财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录，达到92亿美元，推动全年营收达到376亿美元，较2024年增长4% [5] - 第四季度调整后稀释每股收益为6.74美元，全年调整后每股收益为33.46美元，较2024年增长16% [5] - 第四季度同店营收基本持平，毛利润同比下降1.2% [7] - 第四季度总车辆毛利润（GPU）为39.46美元，同比下降258美元，与行业新车和二手车利润率压缩趋势一致 [7] - 第四季度调整后EBITDA为3.641亿美元，同比下降8.9%，主要受净利润下降驱动 [23] - 第四季度产生9700万美元自由现金流 [23] - 全年调整后销售及行政开支（SG&A）占毛利润比例为68.8%，较2024年上升130个基点 [42] - 第四季度调整后SG&A占毛利润比例为71.4%，去年同期为66.3% [19] - 北美地区SG&A占毛利润比例表现优异，为67.9%，处于行业前四分之一水平 [19] - 库存水平保持稳定，新车库存供应天数为54天，与上季度的52天基本持平，二手车库存为40天，低于第三季度的46天 [9] - 库存稳定及利息成本降低，推动全年floor plan利息同比减少650万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - **新车业务**：第四季度新车营收同比下降6.6%，销量下降8.3% [8]。新车GPU为27.66美元，同比下降300美元 [8]。豪华品牌营收同比下降12.7%，国内和进口品牌也表现疲软 [8] - **二手车业务**：第四季度二手车零售营收同比增长6.1%，销量增长4.7% [8]。Value Auto平台销量增长10.9% [8]。二手车GPU为1，575美元，同比下降151美元 [8] - **金融与保险（F&I）业务**：第四季度每单位F&I收入为1，874美元，同比增加10美元 [9]。尽管Driveway Finance Corporation（DFC）渗透率创纪录，但基础F&I产品附加率和定价保持健康 [9] - **售后业务**：第四季度售后营收增长10.9%，毛利润增长9.8%，毛利率为57.3% [10]。客户付费毛利润增长10.9%，保修毛利润增长10.1% [10] - **Driveway Finance Corporation（DFC）业务**：第四季度融资业务收入为2300万美元，2025年全年收入为7500万美元，较上年增加6700万美元 [21]。管理应收账款组合增长至48亿美元，同比增长23% [22]。净息差扩大至4.8%，上升55个基点 [22]。北美季度渗透率达到15%，上升650个基点 [22]。信贷表现强劲，年化拨备率为3%，第四季度平均发起FICO分数为751，贷款价值比（LTV）为95% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：SG&A占毛利润比例表现优异，为67.9%，处于行业前四分之一水平 [19] - **英国市场**：团队在充满挑战的市场条件和监管劳动力成本增加的背景下，实现了同店毛利润10%的增长 [11]。全年调整后税前利润较2024年增长53% [11]。公司正在英国网络的高利润售后业务中获取市场份额 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过动态定价和降低SG&A来重塑利润方程，同时实现销量领先 [6] - 增加市场份额和销量被视为对未来生态系统盈利能力的“涡轮增压”，有助于提高DFC渗透率、售后留存率，并受益于二手车置换的“瀑布效应” [6] - 公司正在扁平化组织架构，专注于高效的客户体验，并进行将推动效率的技术投资 [10] - 与Pinewood AI的合作取得了卓越回报，并计划很快在北美首家门店试点Pinewood经销商管理系统，以创建统一的现代化平台 [12] - 资本配置策略保持平衡，专注于通过股票回购、选择性并购、有机投资和资产负债表实力来最大化股东回报 [13]。2025年以平均314美元的价格回购了流通股的11.4% [24]。未来每年目标收购20亿至40亿美元营收 [16] - 战略收购仍是核心支柱和关键差异化因素，过去六年营收增长超过两倍 [15]。收购目标价格为营收的15%-30%，或正常化EBITDA的3-6倍 [16] - 长期目标是每10亿美元营收产生2美元的每股收益，通过提升门店生产力、扩大数字覆盖、增加DFC渗透率、通过规模效应降低成本、优化资本结构以及捕捉全渠道相邻业务贡献来实现 [17] - 对于中国品牌进入美国市场，公司持谨慎态度，主要因为北美通常不是双品牌经销模式，且缺乏存量服务与零部件业务基础，初期盈利能力面临挑战 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业需求疲软，供应正常化，导致新车需求放缓 [8] - 行业普遍面临新车和二手车利润率压缩 [7] - 第四季度环境更具挑战性，利润率压缩和SG&A杠杆率下降给同比收益带来压力 [18] - 公司认为其业务设计和严谨方法带来的优势在于，弹性的现金引擎以及由规模和体量产生的长期运营效率，这些将随时间推移复合价值 [19] - 展望2026年，随着行业状况正常化，公司凭借提高运营效率、强劲的自由现金流生成和严谨的资本配置，有望实现复合收益增长 [15] - 新车GPU感觉正在触底，制造商合作伙伴在控制库存方面似乎更有效 [73] - 纯电动汽车（BEV）领域仍显疲软，部分原因是激励措施取消 [74] - 2026年第一季度初的需求趋势与2024年第四季度后两个月的趋势相似 [44]。天气对部分东北地区业务有影响，但预计三月销售将回升 [44] - 公司预计售后业务中期可实现中个位数增长 [68] 其他重要信息 - 公司数字平台持续扩大覆盖范围并提升客户体验，使购车、融资和服务更简单快捷 [11] - DFC平台正朝着长期20%渗透率的目标迈进，这将把更多销售转化为反周期的经常性收入 [12] - 公司致力于维持投资级纪律，目标杠杆率保持在3倍以下 [23] - 公司正在执行结构性改进，包括通过绩效管理和技术解决方案提高生产力、简化技术栈、大规模重新谈判供应商合同以及自动化后台工作流程 [20] - 第四季度增加了标志性的豪华品牌门店，改善了进口品牌组合，并略微扩大了加拿大业务版图 [15]。全年收购了预期年化营收24亿美元 [16] - 公司认为二手车GPU压力主要源于定价成熟度问题，而非结构性变化，并已发现价值汽车和稀缺准新车的定价存在改进空间 [61][62][100] - 在先进驾驶辅助系统和自动驾驶技术方面，公司认为更复杂的技术将导致更高的故障率，从而将客户带回经销商处进行维修，这对售后业务有利 [109] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 售后业务留存率的增长有多少与F&I处理的延长服务合同相关？延长服务合同的采纳率是多少？ [29] - 售后留存率同比略有上升，通常比州平均水平高出约8%或9% [30] - 客户付费业务占售后业务比例不到25% [30] - 服务合同渗透率约为37%，终身机油更换服务渗透率略低于20%（分母包含公司不销售终身机油服务的全电动汽车） [31] 问题: 鉴于优先事项转移，公司产生大量现金并回报股东，未来几年这会改变吗？ [32] - 如果股价相对于收购标的估值上涨，策略可能会改变，但管理层认为当前股价极具价值，将继续大力回购股票 [33] - DFC所需现金减少，因为其超额抵押已变得非常高效（目前为个位数中段），而初期超额抵押高达25%，随着贷款账龄增长，资本得以释放 [33][34] - 预计一个150-170亿美元的成熟投资组合在20%渗透率下，仅需3%-5%的资本管理，这意味着未来四五年在持续增长的同时，仍可回收数亿美元资本 [34] 问题: 第四季度SG&A占毛利润比例高于预期，原因是什么？有多少稀释来自并购活动？ [37] - 季度趋势持续走弱，特别是12月最后十天销售未如往常般实现，尽管增加了营销预算以推动销量 [38] - 当销量和GPU未达预期时，两者结合导致SG&A占比上升 [38] - 公司正努力平衡销量与净利润，因为销量驱动整个生态系统的未来 [39] - 同店SG&A占毛利润比例与公司整体水平相似，为71.2%，主要差异在于英国与北美市场 [41] 问题: 公司是否愿意对2026年SG&A占毛利润比例达到长期目标60%-65%的路径给出指引？ [42] - SG&A主要取决于GPU和销量水平，以及公司的应对措施 [42] - 行业普遍面临新车销量疲软，这对SG&A有重大影响 [42] - 公司团队有能力调整成本结构，管理层正积极推动此项工作 [43] 问题: 2026年第一季度迄今的需求趋势如何？公司从支出角度如何应对？ [43] - 第一季度趋势与第四季度后两个月相似 [44] - 东北部业务受天气影响，但总体希望三月销售随着天气转暖而恢复 [44] - 第四季度通常是公司最疲软的季度，部分原因是英国市场没有像九月和三月那样的大销售月，因此第一季度环比可能会有较大改善 [44] - 英国业务利润同比增长约50%，这将为第一季度带来助力 [45] 问题: DFC中期1.5-2亿美元利润目标的时间框架？如何展望2026年并通向该目标？ [47] - 2025年融资业务收入为7500万美元，超出预期 [48] - 预计融资业务收入将以20%以上的年复合增长率增长，这有望在一两年内达到所示的中期增长目标 [49] - 2026年1月DFC渗透率创纪录，达到约17.5%，有望更快达到20%的渗透率目标 [51] - 渗透率加速增长会因CECL准备金而对融资收入预测造成压力，但公司认为这是正确的战略 [51] - 长期目标是融资业务实现5亿美元的税前利润，这在可实现的时间框架内 [55] 问题: 二手车GPU持续承压，是否已达到新的常态运行率？导致压力的原因是什么？ [59] - 压力主要源于定价成熟度问题，特别是在两个领域发现了健康的定价提升空间 [61] - 价值汽车（车龄超过9年）的定价与市场价存在12%-13%的差距 [61] - 稀缺的准新车（年均里程较低）定价偏低约8% [62] - 公司正重新教育门店负责人提高这些车辆的定价，并理解库存周转天数延长是可以接受的 [62] - 预计在2026年前几个季度能看到定价提升的效果 [63] 问题: 售后零部件和服务业务增长强劲，驱动因素是什么？对2026年该板块增长的合理假设是多少？ [65] - 增长源于与客户的关系，以及通过“My Driveway”门户等工具让客户自行预约，提升便利性和协作性 [67] - 预计中期售后业务可实现中个位数增长 [68] - 未来将面临一些因大规模召回带来的高基数挑战，但召回工作有持续性，会带来后续机会 [68] 问题: 对2026年新车GPU走势的看法？ [71] - 制造商合作伙伴在控制库存方面似乎更有效，有助于稳定毛利率 [73] - 感觉新车GPU正在触底 [73] - 纯电动汽车领域仍显疲软，部分因激励措施取消 [74] - 公司重点将放在二手车业务上，以平衡新车GPU受市场和供应影响较大的局面 [74] 问题: 当销量未达预期时，除了广告，还有哪些费用会受到影响？ [75] - 最大费用通常是人员成本，因为其中包含保障性薪酬等因素 [76] - 公司正在修改薪酬计划，采用激励销量和生态系统效益的网格化支付方案 [77] - 行业在人员和营销上花费巨大，未来将致力于让优秀人才以少做多，并利用Pinewood AI等技术实现大量节省 [78] 问题: 演示材料中SG&A中期目标的时间范围是多久？ [80] - 中期通常指3-4年 [80] 问题: 当前趋势是否也适用于二手车市场？如何看待整体二手车市场？ [84] - 当前趋势在二手车、新车和售后业务中相似 [86] - 二手车市场通常在此时开始走强，今年初的强势有些出乎意料 [87] - 公司不单纯看市场，而是根据库存和周转率来调整采购习惯，确保覆盖所有 affordability 层级 [87][88] 问题: 是否有中国品牌接洽在美国合作？公司对此的兴趣如何？ [89] - 公司在英国与三家中国制造商有增长的合作关系，拥有两位数门店数量，并正在获取市场份额 [90] - 中国品牌在西方市场的份额增长并非来自电动车，而是内燃机车型 [90] - 英国允许双品牌经销，资本支出低，而北美通常不行，且中国品牌初期缺乏存量服务与零部件业务，难以平衡盈利能力 [90] - 公司可能不会成为美国或加拿大市场的早期采用者，除非有更广泛的合作关系，能影响售后、生命周期体验和定价 [91] 问题: 豪华品牌业务疲软，多少是产品问题，多少是宏观消费情绪问题？ [96] - 是两者共同作用，豪华品牌营收下降约11%-12% [96] - 宝马和保时捷受到的影响较大，但各品牌同店销售差距在4-5个百分点内 [97] - 幸运的是，豪华品牌的售后业务仍然相当强劲，有助于平衡 [97] 问题: 二手车利润率是否会恢复？还是因价格透明度提高而结构性降低？如果租赁到期车辆回归，能否看到利润率复苏？ [99] - 管理层认为这更多是成熟度问题，因为公司近三分之二的门店过去未深入涉足此类业务 [100] - 随着知识传递和定价更动态化，特别是对稀缺车辆的定价，情况会改善 [100] - 公司有能力以低于市场价5%-7%的价格收购车辆，但需要等待合适的客户并扩大车辆曝光度，以实现其真实市场价值 [102] - 去年同店二手车销售下降6%-7%，今年则实现增长，这是积极信号，下一步将重点改进定价 [103] 问题: Lithia在服务配备先进传感器套件的电动汽车和自动驾驶汽车方面有何能力？ [107] - 更复杂的技术带来更高的故障率，这将使客户返回经销商处维修，对售后业务有利 [109] - 公司能做的最大的差异化是创造便利性，例如提供上门服务，使过程简单、透明 [109] 问题: 如何看待汽车信贷风险上升？DFC是否调整了承销标准？是否看到2026年消费者行为变化？ [111] - DFC过去四年每年都在三个关键指标上提升了信贷质量：平均FICO提高、收入偿债比下降、前端LTV下降 [112] - 公司在2021年左右市场波动时收紧了信贷标准，并始终保持高度纪律性 [113] - DFC的31天以上逾期率同比下降36个基点，与市场趋势相反，这证明了其“漏斗顶端”获取优质客户的优势 [113] 问题: 2026年并购活动是否会正常化，达到20-40亿美元收购营收的规模？ [117] - 目前市场相对稳定，公司确实发现了一些交易机会，例如比弗利山庄的交易和加拿大的小规模交易 [118] - 20-40亿美元是公司目前看到的良好节奏，但最终规模将取决于股价与收购标的估值的相对关系 [118]