企业级SaaS市场现状 - 中国企业级SaaS公司2020-2024年收入持续增长，但整体毛利率依然偏弱，A股公司收入规模较大，港股公司订阅收入占比更高，收入增长更具韧性 [15][40] - 垂直型SaaS公司收入增幅通常好于通用型SaaS公司，垂直型公司更容易建立护城河，通用型公司面临更激烈的竞争 [16] - 中国企业级SaaS公司毛利率普遍下滑，A股公司毛利率较高，港股公司毛利率更稳定，垂直型公司毛利率高于通用型公司 [19][43] - 中国企业级SaaS公司研发费用率持续高位，2022年达到29%，通用型公司研发费用率略高于垂直型公司 [23][58] - 中国企业级SaaS公司销售费用率高企，获客成本依然偏高，垂直型公司销售费用率高于通用型公司 [45][57] - 中国企业级SaaS公司盈利依然艰难，平均净利润率为负数，港股和美股公司大多录得亏损 [60][61] 企业级SaaS市场未来发展方向 - 未来中国企业级SaaS市场将围绕中小企业需求、细分领域产品爆发式增长和行业生态协同化三个方面发展 [50] - 中小企业信息化渗透率空间巨大，将成为企业级SaaS厂商重点关注的客户 [51][65] - 细分领域产品将实现持续增长，选择需求旺盛的行业成为制胜重点 [52] - 企业级SaaS厂商应开放协同，构建产品生态，与生态合作伙伴形成联盟 [67][53] 企业级SaaS厂商策略建议 - 提升客户价值，实现客户转化，针对不同规模客户采用不同的营销方式 [55][68] - 深耕行业，产品向多元化发展，满足行业个性化需求，打造专家团队 [30][69] - 延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求，提供完整的产品及服务 [82][70] - 审视并购可能性，实现规模效应，纵向并购PaaS、IaaS层厂商，横向并购其他细分业务厂商 [83][84] - 盈利模式多样化，除订阅付费外，还可考虑效果付费模式 [11][84] - 抓住AIGC带来的时代机遇，赋能企业内部各部门，提升产品和服务智能化水平 [72][85][86] - 积极把握资本市场的机会，关注赴港IPO的中国证监会备案问题 [88][89] 中国企业级SaaS公司出海机遇 - 中国SaaS企业出海仍有很大发展机遇，需关注文化及商业运作方式差异、PMF分析、海外团队建立等挑战 [73][74][87] - 跟随国内大客户出海是加快落地的好方式，需寻求专业公司在机构设置、税收、合规等方面的建议 [87]