报告行业投资评级 * 本报告未提供明确的行业投资评级 [1][2][3][4][5][6][7] 报告的核心观点 * 电信运营商正面临一个战略转折点，企业客户的需求已从单纯购买连接服务，转变为寻求能够带来可衡量业务成果的战略合作伙伴 [8][28][350] * 当前电信运营商的表现与企业客户的期望之间存在显著差距，客户满意度正在下降，这迫使电信运营商必须做出明确的战略选择：是继续作为传统的连接提供商，还是转型为集成数字服务合作伙伴 [278][279][351] * 为了在B2B领域取胜并加速增长，电信运营商必须聚焦于六大战略要务：成为增长伙伴、生态系统协调者、网络创新架构师、AI转型引擎、可信赖的盟友以及个性化与简化体验的提供者 [4][7][18][277] * 成功的关键在于电信运营商需要选择自己的战场，通过价值链合作进行共同创造，将AI置于运营和价值创造的核心，以主权和安全解决方案建立信任优势，并培养面向未来的人才和文化 [18][283][284] 根据相关目录分别进行总结 增长伙伴：实现连接之外的业务成果 * **企业客户期望电信运营商成为对业务成果负责的战略伙伴**：74%的企业客户希望电信运营商对业务成果（如收入增长和运营效率）负责，但仅有39%认为其当前电信运营商推动了收入增长 [9][29][33][35][36] * **客户希望电信运营商在数字化转型中扮演战略角色**：74%的客户期望电信运营商成为其数字化转型旅程中的战略合作伙伴，73%愿意为此类供应商投入更多资金，但仅有41%的客户认为其电信运营商在连接之外提供了增值服务 [11][37][38][40][43] * **对行业定制化解决方案和深入专业知识的需求强烈**：69%的客户期望定制化解决方案，64%看重电信运营商展示市场理解和行业专业知识，77%认为电信运营商应深刻理解其业务挑战和工作流程，然而仅有37%的客户认为其电信运营商能持续提供所需解决方案 [11][56][57][62][66][67] * **客户愿意为定制化服务和战略捆绑支付溢价**：65%的客户在2025年愿意为定制化服务支付溢价（高于2024年的57%），78%的客户期望捆绑解决方案，但仅有34%认为当前的电信捆绑方案能有效解决运营或战略挑战 [11][69][72][75][80][81] 生态系统协调者：整合端到端技术生态系统 * **企业客户期望电信运营商协调跨价值链的合作伙伴生态系统**：65%的客户认为其电信运营商应协调整合IT、系统支持和行业专业知识的生态系统，70%期望电信运营商与超大规模云提供商、系统集成商等合作而非竞争 [11][85][86][87][92][97] * **客户期望无缝集成的解决方案**：78%的客户期望电信解决方案能在连接、云、边缘和AI之间实现无缝集成，无需额外补丁或定制变通方案 [105][106] * **电信运营商当前的协调者角色执行不足**：仅有35%的客户认为其电信合作伙伴目前扮演着提供端到端解决方案的生态系统协调者角色 [11][99][102][103] 网络创新架构师：释放网络智能和下一代能力 * **非地面网络被视为扩展服务和覆盖范围的关键途径**：61%的客户认为NTN对于开拓新地理市场和扩大服务覆盖至关重要，54%看到NTN在物联网、机器对机器通信和资产跟踪方面的潜力 [11][12][115][120][121] * **客户积极探索NTN解决方案**：55%的客户表示正在积极探索基于NTN的连接解决方案，大型和超大型企业的意愿更强（分别为58%和60%） [12][123][125][126] * **先进网络服务采用率提升**：超过半数（53%）的客户已采用SD-WAN、私有5G、网络即服务等先进网络和连接服务，银行业和高科技行业采用率最高，分别为79%和74% [16][130][134] * **网络API和切片被视为差异化高价值能力**：在使用或计划使用网络API的客户中，69%将其视为开辟新收入流的途径；在使用或计划使用网络切片的客户中，69%认为其将提升运营效率、安全性和服务定制化能力 [16][143][150][153][158][161] AI转型引擎：规模化工业级AI解决方案和平台 * **AI/ML服务和数据分析是首要投资领域**：未来一至两年，84%的客户计划投资AI/ML服务，81%计划投资数据分析服务 [14][167][172] * **客户期望电信运营商在其AI战略中发挥关键作用**：80%的客户期望智能的、AI驱动的网络；75%期望超低延迟、高带宽连接；73%期望AI与现有电信服务深度集成；67%期望AI原生边缘基础设施；66%期望强大的数据治理和合规支持 [14][15][174][176] * **电信运营商在AI和云能力上落后于超大规模云提供商**：72%的客户认为其电信运营商在AI和云服务方面落后于超大规模云提供商/技术原生公司，小型企业的这一比例更高达85% [15][178][180][181] 可信赖的盟友：确保主权、合规、控制和安全性 * **数字主权成为选择电信运营商的关键因素**：86%的客户在选择网络提供商时会考虑其原籍国或总部所在地，67%的客户将主权视为选择电信运营商而非超大规模云提供商用于云和AI解决方案的主要原因 [187][188][192][193] * **客户计划投资主权云和AI，并偏好电信运营商作为合作伙伴**：52%的客户计划在未来一至两年内投资主权云，42%计划投资主权AI解决方案；超过60%的客户将电信运营商视为其所在地区/国家主权云/AI的首选合作伙伴 [15][195][197][199][201][206][207] * **客户寻求电信运营商提供下一代网络安全**：76%的客户计划投资AI驱动的安全解决方案；63%期望电信运营商提供AI驱动的网络安全和威胁检测；60%期望电信运营商识别易受量子攻击的产品和服务；65%期望电信运营商主动升级至量子抗性加密协议 [15][19][224][226][227][230][232] * **电信运营商在AI/Gen AI网络安全方面的表现存在期望差距**：82%的客户期望电信运营商利用AI/Gen AI进行网络安全和威胁检测，但仅有51%对此表示满意，存在31个百分点的差距 [19][236][237][239] 个性化与简化体验提供者：创造无摩擦互动以加速B2B增长 * **客户体验至关重要，但电信运营商交付不足**：64%的客户认为CX重要，58%愿意为优质CX支付溢价，但仅有28%的客户认为其提供商持续超出CX期望 [19][246][248] * **简化的数字化购买流程成为关键需求**：65%的客户认为购买流程过于复杂（高于2024年的51%），65%将简单透明的计费列为首要痛点 [19][254][255] * **客户优先考虑解决方案主导的账户管理**：68%的客户期望电信销售团队销售集成解决方案而非独立产品，但仅有46%认为其销售代表具备足够的行业和技术专业知识 [19][261][263][264] * **客户期望更响应迅速、专注且智能的支持**：61%的客户对电信运营商在集成解决方案的售后支持不满意；72%的客户将7x24小时人工客服支持列为需改进的关键领域 [19][267][268][269][273][274] 加速B2B增长的电信运营商行动指南 * **选择战场：优先考虑与客户和核心优势相符的高价值领域** 电信运营商应避免同时追求成为精简连接提供商和数字服务巨头，而应采取有选择性的、优势主导的方法，专注于能建立真正差异化的网络能力、客户相关性和增长雄心的领域 [18][284][287] * **培养跨价值链的合作伙伴关系：从供应商管理转向与合作伙伴共同创造** 电信运营商必须将合作伙伴关系从交易性关系转变为共同创新，建立联合上市和共同交付机制，并采用开放平台以简化协作 [18][284][299][305][307] * **将AI作为运营和价值创造模型的核心：将智能嵌入运营和客户体验** 电信运营商需将AI置于运营核心，实现网络自主运营，并部署AI赋能的客户体验引擎，以提供无缝、主动的互动 [18][284][319][325][332] * **强化信任作为差异化优势：提供主权和安全的数字解决方案** 电信运营商应利用其可信的国家基础设施优势，通过GPU即服务、主权AI和AI即服务实现AI货币化，并与生态系统参与者共同创建行业特定的主权AI解决方案，同时通过AI驱动保护增强网络安全态势 [18][284][310][313][317] * **培养面向未来的人才和文化：为员工装备解决方案导向的思维模式** 电信运营商需要进行重大的文化和人才重置，转向解决方案导向的思维，重新平衡技能组合，并建立持续学习的文化，以支持超越连接的服务销售和交付 [18][284][338][340][344]