报告行业投资评级 无相关内容 报告的核心观点 1. 快消品经销商渠道经历了从传统代理模式到三权分立合伙模式的发展历程 [2][6][7][8][11] 2. 不同发展阶段的经销商模式各有特点,如传统代理模式以品牌商主导、深度分销模式以终端为王、经销商承包模式以经销商主导等 [3][4][5][6][7][8][10] 3. 经销商模式的变革背后,企业面临市场策略、经销商管理、商品管理和终端运营等痛点 [13][14] 根据相关目录分别进行总结 经销商运营分析 1. 通过分析经销商的签约目标达成、完成额、达成率等指标,可以了解经销商的整体运营情况 [16] 2. 分析经销商的覆盖率、客户活跃度等指标,可以了解渠道覆盖情况 [16][26][27] 3. 分析必备单品和新品的列进情况,可以了解商品管理情况 [29][30][32] 4. 分析终端的活跃度、销售情况和活动参与情况,可以了解终端运营情况 [16][19][20][22][25] 渠道覆盖分析 1. 通过分析同期覆盖渠道、保有渠道占比、高卖力渠道占比等指标,可以了解渠道覆盖情况 [26][27][28] 2. 可以通过地图查看未覆盖的经销商、门店和高卖力门店信息,指导业务人员进行拓展 [28] 商品列进分析 1. 关注必备单品的列进情况,确保所有覆盖的终端都有100%的列进 [30] 2. 关注新品的列进情况,重点关注在重点渠道的全部列进 [30][32] 3. 对于列进不达标的经销商和终端,安排业务人员进行关注 [30] 市场潜力评估 1. 通过计算市场潜力系数,可以评估不同市场的潜力,指引投资方向 [57][58] 2. 市场潜力系数=品牌销售额增长率×人均销售贡献空间/品牌市场占有率 [57] 3. 关注正向的市场潜力系数,数值越大表示市场潜力越高 [58] 活动费用管控 1. 通过全生命周期的费用管控,实现事前、事中、事后的数据全透明和可视化 [59][60][61][62][63][64][65] 2. 计算投资回报率,即投资门店的产出与未投资门店产出的差异除以投资金额 [60]