建立客户信任的策略 - 与客户建立信任需要时间与努力 除了投资回报 客户还渴望从顾问那里获得联系与理解[2] - 信任始于提出正确的问题 尤其是在发现会议上 通过开放式提问让客户有空间以全新方式反思自身目标[2] - 不应将发现对话视为了解客户的途径 而应视作客户进行自我发现的契机[3] 有效沟通技巧 - 顾问应避免在会议中主导谈话 这会使客户不堪重负 提问后应善用沉默[4] - 提出正确问题首先需要倾听 需深入理解客户话语背后的真实关切而非表面言辞[5] - 沟通需遵循客户节奏而非顾问自身节奏[5] 顾问的适应性 - 顾问需具备实时适应能力 不应依赖预设脚本 否则可能错失关键信息[6] - 使用行业术语如"阿尔法"、"贝塔"可能使客户疏远 解释应通俗易懂[6] - 并非所有客户都对相同的提示有反应 沟通方式需因人而异[6] 提问的注意事项 - 提问需简单必要 例如"你每月的开支是多少"[8] - 需注意某些客户可能因不知答案、尴尬或话题痛苦而不回应问题[8]