文章核心观点 - 高德纳和弗雷斯特两家B2B研究咨询公司的财务表现是衡量企业B2B营销和IT支出的有效指标 其最新财报描绘了一幅严峻的图景 表明企业支出环境正在经历一场深刻的调整[1][7] - 企业采购周期延长 战略咨询业务萎缩 以及AI带来的颠覆与机遇并存 共同构成了当前B2B支出的核心特征[8][10][12] - 市场对两家公司的估值大幅下挫 反映出增长停滞和AI颠覆风险被激进定价 企业预算正在从传统的咨询和顾问服务 重新分配到能够快速提供可量化回报的AI原生工具和平台[18][19] 公司财务表现 - 高德纳 - 第四季度营收18亿美元 同比仅增长2.2% 全年营收65亿美元 增长4% 较过去五年9.6%的年化增长率大幅减速[4] - 咨询业务营收1.34亿美元 同比下降12.8%[4] - 全球合同价值增长0.8%至52亿美元 若剔除美国联邦政府业务 增长率为4%[4] - 调整后每股收益3.94美元 同比下降27.8%[4] - 2026年营收指引至少为64.55亿美元 低于2025年的65亿美元 按固定汇率计算的增长率仅为2%[4] - 股价从2024年11月552美元的高点下跌约71%至约155美元 市值从超过450亿美元跌至约120亿美元[4] - 弗雷斯特 - 第四季度营收1.011亿美元 同比下降6% 全年营收3.969亿美元 较2024年的4.325亿美元下降8%[4] - 合同价值下降6%至2.924亿美元[4] - 咨询业务第四季度营收2180万美元 下降16% 全年8820万美元 下降9%[4] - 活动业务全年下降29%至1310万美元[4] - 第四季度GAAP净亏损3390万美元 全年GAAP净亏损1.194亿美元[4] - 2026年营收指引为3.45亿至3.6亿美元 意味着将进一步下降9%至13%[4] - 市值约1.05亿美元 对于一个年营收约4亿美元的公司而言 市场将其定价为“正在融化的冰块”[3][4] 行业趋势与信号 - 企业采购周期延长：外部市场力量导致审查加强 交易审批权限提升 采购周期延长 企业高管正在放缓并推迟一切可能的支出 且2026年的销售环境预计不会比2025年改善[8][9] - 战略咨询业务严重萎缩：两家公司的咨询业务收入均出现两位数下降 弗雷斯特已决定完全退出战略咨询业务 因其2025年预订量下降超过50% 这表明企业正在削减战略性举措和转型项目 转向执行现有计划或暂停状态[10][11] - AI的双重影响：AI既是威胁也是机遇 高德纳2025年发布了超过6000份AI相关研究报告 进行了20万次以上客户对话 弗雷斯特推出的自助式AI服务“AI Access”创造了超过500万美元的预订额 并将销售周期缩短了近50% 但同时 AI工具的普及也对其核心订阅业务的价值主张构成压力[12][13][14] - 活动业务的差异化表现：高德纳的会议业务是亮点 第四季度增长13.9%至2.86亿美元 贡献利润率达51% 而弗雷斯特的活动业务则崩溃式下滑29% 表明市场倾向于选择规模更小、更聚焦、投资回报率更高的活动 而非多日、高差旅成本的昂贵会议[2][4][15] - 美国联邦政府支出收缩：美国联邦政府业务成为逆风 高德纳剔除该业务后的合同价值增长为4% 远高于整体0.8%的增长率 弗雷斯特战略咨询业务的崩溃也部分源于联邦合同的不稳定[16] 市场估值与预算再分配 - 市场估值大幅下调：高德纳的市值营收比从一年前的7倍以上降至约1.8倍 弗雷斯特的市值营收比仅为约0.25倍 对于高毛利率的经常性收入业务而言处于历史低位[18] - 企业B2B支出总量增长近乎停滞 但预算依然庞大 高德纳65亿美元的营收本身即证明企业仍在研究咨询领域投入数十亿美元 然而增长已从现有巨头转移 流向能提供更快、更便宜、更个性化价值的AI原生解决方案[18][19] - 新的B2B采购门槛为多年来最高 投资回报必须明显、可量化且快速 预算正在从传统的顾问和咨询服务 重新分配到能以更低摩擦提供可衡量结果的工具和平台[18][19]