大额合同交易情况 - 2020年第三财季公司完成6笔年度合同价值（ACV）超50万美元的交易，包括公司历史上最大的一笔交易[96] 高价值客户数量变化 - 截至2020年10月31日，ACV超10万美元的客户总数达653个，较去年增加11%[97] 计费平台客户交易量变化 - 截至2020年10月31日，通过公司计费平台的客户交易量为146亿美元，较去年增加31%[97] 收入相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，订阅收入为6200万美元，增加800万美元，增幅15%；总收入为7720万美元，增加540万美元，增幅8%[98] - 2020年10月31日止三个月，订阅收入为6.202亿美元，较2019年同期的5.4038亿美元增加7982万美元，增幅15%；专业服务收入为1.5226亿美元，较2019年同期的1.7784亿美元减少2558万美元，降幅14%；总收入为7.7246亿美元，较2019年同期的7.1822亿美元增加5424万美元，增幅8%[117][119] 毛利润相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，毛利润为4400万美元，占总收入的57%，去年同期为3750万美元，占比52%[98] - 2020年10月31日止三个月，订阅服务毛利率为75%，较2019年同期的74%增加1个百分点；专业服务毛利率为 - 16%，较2019年同期的 - 15%减少1个百分点；总毛利率为57%，较2019年同期的52%增加5个百分点[121][123] 运营亏损相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，运营亏损为1600万美元，占总收入的21%，去年同期亏损1900万美元，占比26%[98] - 2020年10月31日止三个月，税前亏损为1636.1万美元，较2019年同期的1781.6万美元减少145.5万美元；所得税拨备为41.2万美元，较2019年同期的42.1万美元减少0.9万美元；净亏损为1677.3万美元，较2019年同期的1823.7万美元减少146.4万美元[117] 美元留存率情况 - 截至2020年10月31日和7月31日，美元留存率为99%，预计短期内不会有显著变化，下个财年有望提高[101] 订阅收入占比情况 - 高利润率的订阅收入占总收入的比例升至80%，为过去三个财年的最高水平[96] 疫情对财务结果的影响 - 2020年第三财季相比上一季度，因新冠疫情导致的客户流失、降售、客户请求延长付款期限等干扰减少，且认为疫情对本季度整体财务结果无重大影响[92] 成本管理计划 - 为节省成本和保留现金，公司实施成本管理计划，如控制差旅、活动和营销费用，降低招聘速度，2021财年一般不增加基本工资[94] 收入成本相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，订阅收入成本为1.5611亿美元，较2019年同期的1.3858亿美元增加1753万美元，增幅13%；专业服务收入成本为1.7655亿美元，较2019年同期的2.0443亿美元减少2788万美元，降幅14%；总收入成本为3.3266亿美元，较2019年同期的3.4301亿美元减少1035万美元，降幅3%[117][121] 各项费用相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，研发费用为1.8907亿美元，较2019年同期的1.7903亿美元增加1004万美元，增幅6%，占总收入的比例为24%，与2019年同期的25%基本持平[117][124] - 2020年10月31日止三个月，销售和营销费用为2.8058亿美元，与2019年同期的2.8027亿美元基本持平，占总收入的比例从2019年同期的39%降至36%[117][125] - 2020年10月31日止三个月，一般及行政费用为1.3024亿美元，较2019年同期的1.0597亿美元增加2427万美元，增幅23%，占总收入的比例从2019年同期的15%升至17%[117][126] - 2020年10月31日止三个月，利息及其他（费用）收入净额为 - 35.2万美元，较2019年同期的119万美元减少154.2万美元，降幅130%[117][127] 收入相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，订阅收入为1.77228亿美元，专业服务收入为4890.5万美元，总收入为2.26133亿美元[117] 收入成本相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，订阅收入成本为4362.7万美元，专业服务收入成本为5501.1万美元，总收入成本为9863.8万美元[117] 毛利润数据（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，毛利润为1.27495亿美元[117] 各项费用相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，研发费用为5587.7万美元，销售和营销费用为8516.2万美元，一般及行政费用为4167.2万美元，总运营费用为1.82711亿美元[117] 运营亏损及相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，运营亏损为5521.6万美元；利息及其他（费用）收入净额为196.2万美元；税前亏损为5325.4万美元；所得税拨备为112.9万美元；净亏损为5438.3万美元[117] 所得税拨备及有效税率变化（三个月） - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，公司所得税拨备分别为41.2万美元和42.1万美元，变化为 - 9000美元，降幅2%；有效税率分别为 - 2.5%和 - 2.4%[128] 总营收及各业务收入变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司总营收分别为2.26133亿美元和2.05664亿美元，增长2046.9万美元，增幅10%；其中订阅收入增长2523.2万美元，增幅17%，专业服务收入减少476.3万美元，降幅9%[130] 总营收成本及各业务成本变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司总营收成本分别为9863.8万美元和1.00034亿美元，减少139.6万美元，降幅1%；其中订阅成本增长503.8万美元，增幅13%，专业服务成本减少643.4万美元，降幅10%[133] 研发费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司研发费用分别为5587.7万美元和5366.2万美元，增长221.5万美元，增幅4%，占总营收比例分别为25%和26%[136] 销售和营销费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司销售和营销费用分别为8516.2万美元和8081.8万美元，增长434.4万美元，增幅5%，占总营收比例分别为38%和39%[137] 一般及行政费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司一般及行政费用分别为4167.2万美元和3236.6万美元，增长930.6万美元，增幅29%，占总营收比例分别为18%和16%[138] 利息及其他（费用）收入净额变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司利息及其他（费用）收入净额分别为196.2万美元和229.4万美元，减少33.2万美元，降幅14%[139] 所得税拨备及有效税率变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司所得税拨备分别为112.9万美元和72万美元，增长40.9万美元，增幅57%；有效税率分别为 - 2.1%和 - 1.2%[140] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.788亿美元[142] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.788亿美元[173] 各活动净现金情况（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司经营活动净现金分别为815.1万美元和 - 759.9万美元，投资活动净现金分别为3194.7万美元和 - 951.8万美元，融资活动净现金分别为974.5万美元和1213万美元[145] 经营活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，经营活动使用的净现金为760万美元，包括净亏损5960万美元、非现金费用调整5650万美元和经营资产与负债变动的净现金流出450万美元[149] 投资活动净现金情况（2020年九个月） - 2020年10月31日止九个月，投资活动提供的净现金为3190万美元，主要是因投资的购买、销售和到期收到净现金4300万美元，部分被购买物业及设备的1110万美元（扣除损坏物业及设备的保险赔偿）所抵销[150] 投资活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，投资活动使用的净现金为950万美元，主要是因购买物业及设备和资本化内部使用软件支出1290万美元，部分被短期投资的购买、销售和到期提供的350万美元所抵销[151] 融资活动净现金情况（2020年九个月） - 2020年10月31日止九个月，融资活动提供的现金为970万美元，主要是因行使股票期权所得款项890万美元和根据员工股票购买计划发行普通股所得款项420万美元，部分被偿还债务本金330万美元所抵销[152] 融资活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，融资活动提供的现金为1210万美元，主要是因行使股票期权所得款项900万美元和根据员工股票购买计划发行普通股所得款项510万美元，部分被偿还债务本金190万美元所抵销[153] 重大合同义务情况 - 截至2020年10月31日，公司重大合同义务总计10923.9万美元，其中经营租赁义务8270.2万美元、债务本金和利息739.6万美元、其他合同义务1914.1万美元[156] GAAP与非GAAP运营亏损情况 - 2020年10月31日止三个月，GAAP运营亏损为1600.9万美元，非GAAP运营亏损为2.3万美元；九个月GAAP运营亏损为5521.6万美元，非GAAP运营亏损为925.8万美元[168] 自由现金流情况 - 2020年10月31日止三个月，自由现金流为 - 2.6万美元；九个月自由现金流为 - 293.5万美元[170] - 2019年10月31日止三个月，自由现金流为 - 512.7万美元；九个月自由现金流为 - 2047.7万美元[170] 市场风险来源 - 公司市场风险主要源于外币汇率和利率波动[171] 外汇汇率变动影响 - 2020年10月31日止九个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[172] 利率变动对现金等价物和短期投资价值影响 - 公司现金等价物和短期投资因利率变动面临市场风险，固定利率证券市场价值可能因利率上升而受不利影响[174] - 截至2020年10月31日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值产生重大影响[176] 利率变动对经营业绩影响 - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[175] - 截至2020年10月31日止九个月，假设利率相对变动10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[176]