报告行业投资评级 未提及 报告的核心观点 在竞争激烈的非处方药（OTC）市场，建立良好商业关系对药企至关重要，优化贸易条款管理可平衡盈利与激励客户，采用整体方法结合行业基准、定制策略和财务模型，能提升药企毛利到净利表现并保持竞争力 [1][5][33] 根据相关目录分别进行总结 商业政策对OTC药企的重要性 - 建立与客户的商业关系对OTC药企成功至关重要，OTC药物为常见健康问题提供解决方案，也是药剂师业务的重要驱动力 [1] - 药企商业政策对商业利润率有重大影响，实施精心设计的商业政策可加强商业联系，但折扣、回扣和营销运营支出会影响三重净绩效 [2][4] OTC市场贸易条款管理的复杂性 - 优化贸易条款管理需考虑多种因素，包括不同客户需求、监管限制、竞争动态和数据整合分析 [6][7][8] - 需采用整体方法应对复杂性，从定价结构、回扣政策到客户细分和运营效率等方面进行优化，并利用外部基准确定差距和优先事项 [9] 贸易条款优化的整体视角 - 贸易条款优化包括商业条款、监控工具、客户利益、合同管理、治理和流程、目标客户和订单渠道、制造商优势和会计政策等多个支柱 [10] 高效贸易管理的好处 - 从发票内折扣转向发票外折扣可提高透明度，使激励与销售结果更紧密结合 [11] - 关注销售出库绩效可提高库存周转率，降低库存积压风险 [12] - 增加贸易营销投资可提高客户参与度，推动终端用户需求 [13] - 简化贸易条款和激励结构可简化财务规划和预测 [13] - 提供定制贸易条款可加强客户关系，建立长期忠诚度 [14] Roland Berger的贸易条款优化方法 - 为支持药企优化贸易条款管理，Roland Berger开发了综合方法，通过项目证明可带来显著财务效益，客户在几年内三重净盈利能力最多可提高20% [15][16] - 具体建议包括快速见效的措施和需要数年时间的措施 [17] - 方法的关键特征包括对当前绩效进行全面诊断、行业基准分析、定制优化路线图和财务影响建模 [18][19][20] 案例研究：为全球制药客户优化贸易条款 - 挑战：客户虽努力优化毛利到净利投资，但减少销售回扣后分销商销售出库下降3%，商业政策与市场标准不一致，分销结构复杂阻碍优化 [24][26] - 解决方案：包括产品层面、分销商层面、药店层面的优化以及流程改进等七个杠杆 [27][28][29] - 结果：实施七个杠杆后，客户在两年内释放了约20%的毛利到净利投资，提高了销售出库，推动了可持续销售增长 [32]