2030年的长期增长轨迹充满信心 [33][64] 问题9: 关于Falcon需要清除的监管障碍和“人在回路”要求 - 提问者: Alexei Gogolev (JPMorgan) - 回答: 代理型劳动力是非确定性的，需要证明其拥有正确的训练和防护措施，这与人类员工的要求类似 [38] Falcon提供了“人在回路”功能，客户可以查看代理的操作和结果 [38] 客户已经了解如何应对AI和代理型劳动力，他们需要一个能规模化应用的合作伙伴 [39] 问题10: 关于Data Cloud的差异化优势和与AI的关系 - 提问者: Alexei Gogolev (JPMorgan) - 回答: Data Cloud是AI的加速器，而非先决条件 [40] Veeva OpenData、Veeva Compass和Veeva Link等产品表现良好 [40] 数据业务增长是“长期缓慢的积累过程” [41] 公司的产品具有高度协同性，共同构建行业云 [41] 问题11: 关于Falcon的早期采用者是申办方还是服务提供商 - 提问者: David Windley (Jefferies) - 回答: 早期采用者是申办方 [46] 服务提供商也表达了兴趣，但公司目前专注于申办方 [46] 问题12: 关于中国市场的机遇 - 提问者: David Windley (Jefferies) - 回答: 中国业务发展迅速，拥有为中国市场定制的产品 [47] 中国业务盈利且增长，并与全球业务具有协同效应 [48] 问题13: 关于Aspen的定价模式及其对Falcon和AI产品定价的启示 - 提问者: Rishi Jaluria (RBC) - 回答: Aspen的定价模式更简单，为每用户每月50美元，并设有使用超额费用，目标是实现大部分可预测性 [52][53][54][55] 公司会倾听早期客户的意见，以客户成功为导向 [55] 问题14: 关于Falcon和AI产品的AI技术栈及其对利润率的影响 - 提问者: Rishi Jaluria (RBC) - 回答: 公司认为Falcon的毛利率将与软件业务大致相似，因为大量价值体现在确定性软件中 [57] 模型成本预计将下降 [57][58] 即使模型成本不下降，Falcon也会是一个好生意 [58] 问题15: 关于R&D业务中新产品S曲线的增长拐点和最大机会 - 提问者: Tyler Radke (Citi) - 回答: 公司对所有提到的五个新产品（EDC、eCOA、RTSM、Safety、LIMS）都感到兴奋，每个都有巨大的市场机会 [62][63] 这些产品都处于早期阶段，公司对到2030年的增长轨迹充满信心 [63][64] 问题16: 关于Aspen的理想客户画像和优先顺序 - 提问者: Tyler Radke (Citi) - 回答: Aspen的理想客户是创新型初创公司 [69] 问题17: 关于Falcon的工作是取代外包还是内部工作，以及定价细节 - 提问者: Jailendra Singh (Truist) - 回答: Falcon将取代内部和外包工作，但通常不是CRO的工作 [72] 定价仍在商讨中，客户倾向于可预测性，可能采用基于公司规模或职能的企业许可协议，并随能力提升而递增 [72][73] 公司拥有与客户的信任关系，有助于快速达成定价协议 [74] Falcon的早期测试结果显示，其表现已优于人类 [75] 问题18: 关于赢回选择Salesforce的客户的信心来源 - 提问者: Jailendra Singh (Truist) - 回答: 信心来源于公司的执行力和Salesforce的困境 [77] Salesforce在大型项目上遇到困难，而Veeva有超过180家客户上线 [77] 公司与这些客户保持密切关系，客户对成为“B计划”持开放态度 [80] 问题19: 关于宏观环境稳定后客户的关注重点 - 提问者: Craig Hettenbach (Morgan Stanley) - 回答: 行业已适应不确定性，并继续向前发展 [83][84] 如果未来出现重大利率变化或战争升级，可能会造成影响 [84] 问题20: 关于EDC业务的进展和机会 - 提问者: Craig Hettenbach (Morgan Stanley) - 回答: EDC实施周期较长，部分赢得的客户仍在部署中 [85] 公司已进入前20大药企中的9家 [85] 公司对EDC的长期发展充满信心 [86] 问题21: 关于与IQVIA的合作关系 - 提问者: Andrew DeGasperi (BNP Paribas) - 回答: 公司对与IQVIA的合作关系非常满意，双方及客户均表示满意 [90][91] 公司认为这是12个月前发生的最好的事情 [91] 问题22: 关于商业云业务两位数增长的具体来源 - 提问者: Andrew DeGasperi (BNP Paribas) - 回答: 增长基础广泛，涵盖CRM、内容、数据云、Crossix等多个领域 [92] 公司提供的完整商业解决方案在市场上引起共鸣 [92] 问题23: 关于咨询与服务业务的效率和价值 - 提问者: Dylan Becker (William Blair) - 回答: 技术赋能的服务将使软件更有价值，因为更快速、更准确、更低成本的实施会提升应用软件的价值 [97] 公司认为技术赋能的服务将迎来复兴 [98] 问题24: 关于高管Tom Schwenger离职的影响 - 提问者: Tamjid Chowdhury (Guggenheim Securities) - 回答: 公司对Tom的离职感到遗憾，但他将前往一家合作伙伴公司担任CEO，未来将成为好的合作伙伴 [101] 他的离职不会对CRM业务产生影响，因为CRM是长期的产品决策，涉及多人 [101] 问题25: 关于赢得两个前20大药企Vault CRM订单的原因 - 提问者: Billy Fitzsimmons (Piper Sandler) - 回答: 赢得订单的原因是客户的信任和卓越的产品 [104] 在前20大药企中，已有12家选择Vault CRM，剩余2家尚未决定，公司对两者都感觉良好 [105] 问题26: 关于客户对AI的态度和公司的收购策略 - 提问者: Ryan MacDonald (Needham & Company) - 回答: 客户希望摆脱AI的实验阶段，更倾向于从现有平台供应商处消费AI [108] 公司对收购会非常谨慎，Copli是一个优秀的收购案例 [108] 对于Falcon，公司可能不再需要为产品进行收购，更多是人才收购 [109] 问题27: 关于Aspen旨在解决的具体客户问题 - 提问者: Grayson (代表Gabriela Borges, Goldman Sachs) - 回答: Aspen旨在解决价格不可预测、供应商可靠性、可扩展性、数据录入繁琐以及实施周期长等问题 [113][114][115] 目标是提供更好、更便宜、更可预测、更快的CRM系统 [115] 问题28: 关于Crossix和制药营销广告预算 - 提问者: Scott Schoenhaus (KeyBanc) - 回答: 制药营销和数字广告预算持续强劲，Crossix表现良好 [118] AI将成为Crossix的长期利好因素，因为AI驱动的营销渠道需要Crossix进行衡量和优化 [118]