Terumo科技与研发简报会纪要要点总结 一、涉及公司与行业 - 纪要涉及公司为Terumo Corporation（股票代码OTCPK:TRUM.Y），会议于2026年10月19日举行[1] - 会议为Terumo第十届全球技术简报会，自2016年起举办，旨在向分析师和投资者分享Terumo的竞争优势，包括技术和发展[1] - 涉及行业为医疗器械行业，涵盖血管介入、神经介入、药物输送装置、器官移植技术等领域[3][4] - 会议主题聚焦“如何取胜”（how to win），即Terumo竞争优势的来源及支撑可持续增长的能力[2] - 公司将于12月发布下一个五年增长战略GS 31[3] 二、核心观点与论据 （一）竞争优势的两大核心能力 - Terumo竞争优势的根基可追溯至两大核心能力：Monozukuri excellence（制造卓越）和execution excellence（执行卓越）[4] - 两大能力的结合创造出竞争对手难以复制的竞争优势[4] - Monozukuri excellence包括开发技术（金属加工、塑料成型、涂层技术）和制造技术（大规模一致性地复制这些能力），并利用AI跨职能进一步增强这些技术[4][5] - Execution excellence是将技术转化为医疗专业人员和患者价值的能力，包含四个要素：临床需求转化、知识积累与部署、外部技术整合、法规与合规专业知识[5] - 医疗行业中客户需求常涉及困难的权衡，改善一个产品性能属性可能意味着牺牲另一个，Terumo不同学科的工程师共同合作克服这些权衡[5] （二）四个代表性产品案例 **1 导丝与导引鞘** - 导丝需满足两个相互矛盾的要求：足够柔软光滑以安全通过血管，同时足够坚硬以准确传递医生从近端到尖端的动作[6] - Terumo结合多种技术克服权衡：超细金属芯提供扭矩传递，软聚合物层提供柔韧性，亲水涂层减少与血液接触时的摩擦[6] - 导丝产品已有40多年历史，持续改进，保持全球第一市场份额[7] - 基于血管通路平台扩展至球囊导管、支架等血管器械，并为下一代产品和更广泛的血管内应用奠定基础[7] **2 双传感器系统（DSS）** - 医生希望用IVUS可视化整体血管结构，同时用OFDI获得高分辨率表面成像，但不希望导管变大[8] - 开发和制造团队合作将两种成像模式集成到单一导管轮廓中，DSS在不增加导管尺寸的情况下提供IVUS和OFDI能力[8] - 基于数十年IVUS和OFDI经验设计DSS，利用在日本IVUS的领导地位推动新技术采用[9] - 预计到FY 2031成像收入将增长三倍以上，通过美国和印度扩张实现[9] - 正在探索AI功能，包括自动检测血管、斑块和支架[9] **3 Woven EndoBridge（WEB）** - 权衡在于：镍钛诺提供优异弹性但在X射线下不可见，铂金提供高可见性但缺乏部署所需弹性[10] - Terumo开发了结合两种材料的双芯导线，并应用专有编织技术创建WEB结构[10] - WEB展示了整合外部技术的能力，收购的导线技术不仅限于WEB，还应用于其他Terumo产品以增强产品竞争力[10] - 该方法扩展了神经产品组合并支持业务进一步增长[10] **4 PLAJEX** - 用于生物制剂和其他先进疗法的外周交换装置，制药公司有严格要求[10] - 挑战一：生物制剂高粘度，较大针头改善注射性，但患者偏好较细针头以减少疼痛[11] - Terumo开发了锥形针头，基部较宽向尖端逐渐变窄[11] - 挑战二：注射器需平滑移动，但常用作润滑剂的硅油可能影响敏感生物制剂[11] - Terumo将专有无硅油i-coating技术与无粘合剂聚合物设计相结合[11] - PLAJEX展示了execution excellence的另一面：法规和合规专业知识，利用在制药和医疗器械两方面的经验支持制药合作伙伴应对全球复杂法规要求[11] - 该能力帮助加速先进疗法上市，加强长期客户关系，捕获高价值生产市场的增长[11] （三）Monozukuri Excellence的三大支柱 **1 开发技术** - 金属加工是Terumo核心技术之一，包括超细加工、精密冲压、轧制和异种金属连接[15] - 将这些技术与塑料成型和涂层技术整合，创造从导丝、支架、弹簧圈到药物输送装置（如NanoPass和PLAJEX）的多种产品[15] - 技术内部开发可优化不同材料和组件之间的接口，作为单一设计流程的一部分[15] - 塑料成型能力包括挤出、注塑、吹塑和多层成型[16] - 差异化不仅在于成型技术本身，还在于将材料选择、产品设计、模具、制造和涂层技术整合在单一开发流程中[17] - 导管成型技术实现壁厚公差低至±5微米，在不增加外径的情况下最大化内腔[18] - 为氧合器制造高度专业化的多孔膜，使用内部开发的专有成型技术[18] - 涂层技术：自1984年发明M-coat以来，开发了一系列专有表面技术，包括M-coat润滑、X-coating抗血栓、iCoating无硅油应用[18] - 涂层开发通常外包，Terumo保持内部能力可同时优化性能、质量和可制造性，显著加速开发速度[19] - 在美国扩展涂层开发能力，进一步加强全球创新网络[19] - PLAJEX的iCoating技术和超过20项专利组合，帮助制药客户应对敏感生物制剂挑战，创造显著进入壁垒[19] **2 制造技术** - 制造技术的目的是将产品要求转化为设备、过程控制、检验方法和制造标准，确保跨生产批次和制造基地的一致质量[20] - RUNTHROUGH或flat-shape导丝全球销售总长度相当于地球周长的1.3倍以上[20] - 制造工程师从产品开发最早阶段参与，与研发团队紧密合作设计可扩展的生产流程[21] - 商业化后持续收集质量数据、改进流程并在全球制造网络分享经验[21] **3 AI应用** - AI被视为增强开发技术和制造技术的驱动力，而非独立工具[21] - 生成式AI和数据分析已整合到研发、质量保证和制造流程中[22] - AI将风险识别和分析所需时间从数月缩短至约两周[22] - 开发了基于AI的毒理学报告能力，将之前约一个月的过程缩短至约10分钟[22] - 目标不是简单自动化常规任务，而是让AI处理搜索、记录和总结信息，使研究人员和工程师专注于高价值工作[22] - 预计加速上市时间，同时提高研发活动的生产力和成功概率[22] （四）良性循环与可持续增长 - 四个案例展示了Monozukuri excellence和execution excellence的不同组合创造竞争优势，没有单一公式[12] - 从一个产品获得的知识、制造专业知识、法规经验和客户关系延续到下一个产品，创造持续学习和创新的循环[12] - 该良性循环是Terumo可持续增长的关键驱动力[13] 三、其他重要但可能被忽略的内容 （一）组织与治理 - 2024年设立创新董事职位，不仅监督研发，还监督法规事务、临床开发、知识产权、DX和外部投资[4] - 通过站点层面整合研发和制造与公司层面端到端创新管理相结合，加速跨职能协作[4] - 全球多个站点整合研发和制造，包括日本，实现运营层面的紧密协作和快速决策[3] （二）AI具体应用细节 - 内部开发系统Pixis，利用生成式AI捕获文献、专利、临床数据、市场数据，以仪表板形式显示热点领域和应关注的技术[28] - 材料信息学用于原材料搜索，捕获文献和技术论文数据以寻找新材料[29] - AI毒理学家工具确保材料安全性[29] - AI用于制造领域：将资深工程师的视觉、动作和思维方式输入GenAI，使其可语言化并传承给年轻工程师[37] - 法规事务方面无区域差异，已开始文档效率改进，目标达到95%至98%准确率[65] （三）外部技术整合与并购 - WEB来自收购MicroVention（南加州公司）和Secant Medical，其资产用于多条产品线[32] - Secant Medical的精细编织技术比传统热编织更细，正应用于WEB以外的其他产品[32][33] - OrganOx器官移植领域：正在添加热技术开发下一代设备，Shonan中心的OT研究人员正在合作开发下一代模型[33] - 与牛津大学联合研究，涉及器官移植灌注技术，牛津大学将主导研究，Terumo提供支持[33][34] - 2024年夏季启动Terumo Ventures，通过风险投资投资初创企业以发现更多大主题[40] （四）研发资源分配 - 公司拥有超过300个开发主题，大小不一[39] - 新主题委员会已启动，涉及开发者、业务开发者、企业风险投资成员、临床开发、全球营销人员和最高管理层[40] - 正在选择和优先排序主题，将资源从小主题重新分配[39] （五）制造与人才传承 - 顶级工程师陆续退休，公司通过让新技术人员进入制造现场学习，实现代际传承[36] - 仅依靠收购不足以在未来一个世纪竞争，人员之间的知识转移需要持续进行[36][37] - 全球制造站点：Ashitaka工厂为主要制造基地，核心部件在此制造，后段在海外制造[43] - 复杂产品不能在所有全球站点制造，但标准化产品从设计阶段就考虑全球制造[43][44] （六）CDMO业务 - Terumo是同时理解器械和药物的罕见公司，制药公司提出交易和项目[59][60] - 理解药物特性及哪些器械能提升价值，具备提案能力[60] - 在法规策略方面与制药合作伙伴进行高层沟通，最小化监管障碍[60] （七）竞争格局 - 中国和其他新兴市场竞争对手是威胁，但大批量一致质量的制造技术无法短期实现[61] - 产品性能差距正在缩小，中国制造商以极低成本制造并以更低价格销售[63] - 在价格敏感设施中可能使用这些产品[63] - Terumo通过培训服务、临床数据证据等综合能力提供价值[64] - 竞争对手导丝横截面不是正圆，导线不完全居中，而Terumo导丝横截面为正圆，体现精加工水平[51] - 许多竞争对手过去20年试图追赶但已放弃[52] （八）自动化 - 鞘管由20个部件组成，过去手动组装，现已完全自动化[52] - 自动化基于顶级工程师的大量努力，仍有更多空间[54] - 无法提供自动化百分比的具体数字[53][56] （九）网络安全 - 网络安全被视为严重风险，最高管理层一致认为需要积极应对和预防[67] - 自去年起，三个主要区域的分散安全响应已整合，实现相同运营和系统[67] - 正在增强整个Terumo集团的网络攻击韧性[67] （十）M-coat相关数据 - M-coat相关销售收入为每年3000亿至4000亿日元[49] - 山口工厂建立时，M-coat工艺难以转移到Ashitaka，相同人员、相同配方、相同方法产生完全不同结果，环境条件如湿度和材料影响显著[49] - 部分被收购公司有涂层外包，Terumo正试图将部分涂层工艺收回内部[51]