行业趋势 - 中国卖家在亚马逊头部卖家的占比从2017年的17 87%跃升至2020年末的47 62% [6] - 跨境电商行业从"我能卖什么"转向"用户需要什么" 单纯价格战和流量争夺难以为继 [12] - 行业竞争加剧 流量成本飙升 爆款寿命缩短 平台政策趋严 [6][12] 公司发展历程 - 2016年公司创始人沈鹏从央企离职 通过亚马逊销售灯具、宠物用品等 2020年销售额达10亿元 [1][5] - 2022年团队拆分 沈鹏带走20人团队和小家电品牌EUHOMY 聚焦制冰机赛道 [8] - 2023年入驻TikTok Shop美国站 成为最早入驻商家之一 当年GMV达1500万美元 [12][32] - 公司员工从20多人增至270多人 年销售额从7000多万元跃升至14亿元 [39] 产品策略 - 选择制冰机赛道基于"老需求+新方案"方法论 美国家庭制冰机渗透率不足5% [8] - 产品设计注重用户可感知差异 如可调冰厚功能和月牙冰冰型 [21][24] - 通过TikTok用户反馈快速迭代产品 如优化出水口结构和自清洁能力 [27] - SKU数量控制在几十款 每款都经过多轮用户反馈与工程打样 [25] 营销创新 - 通过TikTok ASMR视频引爆销量 单日销量达200单 相当于2016年亚马逊半年成绩 [14][15] - 将"chewable ice"作为核心卖点 围绕不同用户场景定制内容 如孕妇吃冰、小狗啃冰等 [16] - 搭建超过5万人的达人池 合作达人超1万名 包括主动邀约和自发创作 [16] - 在北美开设"冰文化体验店" 通过线下场景构建品牌认知 [30] 渠道拓展 - TikTok Shop成为增速最快渠道 2024年GMV目标3000万美元 [32] - 跟随TikTok Shop进入欧洲、东南亚、日本和拉丁美洲等市场 [32] - 在墨西哥市场首批产品迅速售罄 尽管面临物流等基础设施挑战 [35] 组织管理 - 研发团队从7人扩充至20人 垂直深耕制冷技术 [30] - 建立系统化用户洞察机制 包括定量调研、战略分析和社媒反馈三层结构 [25][27] - 分工明确 创始人聚焦创新方向 运营负责人专注全球内容与数据 [39]