财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.21亿美元，较去年第一季度下降0.7%，美国营收下降0.3%，加拿大营收按当地货币计算下降2.5%，按美元计算下降约9% [5][13] - 毛利润1.121亿美元，毛利率34.9%，较去年同期上升60个基点，较上一季度上升110个基点 [17] - 销售、分销和行政支出9390万美元，较去年同期仅增长0.4%，占净销售额的29.3%，较去年上升40个基点 [18] - 持续经营业务的营业收入1820万美元，营业利润率5.7%，持续经营业务的经营现金流330万美元 [19] - 总折旧和摊销费用190万美元，其中约80万美元与Endof收购相关的无形资产摊销有关，资本支出20万美元，预计2025年资本支出在200 - 300万美元之间 [19] - 截至3月31日，现金3900万美元，无债务，信贷额度下有1.205亿美元的超额可用额度，董事会宣布每股普通股季度股息0.26美元 [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Endof业务在第一季度持续增长，新订单生成良好，延续了去年下半年的增长趋势 [24] - 中小企业客户业务在第一季度从年初到3月及4月加速改善，所有客户细分市场在3月都实现了增长 [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收下降0.3%，加拿大市场营收按当地货币计算下降2.5%，按美元计算下降约9%，主要受汇率不利因素影响 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过扩大现有客户关系和加速增长计划来拓宽服务对象，扩大目标市场 [8] - 采取措施加强业绩，开发基于账户的营销计划，改善营销和销售的协同，以获取和培育客户关系 [9] - 实施新的客户关系管理系统（CRM），预计今年夏天完成，以提高各职能部门对客户的可见性 [10] - 持续推进将部分产品线的采购从中国转移到受影响较小的国家的计划，但这需要时间 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现良好，尽管营收略有下降，但在假期影响下仍取得这样的成绩很显著，排除假期影响营收本季度应为低个位数增长 [5] - 关税给业务、供应链和客户带来了干扰，影响了价格和需求动态，但公司核心优势和强大的资产负债表有助于减轻关税影响 [10][11] - 对业务潜力感到兴奋，公司有独特的市场平台、强大的客户关系和优秀的团队，有能力继续投资增长计划并评估战略机会 [12] 其他重要信息 - 会议讨论可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，相关风险因素在公司年报和季报中有描述 [4] - 新闻稿可在公司网站获取，并已向美国证券交易委员会提交 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请说明Endof业务的影响以及核心中小企业客户在本季度的表现 - Endof业务在第一季度持续增长，新订单生成良好，延续了去年下半年的增长趋势，未出现提前拉动需求的情况；中小企业客户业务在第一季度从年初到3月及4月加速改善，所有客户细分市场在3月都实现了增长 [23][24][25] 问题2: 销售、分销和行政（SD&A）费用几乎与去年持平，是否有异常情况，未来如何看待这些费用的增长 - 公司此前采取了一些酌情行动，如控制员工人数和其他成本控制措施，重点关注业务的成本控制；营销和销售费用方面会确保投资到能带来回报的领域；随着营收从去年第三和第四季度开始改善，接近盈亏平衡点时，固定成本结构将获得更好的杠杆效应，如果营收增长率能够维持，SD&A费用将继续受益 [27][28] 问题3: 如何看待关税对未来定价和毛利率的影响 - 公司每天召开会议跟踪关税情况，已采取适当措施减轻风险，提高了部分价格，但会谨慎行事，确保与实时动态保持一致，并保证有库存满足客户需求；目前无法提供具体指导，正在密切关注政府立场的变化；短期内，公司库存状况良好，对毛利率有信心，但关税最终确定后才能明确具体应对措施 [30][31][32] 问题4: 4月提价对单位销量需求有何影响，客户行为是否有变化 - 提价幅度较小，目前从3月到4月的销售趋势未发生变化，未观察到销售出现回调情况 [37][38] 问题5: 能否明确将采购从中国转移的目标，以及转移的方向 - 之前提到的中国采购占成本35%的比例可能是旧数据，目前实际比例已大幅降低；公司自2019年开始采取战略行动，将采购多元化，虽然未公布具体目标，但认为可以继续降低对中国采购的依赖；这是一个中长期战略，因为要找到能提供高质量产品、按时交付的合适合作伙伴需要时间 [42][43][45] 问题6: 关于扩大目标市场（TAM），能否提供更多细节，有哪些容易实现的机会 - 公司过去四到五年将重点转向中小企业，现在有很大机会拓展企业客户、集团采购组织（GPO）和现有战略客户；可以通过进一步渗透这些客户群体、扩大产品种类和寻求更广泛的机会来增加市场份额；目前仍处于战略制定阶段 [47][48] 问题7: 本季度战略客户业务的增长是来自新增客户还是现有客户的强劲增长，还是两者兼有 - 增长来自多个现有战略客户，是业务多元化的综合结果 [50] 问题8: 如何看待毛利率扭转下降趋势并在未来几个季度继续改善的可能性，排除关税影响后是否还有提升空间 - 排除关税影响后，公司认为有机会继续提高毛利率，途径包括优化采购渠道、提高货运效率、采取战略定价行动以及投资CRM系统以更好地了解客户和确定合适的价格；但短期内，外部因素仍需应对，且由于关税水平较高，实现成本价格中性可能有困难 [56][57] 问题9: 如果来自中国的关税维持在150%，需要提高多少价格才能盈利 - 从数学计算上，如果关税达到150%，加上2019年已有的关税，可能需要170% - 180%的提价，但不会对每个单品都提价，而是会从产品组合的角度考虑；会出现个别产品的利润率下降，公司会考虑是否继续从当前工厂采购、提供国内替代产品或寻找受影响较小市场的工厂；目前关税情况不确定，公司正在全力应对 [60] 问题10: 与客户的初步沟通情况如何，客户是否接受提价，与2021年通胀和2018年贸易战时期相比有何不同 - 客户对提价表示理解，希望了解具体情况，总体上比较接受，明白全球供应链会受到干扰，公司的目标是确保有合适的产品在合适的时间供应；过去在应对2021年海洋运费成本通胀和2019年第一轮关税时，公司能够通过提价维持利润率；目前讨论的关税幅度较大，需要不同的应对策略 [62][63][64] 问题11: 目前公司资产负债表状况良好，是否是进行收购的好时机，还是应先解决供应链问题 - 并购是公司增长的手段之一，公司正在积极寻找机会，如果有合适的战略机会且符合公司发展方向，由于公司资产负债表状况良好，具备进行并购的可能性 [68]