公司里程碑与战略转型 - 公司成立15周年，开创并引领了服装租赁这一新市场类别，使其成为主流 [1] - 经过多年财务纪律强化，公司已实现可持续、近乎盈亏平衡的运营，财务基础更加稳固 [1] - 公司正在执行一项多年转型计划，目前进入新阶段，将着眼于未来增长 [5] 财务状况与业绩表现 - 2024财年现金状况显著改善，现金消耗从2023财年的下降7050万美元收窄至仅下降660万美元，创历史新低 [5] - 截至2025年1月31日的12个月内，调整后EBITDA约为4690万美元，占营收的15.3%，高于去年同期的2690万美元（占营收9%） [35] - 2024财年自由现金流为负720万美元，较上年同期的负7030万美元大幅改善 [36] - 第四季度总营收为7640万美元，同比增长0.8%；调整后EBITDA为1740万美元，占营收的22.8%，高于去年同期的1120万美元（占营收14.8%） [33][35] - 第四季度自由现金流为正值210万美元，去年同期为负2300万美元 [36] - 截至2025年2月底，不受限制的现金余额为8120万美元，仅比2023财年末下降280万美元 [37] 增长战略与库存投资 - 公司认为投资库存是推动客户增长和支持客户留存的最重要杠杆 [6] - 2025年计划进行公司历史上最大规模的库存投资，新增库存单位数量将同比增加两倍 [17] - 来自客户最渴望的关键品牌（如Ulla Johnson, Veronica Beard）的平均库存单位将增加3至4倍 [17] - 2025年计划新增款式数量同比增长75%，新增83个品牌，并在以往新品较少的时期（如盛夏和深冬）增加新品到货 [17] - 新的库存已于2月下旬开始上线，并通过名为“We Heard You”的营销活动于3月8日正式向客户宣布 [18] - 预计今年客户每批货件中的新品数量将比去年增加约75% [20] - 公司计划追求有纪律的增长战略，而非不惜一切代价的增长 [6] 客户忠诚度与留存策略 - 客户反馈明确要求更好的库存、更多选择、更深的款式、更多新设计师以及更多适合特定场景的服装，库存不足也是客户流失的首要原因 [15] - 2024年通过有计划的投资改善库存深度，客户忠诚度提升了8% [15] - 公司数据表明，库存是解锁客户忠诚度的关键 [16] - 战略重点包括：复兴并痴迷于客户的团队、提高客户忠诚度和留存率、更强的成本纪律 [7] - 客户服务团队已重组，将14%的时间用于主动客户互动和销售以推动忠诚度，而传统上100%的时间用于被动解决问题 [11] - 约50%的新客户在加入后会接到客服电话，解释订阅关键功能并回答问题，并在月中和月末进行跟进 [12] 成本控制与库存采购创新 - 公司通过两种关键渠道以低成本采购新库存：收入分成模式（Share by RTR）和独家设计 [24] - Share by RTR模式允许公司以零或低前期成本从领先设计师和品牌处获取库存，并随时间分享收入，该模式预计在2025财年将占总库存单位的约62%，是2024财年的2.5倍 [25] - 独家设计系列通过与品牌方共享数据并在设计、合身和制造上紧密合作，使公司能够以约一半的批发价格购买库存 [26] - 2025年上半年已与15个品牌合作开发独家系列，包括SIMONMILLER、GANNI等 [26] - 这些创新采购渠道使公司能够以显著低于传统批发渠道的成本获取库存，在不大幅增加现金支出的情况下增加库存 [28] 2025财年展望与指引 - 公司预计2025财年将实现两位数的活跃订阅用户数增长 [41] - 预计全年现金消耗在负3000万至负4000万美元之间 [41] - 资本支出指引为7000万至7500万美元，较2024财年大幅增加 [46] - 2025年第一季度营收指引为6800万至7000万美元，调整后EBITDA指引为负5%至负7%的营收占比 [43] - 公司不提供全年营收和调整后EBITDA指引，重点将放在增长订阅用户和审慎监控现金消耗上 [42] - 公司认为现在是投资的时候，以抓住未来的重大增长机会 [44] 运营数据与用户趋势 - 2024年第四季度末活跃订阅用户数为119,778，同比下降约4.9%；季度平均活跃订阅用户为126,148，同比下降2.1% [32] - 用户数下降主要由于第四季度付费营销支出大幅减少以及正常的季节性因素 [32] - 公司固定成本基础需要超过2024财年132,574的平均活跃订阅用户数才能发挥杠杆效应 [38] - 订阅用户增长对于创造显著价值至关重要，且鉴于强大的单位经济效益，增长能产生有吸引力的现金流 [37]