财务数据和关键指标变化 - 公司设备库存从峰值约13亿美元下降，根据感恩节期间提供的更新指引，到1月财年结束时预计将减少约5.5亿美元 [24] - 国内农业设备（主要受二手设备影响）的毛利率历史范围通常在8%至11-12%之间，在2026财年上半年（截至1月）曾低至3%，但在第三季度已回升至7% [28] - 公司正努力将库存周转率控制在更紧的范围内，目标是在周期任何阶段都达到2.5倍的周转率 [21] - 库存中计息部分的比例在周期中点时平均约为25%，公司曾低至接近0%，近期则高于50-56%，目前该比例正在下降，预计今年将持续受益 [32] - 降低库存和增加预售有助于减少设备融资利息支出，这是公司希望削减的首要费用 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从收入构成看，平均年份约75%的收入来自设备销售，略低于25%的收入来自零部件和服务 [3] - 从利润贡献看，零部件和服务业务在正常年份贡献了至少50%的毛利，在行业下行周期设备利润率承压时，该业务贡献的利润占比可达三分之二或更高 [3] - 服务业务的毛利率约为60%出头，零部件业务的毛利率约为30%出头，均远高于设备销售（个位数毛利率） [4] - 公司在美国约有240名设备销售顾问，负责与种植户建立和维护关系 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司是CNH（凯斯和纽荷兰品牌）全球最大的经销商 [1] - 在美国市场，公司约三分之一的经销点是同时经营凯斯和纽荷兰的双品牌店 [14] - 公司在德国市场面临挑战，该市场是公司运营中CNH市场份额最低的国家，公司已决定出售在德国的业务 [13][14] - 公司近期（10月）完成了一项收购，使其在15个地点中的6个获得了纽荷兰品牌的经销合同 [14] - 公司战略聚焦于核心市场并增加网点密度，而非进一步扩张地理边界 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购相邻经销商并整合后台支持功能（如会计、人力资源、财务、营销）来发展业务，该模式已扩展至欧洲和澳大利亚 [1] - 增加网点密度是并购战略的核心，旨在提高运营效率并为客户提供更好的零部件和服务，理想情况是在同一网点下同时经营凯斯和纽荷兰品牌 [5] - 公司的差异化竞争优势在于服务客户的能力，确保客户设备正常运行时间，减少昂贵的停机时间 [6] - 公司正在投资于数字化和自动化流程，启用新的ERP系统已一年多，并探索利用AI提高技术人员效率等举措 [30] - 公司积极管理库存，致力于提高高马力设备的预售率，并推行区域化库存计划，以保持更精益的库存水平 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前行业正处于下行周期，且已持续数年，远离行业高峰期，这预计会增加潜在卖家的出售意愿 [9] - 与2010年代的上个周期不同，本次上行周期虽然农场净收入创纪录，但由于供应链中断，行业销量并未出现激增，过去五年的平均销量低于长期趋势水平 [17] - 根据迪尔公司此前指引，预计下一年度美国大型农业设备行业销量将下降15%-20%，这可能使行业销量降至约2000年至2025年平均水平的一半，并可能是自1970年代以来的最低点 [18] - 管理层认为2026年可能成为本轮周期的底部，之后将逐步复苏 [19] - 低大宗商品价格挤压了农场主的利润，导致了当前需求低迷的环境 [26] - 管理层对主动应对库存问题感到自豪，自2024年3月起已预测到库存将在2024年7月见顶，并制定了为期18个月的库存削减计划，目前进展良好 [20][37] - 尽管当前利润表承压，但公司通过加强客户关系、专注零部件与服务、清理资产负债表、准备并购以及投资内部效率提升，已为周期复苏做好准备 [30][31] - 公司对与CNH及其金融部门Capital的关系感到满意，目前已回归正常的设备融资免息期安排（从几个月到一年不等） [33] 其他重要信息 - 公司的并购机会主要来源于与区域内其他经销商建立的关系，以及老龄化店主缺乏继任计划 [8] - 并购估值主要关注所收购的有形资产价值，由于是资本密集型业务，通常商誉很少或有限 [11] - 在行业下行周期，经销商的盈利能力和客户满意度下降，可能更倾向于出售业务 [9] - 公司出售德国业务是为了将资源集中在能够发挥优势、驱动更高效率和盈利能力的领域 [13] - 公司相信双品牌模式有利于经销商盈利能力和制造商网络强化 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡在整个周期中积极收购的意愿与估值可能压缩的问题？ [11] - 估值和盈利能力确实受周期影响，公司评估交易时主要关注所收购的有形资产公允价值以及经销店的盈利状况，历史上在美国的并购大多基于有形资产公允价值，商誉很少或有限，这对寻求退出的卖家而言是变现资产的一种方式，对公司也有利 [11] 问题: 近期在德国宣布的资产剥离，其背后的考量及如何融入国际整体战略？ [12] - 此举是公司更广泛战略的一部分，旨在驱动更可持续的周期盈利能力，德国是公司运营中CNH份额最低、挑战最大的市场，经过评估，认为将经销店转为双品牌店是使其成功的最佳机会，因此与CNH合作将其出售给了当地纽荷兰经销商 [13][14] 问题: 如何理解当前行业周期，与上一周期有何不同，目前处于什么位置？ [16] - 当前周期与以往不同，例如2010年代上行期没有供应链约束，产量大幅提升，而最近的上行期因COVID导致生产受限，行业销量未激增，目前行业销量可能降至长期平均水平的一半，或是数十年来低点，2026年可能成为底部 [17][18][19] 问题: 库存状况如何？在降低库存方面取得了哪些进展，近期目标是什么？ [19] - 库存管理是下行周期执行力的亮点，预计库存已在2024年7月见顶，并制定了18个月的削减计划，到1月财年结束时将显著降低，目前重点是优化库存结构，目标是将库存周转率持续维持在2.5倍左右的更紧区间内 [20][21] 问题: 从峰值库存到目标2.5倍周转率，具体减少了多少？ [23] - 全球设备库存峰值约为13亿美元，根据指引到1月财年结束时将减少约5.5亿美元，目前总额已接近目标，主要工作是优化库存结构 [24] 问题: 是需要公司主动上门推销以刺激需求，还是与制造商合作解决库存问题？ [25] - 两者兼有，但公司是销售前线，拥有大量长期客户关系，了解客户需求与定价，制造商也会提供额外的促销方案来促成交易 [25] 问题: 库存状况改善对利润表，特别是毛利率有何影响？ [27] - 随着库存接近正常水平，设备毛利率已从财年上半年的3%改善至第三季度的7%，向历史范围（8-12%）靠拢，原因包括二手设备贬值趋稳以及公司为达成目标而进行的主动定价调整，此外，设备融资利息的减少也将带来益处 [28][29] 问题: 设备融资利息支出目前对每股收益制约很大，其正常水平是多少，改善轨迹如何？ [32] - 周期中点时，计息库存平均占比约25%，公司曾低至近0%，近期高于50-56%，目前正在下降，今年将持续受益，重点是通过提高周转率和预售来避免库存变为计息 [32] 问题: 能否从制造商那里获得设备融资利息的减免或支持？ [33] - 免息安排主要始于制造商，会根据市场情况调整，在供应紧张时无需此安排，现已恢复正常，根据不同产品类别，通常可获得几个月到一年的免息期，公司与主要合作伙伴CNH Capital关系良好，利率具有竞争力，更大的益处在于提高周转率，在库存变为计息前将其售出 [33][34] 问题: 管理层在本轮周期中采取了非常主动的应对措施，请谈谈这方面。 [35][36] - 管理层对此感到自豪，领导团队经验丰富，早在2023年见风向转变时就开始行动，首先是减少采购，然后积极处理到货设备，公司不断进行讨论和调整，不惧怕做出决策并在过程中修正，这种主动性在库存管理上已见成效，并正应用于其他重要举措中 [37][38]