财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.492亿美元，同比增长25% [17] - 第三季度订阅收入为1.828亿美元，同比增长26%，主要由Pro产品、商业和新行业驱动 [18] - 第三季度使用收入为5680万美元，同比增长24%，超出预期，主要因金融科技产品使用率高于预期 [18] - 第三季度平台总收入（订阅收入加使用收入）为2.396亿美元，同比增长25% [18] - 第三季度专业服务收入为960万美元 [18] - 第三季度净美元留存率超过110% [18] - 第三季度平台毛利率为80.2%，同比提升310个基点，其中约200个基点的提升源于将部分客户成功费用重新分配至销售和营销 [18] - 第三季度总毛利率为74.3%，同比提升390个基点 [18] - 第三季度运营收入为2150万美元，运营利润率为8.6%，同比提升780个基点 [18] - 第三季度自由现金流创纪录，达到3800万美元，上年同期为1100万美元 [19] - 截至第三季度，年初至今自由现金流为5000万美元，上年同期为500万美元 [19] - 第三季度总交易额（GTV）为217亿美元，同比增长22% [17] - 第四季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元，运营收入指引为1600万至1700万美元 [20] - 2026财年全年总营收指引为9.51亿至9.53亿美元，运营收入指引为8300万至8400万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pro产品是订阅收入增长的最大驱动力 [12] - 本季度推出了Field Pro，这是Sales Pro的下一代产品，将AI能力延伸至现场技术人员，并在整个Pro产品组合中发布了虚拟代理 [13] - Pro产品战略已从提供强大的功能性业务自动化，演变为提供一个全面的平台，让代理能够自动化各行业的业务 [13] - 在商业领域，多年的投资正带来日益强劲的成果，当前重点是成为市场标准 [14] - 本季度推出了商业CRM和施工管理功能，这是构成ServiceTitan端到端商业平台的最后组件 [14] - 在屋顶行业，公司在市场进入策略、实施手册成熟度以及关键保险和估算功能方面持续取得良好进展 [15] - 与Verisk建立合作伙伴关系，允许承包商将其ServiceTitan数据加载到Verisk的Xactimate理赔管理系统中，以审查、验证和完成理赔估算流程 [15] - 屋顶行业整合商Timeproof and Master Roofing本季度上线，计划在未来一年内扩展到30个州的50个分支机构 [15] - 私人股权支持的客户平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点 [37] - 公司收购了Conduit，在住宅HVAC客户群中存在交叉销售机会，并预计未来在其他行业也有机会 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - GTV增长由商业领域引领，在住宅领域，HVAC和其他行业的增长与去年同期相比相对一致 [17] - 住宅领域的GTV主要由现有房屋的维修/紧急服务和基本服务驱动，而非新房建设 [17] - 由于GTV与终端消费者销售直接挂钩，通常不受供应商库存周期影响 [17] - 商业领域的GTV使用费率较低，但金融科技产品采用率的提高带来的使用收入增长，足以抵消商业GTV增长带来的较低费率影响 [56][57] - 公司正在进入季节性特征不同的新行业，但目前尚未观察到季节性模式的明显转变 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长公式是：为客户提供真实的投资回报率，帮助他们实现更好的财务成果，从而推动其业务增长，这反过来又会在平台上带来更多技术人员和GTV，并导致更高的订阅和使用收入 [4] - 公司致力于为各行业构建操作系统，并通过普及AI来使该公式产生复合效应 [5] - 公司的生态系统日益稳固和扩展，拥有复合的专有数据集和行业特定基准，能够提供差异化的自动化成果 [10] - Atlas是代理工作流程的核心，它将现代大型语言模型的原始力量直接融入ServiceTitan的基础智能中，是一个能够自动执行结果的代理指挥中心 [13] - MAX计划代表了ServiceTitan的潜在演进方向，将使客户能够更容易、更强大、更有价值地大规模自动化其业务 [14] - 在商业领域，公司专注于赋能商业承包商，推动收入增长、提高生产力、优化现金流，并在整个分包商工作流程范围内改善利润率 [14] - 公司拥有显著的产品和市场进入优势，包括最大的专有数据集、行动系统、客户管理整个业务的主要用户界面以及广泛的分销网络 [30] - 公司计划在多年内实现可持续的复合增长，同时提高利润率 [21] - 公司的指导框架是：在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下，最大化增长 [102] - 公司认为，未来行业的工作方式不是一系列孤立的AI解决方案，而是将呼叫、预约、销售、库存、薪资等连接起来，以实现收入和利润最大化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司的整体财务表现超出预期，得益于新客户和现有客户的稳定执行以及使用收入的强劲表现 [5] - 现有客户的弹性执行以及新客户在现有和新行业的转化，证明了公司当前的实力和未来的机会 [16] - 公司认为本季度的健康表现进一步证明其成为行业操作系统的战略正在奏效 [21] - 管理层认为经济市场状况良好，这反映在内部监控的职位增长和平均客单价数据保持稳定 [51] - 公司认为AI在行业中是一个非常令人兴奋且关键的机会，这是其头号优先事项 [27] - 客户不想要设置和管理大量不同的AI单点解决方案，他们想要一个能完全自动化所有关键工作流程并最终优化其收入和利润的平台 [28] - 消费者行为可能会发生变化，他们寻找承包商的方式将从今天的方式演变，公司准备抓住由此出现的新机会 [92] - 公司正非常积极地执行AI战略，以确保客户和自身的成功 [30] 其他重要信息 - 公司即将迎来IPO一周年纪念日 [4] - 公司举行了年度用户会议Pantheon，并从中获得了显著的积极势头 [5][12] - 公司以Wrench Group为例，说明其软件如何作为核心操作系统嵌入客户运营，并帮助其整合收购和实现企业级最佳实践 [6][7][8] - Wrench Group已将其99%的网点转为使用Scheduling Pro，并正在利用AI语音代理、自然语言界面和预测分析来提升客户体验 [9] - 公司与Galaxy Service Partners（一个由商业、门、门禁和门禁控制公司新成立的联盟）合作上线 [12] - 公司与James River Air Conditioning（弗吉尼亚州一家拥有50多年历史的知名HVAC、管道和电气承包商）建立了合作伙伴关系 [14] - 第四季度相比去年同期少一个营业日，预计将使第四财季的GTV和使用收入增长压缩约150个基点，但将在2027财年第一季度受益于多出的一个营业日 [20] - 公司几乎所有客户（包括大型商业和住宅客户）的合同计费和周期通常都是按月进行，预计这一模式不会改变 [94][95] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 展望2026年及以后，为实现成为数十亿美元营收公司的目标，公司在市场进入策略上将有何不同迭代 [26] - 公司最大的机会与行业AI相关，这是其头等优先事项，MAX计划是这一愿景的体现，旨在提供一个完全自动化关键工作流程并优化客户收入和利润的平台 [27][28][29][30] 问题: MAX试点项目的进展、部署时间以及何时能更广泛地开放给积压客户和整体客户群 [35] - MAX计划仍处于早期阶段，公司有意缓慢推进以确保成功，目前重点在于验证初始客户群的效果，并希望尽快扩大开放范围 [36] 问题: 私募股权作为渠道对当前客户获取和增长的贡献，以及未来展望 [37] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，他们更多地采用Pro产品，平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点，并且这一趋势没有放缓的迹象 [37] 问题: 客户群中技术人员与后台人员的平均比例现状、未来趋势，以及这种效率提升对ServiceTitan的意义 [40] - 该比例因行业和公司规模而异，但客户与公司的愿景一致，即通过自动化提高盈利能力和收入，因为AI自动化有助于提高成交率、平均客单价和潜在客户生成 [41][42] 问题: 与去年相比，今年第四季度指引略显谨慎的原因，是否观察到业务中的任何变化 [43] - 强劲的第三季度业绩使公司得以提高全年预测，GTV和使用收入从第三季度到第四季度通常会环比放缓，今年也不例外，公司的假设继续由审慎的GTV预测驱动 [44] 问题: 与Verisk的合作关系如何拓宽合作伙伴生态系统，特别是在保险和外部行业领域 [47] - 在屋顶行业的工作重点主要是基于保险的屋顶工作流程，与Verisk的合作是其中重要部分，未来保险集成可能适用于其他行业，但目前尚未开展相关工作，屋顶行业整体进展强劲 [48][49] 问题: GTV的多样化情况、消费者健康状况、维修与更换的动态 [50] - 公司主要关注职位增长和平均客单价两个内部数据点，上一季度两者表现一致，表明经济市场状况良好，这也是下一季度指引的假设基础 [51] 问题: 针对商业机会，公司在2027财年的投资计划，以及是否会采取不同策略 [54] - 公司的论点仍然是需要攻克施工领域，这是当前商业方面的重点，未来的价值创造将更多地从基础功能转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面 [55] 问题: 商业领域GTV表现出色的原因，是否有什么特别因素 [56] - 商业领域作为增长驱动力的地位持续提升，但使用收入的增长主要得益于金融科技产品采用率的提高，这足以抵消商业领域较低GTV使用费率的影响 [56][57] 问题: 进军商业建筑工作流程和CRM领域的经验教训、客户满意度、整合意愿，以及现有住宅客户是否是最成熟的机会 [60] - 商业领域的整合趋势与住宅类似，但整合商在功能集中化和收购标准化方面通常成熟度较低，公司正在加强能力建设以提供协同效益，拥有住宅和商业双重解决方案对赢得大型客户（如Roto-Rooter和James River）具有吸引力 [60][61][62] 问题: 随着进入季节性较弱的新行业，使用收入季度间波动是否会趋于平滑 [63] - 目前尚未观察到季节性模式的明显转变，但不同行业的季节性特征确实不同，随着这些行业的扩展，未来可能会看到变化 [63] 问题: 生态系统（包括私募股权整合商、金融科技合作伙伴、OEM）是否产生了乘数效应或有助于影响新业务 [67] - 确实看到了来自生态系统和合作伙伴的推广效应，公司与制造商、分销商等重要供应商建立了有意义的合作伙伴关系，他们的解决方案与ServiceTitan结合效果更好，这带来了大量的推荐和参考，有助于市场进入 [68] 问题: 第四季度自由现金流的季节性考虑 [69] - 自由现金流和运营收入在全年的表现通常相近，第一季度因支付奖金是自由现金流季节性最强的季度，第四季度没有特别独特之处，全年自由现金流和运营收入往往非常接近 [70] 问题: 住宅HVAC的GTV为何能免受OEM销量下滑的影响，以及OEM周期改善是否会成为未来顺风 [73] - 住宅GTV由现有房屋的维修和基本服务驱动，且包含劳动力、零件和会员费等系统销售以外的组成部分，因此不受新房建设和供应商库存周期等变量影响，客户和行业的多样性、世界级的运营商客户以及增值软件是GTV稳定增长的基础 [73][74] 问题: Pro产品中需求最高的是哪些 [76] - 最成熟的产品（如Marketing Pro）渗透率最高，目前需求最热的领域是与AI相关的所有产品，包括接听电话的虚拟代理、需求生成侧的AI以及调度和后台自动化 [77] 问题: 订阅收入增速快于GTV增速，考虑到Pantheon发布的新销售方式和产品捆绑，FY27年这一差距是否会扩大 [80] - Pro产品仍是主要增长动力，客户业务的增长也驱动了使用收入，近期金融科技产品的采用进一步增加了使用收入，目前尚不准备预测两者增长率之间差距的变化，关于FY27的展望将在明年3月提供 [81] 问题: 历史上是否有过能主动预警消费者问题导致平均客单价压缩的情况 [82] - 在COVID期间，平均客单价快速增长，公司意识到这是消费者影响的结果，那是这两个数据点出现显著分化的时期 [83] 问题: 与横向营销应用相比，Marketing Pro的优越性，以及将后台自动化作为研发优先级的考量 [87] - Marketing Pro的独特价值在于，将潜在客户和CRM数据管理在一个平台，再导出到另一个平台设置自动化营销活动非常困难，Marketing Pro专为行业设计，内置自动化活动，能检测最佳启动时机并自动执行，无需手动操作 [88] 问题: 代理商务和AI聊天机器人的兴起如何影响当前产品策略，特别是营销和销售产品，以及这是否是提高GTV获取率的机会 [91] - 这一转变仍处于早期，公司密切关注消费者行为变化，这可能会影响声誉、与Google的在线预订集成等现有产品，但也可能带来新产品和服务的机会，公司将确保无论市场如何变化，都能为客户提供最佳产品 [92][93] 问题: 随着商业和大型客户占比增加，合同期限和计费周期是否有变化 [94] - 几乎所有情况下，包括大型商业和住宅客户，公司都按月计费，预计这一模式不会改变 [94][95] 问题: 在建筑行业的机会切入点、最大的低垂果实，以及通常是替换第三方解决方案还是开拓新市场 [98] - 公司很少开拓新市场，绝大多数客户（尤其是建筑行业）通常是从其他解决方案转换而来，目前最成功的领域是主要专注于服务业务并希望扩展该部分的承包商，随着施工模块成熟，公司正在承接越来越多专注于施工的分包商，目前可承接单项目规模高达1000万至1500万美元的机械分包商，未来两个季度的工作将把这一范围显著提升至2000万至3000万美元 [99][100] 问题: 对FY27年利润率扩张的早期看法 [101] - 公司计划在明年3月提供年度数据展望，指导框架仍是在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下最大化增长，由于招聘进度落后以及使用收入强劲，今年增量利润率目标有所超出，预计明年将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [102] 问题: 使用收入连续两个季度加速增长，部分由金融科技使用率提高驱动，请解释具体原因 [105] - 公司为客户提供融资和支付产品，但并非100%客户都采用，过去几个季度，随着客户认识到完全集成解决方案的好处，这些解决方案的采用率不断提高，内部团队也与未集成的客户沟通，促使他们使用该解决方案，从而整体提高了使用获取率 [105] 问题: Pro产品附加销售的势头，特别是在Pantheon发布Field Pro之后 [106] - Pro产品附加销售持续强劲，是主要且最重要的增长动力之一，平台获取率受到三个因素影响：GTV增长（订阅收入不直接随之增长，对获取率构成阻力）、在非市场标准领域的增长（获取率较低），而Pro产品的增长足以抵消前两个阻力，因此整体获取率同比扩张 [107][108] 问题: Pro产品的定价和包装是否已处于良好状态，还是仍有优化空间 [110] - 公司已公开表示尚未优化定价，MAX计划是未来的开端，公司认为在那里有更好的解决方案，但目前仍处于试点阶段，重点在于确保客户获得巨大成功，并随之演进和完善包装与定价 [110] 问题: 商业端到端平台现已完全可用，成为市场标准的时间表以及所需条件 [111] - 成为市场标准涉及产品能力和市场认知两个方面，从产品角度看已非常接近，可能还需要几个季度完善以稳固地位，但在品牌和声誉方面仍需努力，预计至少还需要一年时间，才能使商业领域的市场认知达到与住宅领域相同的水平 [112][113] 问题: 投资者应关注哪些信号来了解公司故事，例如客户细分、产品附加或财务指标 [116] - 公司视自身为一场马拉松，致力于实现可持续的复合增长，增长公式很简单：为客户提供巨大价值，随着客户成长而成长，因此，关注GTV的演变（目前主要由商业领域引领）以及公司从GTV中获取收入的能力（目前主要由Pro产品驱动），是观察公司表现的最佳方式 [117][118]