财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.492亿美元，同比增长25% [18] - 订阅收入为1.828亿美元，同比增长26% [18] - 使用收入为5680万美元，同比增长24%，超出预期 [18] - 平台总收入（订阅加使用）为2.396亿美元，同比增长25% [18] - 专业服务收入为960万美元 [18] - 总交易额（GTV）为21.7亿美元，同比增长22% [18] - 净美元留存率超过110% [19] - 平台毛利率为80.2%，同比提升310个基点 [19] - 总毛利率为74.3%，同比提升390个基点 [19] - 营业利润为2150万美元，营业利润率为8.6%，同比提升780个基点 [19] - 自由现金流创纪录达3800万美元，去年同期为1100万美元 [20] - 年初至今自由现金流为5000万美元，去年同期为500万美元 [20] - 第四季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元 [21] - 第四季度营业利润指引为1600万至1700万美元 [21] - 2026财年全年总营收指引为9.51亿至9.53亿美元 [21] - 2026财年全年营业利润指引为8300万至8400万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业产品是订阅收入增长的最大驱动力 [12] - 本季度推出了Field Pro，这是Sales Pro的下一代演进，将AI扩展到现场技术人员 [13] - 虚拟代理已在整个专业产品组合中发布 [13] - 商业领域多年投资正带来日益强劲的成果，重点现已成为市场标准 [14] - 本季度推出了商业CRM和施工管理能力，构成了ServiceTitan端到端商业平台的最终组成部分 [14] - 在屋顶业务方面继续取得良好进展，定义了上市策略，完善了实施手册 [15] - 与Verisk建立合作伙伴关系，允许承包商将其ServiceTitan数据加载到Verisk的Xactimate索赔管理系统中 [15] - 专业产品策略已从提供强大的功能性业务自动化，发展为提供全面的代理平台，以自动化各行业的工 作 [13] - 最成熟的产品渗透率最高，例如Marketing Pro是上市时间最长、最成熟的产品 [74] - 客户对AI解决方案的需求非常旺盛，涉及呼叫应答虚拟代理、需求生成AI以及调度和后台办公室自动化等领域 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - GTV增长由商业领域引领，在住宅领域内，HVAC和其他行业的增长与去年同期相对一致 [18] - 住宅领域的GTV主要由现有房屋的维修和基本服务驱动，而非新房建设 [18] - GTV分布在多样化的行业和终端市场中 [18] - 商业领域的整合力量与住宅领域类似，私募股权的参与度增加正在以非常相似的方式发挥作用 [59] - 商业和建筑领域的整合者通常在职能集中化和收购标准化方面不如住宅领域成熟 [59] - 屋顶行业看到巨大吸引力，无论是在销售方面还是在使客户上线的能力方面 [48] - 保险集成未来可能适用于其他行业，如水损修复，但目前尚未开展相关工作 [48] - 不同行业的季节性特征并不完全相同，随着新行业的扩展，未来可能会看到季节性变化 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长公式是为客户提供真实的投资回报率（ROI），帮助他们取得更好的财务成果，从而推动其业务增长，这反过来又为平台带来更多技术人员和GTV，并导致更高的订阅和使用收入 [5] - AI民主化是增长公式的复合因素 [6] - Atlas是代理工作流的指挥中心，将现代大语言模型的原始力量直接融入ServiceTitan的基础智能中 [13] - MAX项目代表了ServiceTitan的潜在演进，将使客户能够大规模自动化其业务 [14] - 公司的目标是持久地复合增长多年，同时提高利润率 [22] - 公司在商业领域的重点是成为市场标准 [14] - 公司拥有显著的产品和上市优势，包括最大的专有数据集、行动系统、主要用户界面（UI）和分销网络 [29] - 公司认为工作的未来不是一套AI单点解决方案，而是连接呼叫、预约、销售、库存和工资单，以最大化收入和利润 [28] - 公司专注于通过集中的功能配置、Benchmark Plus以及适应复杂运营商需求的适应性容量来满足老练运营商的需求 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体财务表现超出预期，原因是与新老客户的稳定执行以及使用收入的强劲表现 [6] - 客户表现良好，再次证明了所服务市场的持久性和多样性，以及ServiceTitan提供的投资回报率 [18] - 由于GTV直接与终端消费者销售挂钩，它通常不受供应商库存周期的影响 [18] - 经济市场状况良好，内部数据点如工作岗位增长和平均客单价在上一季度保持稳定 [50] - 公司正处于行业转折点，利用ServiceTitan工作流的基础与AI的诱人益处，让客户有机会重新思考运营方式 [10] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，他们更大程度地采用专业产品，并且平均增长速度比非赞助支持的客户快500个基点 [36] - 公司对屋顶业务的前景一如既往地乐观 [48] - 公司在商业市场的吸引力一直非常强劲 [54] - 公司以马拉松而非短跑的方式运营，对能够持久复合增长的机会感到兴奋 [115] 其他重要信息 - 公司以约2000万美元现金收购了Conduit，该交易于10月完成，在住宅HVAC客户群中存在交叉销售机会 [20] - 本财年第四季度相比去年同期少一个工作日，预计将使第四季度GTV和使用收入增长压缩约150个基点 [21] - 下一财年第一季度将受益于多一个工作日 [21] - 去年第四财季是一个异常强劲的季度，由快于正常的客户扩张和一些一次性订阅项目驱动 [20] - 公司主要按月向几乎所有客户（包括商业和住宅领域的大客户）开具账单，预计这一点不会改变 [92] - 公司计划在明年3月提供对2027财年的展望 [79] - 利润率框架是最大化增长，受两个变量约束：24个月资本回收期和25%的增量利润率 [100] - 由于招聘略有滞后以及使用收入的强劲表现，本年度的增量利润率略高于目标，预计下一年度将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [100] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于上市策略迭代和未来规模化的最新观察 [26] - 最大的机会与AI在行业中的应用相关，这是公司的首要任务 [27] - 客户不想要多个AI单点解决方案，而是希望一个能完全自动化关键工作流并优化其收入和利润的平台 [28] - MAX项目是ServiceTitan的下一阶段演进，目前有50个客户参与试点，还有数百个在候补名单中 [28] - 公司拥有显著的产品和上市优势，但需要强有力的执行 [29] 问题: MAX试点项目的进展、部署时间和更广泛推广的预期 [34] - MAX项目仍处于早期阶段，有意缓慢推进以确保成功 [35] - 重点主要是确保每个参与者都非常成功，目前结果令人满意，但仍处于在初始队列中验证一切的阶段 [35] - 希望很快能向更多客户开放 [35] 问题: 私募股权作为渠道的贡献和未来展望 [36] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，更大程度地采用专业产品，平均增长速度比非赞助支持的客户快500个基点 [36] - 它们仍然是重要的增长因素，没有理由认为会放缓 [36] 问题: 技术人员与后台人员的平均比例及效率提升的意义 [39] - 比例因行业和规模而异，高效的承包商可能达到两名技术人员对一名后台人员以上，也有些接近一比一 [40] - 自动化不仅能提高盈利能力，还能通过提高成交率、平均客单价和潜在客户生成来增加收入 [40] - 更高的利润率使企业能够在客户获取上投入更多并实现增长 [41] 问题: 第四季度指引相对于去年更为谨慎的原因 [42] - 强劲的第三季度业绩使公司能够提高本年剩余时间的预测 [43] - 通常GTV和使用收入从第三季度到第四季度会顺序性放缓，预计今年也不例外 [43] - 假设继续由谨慎的GTV预测驱动，没有异常情况 [44] 问题: 与Verisk的合作及其对保险相关工作和行业扩展的潜在影响 [47] - 屋顶业务工作的当前重点领域主要是基于保险的屋顶工作流，与Verisk的合作是其中的重要部分 [48] - 保险集成未来可能适用于其他行业，如水损修复，但这是未来的上升空间，目前尚未开展相关工作 [48] - 屋顶业务整体进展非常强劲，前景乐观 [48] 问题: 消费者健康状况和GTV动态，特别是维修与更换的暴露程度 [49] - 内部关注两个主要数据点：工作岗位增长和平均客单价，上一季度两者都保持稳定 [50] - 这表明经济市场状况良好，这也是下一季度指引的假设 [50] 问题: 商业领域的投资计划以及2027财年功能性与AI驱动价值创造的侧重 [53] - 商业领域的论点仍然是需要做好施工部分（目前重点），这不会改变 [54] - 价值创造将更多地转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面，预计研发努力将投入于此 [54] - 商业市场的整体吸引力非常强劲 [54] 问题: 商业GTV强劲但使用率较低，本季度商业GTV强劲是否有独特原因 [55] - GTV增长的主要驱动力是商业领域的持续进展 [55] - 使用收入增长的主要驱动力是金融科技产品的更高采用率，这抵消了商业领域较低GTV使用率的影响 [55] 问题: 商业建筑领域的经验教训、客户满意度、整合意愿以及现有客户与新目标的机会 [58] - 商业领域也出现类似的整合力量，私募股权参与度增加 [59] - 商业和建筑领域的整合者通常在职能集中化和标准化方面不如住宅领域成熟，这可能是由于系统能力不足而非缺乏意愿 [59] - 公司正致力于提供允许商业和建筑承包商获得协同效益的能力 [59] - 拥有住宅和商业两方面的解决方案对大型参与者具有吸引力，例如Roto-Rooter和James River [60][61] 问题: 随着进入季节性较弱的新行业，使用收入季度波动是否会平滑 [62] - 目前尚未看到季节性发生真正转变 [62] - 不同行业的季节性特征并不完全相同，随着扩展，未来可能会看到变化 [62] 问题: 生态系统（私募股权、金融科技合作伙伴、OEM）是否对新增业务产生乘数效应 [65] - 确实看到来自客户群和生态系统合作伙伴的传播效应 [66] - 公司现在是制造商、分销商和其他关键供应商的重要合作伙伴，他们的解决方案在承包商使用公司解决方案时效果更好，因此会产生推荐和参考 [66] 问题: 第四季度自由现金流的季节性 [67] - 全年自由现金流和营业利润通常大致相同 [68] - 自由现金流的重大季节性季度通常是第一季度，因为需要支付奖金，第四季度没有特别之处 [68] 问题: 住宅HVAC GTV为何不受OEM销量下滑影响，以及OEM周期改善是否会成为顺风 [71] - 住宅GTV由现有房屋的维修驱动，包括劳动力、零件和会员费等组成部分，而其他数据点（如OEM数据）可能受新房建设或供应商库存周期等变量影响，这些变量通常不驱动公司的GTV [72] - 客户群跨行业和市场的多样性、世界级运营商客户以及增值软件是GTV持续增长的基础 [72] 问题: 专业产品中需求最高的排名 [73] - 最成熟的产品渗透率最高，例如Marketing Pro [74] - 当前需求最热的领域是AI相关解决方案，如呼叫应答虚拟代理、需求生成AI以及调度和后台办公室自动化 [74] 问题: 订阅增长率快于GTV增长，鉴于新产品捆绑和代理框架，FY27该差距是否会扩大 [77] - 平台收益率由几个因素驱动，专业产品仍然是主要增长动力 [78] - 客户业务的显著增长也推动了使用收入，最近使用收入因金融科技产品的采用而增强 [78] - 目前尚不准备预测两种增长率之间差距的变化，将于明年3月提供FY27展望 [79] 问题: 历史上是否有主动发现消费者问题的能力，例如平均客单价压缩 [80] - 在COVID期间，平均客单价快速增长，这是由于消费者的影响，是这两个数据点显著偏离的时期 [81] 问题: 与横向营销应用相比的竞争优势，以及将后台自动化横向应用作为研发优先级的吸引力 [84] - Marketing Pro的独特价值在于，在一个平台管理所有潜在客户和CRM数据，然后导出到另一个平台设置自动化营销活动非常困难 [85] - Marketing Pro专为行业打造，内置自动化活动，可检测最佳启动时间并自动执行，无需手动操作 [85] 问题: 代理商务和AI聊天机器人崛起对产品策略的影响，以及增加GTV收益的机会 [89] - 消费者行为的转变仍处于早期阶段，公司密切关注 [90] - 这可能会为新产品和服务带来重要机会，例如OpenAI市场 [90] - 公司将确保无论结果如何，都能为客户提供市场上最好的产品 [91] 问题: 随着商业和大型客户组合增加，合同期限和账单周期是否有变化 [92] - 几乎所有客户（包括商业和住宅领域的大客户）主要按月开具账单，预计这一点不会改变 [92] 问题: 建筑行业的机会切入点、替代第三方解决方案与绿地项目的频率 [95] - 很少看到绿地项目，绝大多数客户（尤其是建筑行业）通常来自其他解决方案 [96] - 最成功的领域是主要专注于服务业务并希望扩展该部分的承包商 [96] - 目前可以承接每个项目规模高达约1000万至1500万美元的机械分包商，未来两个季度的工作将把这一范围显著提高到2000万至3000万美元 [97] - 对于大多数行业分包商来说，这远高于他们承接的最大项目，绝大多数潜在客户都符合此规模范围 [98] - 建筑方面的工 作现在更多地转向真正的价值创造方面，如帮助他们增长、提高利润率、改善准时绩效，而非处理市场通用的基础功能 [98] 问题: FY27利润率扩张的早期看法 [99] - 公司计划在明年3月提供年度数据展望 [100] - 框架是最大化增长，受两个变量约束：24个月资本回收期和25%的增量利润率 [100] - 由于招聘略有滞后以及使用收入的强劲表现，本年度的增量利润率略高于目标，预计下一年度将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [100] 问题: 使用收入连续两个季度加速增长的原因，特别是金融科技利用率的解释 [103] - 公司为客户提供融资和支付产品，并非所有客户都采用 [103] - 过去几个季度，随着客户意识到完全集成解决方案的好处，这些解决方案的采用率有所增加，内部团队也与未集成的客户沟通促使他们使用解决方案 [103] 问题: 专业产品附加率的势头更新，特别是Field Pro推出后 [104] - 专业产品附加率继续表现强劲，是重要增长动力 [105] - 平台收益率受三个因素影响：GTV增长（订阅收入不直接随之增长，对收益率是逆风）、非市场标准领域的增长（收益率较低）、专业产品的增长（补偿了前两个逆风） [105] 问题: 专业产品的定价和包装是否已优化，还是仍有优化空间 [108] - 公司公开表示定价尚未优化，MAX项目是未来的开始 [108] - 目前重点主要是确保客户非常成功，并将随之演进包装和定价，目前处于试点阶段 [108] 问题: 商业端到端平台完全可用后，达到市场标准的时间表和所需条件 [109] - 达到市场标准有产品成分（需要具备某些能力）和市场成分（品牌、认知度、信誉） [110] - 从产品角度已非常接近，可能还需要几个季度上线一些功能来巩固这一点，但在品牌方面还需要努力，预计至少还需要一年时间市场方面才能像住宅领域那样发挥作用 [110] 问题: 鉴于宏观环境，投资者应关注哪些信号以更好地了解公司故事 [113] - 公司以马拉松方式运营，专注于持久复合增长 [115] - 增长公式是确保为客户提供巨大价值，随着他们成长，公司也成长 [115] - 关注GTV的演进（目前由商业领域引领）以及公司从中获得收益的能力（目前主要由专业产品驱动）是观察业绩的最佳方式 [116]