行业投资评级 - 医药合同销售外包（CSO）行业暂无评级报告 [3] 报告的核心观点 - 医药合同销售外包（CSO）是医药外包服务（CXO）产业链的最后一项环节，促进了药品从生产企业流向流通企业最终到达需求终端的流通链条形成，提升了药品整体流通的效率 [3] - 专业化、规模化是CSO企业未来的发展方向，行业门槛相对较低，销售渠道是其核心竞争力 [3] - 未来随着新药不断涌入市场，药企之间的竞争日趋激烈，预计其会更倾向于选择专业的CSO服务，促进行业规模进一步扩张 [3] 行业定义 - 医药外包服务（CXO）按产业链环节可分为医药研发外包（CRO）、医药生产外包（CMO/CDMO）和医药合同销售外包（CSO） [4] - CSO为药企在销售和市场营销方面提供全面的专业服务，包括市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计和终端促销等 [4] 行业分类 - 医药制造企业委托推广服务商CSO代为销售产品，适用于拓展市场份额和增加销售渠道的情况 [5] - 医药制造企业与推广服务商CSO共同开展营销推广活动，适用于需要专业化营销推广的市场竞争较为激烈情况 [5] - 医药制造企业与推广服务商CSO共同投入资源进行新产品研发，适用于研发资金有限、希望快速推出新产品的情况 [5] 行业特征 - 专业化、规模化是CSO企业未来的发展方向，行业门槛相对较低，销售渠道是其核心竞争力 [6] - 行业未来的发展趋于专业化、规模化，主要基于行业竞争加剧、客户需求升级和资源整合与优化 [7] - 行业的门槛相对较低，与行业的资本要求相对灵活、服务模式多样化和专业知识门槛可变有关 [8] - 销售渠道是业内企业的核心竞争力，广泛且深入的销售网络能够帮助医药产品快速触达消费者，提高市场占有率 [9][10] - 行业与供应链服务、医药流通存在显著的区别，CSO专注于市场推广和销售，供应链服务关注物流、信息流和资金流的高效整合，而医药流通侧重于药品的实际分销和零售 [11] 发展历程 - 医药合同销售外包（CSO）行业在中国的发展经历了从萌芽到高速发展的多个阶段 [12] - 萌芽期（19851999）：行业以药品直接销售代理为主要服务形式，药企与CSO公司之间的合作处于摸索阶段 [12][13] - 启动期（20002009）：中国医药外包产业集群开始发展，CSO行业实现较快的发展，服务范围不断扩大，专业化程度不断提高 [14] - 高速发展期（2010~2024）：CSO行业趋于专业化、精细化，与药企的合作深度大幅增加，政策催化因素推动行业持续增长 [15] 产业链分析 - 医药合同销售外包（CSO）行业产业链上游为服务资源的提供环节，包括医药代表培训机构以及医药杂志、大众传媒等媒体机构 [17] - 产业链中游为医药合同销售外包环节，主要为制药企业提供产品推广、销售服务 [17] - 产业链下游主要为制药企业，制药行业发展直接影响到CSO服务的需求，二者具有较强的关联性 [17] - 社交媒体在医药信息传播和品牌推广中的重要性日益提升，促使CSO更倾向于选择有社交媒体运营经验的服务商 [19] - 医生垂类媒体曝光声量同比有所下降，或将推动CSO和上游服务提供者加大数字化营销投资 [19] - 外部环境持续发展，CSO需求增长吸引更多企业进入，激烈竞争致使平均毛利表现略有下滑 [20] - 普药、仿制药、医疗器械及OTC等是CSO服务的主要对象，低占比的原研药具有较大的渗透空间 [20][22] - 面对财务困境，药企往往更倾向于采用专业的CSO服务来提升品牌形象和市场份额 [23] - 药品注册申请量大幅增长，药企研发新药和改良型药物的积极性提高，这将促使其更加依赖CSO服务以提升新药上市初期的市场竞争力 [24] 行业规模 - 2019年—2023年，医药合同销售外包（CSO）行业市场规模由624.86亿人民币元增长至1,245.28亿人民币元，期间年复合增长率18.81% [28] - 预计2024年—2028年，医药合同销售外包（CSO）行业市场规模由1,481.69亿人民币元增长至2,869.09亿人民币元，期间年复合增长率17.96% [28] - 政府医疗健康领域的改革措施促进了CSO行业的发展，如“两票制”的实施、药品集中采购制度的推进以及分级诊疗制度的完善等 [29] - 药品注册申请量的显著增长意味着市场对药品推广的需求激增，为CSO行业提供了丰富的业务机会，促使规模扩张 [30] - 居民人均医疗保健支出的增长促使药企寻求产品差异化和精准市场定位，从而进一步推动CSO行业增长 [31] - 固定资产投资的增长促进了技术创新和产业升级，而CSO行业有望通过其渠道资源为创新产品的转化提供重要支持，实现规模增长 [31] 政策梳理 - 《“十四五”医药工业发展规划》提出了六项具体目标，包括规模效益稳步增长、创新驱动转型成效显现、产业链供应链稳定可控等 [33] - 《关于开展化学药品注射剂仿制药质量和疗效一致性评价工作的公告》旨在推进已上市化学药品注射剂仿制药与原研药品在质量和疗效上达到一致 [34] - 《关于推动服务外包加快转型升级的指导意见》指出要发展医药研发外包，便利生物医药研发用的耗材通关 [35] - 《国际服务外包产业发展“十三五”规划》提出提升符合国际规范的综合性、多样化的医药研发水平 [36] - 《关于印发药品上市许可持有人制度试点方案的通知》开展药品上市许可持有人制度试点，鼓励药品创新 [39][40] 竞争格局 - 目前，CSO行业的主要参与者可划分为三类：一类企业由传统药企拓展而来，具有深厚的药品知识和丰富的专业科室营销经验；二类企业由药品流通行业拓展而来，拥有广泛的渠道资源；三类企业是专业的CSO公司，在品牌营销方面具备专业的能力 [42] - 医药合同销售外包（CSO）行业呈现以下梯队情况：第一梯队公司有康哲药业、济川药业、亿腾医药和泰凌医药等；第二梯队公司为华东医药、百洋医药等；第三梯队有兴科蓉药业等 [43] - 第一梯队公司凭借成熟的CSO业务模式和专业服务，成本控制能力在行业中领先 [43] - 济川药业、亿腾医药和康哲药业的研发费用率各有差异，体现业内不同公司在业务重心的不同战略选择 [43] - 行业的竞争格局正处于动态变化之中，整体趋势包括行业集中度提升、专业化与创新并重、合作模式多样化、合规性与透明度提升 [43] - 康哲药业等中国知名CSO企业市场推广收入的增长，体现了行业集中度提升，大型CSO企业的优势促使资源向头部企业集中，给小规模企业带来压力 [43] - 中国医药制造业企业单位数实现同比增长，为CSO行业带来更多的服务对象和市场需求，参与者数量增多或将改变格局 [44] 代表企业分析 - 深圳市康哲药业有限公司深耕中国市场三十一载，凭借成功商业化能力下广泛的渠道覆盖和专家网络，核心在售产品获得了领先的学术与市场地位 [47]