文章核心观点 - 在存款利率持续下行、居民中长期定期存款集中到期的背景下，银行理财经理的营销重点正从存款转向资产配置，其中分红险、年金险等保险产品成为2026年“开门红”期间的重点推荐方向，银保渠道销售显著升温 [3] 银行网点营销重点转向保险配置 - 银行理财经理反映客户咨询重点已从存款利率转向资金再配置，在部分银行大额存单利率跌破1%的背景下，客户寻求收益与稳健性的平衡 [5] - 理财经理在推介分红险、年金险时，主要围绕“长期收益”和“对冲利率下行风险”进行说明，将其作为定期存款的替代配置选项 [5] - 2026年“开门红”期间，银行代销的储蓄型保险产品结构明显调整，分红险的推荐频率显著提升 [5] - 分红险因其更接近存款类需求，在利率下行预期下受到关注长期收益稳定性的客户青睐 [6] - 随着定存利率下调，储蓄资金转向保险产品，咨询量上升，尤其是三年交费、六年到期的分红险，单笔投入金额较高 [6] - 一款分红型两全保险计划书演示显示，一次性缴纳10万元保费、期限6年，在演示条件下综合年化收益约在2%~3%区间，吸引客户以保证资产收益率 [6] 推动银保渠道升温的双重因素 - 居民与企业部门定期存款集中到期释放大量资金，国盛证券研报测算2026年居民和企业中长期存款到期规模约为58.3万亿元，其中居民定存到期规模为37.9万亿元，为近五年高点，且超过六成集中在一季度 [8] - 客户普遍关心到期资金的去向，因续存吸引力下降，例如某投资者三年前3年期定存利率为3.3%，当前同期限挂牌利率已降至1.75%，且出现3年期(1.75%)与5年期(1.55%)利率倒挂，促使资金转向保险或其他理财 [8] - 保险行业自身为应对利率下行压力，以分红险替代部分传统固定收益型产品，分红险通过降低保证利率并以分红机制分享投资端收益，有助于缓释利率下行带来的资产负债久期错配与利差收窄压力 [9] - 监管政策“报行合一”自2024年全面实施后，银保渠道佣金水平趋于透明并明显下降，业内测算平均费率降幅超过40%，新业务价值相应提升 [10] - 2025年上半年，多家头部寿险公司银保渠道新业务价值同比大幅增长，部分公司增幅超过100%，银保渠道重新成为重要价值来源 [10] - 国金证券非银金融分析师舒思勤测算，2026年1月、第一季度及全年，银保渠道增量资金规模分别可达3057亿元、5094亿元和11150亿元，对应银保渠道保费增速分别为91%、59%和28% [10] 保险产品销售中的收益不确定性 - 分红险销售规模扩大同时存在实际收益不确定性，部分理财经理存在将演示收益率与实际收益混同，甚至简单将保证利率与红利收益相加形成较高收益预期的情况 [12] - 分红险收益由预定利率和实际分红率组成，实际分红率取决于分红实现率等因素，具有不确定性，将演示收益作为确定收益宣传易引发理解偏差 [12] - 分红险多为中长期产品，前期退保成本较高，相关费用结构、退保损失及资金占用周期需在销售环节向客户充分说明 [12] - 分红险并非存款类产品，其收益具有不确定性，保险公司自身也无法保证每年分红完全实现，在低利率环境下更适合作为长期资产配置的一部分，而非短期资金的简单替代工具 [12]