行业概况 - 天然石材具有高度差异化特征，同一原石开料后呈现不同纹理变化，增加产品辨识难度[2] - 行业存在200+石材品种分类体系，新员工需以每日20种的速度掌握产品知识[1] - 产品定价策略强调应用场景价值而非材质本身，存在低端石材高溢价销售现象[1] 公司运营 - 销售团队采用"总部+驻地"模式，新业务员需承担200万元以下订单[3] - 产能瓶颈明显，大额订单需协调生产排期，催单现象频发[3] - 早期数字化程度低，营销部门仅配置1台共享电脑，文件处理效率低下[4] 人才管理 - 采用军事化培训体系，6人同期销售团队自比"石材界黄埔军校"[1] - 新人淘汰率33%（6人中2人未通过考核），区域分配存在消费市场适配问题[2][4] - 员工流动率高，20年后仅16.7%留存（6人中1人晋升高管）[5] 市场拓展 - 区域销售成效分化，郑州/深圳获工程订单而青岛市场零成交[4] - 早期差旅成本高企，2000元预支款相当于业务员月薪2倍[2] - 通信条件制约业务开展，90年代末仍依赖座机回拨节省话费[1][3] 产品哲学 - 形成"石材无贵贱"的核心价值观，强调产品组合应用价值[1][5] - 艺术化产品定位，将大理石板材视为"天然画卷"进行价值包装[2] - 最终产品呈现依赖拼花工艺，通过不同石材组合创造溢价[5]