salesforce(CRM) - 2027 Q2 - Earnings Call Transcript
赛富时(US:CRM)2026-08-27 06:02- 财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收创纪录，达113.5亿美元，同比增长11%，超出指引上限 [86] - 订阅和支持收入为108.2亿美元，同比增长12%（名义）和11%（固定汇率） [86] - 当前剩余履约义务（CRPO）为335亿美元，同比增长14%（固定汇率），超出指引1个百分点 [88] - 非GAAP营业利润率为34.1%，GAAP营业利润率为20.5% [88] - 自由现金流为11亿美元，同比增长81% [16][89] - 公司上调2027财年营收指引至461-464亿美元，较此前增加约3亿美元（固定汇率），其中1亿美元来自有机增长，2亿美元来自Contentful和Fin收购预期贡献 [19][90] - 2027财年非GAAP营业利润率指引维持在约34.3%，GAAP营业利润率指引更新至约20.1% [90] - 第三季度营收指引为114.2-115亿美元，同比增长约11%-12%（固定汇率） [91] - 第三季度CRPO增长预计约14%（固定汇率） [91] - 公司正在执行250亿美元的加速股票回购计划，预计回购至少14%的流通股，平均回购价格为176美元/股 [89] 2) 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce年度经常性收入（ARR）达到15亿美元 [16][85] - AI和数据ARR即将突破40亿美元 [16] - Agentforce 1 Edition和Agentforce for Apps的预订量环比增长超过一倍 [8][85] - 拥有Agentforce生产环境的客户数量环比增长70% [16] - 活跃工作单元（AWUs）在第二季度达到32亿，环比增长97% [85] - Slack第二季度净新增AOV为自收购以来最快的季度增长 [85] - Slackbot用户环比增长超过150%，推出5个月后拥有100万活跃用户 [35][85] - 升级到Slack高级版的客户数量自Slackbot推出以来增加了两倍 [85] - Agentforce IT服务自11月推出以来已拥有超过450个客户 [18] - Agentforce生命科学领域拥有超过140个客户，包括所有前五大制药公司 [18] - 销售、服务和Slack的席位均实现同比增长 [8][28] - 营销业务出现早期复苏迹象 [87] - 通过Model Context Protocol（MCP）和Claude调用的代理平台使用量激增6倍 [9][28] - 前十大AI公司中有九家使用Salesforce和Slack，其支出同比增长435% [9][29] 3) 各个市场数据和关键指标变化 - 美国陆军完成数十亿美元的合同扩展，预计每月驱动高达5500万次Agentforce对话 [17] - 陆军部长表示，由于使用AI代理，招募工作提前四个月完成 [17] - 欧洲市场表现强劲，公司CEO在欧洲与大量客户会面，并展示了Claudeforce产品 [12][13][14] - 客户流失率接近历史最低水平 [8][28] - 合同期限在所有细分市场的新业务和续约中均有所改善 [8][28] - 净新增AOV增长为四年来最强 [8][84] - 上半年净新增AOV增长显著超过AOV增长 [84][165] 4) 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Claudeforce，将Anthropic的Claude AI与Salesforce CRM结合，打造动态、深度个性化的界面 [3][11][97] - 公司构建“企业架构”，包括数据层、应用层、代理层和界面层四层 [23][24] - 通过Agentforce、Slackbot、Coworker和Claudeforce等多种产品提供AI能力 [126] - 推出“无头”（Headless）模式，将Salesforce能力嵌入Slack、Claude、ChatGPT、Teams等任何界面 [33][34] - 公司强调AI不会取代CRM，而是释放CRM中“被困”的价值 [6][29] - 公司认为“SaaSpocalypse”观点不成立，软件应用并未消亡，反而在增长 [8][10][26] - 公司通过收购Contentful和Fin来增强平台能力 [19][90] - 公司认为垂直化SaaS可能被AI颠覆，但水平化平台（如Salesforce和Slack）将更加有价值 [70][71] - 公司认为客户将通过打包软件消费AI，而非自行构建和维护模型 [115][116] 5) 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI正在解锁平台各层的价值，是软件行业的根本性转变 [20] - 大多数客户尚未开始AI转型，许多AI项目只是失败实验 [20] - 公司对下半年有机收入重新加速充满信心，第三季度已体现在数学上 [165][170] - 公司认为需求环境非常强劲，管道处于创纪录水平 [165] - 公司计划在Dreamforce上展示最新创新和财务框架 [92] - 公司认为Claudeforce将开启新的需求浪潮 [102] - 公司认为AI服务将增加整体需求，客户开始代理旅程后，平均AOV已翻倍，有望增长3-4倍 [143] - 公司认为只有5%的销售和服务知识工作者已升级到高级版，升级可带来60%-80%的溢价 [146] 6) 其他重要信息 - 公司CEO Marc Benioff在CNBC上与Anthropic CEO Dario Amodei共同宣布Claudeforce [2][3][8] - Ohalo公司CEO David Friedberg作为嘉宾出席电话会议，分享其从竞争对手CRM转向Salesforce的经历 [37][61][62][63] - David Friedberg表示，使用Claude和Cursor，其团队在不到一个月内就在Salesforce上完成了系统搭建 [62][63] - 公司内部使用Agentforce，帮助代理已处理超过500万次客户对话，64%自主解决 [88] - Slackbot为公司员工带来810万小时的年化生产力提升，环比增长超过一倍 [88] - 公司首席运营官Miguel Milano被任命为首席运营官 [134] - 公司投资者关系负责人变更为Mark Murphy [92] 7) 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Kirk Materne (Evercore ISI) - 关于Claudeforce的市场推广策略 - Marc Benioff回答：Claudeforce是“强强联合”，由AI Force驱动，将释放数据、应用和代理层的全部力量 [97][98] - 公司高管已在欧洲向客户展示Claudeforce，客户反应非常积极 [99] - 公司将与Anthropic的销售团队紧密合作 [99] - Miguel Milano补充：公司内部已广泛使用该产品，计划在9月Dreamforce上向所有客户提供GA版本 [101] - 每个Salesforce销售代表都将演示Claudeforce [101] - 客户需升级到高级版才能使用Claudeforce [102] 问题: Alex Zukin (Wolfe Research) - 关于开源模型与前沿模型之争，以及Claudeforce和Headless的变现 - Marc Benioff回答：客户不会自行构建和维护模型，而是通过打包软件消费AI [115][116] - 客户只关心三大平台：Salesforce（前台）、SAP（后台）、Microsoft（生产力） [113] - 公司提供多种定价方式，包括按用户、按代理、按消费、按结果 [127] - 公司认为最高价值在应用层，客户不关心底层模型或芯片 [117][118] - 公司自身也拥有大量自研模型 [119] 问题: Elizabeth Porter (Morgan Stanley) - 关于Agentforce ARR增长中付费生产客户的比例，以及从试点到付费部署的时间线 - Marc Benioff回答：公司提供多种AI产品，包括Agentforce、Coworker、Slackbot和Claudeforce [126] - 公司提供灵活的定价方案，包括按用户、按代理、按消费和按结果 [127] - Miguel Milano补充：Agentforce预订量同比增长三位数 [128] - 50%的预订来自客户“续费”（refilling the tank） [128] - 新增2000个付费生产客户，环比增长70% [129] - 客户从试点到生产的周期很短 [128] - 举例：一家大型数字平台公司，AWU消费增长14倍，每天处理1500次交互 [132][133] - 该公司正在谈判基于结果的定价或无限许可协议 [134] 问题: Gabriela Borges (Goldman Sachs) - 关于不同客户群体（Agentforce、Headless、Claudeforce）对Salesforce的经济价值 - Robin Washington回答：公司认为可预测性和灵活性对客户最重要 [139] - 通过高级版升级，客户可即时获得创新，这是巨大的未来机会 [140] - Miguel Milano补充：AI机会首先在于增强员工（通过高级版），其次是面向客户的数字劳动力（通过ILA和Flex Credits） [142] - 开始代理旅程的客户，平均AOV已翻倍，有望增长3-4倍 [143] - Marc Benioff补充：公司尚未完全优化定价，仍受困于旧有的按用户定价模式 [144] - 只有5%的知识工作者升级到高级版，升级可带来60%-80%的溢价 [146] 问题: John DiFucci (Guggenheim Securities) - 关于净新增AOV增长和低流失率背后的稳定性，以及未来展望 - Marc Benioff回答：除了低流失率和强净新增AOV，第三个关键是AI带来的新价值 [156] - AI能动态构建复杂应用，释放“被困”的价值 [157] - 公司正迈向基于结果的定价，甚至基于业务成果的定价 [158][159] - Miguel Milano补充：公司上半年净新增AOV显著超过AOV增长，已上调指引并承诺下半年收入加速 [165] - 管道处于创纪录水平，公司仍有1200个AE招聘计划 [170] - Robin Washington补充：销售和服务业务看到持久的席位增长 [171]