财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度及全年业绩：总营收117亿美元，同比增长28% [6][17] 销售、一般及行政费用（SG&A）比率为17.5%，较上年改善约160个基点 [7][17] 医疗损失率（MLR）为87.4%，同比上升570个基点 [7][17] 2025年运营亏损为3.96亿美元，调整后EBITDA亏损为2.8亿美元 [7][18] - 2026年财务展望：预计总营收在187亿至190亿美元之间，按中点计算同比增长61% [19] 预计医疗损失率在82.4%至83.4%之间，按中点计算同比改善450个基点 [20] 预计SG&A费用比率在15.8%至16.3%之间，按中点计算同比改善约140个基点 [21] 预计运营收益在2.5亿至4.5亿美元之间，同比显著改善近7.5亿美元，按中点计算运营利润率约为1.9% [7][22] 预计调整后EBITDA将比运营收益高出约1.15亿美元 [22] - 风险调整影响：2025年风险转移占直接保费的约18.5%，同比增加390个基点 [17] 2026年，预计风险调整占直接保费的比例约为20% [20][32] 第四季度因会员健康状况优于市场预期，风险调整应计项目增加了2.75亿美元 [16] - 资本状况：截至2025年12月31日，公司拥有约55亿美元现金和投资，其中母公司持有4.14亿美元 [23] 保险子公司拥有约10亿美元资本盈余，其中3.15亿美元为超额资本 [23] 第三季度完成了4.1亿美元的可转换票据发行，净收益3.6亿美元，随后获得了4.75亿美元的三年期循环信贷额度 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 会员增长与构成：截至2026年2月1日，公司服务340万会员 [10] 预计第二季度初付费会员约为300万，同比增长58% [10] 2025年第四季度末会员约为200万，同比增长22% [15] 会员平均年龄为38岁，同比年轻约一岁 [20] - 产品组合变化：2026年开放注册期间，会员从白银计划向青铜和黄金计划迁移 [20][39] 青铜计划占比从过去两年的约25%升至39%，白银计划从71%降至36%，黄金计划从3%-4%升至25% [66] 公司推出了新的低成本青铜和黄金计划，以应对增强保费税收抵免到期 [11] - 生活方式产品创新：推出了针对特定条件和生命阶段的新产品，如HelloMeno（首个ACA更年期计划）、Buena Salud（针对糖尿病会员的西班牙语优先体验）以及Hy-Vee Health with Oscar（标志性ICHRA计划）[11] 这些产品的会员留存率高于平均水平，向亲友推荐的可能性高出50% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 个人市场动态：2025年行业整体市场发病率上升，主要因医疗补助计划成员进入市场及计划完整性举措 [8][17] 2026年开放注册早期结果显示市场韧性，最新CMS数据显示整体市场会员为2300万，同比下降5%，好于预期 [9] 市场收缩幅度可能接近公司最初预测的20%-30%区间的低端 [9] - 市场份额：公司在业务覆盖区域的市场份额从2025年的17%增长至2026年的30% [10] 在亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州等主要服务区域，个人和家庭计划（IFP）及个人医疗报销安排（ICHRA）会员持续增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点：加速全国IFP和ICHRA扩张；创造具有卓越消费者体验的生活方式产品；通过人工智能和无缝执行推动运营卓越 [13] - 竞争定位：公司采取果断行动，通过严格的定价、分销和产品策略追求盈利增长，而竞争对手则退缩或退出市场 [8] 公司12年的个人市场经验将驱动2026年及以后的业绩 [14] - 人工智能整合：人工智能已集成至整个平台，用于自动化常规任务、高效扩展服务运营和改进决策支持 [12] 例如，用于护理指导的智能AI机器人在高峰和开放注册期间将响应时间缩短了67% [12] 行业首创的健康助手Oswell以高准确性和质量完成了86%的会员提问 [12] - ICHRA与未来愿景：ICHRA被视为颠覆雇主团体市场的机会，公司不仅关注保险会员增长，还致力于帮助雇主转向固定缴款模式，未来将报告两类收入 [84] 长期愿景是创建类似HSA、Roth IRA的基金，让个人管理自己的医疗资金，购买符合需求的合格健康计划，实现终身会员价值 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2025年是行业的重置年，市场发病率上升改变了市场动态 [8] 增强保费税收抵免的到期和CMS计划完整性举措是主要影响因素 [8][20] - 未来前景：公司有望在2026年恢复盈利，并显著扩大利润率 [7][13] 个人市场是消费者驱动医疗保健的引擎，其基本特征结合更大且不断增长的可寻址市场，能够吸收发病率变化而不会对趋势产生巨大影响 [9][13] 公司为2026年的市场收缩（先前沟通的20%-30%区间的高端）做好了定价准备 [19] 其他重要信息 - 会员流失与支付：预计2026年流失率将上升，主要原因是增强保费税收抵免到期后，被动注册会员面临更高保费，以及持续的CMS计划完整性举措 [20] 从340万注册会员到300万付费会员的下降，主要涉及从零保费转为需支付保费的被动注册会员 [40][44][60] 预计第一季度后，月度流失率将恢复至《美国救援计划法案》实施前的1%-2%范围 [44] - 资本要求：一个实用的经验法则是，每10亿美元保费，公司需要持有约5000万美元资本，这反映了2026年约55%的份额再保险分出比例 [24] - 数据与洞察：公司越来越多地利用第三方数据获取新会员的临床信息，以更好地预测其行为并管理其护理过程 [31][52] 公司正与Wakely合作，以期通过更及时的行业报告提高风险调整的可见性 [33][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何对新会员的医疗损失率下降感到放心，以及风险调整假设，市场份额扩大是否有助于减少应计项目 [29] - 回答: 将会员分为续约会员和新会员进行分析 对续约会员有充分信息 对新会员则利用第三方临床数据获得丰富信息，从而对医疗损失率预测感到放心 [31] 预计2026年风险调整占直接收入的比例将升至约20%，因为公司吸引了大量年轻健康会员，形成了与最高发病率人群计划的“杠铃”效应 [32] 正与Wakely合作，希望通过新的季度报告提高整个市场会员情况的可见性，但这不一定会降低预测难度 [33][34] 问题: 第四季度使用情况与2026年预期之间的关系，以及被动注册会员因更高自付额而可能在2026年减少使用护理 [36] - 回答: 第四季度使用率略高于预期，但季度医疗损失率主要受风险调整修正驱动 [36] 观察到门诊和专业服务使用增加，这与会员在补贴取消前寻求护理有关，还包括物质滥用障碍和心理健康服务使用上升，但这些不构成对未来的持续担忧 [36][37] 问题: 市场整体规模在生效后如何变化，以及如何确信同行定价合理，避免2025年的风险调整问题在2026年重演 [38] - 回答: 目前市场收缩了5%，但会员改变了计划设计 公司书中白银比例减半，青铜增加近50%，黄金几乎翻了两番 [39] 关键未知数是会员在看到保费后是否会支付，以及在使用计划并意识到高自付额后是否会维持覆盖 预计到年底市场总规模将收缩至先前预测范围（20%-30%）的低端 [40] 问题: 开放注册期结束时的会员数，以及2026年1月与2025年1月相比的支付率情况 [42] - 回答: 开放注册期以340万注册会员结束 当前支付率与去年相近，略低于2023年和2024年 [42] 预计第一季度末付费会员为300万 [43] 问题: 第一季度宽限期后的预期会员变化轨迹 [44] - 回答: 预计第一季度因保费上涨流失较高，会员数从340万降至300万 此后，流失模式预计将恢复至《美国救援计划法案》前的水平，即每月约1%-2% 同时，预计今年特殊注册期会员将减少，因此全年会员数可能呈下降趋势，而非近年来的上升趋势 [44][45] 问题: 金属等级组合变化，青铜计划历史表现及当前看法 [47] - 回答: 历史经验可能不适用于当前，因为发生了从白银到青铜和黄金的转移 青铜计划对公司一直是高绩效产品，因此其增长令人放心 [47] 公司哲学是所有计划利润率需保持在相对狭窄的区间内 青铜计划因自付额较高，可能导致流失率略高 [48] 问题: 关于40万预计流失会员的构成，新会员是否来自新市场，以及第三方数据准确性相比去年的变化 [49] - 回答: 预计流失的40万主要为被动注册会员 公司通过夏季新增1.1万名经纪人并接触1.7万名经纪人，利用工具和数据帮助会员过渡，从而推动增长 [50][51] 对于新会员，第三方临床数据提供了良好的预测基础，并有助于早期介入管理其健康状况 对于市场新进入者，虽信息有限，但基于历史数据，其特性未引起担忧 [52][53] 问题: 在300万“真实会员”中，通过经纪人定制覆盖的比例与剩余被动续约的比例 [55] - 回答: 通常90%-95%的会员通过经纪人渠道加入，尽管在HelloMeno等定制计划中观察到大量直接注册 [56][57] 问题: 被动注册会员支付首期保费后又决定退出的原因 [58] - 回答: 今年与往年不同，会员在考虑计划自付费用后可能会因负担不起而退出 医疗保健已成为许多家庭预算的最大单项支出，会员可能因害怕失去住房或破产而维持覆盖，但最终流失水平仍不确定 [58][59] 支付率差异显著：从零保费转为需支付保费的被动注册会员预计会有很高的未支付率，这部分会员在宽限期结束后才会正式流失 [60] 公司不是传统呼叫中心的主要用户 [61] 问题: 金属等级组合变化的具体百分比，以及每会员每月收入增长与总营收增长之间的差异 [64] - 回答: 青铜占比从约25%升至39%，白银从71%降至36%，黄金从3%-4%升至25% [66] 会员特征（如平均年龄年轻一岁）影响每会员每月收入建模，是导致差异的原因之一 [67] 问题: 医疗损失率指引中，对续约会员和新会员的预算假设有何不同 [68] - 回答: 公司根据历史经验对不同人群进行建模 鉴于已为补贴取消准备两年，并对不同人群表现有深入理解和预期，公司在定价和指引中进行了平衡估计 [69][70] 风险调整允许额度的增加也推高了医疗损失率 [71] 问题: 在没有增强补贴的情况下实现EBITDA盈利的关键杠杆，以及从2025年到2026年医疗损失率和SG&A费用的关键阻力或助力 [73] - 回答: 关键杠杆包括：增长（降低总成本占比）、人工智能（改善会员体验和粘性、降低成本）以及持续的合同和利用率管理以控制趋势 [73][74] 需注意，公司指引是基于运营收益，而非调整后EBITDA，预计调整后EBITDA比运营收益指引高1.15亿美元 [75] 问题: 如何提高对市场其他部分的可视性以使风险调整更透明、波动更小，以及潜在的改革建议 [77] - 回答: 估计风险调整是最困难的季度工作，难点在于预测市场表现 公司擅长预测自身账面表现，但对市场不可见的变化感到意外 [78] 对与Wakely合作获取更及时的市场信息持乐观态度，这有望逐步提高预测能见度 [79] 问题: 如何催化ICHRA和特定疾病计划的采用率，以及作为先行者的长期竞争优势 [82] - 回答: ICHRA方面，公司不仅关注保险会员增长，还构建了帮助雇主转向固定缴款模式的前端业务，未来将报告两类收入 [84] 特定疾病/生活方式产品方面，愿景是创建类似HSA、Roth IRA的基金，让个人管理医疗资金，购买符合需求的计划，实现终身会员价值和稳定的市场 [85][86][87] 问题: Hy-Vee安排的会员情况，以及ICHRA人群是否表现出更高的粘性 [89] - 回答: 目前未按细分市场公布ICHRA具体数字，因其规模尚不足以影响整体 认为ICHRA粘性更强，因为只要资金持续，会员可以保持所购产品不变 [89] ICHRA被视为超越ACA模式的发展，允许个人购买适合自己的保险和网络设计 [90] 问题: 2026年新会员参与率与去年同期的比较 [92] - 回答: 目前判断为时过早，第一季度后会有更清晰的认识 [93] 问题: 指引中对零利用率会员比例变化的假设，以及与2019年（增强税收抵免实施前）的比较 [95] - 回答: 通常不评论非使用者占比，这是拥有健康会员的正常部分 由于会员更年轻，不应假设非使用率会降低 所有这些因素都已纳入医疗损失率指引的考量 [95][96] 问题: 预计在第一季度流失的40万会员在2025年的医疗损失率情况，以及与历史流失会员的比较 [97] - 回答: 未具体说明这些会员的细节 2025年与2026年医疗损失率差异的主要驱动因素是市场发病率的逐年变化 定价已考虑去年市场发病率变化、2026年人员离开ACA的预期增加以及趋势，因此对恢复盈利有信心 [98]