财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为3260万美元，同比增长432%，环比增长101% [4][18] - 平台收入总计1980万美元，同比增长至1370万美元，环比增长127% [20] - 平台解决方案收入为1270万美元，环比增长71% [20] - 收入成本率为76%，较去年同期改善了81% [22] - 调整后EBITDA为负1920万美元，较第二季度改善了50万美元 [22] - 截至2025年10月31日，公司拥有1510万美元现金及现金等价物，11月IPO后增加了约7230万美元 [24] - 第三季度非GAAP净亏损为3900万美元，非GAAP每股亏损为471美元 [28] - 第四季度营收指引为2800万至3000万美元，意味着同比增长超过两倍 [25] - 第四季度调整后EBITDA指引为负1950万至负1850万美元 [26] - 2026财年营收指引超过180亿美元，预计将比2025年增长近一倍 [4][29] - 公司致力于在2026年第四季度实现调整后EBITDA转正 [4][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入包括广告、市场订阅产品，增长主要由Masterworks的广告收入驱动 [19][20] - 平台解决方案收入包括技术、咨询和营销服务，主要由资本合作伙伴Masterworks、Midwestern和Servant提供 [20] - Masterworks的广告服务计入平台收入，其营销咨询服务计入平台解决方案收入 [22] - Midwestern提供技术咨询，计入平台解决方案收入，其开发服务需求强劲，正在扩大销售能力 [20][22] - 新收购的Igniter的订阅媒体产品将主要贡献于平台收入 [20] - 预计Westfall Gold收购将在2026财年贡献约2000万美元营收，并产生正的EBITDA [12][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于信仰与繁荣生态系统，包括美国超过315,000个教堂和超过100,000个其他非营利组织 [5] - 网络能力提供商（为教堂和一线从业者提供技术、内容、解决方案和服务的组织）的总可寻址市场约为600亿美元 [58] - 2025年至今，公司已获得20个年合同收入超过100万美元的客户，预计这一速度将在2026年加快 [15] - 客户拓展包括与美国圣经协会的多方面、多年期企业级合作，涵盖Gloo 360和Masterworks服务 [15] - 其他第三季度客户胜利包括与Biblica、大亚特兰大联合劝募会和Project Rescue的扩展协议 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为连接和服务信仰与繁荣生态系统的领先技术平台 [5] - 平台模式受益于强大的飞轮效应：更多网络能力提供商加入使平台对教堂更有价值，更多教堂参与使分销机会对提供商更有价值 [7][8] - 上市有助于加速飞轮，为有机增长和战略收购提供更多投资能力 [8] - 人工智能战略是开发垂直特定、价值观对齐的AI，以满足信仰生态系统的独特需求 [12] - 通过收购XRI Global增强了AI能力，该公司拥有先进的语音AI和多语言技术 [12] - 公司正在构建更广泛的开发者社区，在Gloo平台上进行创新，并推出了“繁荣AI基督教基准”工具 [13] - 收购是核心战略，旨在将一流的网络能力提供商作为资本合作伙伴引入，以扩展产品供应、深化平台价值并强化飞轮 [8] - 近期收购包括Igniter（媒体内容）、XRI Global（AI）、Masterworks（广告技术/营销）以及计划收购Westfall Gold（大额捐赠者参与） [8][10] - Masterworks和Westfall Gold在捐赠管理方面形成协同，捐赠管理是信仰生态系统的核心经济引擎 [10][60] - 公司拥有强大且可执行的并购渠道，预计2026年的并购将集中在上半年 [29] - 并购标准注重战略契合、财务增值（营收和EBITDA）、技术能力提升以及加速盈利之路 [64][65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司业务的一个关键拐点，公司正处于曲棍球杆式增长阶段，为2026年的强劲表现奠定基础 [31] - 需求在整个平台的两端都很强劲，加上收购的早期影响，推动了收入的强劲增长 [18] - 长期目标是扩展作为信仰生态系统技术赋能影响的受信任基础设施的地位 [17] - 随着基础投资已经完成，公司现在可以更有效地利用成本基础来增加营收并提高盈利能力 [29] - 公司预计从2026年第一季度开始，调整后EBITDA将出现有意义的连续改善，因为成本节约措施与营收增长将开始显现效果 [30] - 销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [38] - 在特定类别（如圣经翻译、校园事工）获得成功案例后，能够加速同类别的其他销售 [38][50] - 人工智能能力目前尚未达到遇到容量限制的规模，公司正积极规划以确保有足够容量满足2026年及以后的需求 [52] - 2026年营收指引基于坚实的有机增长以及约4000万美元的增量收购贡献，其中Westfall Gold约占2000万美元 [29][68] - 2026年指引中未假设任何类似“He Gets Us”的大型一次性活动，增长主要来自现有业务的持续运营 [68] 其他重要信息 - 这是公司作为上市公司的首次财报电话会议 [4] - 公司于2025年11月完成IPO [24] - IPO后，大部分债务转换为股权，资产负债表上剩余债务约为3670万美元，这将显著减少未来的利息支出 [27][28] - 与IPO相关的债务转换产生了1120万美元的非经常性、直接和非现金费用，这些费用在非GAAP指标中已调整 [28] - 公司预计第四季度加权平均股数约为6600万股，在第一季度IPO、债务转换和近期并购发行后，将正常化至约8100万股 [27] - 公司正在增加Gloo 360的销售人员和交付能力，并吸纳客户员工以增强人才库 [47][48] - 公司正在与YouVersion合作开发世界上第一个符合圣经教义的AI [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于20多个年合同价值超百万美元的客户，他们购买的是多产品组合还是单一大型服务？ [34] - 回答: 这些客户来自几个方面：Gloo 360提供先进技术基础设施；Masterworks帮助进行捐赠者发展和营销；Midwestern提供技术构建服务。例如美国圣经协会同时使用了Gloo 360和Masterworks。销售渠道非常强劲 [35][36] 问题: 这些大额交易从签约到产生收入的转化速度和影响因素是什么？ [37] - 回答: 今年交易关闭速度在加快。在特定类别（如圣经翻译、校园事工）获得成功案例后，能够加速同类别的其他销售。销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [38][39] 问题: 收购带来的协同效应实现情况如何，这对实现调整后EBITDA转正有多大贡献？ [40][41] - 回答: 协同效应是实现明年盈利和EBITDA逐季改善的重要因素，包括成本协同和收入协同。相关努力已在推进中，公司对此有信心。协同效应将在下一季度开始显现，并从2026年第一季度起加速 [42][43] 问题: 公司在Gloo 360业务上进行了哪些投资（销售人员和交付能力）？ [46] - 回答: 投资主要在三个方面：增加销售团队规模；吸纳Gloo 360客户员工以补充交付资源；提升特定能力，如SaaS应用、安全、IT服务，尤其是增强AI和智能体能力。Gloo 360客户关系是公司服务整个生态系统的桥头堡 [47][48][49] 问题: Gloo 360的销售周期较长，2026年的预订表现是否会呈现典型的季节性，即大部分发生在下半年？ [50] - 回答: 实际情况并非如此。公司看到销售渠道和交易关闭速度在加快。一旦在某个类别获得验证，该类别销售会快速发生。预计营收和EBITDA贡献将逐季改善 [50][51] 问题: 在AI方面是否遇到市场产能限制问题？如何应对？ [52] - 回答: 目前AI能力规模尚未达到遭遇产能限制的程度。公司正致力于成为生态系统中价值观对齐的提供商，并仔细规划以确保2026年及以后有足够产能满足需求，目前没有看到任何交付限制 [52] 问题: 目前平台上有多少客户有潜力成为百万美元级客户？ [55] - 回答: 潜在客户群非常大。百万美元级客户主要来自网络能力提供商一侧（如捐赠服务、非营利组织、圣经翻译机构等），而非教堂和一线组织。该领域总可寻址市场约600亿美元，品牌数量达数万。公司看到现有大客户内部也有增加渗透的机会 [56][57][58] 问题: Masterworks和即将收购的Westfall Gold的服务能力有何异同和协同？ [59] - 回答: 两者高度协同，都专注于捐赠管理这个生态系统的核心。Westfall Gold专注于金字塔顶端的巨额捐赠者，提供数据驱动的体验和顶级活动；Masterworks擅长在活动间隙对捐赠者进行培育，并管理小额捐赠者使其成长为更大捐赠者。双方团队对合作感到兴奋 [60] 问题: 指导并购决策的原则和标准是什么？鉴于机会增多，是否会更加积极？ [63][64] - 回答: 并购目标通常是已与平台有联系的合作伙伴。标准包括：战略契合、财务增值（营收和EBITDA）、技术能力提升（如XRI收购），并加速盈利之路。公司会保持高度纪律性，关注倍数和快速财务增值。丰富的渠道给了公司选择和把握机会的灵活性 [64][65][66] 问题: 2026年增长中，来自现有客户增购/交叉销售与新客户的比例如何？2026年指引是否包含类似“He Gets Us”的大型一次性交易？ [67][68] - 回答: 2026年指引未假设任何大型一次性活动，增长基于现有业务的持续有机增长和部分并购贡献。增长将是新客户与现有客户增购/交叉销售的平衡。例如，Westfall Gold将为Masterworks客户提供增售机会。公司也看到在已成功的类别内横向拓展是高效的销售方式 [68][71][72][73] 问题: 鉴于并购渠道增强且明年并购集中在上半年，且Westfall已占4000万美元并购贡献的一半，什么因素会促使公司将2027年的并购提前到2026年？ [77] - 回答: 公司将保持战略性和纪律性。只要收购目标具有高度增值性、协同效应好且能顺利整合，公司就会行动。但一切行动都必须支持在2026年第四季度实现EBITDA盈利的核心目标，且必须符合战略并保持纪律 [78][79] 问题: 一个公司从平台合作伙伴被收购后，通常需要多长时间才能看到协同效应和收入提升？Westfall的2000万美元2026年营收指引与其当前运营率相比如何？ [80] - 回答: 公司有严格的商业案例评估流程，对收入和成本协同的预测保持保守。2000万美元指引中并未包含太多协同效应假设。公司相信有大量协同机会，但未计入预测。2026年180亿美元营收指引中，除了4000万美元并购贡献，还有大量来自核心平台和以往收购的有机增长 [81][82] 问题: 第三季度经常性收入占比是多少？ [85] - 回答: 公司未单独披露该数据，其与财报中划分的订阅、市场、广告和平台解决方案收入类别一致 [85] 问题: 对于2026年营收指引，订阅、市场、广告和平台解决方案这四个领域的收入组合趋势如何？ [86] - 回答: 预计平台收入（含订阅）的增长将快于平台解决方案收入，这一趋势与上一季度类似。具体组合也取决于未来的并购活动。公司核心业务的有机增长将倾向于平台和订阅 [87][88]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3260万美元，同比增长432%，环比增长101% [4][13] - 平台收入总计1980万美元，较去年同期增长至1370万美元，环比增长127% [14] - 平台解决方案收入为1270万美元，环比增长71% [14] - 收入成本率为76%，较去年同期改善了81% [15] - 调整后EBITDA为负1920万美元，较第二季度改善了50万美元 [15] - 截至2025年10月31日，公司拥有1510万美元现金及现金等价物 [16] - 11月的IPO在扣除承销折扣和费用后增加了约7230万美元，显著增强了资产负债表 [16] - 第三季度非GAAP净亏损为3900万美元，非GAAP每股亏损为471美元 [19] - 公司预计第四季度收入在2800万至3000万美元之间，同比增长超过三倍 [16] - 第四季度调整后EBITDA预计在负1950万至负1850万美元之间 [16] - 公司预计2026财年收入将超过18亿美元，几乎是2025财年的两倍 [4][19] - 公司预计2026年第四季度实现调整后EBITDA盈利，且从2026年第一季度开始调整后EBITDA将出现有意义的连续改善 [4][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台收入包括广告、市场订阅和订阅服务，主要由Masterworks的广告收入驱动，新客户在第二季度签约，第三季度全面上线 [14] - 平台解决方案收入包括技术、咨询和营销服务，主要由资本合作伙伴Masterworks、Midwestern和Servant提供 [14] - Masterworks的广告服务计入平台收入，其营销咨询服务计入平台解决方案收入 [15] - Midwestern提供技术咨询，计入平台解决方案收入 [15] - 收购的Igniter的订阅媒体产品未来将主要贡献于平台收入 [14] - 公司预计平台收入的增长速度将继续快于平台解决方案收入 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务于信仰与繁荣生态系统，包括美国超过315,000个教堂和超过100,000个其他非营利组织 [5] - 网络能力提供商市场的总可寻址市场约为600亿美元 [43] - 2025年至今，公司已获得20个年合同收入超过100万美元的客户，预计这一速度将在2026年加快 [11] - 百万美元级别的客户主要来自网络能力提供商，而非教堂和一线组织 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的使命是构建连接和服务信仰与繁荣生态系统的领先技术平台 [5] - 平台采用飞轮效应模式：更多网络能力提供商加入使平台对教堂更有价值，更多教堂参与使分销机会对提供商更有价值 [6][7] - 上市有助于加速飞轮效应，使公司更有能力投资于有机增长和战略收购 [7] - 人工智能战略是开发垂直特定、价值观对齐的AI，以满足信仰与繁荣生态系统的独特需求 [9] - 通过收购XRI Global增强了AI能力，该公司拥有先进的语音AI和多语言技术 [9] - 公司正在构建更广泛的开发者社区，并在“AI向善”方面发挥领导作用，例如推出了“繁荣AI基督教基准”工具 [10] - 长期目标是扩展其作为信仰与繁荣生态系统中技术赋能影响的受信任基础设施的地位 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度标志着公司业务的一个关键拐点，现在正延续其曲棍球棒式的增长阶段 [20] - 需求在生态系统两侧都很强劲，加上收购的早期影响，推动了强劲的顶线增长 [13] - 公司对2026年实现调整后EBITDA盈利充满信心，因为成本节约行动与收入增长将从那时开始显现效果 [20] - 销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [27] - 公司看到了明确的路径，随着时间的推移，收入成本将下降至50%以下 [15] - 收购Westfall Gold预计将在2026财年贡献约2000万美元的收入和正的EBITDA [9] - 2026年18亿美元的收入指引中，假设有4000万美元来自增量收购，其中Westfall贡献约2000万美元 [19] - 公司拥有强大且可执行的并购渠道，预计并购将在明年上半年集中进行 [19] - 公司预计协同效应（包括成本侧和收入侧）将在2026年推动盈利能力的实现中发挥越来越重要的作用 [30][31] 其他重要信息 - 公司最近完成了对Igniter（一家拥有15年历史的媒体创新者，为超过10,000家教堂提供内容和媒体订阅）和XRI Global（AI领域领导者，提供先进的语音和语言翻译技术）的两项收购 [7][9] - 公司宣布了一项最终协议，计划收购主要捐赠者参与领域的领导者Westfall Gold [8] - 公司正在与YouVersion合作开发世界上第一个符合圣经教义的AI，YouVersion的圣经应用家族安装量已超过10亿次 [11] - 第三季度的其他客户胜利包括与Biblica、United Way of Greater Atlanta和Project Rescue的扩展协议 [12] - 公司预计在2026财年结束前（2026年1月31日）完成对Westfall Gold的交易 [9] - 与IPO相关的成功债务转换产生了1120万美元的非经常性、直接和非现金费用，这些费用在非GAAP指标中已调整 [18] - 第四季度加权平均流通股数预计约为6600万股，在IPO、债务转换和近期并购发行后，将在第一季度正常化至约8100万股 [17] - 公司有3670万美元的债务留在资产负债表上，其中1700万美元来自几项收购的所有者融资，1290万美元是高级担保票据，其余来自其他应付票据 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于20多个年合同价值超百万美元的客户，他们购买的是多产品/服务还是单一大型产品？ [23] - 回答: 这些客户来自几个方面：Gloo 360提供先进技术基础设施是重要驱动；Masterworks方面也有重大协议，帮助组织进行捐赠者拓展；Midwestern利用平台为其他企业和事工构建技术也是一个方面 [24][25] 问题: 这些百万美元级交易从签约到产生收入的转化速度和影响因素是什么？ [26] - 回答: 今年这些机会在加速，一旦在某个类别（如圣经翻译、校园事工）有了成功的案例证明，后续同类别的交易关闭就会加速，销售渠道稳健、增长且关闭速度快于预期 [27][28] 问题: 收购带来的协同效应实现情况如何，这对调整后EBITDA转正有多大推动作用？ [29] - 回答: 协同效应是2026年推动盈利和EBITDA逐季改善的重要因素，涉及成本和收入两侧，相关努力已在进行中，预计从下一季度开始显现，并在2026年第一季度及以后加速 [30][31] 问题: 公司在Gloo 360业务上进行了哪些投资（销售人力、服务交付能力）？ [33] - 回答: 投资主要在三个维度：增加销售人力；通过服务客户接收并整合其人才；增强特定能力，如SaaS应用、安全、IT服务，特别是AI和智能体能力，Gloo 360的客户关系是公司服务整个生态系统的桥头堡 [34][35][36] 问题: Gloo 360的销售周期较长，2026年的预订表现是否会呈现典型的季节性，即大部分发生在下半年？ [37] - 回答: 实际情况并非如此，随着在特定类别获得成功案例，该类别销售加速，交易关闭加快，预计将带来收入和EBITDA的逐季改善 [37] 问题: 在AI能力方面，是否遇到市场产能限制问题？如何应对？ [38] - 回答: 目前规模尚未遇到产能限制，但公司正有意识地构建符合价值观的平台、领先的能力以及服务该生态系统的成本和规模结构，并仔细规划以确保2026年及以后有足够产能 [38] 问题: 目前平台上，有多少现有客户有潜力成为百万美元级客户？ [41] - 回答: 潜在客户群非常大，百万美元客户主要来自网络能力提供商（如Westfall Gold、Masterworks）以及一线非营利组织（如校园事工、儿童发展组织、圣经翻译组织），Midwestern和Gloo 360的现有客户群也提供了巨大机会 [41][42][43] 问题: Masterworks和Westfall Gold的服务能力有何异同？收购Masterworks后的交叉销售反馈如何？Westfall能否弥补某些不足？ [44] - 回答: 两者极具协同效应，Westfall Gold专注于捐赠金字塔顶端的重大捐赠者培育，而Masterworks擅长在重大活动之间以及对较小捐赠者进行培育，两者互补，双方团队对合作感到兴奋 [45] 问题: 公司的并购原则是什么（估值、协同机会）？鉴于并购渠道比预期更好，是否会更加积极？ [48] - 回答: 并购始于已与平台有联系的机构，优先考虑能增加收入、EBITDA并增强平台协同效应和护城河的增值收购，同时关注技术强化，如XRI收购，公司会保持高度纪律性，关注倍数和财务增值 [49][50][51] 问题: 2026年的增长中，现有客户增购/交叉销售与新客户贡献各占多少？2026年指引是否包含像去年“He Gets Us”那样的大型交易？ [52] - 回答: 2026年指引未假设任何特定的大型活动或一次性交易，主要基于现有业务的有机增长和部分并购，增长将平衡来自新增客户和现有客户增购，在已证明成功的类别内横向扩展是高效的销售方式 [53][54][55][56][57] 问题: 鉴于并购渠道增强且明年并购预计集中在上半年，现已完成Westfall（占4000万并购目标的一半），什么因素会促使公司将2027年的并购提前到2026年？ [61] - 回答: 公司将保持战略性和纪律性，只进行高度增值、协同效应好且能顺利整合的收购，同时一切行动都将服务于在2026年第四季度实现EBITDA盈利的核心目标 [62][63] 问题: 从收购完成到被收购方从现有收入水平实现协同效应并推动有机增长，通常需要多长时间？Westfall在2026年贡献的2000万美元收入与其当前运营率相比如何？ [64] - 回答: 公司有严格的商业案例评估流程，在收入加速和成本节约方面持保守态度，Westfall的2000万美元预测中并未包含太多协同效应，公司相信有协同机会但未计入预测，2026年180亿美元的收入目标中，除了4000万美元并购贡献外，其余大部分来自有机增长 [64][65] 问题: 第三季度经常性收入占比是多少？ [66] - 回答: 公司未在电话会议中单独披露经常性收入组合，其与10-Q报告中列出的订阅、市场、广告和平台解决方案收入类别一致 [66] 问题: 对于2026年收入指引，虽然不分部门，但能否定性地了解订阅、市场、广告和平台解决方案这四个领域的组合趋势？ [67] - 回答: 预计平台收入（包括订阅）的增长速度将继续快于平台解决方案收入，具体组合在一定程度上取决于未来的并购活动，但Gloo核心业务的有机增长将倾向于平台和订阅 [67][68]