**Holley (HLLY) FY Conference 关键要点总结** **1 公司概况与行业定位** - 公司专注于汽车性能改装与爱好者市场，拥有120年历史，最初以化油器业务起家（Model T时代），现已发展为覆盖70个品牌的多元化平台[4] - 核心客户为汽车爱好者（约7000万用户），市场规模远超高尔夫、滑雪等传统爱好领域[3] - 业务分为四大垂直领域： - **Domestic Muscle（经典肌肉车）**：市场规模50亿美元，目标用户为90年代至2000年代初车型爱好者[6][7] - **Truck & Off-Road（卡车与越野）**：最大市场（260亿美元），覆盖美国80%的卡车/SUV/CUV用户[7][8] - **Euro & Import（欧洲与进口车）**：140亿美元市场，专注大众/奥迪/保时捷（APR品牌）和宝马（Dyna品牌）[8] - **Safety & Racing（安全与赛车）**：涵盖头盔（Simpson、Stilo）、HANS装置（头部颈部保护专利）等专业装备[9][11] **2 财务与运营表现** - **增长与转型**：过去两年通过运营优化（削减非增值成本）实现连续两个季度核心业务增长，市场份额提升[14][15] - **现金流与杠杆**： - 资本支出仅占销售额2%，高毛利率支撑强劲现金流[39] - 当前净杠杆率略超4倍，目标2025年底降至3倍以下，计划通过年自由现金流4000-5000万美元加速去杠杆[37][38] - **关税影响**：已通过定价策略（平均提价8.75%）和供应链调整（11个专项团队）缓解关税压力，预计竞争力优于同行[30][32] **3 战略与未来展望** - **市场机会**： - 经典肌肉车市场仍有30-40年生命周期，电动车渗透率低[26][27] - 卡车/越野领域电动车适用性有限，需求稳定[28] - **并购计划**：优先小型交易，确保杠杆率可控，当前并购管道活跃但需谨慎评估协同效应[41][42] - **分销渠道优化**： - 强化B2B合作（占收入75-80%），新增25名销售资源，提升分销商利润率[52][53] - 平衡D2C与分销策略，覆盖消费者多样化购买场景（如线下零售、电商平台）[51][52] **4 风险与挑战** - **宏观环境**： - 汽车销量（SAAR）低迷（当前1500万辆/年，需回升至1700万辆以刺激需求）[22][23] - 高利率与通胀可能抑制 discretionary spending，但爱好者消费韧性较强[20][58] - **供应链依赖**：中国仍为碳纤维等关键材料的主要来源，转移产能需平衡成本与质量[33][34] **5 管理层观点** - **团队与流程**：过去两年升级50%以上高管，引入Fortune 1000级运营体系（如定价委员会、产品阶段评审）[47][48] - **股价与估值**：近期股价上涨60%（会议前5天），管理层认为当前市场未充分反映业务改善潜力[55][56] **其他重要细节** - **消费者趋势**：疫情期间居家需求推高汽车改装支出，现逐步回归常态[24] - **品牌定位**：强调非替代性零件供应商，而是提供“性能、安全与乐趣”的综合解决方案[12] （注：未明确提及的内容如具体财务数据、产品SKU细节等已跳过）

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净销售额约下降10%，降至1.401亿美元；全年净销售额为6.022亿美元，较上一年的6.597亿美元有所下降 [21][60] - 第四季度毛利率提升690个基点至45.6%，全年毛利率为39.6%，较上一年扩大80个基点 [22][61] - 第四季度调整后EBITDA为2910万美元，调整后EBITDA利润率提升250个基点至20.8%；全年调整后EBITDA为1.105亿美元，调整后EBITDA利润率为18.3% [22][63] - 第四季度自由现金流为180万美元，较上一年减少2810万美元；全年自由现金流为4200万美元，较上一年的8800万美元减少 [22][54] - 第四季度净亏损3780万美元，而2023年第四季度为净收入120万美元；全年净亏损2320万美元，2023年为净收入1920万美元。调整后全年净收入与2023年基本持平，为2480万美元 [52][62] - 到第四季度末，净杠杆率为4.17倍，较上一年的4.21倍有所改善 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者业务实现同比8%的增长，2024年在电子商务平台的销售额突破1亿美元 [17][25] - B2B渠道中多个品牌实现增长，销售支持覆盖近80%的B2B业务量；与全国零售商的销售额增长12% [17][18] - 产品方面，第四季度推出多款关键产品，新产品收入每SKU增长75%，全年推出超88款产品，其中6款首年销售额超过100万美元 [23][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 墨西哥爱好者市场规模约在30亿 - 50亿美元，当地汽车车龄较老，适合公司的化油器和燃油喷射产品线以及现代卡车和越野产品线 [80] - 整体市场在2024年下降约5% - 7%，公司因经销商调整库存水平，业绩下滑幅度大于市场 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标成为10亿美元的爱好者平台，组建优秀领导团队，提升各层面人才水平 [8] - 平衡各销售渠道，满足消费者在全渠道环境下的购物偏好，包括经销商、第三方市场、安装商、全国零售商和自有电商平台 [10] - 持续投入提升数字和消费者体验能力，通过打造消费者体验、优化产品展示和推广以及利用数字能力获取市场份额 [9] - 支持分销合作伙伴，共同推动增长并获取市场份额 [9] - 实施成本控制和运营改进措施，包括降低债务、提升信用评级、优化库存管理和提高现货率等 [11] - 未来将围绕加油团队、强化客户关系和加速盈利增长三个指导原则推进三年计划，包括打造优质消费者旅程、成为B2B客户的可靠合作伙伴、推出创新产品、拓展全球和相邻市场以及进行战略并购等 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者支出仍需谨慎，新政策出台后消费者因不确定性和高物价而持币观望，市场情绪回到2024年夏季水平，希望市场在政策被充分理解后有所改善 [13][14] - 尽管面临消费者逆风，但由于渠道库存状况改善且无过去逾期账款正常化的压力，预计转型增长举措将推动核心业务增长，从而在市场疲软时获取份额 [65] - 2025年预计收入在5.8亿 - 6亿美元之间，调整后EBITDA在1.13亿 - 1.3亿美元之间，预计增长主要集中在下半年 [71][72] 其他重要信息 - 2024年成本节约项目实现约780万美元的成本节约，超出年初设定的500多万美元目标 [24][47] - 对高级担保循环信贷安排进行修订，采用轻契约结构，延长到期日至2029年11月，可用借款额度更新为1亿美元；同时进行利率套期保值 [57] - 鉴于关税环境的不确定性，当前2025年全年指导未考虑无法缓解的关税影响，但公司有应对策略 [73][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：墨西哥市场机会、市场规模、汽车车龄情况以及与AutoZone的分销关系 - 公司与墨西哥主要经销商建立新关系，直接提供产品和沟通。墨西哥市场规模约30亿 - 50亿美元，汽车车龄较老，适合公司部分产品线。公司与AutoZone在美墨市场合作，全国零售商是B2B团队的重点，该渠道有增长机会 [78][79][80] 问题2：第四季度毛利率表现、一次性因素及2025年的节奏 - 毛利率受成本节约、采购价格差异和D2C业务改善等因素影响，成本节约效果将持续。2025年毛利率在各季度会更均衡 [84][85][87] 问题3：全年指导是否假设消费者信心改善 - 指导假设情况不会恶化，若情况改善，公司业绩可能达到增长区间上限。增长主要集中在下半年，上半年预计持平，下半年为中个位数增长 [89][90][91] 问题4：渠道库存情况、销售与销售渠道的一致性以及经销商健康状况 - 公司与经销商密切合作，确保库存合理。主要经销商持续投资业务、实现增长并与公司加强合作，B2B业务有望继续增强 [92][93][95] 问题5：第一季度销售情况、SEMA展会情绪变化对指导的影响以及2024年整体市场表现 - 截至目前第一季度核心业务趋势持平，正负波动1% - 2%。SEMA展会后的乐观情绪消退，影响了2025年的指导，但公司对增长举措有信心。2024年市场下降约5% - 7%，公司因经销商库存调整业绩下滑幅度更大 [98][99][104] 问题6：Cataclean收购、添加剂业务经济状况以及对英国市场的影响 - 公司将化学品视为增长机会，Cataclean收购是为了延续合作关系，有助于在全国零售商和其他经销商中拓展化学品业务 [106][108][109] 问题7：消费者趋势下市场的弹性、现代卡车与美国肌肉车改装市场表现 - 市场各领域有差异，现代卡车和越野领域因市场需求有自然增长，安全产品组合和摩托车业务也有增长，四位数价格产品市场较疲软 [110][111][112] 问题8：核心客户的区域分布、收入 demographics 以及第一季度与第四季度的趋势对比 - 消费者收入中等偏高，约10万美元以上。目前CRM数据库尚不完善，无法提供详细数据。消费者对近期购车持谨慎态度，这些因素已纳入指导 [114][115][116] 问题9：新产品对2024年营收的提升以及2025年的影响 - 团队在新产品推出上更高效，新产品对营收有提升，但短期内不是增长的主要驱动因素，长期来看将是重要因素 [118][119][120]