Investor Relations Presentation February 2026 Cautionary Language Concerning Forward-Looking Statements This presentation contains forward-looking statements, which express the current beliefs and expectations of CyberArk's (the "Company") management. These forward-looking statements generally include statements regarding the Company's financial and operational performance, industry trends, and the proposed transaction with Palo Alto Networks ("PANW"), including the anticipated benefits of the transaction. ...

收购事件与战略布局 - CrowdStrike同意收购SGNL以增强其在身份安全领域的地位，特别是针对人工智能驱动的企业[1] - 此次交易将SGNL的持续身份技术整合至Falcon平台，实现基于风险信号的实时访问授权与撤销，取代静态的永久权限[1] - 收购旨在扩展CrowdStrike的新一代身份安全产品组合，该组合已包含特权访问管理、身份威胁检测和SaaS身份保护[3] 技术整合与市场定位 - SGNL的技术将作为一个运行时执行层，位于身份提供商与被访问系统之间，帮助CrowdStrike在条件变化时持续控制访问[2] - 该方法旨在消除长期特权，转向跨SaaS平台及亚马逊云服务、Okta等云服务的即时访问[2] - 人工智能代理和自动化系统通常拥有广泛的数据、应用和云资源访问权限，而传统身份工具多为静态规则驱动，难以适应动态环境[2] 市场前景与增长预期 - IDC预计身份安全市场规模将从2025年约290亿美元增长至2029年的560亿美元[3] - 身份安全正成为网络安全领域增长最快的部分之一，表明市场对CrowdStrike身份安全工具的长期需求可能增加[3] - 若由人工智能驱动的身份风险上升导致客户采用率增加，身份安全可能成为CrowdStrike长期重要的增长支柱[4] 财务数据与估值 - CrowdStrike的股价在过去三个月下跌7.5%，同期Zacks安全行业指数下跌10.5%[7] - 公司基于远期市销率为20.55，远高于行业平均的12.67[11] - Zacks一致预期显示，公司2026财年营收预计同比增长约21%，2027财年营收也预计同比增长约21%[4] 盈利预测与评级 - 对2026财年盈利的一致预期暗示同比下降5.6%，而对2027财年盈利的预期则显示同比增长28.7%[14] - 过去60天内，对2026和2027财年的盈利预期分别上调了4美分和3美分[14] - CrowdStrike目前持有Zacks第三级评级[15] 同业竞争动态 - Palo Alto Networks和Okta是与CrowdStrike竞争的主要参与者，它们也专注于通过收购进行平台扩张和人工智能创新[5] - Palo Alto Networks于2025年11月同意以33.5亿美元收购Chronosphere，以进入可观测性市场并增强其对运行大型云和人工智能工作负载公司的支持能力[5] - Okta于2025年9月完成了对Axiom Security的收购，增加了新的特权访问管理工具，帮助客户控制对敏感云、SaaS和数据库系统的访问[6] 交易时间线与总结 - 收购预计在2027财年第一季度完成[4] - 此次收购旨在加强CrowdStrike针对人工智能驱动企业的新一代身份安全产品组合[9] - SGNL增加了持续的、基于风险的访问控制，以即时控制取代静态特权[9]

收购事件概述 - CrowdStrike宣布以7.4亿美元收购身份管理初创公司SGNL [1] - 交易预计在2027财年第一季度完成 收购对价主要以现金支付 部分以股票支付 [2] 收购战略与市场前景 - 此次收购旨在加强公司在下一代身份安全领域的地位 并与其Falcon平台情报形成互补 [1] - 公司CEO认为这是进一步渗透身份安全市场的机会 该市场预计将从2025年的约290亿美元增长至2029年的560亿美元 [3] - 公司旨在通过SGNL提供持续、实时的访问控制 消除传统静态权限的已知和未知漏洞 打造适应AI时代的身份安全 [3] 市场与分析师反应 - 多家分析师在消息公布后重申买入评级 包括Jefferies和Barclays [4] - Berenberg银行将CrowdStrike评级上调至买入 理由是该股在近期回调后估值合理 且SGNL交易具有长期益处 [4] 公司背景 - CrowdStrike是一家美国网络安全技术公司 总部位于德克萨斯州奥斯汀 提供终端安全、威胁情报和网络攻击响应服务 [5]

公司董事会变动 - Okta公司任命Rob Bernshteyn和Paul Sagan为新任董事会成员，自2025年12月19日起生效 [1] - 董事会成员Mary Agnes (Maggie) Wilderotter于2025年12月15日因“加入时无法预见的原因”辞任 [3] 新任董事背景与专长 - Rob Bernshteyn现任风险投资公司ICONIQ Capital的普通合伙人，于2024年2月加入 [5] - Rob Bernshteyn拥有超过三十年的商业软件行业经验，曾于2009年2月至2023年5月担任商业支出管理提供商Coupa Software Inc的首席执行官兼董事会主席 [6] - Rob Bernshteyn自2024年9月起担任物联网和增强现实平台全球技术提供商PTC Inc的董事会成员，并曾于2019年6月至2021年10月担任Medallia Inc的董事会成员 [7] - Paul Sagan现任全球风险投资和私募股权公司General Catalyst的Catalyst顾问，于2014年加入，并于2018年至2020年担任董事总经理 [8] - Paul Sagan曾于1998年至2005年担任上市公司Akamai Technologies Inc的首席运营官，并于2005年至2013年担任其首席执行官，是该公司第15号员工 [9] - Paul Sagan目前担任Moderna和Thomson Reuters的董事会成员，并曾担任VMWare（2014年至2023年11月被博通收购）等多家公司的董事 [11][12] 公司战略与行业定位 - Okta首席执行官认为，新任董事在SaaS、网络安全和人工智能领域的丰富运营经验将有助于推动公司下一阶段的增长 [2] - 公司认为身份认证已成为安全人工智能的基石，Okta作为独立身份合作伙伴，将致力于帮助客户安全地采用人工智能代理 [2] - 公司观点认为，身份安全是当今任何组织最关键的技术之一，随着人工智能的快速采用，其重要性将进一步提升 [3] - Okta将自己定位为“世界身份认证公司”，其解决方案旨在利用身份认证的力量来推动安全性、效率和成功 [13]

公司动态 - CyberArk被IDC MarketScape评为2025年全球身份安全集成解决方案领域的领导者 [1] - 公司通过其统一平台将动态权限控制扩展到所有身份类型 [1] - 该平台能帮助组织提高效率并简化安全运营 [1] 行业地位 - CyberArk是身份安全领域的全球领导者 [1] - 其解决方案在IDC MarketScape的2025年全球身份安全集成解决方案供应商评估中获得认可 [1]

公司获奖与市场地位 - 公司荣获Frost & Sullivan颁发的2025年非人类身份解决方案技术创新领导力奖 [1] - 公司在Frost Radar™: 2025年非人类身份解决方案报告中被评为领导者 并在创新维度获得最高分 [1] 技术创新与产品发展 - 公司正快速从传统特权访问管理向统一的云原生身份安全平台演进 该平台旨在管理用户、应用程序、机器身份和AI工作负载 [2] - 公司推出了Delinea Iris AI 这是一套AI驱动功能 用于自动化权限推荐、策略优化和威胁检测 [2] - 公司的平台通过持续发现、智能驱动的授权、AI增强的自动化以及在混合云和多云环境中的深度集成来应对行业转变 [3] - 公司平台能在数周内完成部署 所需管理资源比最接近的竞争对手少90% 并拥有99.995%的运行时间 [5] 行业趋势与公司战略 - 行业正转向保护非人类身份 包括服务账户、密钥、工作负载、API令牌、容器、脚本和AI代理 其数量现已远超人类数个数量级 [2] - 公司被定位为连接传统特权访问管理与下一代身份安全、AI治理和机器身份管理的转型创新者 [2] - 公司战略是为每个人类和机器身份提供AI驱动的身份安全 并认为保护机器身份是当前网络安全最紧迫的挑战之一 [4] 客户与合作伙伴 - 公司拥有企业级客户群、深厚的特权访问管理专业知识 并与微软Azure、AWS和谷歌云建立了不断扩展的云合作伙伴关系 [3]

财务数据和关键指标变化 - 公司在2026财年第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [18] - SaaS年度经常性收入达到6.69亿美元，同比增长38%，占总年度经常性收入的64% [19] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [22] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [22] - 净收入留存率为114% [22] - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全解决方案的年度经常性收入同比增长超过一倍 [19] - 第四季度收入指引为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率指引为20.2%，调整后每股收益指引为0.09美元 [23] - 2026财年全年收入指引为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率指引为18%，调整后每股收益指引为0.23美元 [23] - 2026财年年度经常性收入指引上调1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [23] - 第四季度净新增年度经常性收入指引为8200万美元，同比增长30% [23] - 2026财年全年净新增年度经常性收入指引为2.45亿美元，同比增长26% [23] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20% [120] - 第三季度SaaS净新增年度经常性收入同比增长52% [120] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [7] - 新推出的产品包括SailPoint代理身份安全、SailPoint加速应用管理、SailPoint可观察性与洞察 [9] - 超过一半的平台现代化项目至少包含一项新兴交叉销售产品 [20] - 超过一半的基于套件的年度经常性收入来自功能最全的Business Plus套件 [21] - 本季度新SaaS客户中，超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 交叉销售产品（包括非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对净收入留存率有贡献，目前占总年度经常性收入的低个位数百分比 [116] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于不同地域和行业垂直领域 [19] - 联邦政府业务表现强劲 [121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在重新构想身份安全，市场正从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [5] - 公司通过统一身份、数据和安全智能的平台，帮助组织获得实时防御威胁所需的可见性、控制和规模 [6] - 公司持续加速创新，新产品的引入推动了强劲的交叉销售增长 [7] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四个关键主题：实时身份治理、扩展对代理和机器等数字身份的保护、通用动态权限方法、将身份智能更深地集成到安全运营中心 [8] - 公司推出了新的Flex许可模式，旨在满足客户在其身份旅程以及购买和部署解决方案偏好方面的需求 [10] - 公司正在帮助IdentityIQ客户迁移到SailPoint身份安全云，这些迁移不仅现代化了他们的环境，也加强了他们与平台的长期一致性 [10] - 公司认为其结合了身份保护的广度和提供的上下文深度，在市场中具有独特的差异化优势 [12] - 公司平台通过实时统一身份、数据和智能来提供自适应身份安全，使组织能够基于风险和业务动态持续调整访问和安全决策 [13] - 公司致力于简化部署并加速新解决方案的价值实现时间，例如通过加速应用管理解决方案和数字代理Harbor Pilot [14] - 公司认为身份正成为企业安全的控制中心，SailPoint正在定义并引领行业的新时代 [17] - 作为市场整合和捆绑点解决方案背景下的一家独立厂商，SailPoint正成为安全领域具有跨厂商通用结构的战略身份层 [16] - 公司认为其护城河在于身份类型的广度（从员工到非员工，再到机器、机器人和代理）以及对各种身份进行深度、详细授权管理的能力 [40] - 公司认为，从访问管理领域进入的竞争对手通常缺乏深度，而从特权管理领域进入的竞争对手则难以拓展广度 [41] - 公司通过收购Savvy并推出加速应用管理产品，旨在快速发现和载入客户的所有应用程序，从而加速客户上线时间并可能帮助公司向下游市场拓展 [46][47] - 公司的数据访问安全产品最初专注于非结构化数据，现在正扩展到结构化数据，并计划将其集成到未来的高级代理产品中 [83][85] - 公司的可观察性与洞察产品旨在可视化身份到数据的完整访问链路，并将身份上下文集成到更广泛的安全运营中心工作流中 [90][91] - 公司认为从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变至关重要，这在代理领域尤为重要 [126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩验证了公司的战略，反映了严格的执行、持续创新的影响以及身份安全作为企业安全控制点需求的加速增长 [7] - 客户对Navigate大会上发布的新产品表现出强烈的初步兴趣，尽管这些产品仅全面上市一个月，但每个新产品都获得了订单 [19] - 平台的优势以及管理从人类到机器再到AI代理的所有身份的能力，使企业得出结论：现在是现代化其环境的时候了 [20] - 强大的基于套件的采用、交叉销售扩张、身份增销和平台现代化，表明客户与公司自适应身份安全的战略愿景保持一致 [21] - 随着攻击面扩大和基于代理的威胁加速，组织正以前所未有的速度转向SailPoint [15] - 大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段，向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自身处于独特的优势地位来帮助他们进步 [15] - 销售渠道保持强劲且多样化，公司继续看到新客户和现有客户的强烈参与 [15] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的内在优势和持续的产品创新 [24] - 公司内部正在拥抱人工智能，将其作为竞争优势，应用于产品开发、进入市场以及内部行政职能等各个方面 [59] - 关于2027财年，公司预计将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但预计不会重复本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入的顺风 [98] - 平台现代化（即从本地部署迁移到身份安全云）季度表现非常强劲，迁移通常带来年度经常性收入2-3倍的增长 [110] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%的客户基础被视为未来至少两到三年的顺风 [111] - 公司认为代理和人工智能的广泛采用即将到来，公司正在构建技术帮助客户管理其环境中的代理爆炸式增长，同时也在产品内部利用人工智能技术 [102][103] 其他重要信息 - 公司最近完成了有史以来规模最大的全球用户会议系列Navigate [7] - Gartner的2025年身份治理和管理市场指南验证了身份不再是合规复选框，而是保护现代企业的关键控制点 [9] - 公司推出了名为Flex Navigators的新Flex许可模式，该模式为SaaS，按比例随时间确认收入，合同期限通常为三年，与公司其他SaaS安排无异 [69][116] - 公司正在销售团队中增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员 [76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新标识）销售渠道的影响以及是否促使客户重新审视其人类身份管理 [26] - 管理层认为新客户和现有客户都对更广泛的身份治理与管理产品以及代理技术表现出兴趣 [27] - 新推出的Flex定价模型（特别是数字身份Flex）旨在通过较低的入门成本帮助公司加速进入市场，解决客户对初始投入规模的顾虑 [28][29] - 销售团队对新的Flex Navigators发布感到非常兴奋 [30] 问题: 关于第四季度净新增年度经常性收入指引加速的原因，以及是否有交易延迟、汇率等因素影响 [31] - 管理层对业务整体健康状况感觉良好，上市三个季度以来，所有指导指标均已达成或超越 [32] - 第四季度净新增年度经常性收入预计将占全年总额约三分之一，与前两个财年的情况一致，这属于典型的第四季度模式，与交易延迟无关 [33] - 公司对当前销售渠道状况感觉良好 [33] 问题: 关于市场整合背景下，相邻领域厂商进入身份治理与管理市场是否造成市场混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化与防御性 [36][37] - 管理层重申了公司在身份类型广度和管理深度上的护城河 [39] - 从访问管理领域进入的厂商通常缺乏深度授权管理能力，而从特权管理领域进入的厂商则难以拓展广度 [41] - 公司拥有数万个复杂的应用集成，而一些初创公司可能只有不到一百个，这构成了显著的技术差距 [42] - 公司认为，尽管竞争对手声称进入市场，但深入复杂企业环境进行整合是非常具有挑战性的工作 [42] 问题: 关于Savvy收购及加速应用管理产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [46] - 收购的Savvy技术能够通过浏览器前端快速发现应用程序，使公司有信心在较短时间内发现客户几乎所有的应用程序 [47] - 应用管理分为三个层级：第一层是发现和可见性；第二层是丰富的合规性与访问认证审计；第三层是自动化的供应和生命周期管理，后两者技术门槛更高 [48] - 加速应用管理产品能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理 [49] - 该工具还能帮助客户对应用进行分类，例如识别出使用代理的应用，从而提升安全治理的紧迫性 [50] - 该产品定价合理，预计将用于几乎每一笔交易，作为重要的差异化优势 [51] - 这反映了市场从基于萨班斯-奥克斯利法案的合规审计焦点，向真正保护所有应用程序安全的根本性演变 [52] 问题: 关于公司内部使用人工智能以把握机遇和控制成本 [58] - 公司正在内部拥抱人工智能，将其作为生存性竞争优势进行探索，应用于产品开发、进入市场及内部行政等各个方面 [59] - 目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [59] 问题: 关于SailPoint在向新一代特权访问管理发展过程中的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响、定价机制及未来可能出现的季节性变化 [62] - 传统的特权访问管理用例不会消失，但将占客户所面临挑战的越来越小部分，未来的趋势是特权变得无处不在和动态化 [63][64] - 动态特权的核心在于基于上下文（如谁、在何处、何时、以何种意图访问）做出实时决策，这对于来自特权管理领域的厂商并无特殊优势 [65][66] - SailPoint凭借对授权环境的广泛和深入理解，处于有利地位 [67] - Flex Navigators许可模式旨在让客户以其偏好方式购买和消费，优化其投资 [69] - 该模式与公司价目表价格挂钩，不会导致整体利润率下降，收入将按比例确认 [69] - 该模式也有助于加速客户从本地部署向身份安全云的平台现代化迁移 [69] 问题: 关于在推出多个新产品和新定价模型后，销售团队培训进展及未来销售招聘计划 [74] - 公司的市场进入模式在解决方案工程部门拥有大量历史积累的专业知识 [75] - 公司已开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作 [76] - 未来可能会继续考虑类似的专项投入 [76] 问题: 关于数据安全产品的成功案例、驱动因素，以及数据在身份安全战略中的重要性 [79] - 交叉销售产品组合（非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对114%的净收入留存率有贡献，且同比增长超过一倍 [80] - 新SaaS客户中超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问保护，并已推出数据访问安全产品 [83] - 在代理领域，理解从授权代理的人类到数据访问的完整链路至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [83][84] - 保护代理的工作离不开对数据的保护，数据访问安全产品正从非结构化数据扩展到结构化数据 [85] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用实践、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的安全运营中心工作流并捕获价值 [88] - 该产品旨在可视化从身份到数据的完整连接链路，并理解其是否恰当 [90] - 产品将提供洞察，向安全和身份团队暴露当前或潜在的风险 [91] - 目标是将其与安全运营中心工具（如Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto Networks）集成，甚至可能进行更深度的OEM级别集成，将丰富的身份上下文带入安全运营中心，改变安全防御游戏规则 [90][92][93] 问题: 关于2027财年展望的高层思路或指导原则 [97] - 管理层对过去一年的利润率表现感到满意，展示了在推动高增长的同时扩大利润率的能力 [98] - 本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入是一个顺风因素，预计2027财年不会持续 [98] - 公司将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但相信自身能够实现盈利 [98] - 公司处于能够提供接近30%的年度经常性收入增长同时实现利润率显著扩张的独特地位 [98] 问题: 关于客户采用代理人工智能进行身份安全的潜在障碍，以及公司如何让组织信任大规模人工智能驱动的身份决策 [102] - 问题涉及两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，二是客户是否信任公司使用人工智能提供价值 [103] - 公司认为代理技术将被广泛采用，并正在构建技术帮助客户管理各种来源的代理身份 [102] - 公司内部也在利用人工智能和大型语言模型来识别风险模式、进行根本原因分析等，并在产品线中利用自有代理技术（如Harbor Pilot）来解决问题 [103] 问题: 关于新功能是否可能成为推动更多SaaS迁移的催化剂，以及上一季度提到的传统替代加速趋势是否有更新 [109] - 本季度平台现代化（迁移）表现非常强劲，所有新产品都是SaaS形式，这构成了吸引客户迁移的创新动力 [110] - 超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这通常使迁移后的年度经常性收入达到原有本地维护费用的2-3倍 [111] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%是未来几年的顺风 [111] - 新产品的推出（如代理身份安全、可观察性与洞察）将进一步推动迁移需求 [112] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份安全产品对年度经常性收入的具体贡献及未来展望，以及Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [114][115] - 这些交叉销售模块的组合贡献目前占总年度经常性收入的低个位数百分比，但正以翻倍的速度高速增长 [116] - Flex Navigators许可模式是SaaS形式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与其他SaaS安排无异 [116] 问题: 关于如何调和极其积极的财报电话会议基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [119] - 管理层强调，公司上调的是全年年度经常性收入指引，达到超10亿美元的水平，对全年指引的1%超越相当于对季度指引4%的超越 [120] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，且SaaS净新增年度经常性收入同比增长52%，业务质量很高 [120] - 过去八个季度保持约30%的增长同时利润率显著扩张，所有垂直领域表现强劲，联邦政府业务表现强劲，SaaS业务表现也非常好 [121] 问题: 关于即时权限功能对未来业务和客户的附加价值，以及在代理保护方面的重要性 [124] - 目前量化其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要 [125] - 从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变是一个拐点，在代理领域尤其重要，因为代理可能以机器速度造成损害 [126] - 公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并将身份上下文与安全运营中心信号结合，以改变安全防御游戏规则 [127] - 公司认为自身在帮助客户驾驭这一旅程方面处于最佳位置 [128]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [4][16] - 第三季度SaaS ARR为6.69亿美元，同比增长38%，占总ARR的64% [17] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [19] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [19] - 第三季度经营活动现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [19] - 第三季度净收入留存率为114% [19] - 公司上调2026财年全年ARR指引，增加1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [20] - 预计第四季度ARR净新增8200万美元，同比增长30%；2026财年全年ARR净新增2.45亿美元，同比增长26% [20] - 预计第四季度收入为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率为20.2%，调整后每股收益为0.09美元 [20] - 预计2026财年全年收入为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率为18%，调整后每股收益为0.23美元 [20] - 预计稀释后总股本约为5.65亿股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全等交叉销售解决方案的ARR同比增长超过一倍 [17] - 超过一半的平台现代化（迁移）交易中包含了至少一项新兴的交叉销售产品 [18] - 超过一半的基于套件的ARR来自功能最全的Business Plus套件 [18] - 本季度新增的SaaS客户中，超过40%在初始阶段就附加了新的交叉销售产品 [49] - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [5] - 新推出的Flex许可模式旨在简化客户采用和部署流程 [9][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于各个地域和行业垂直领域 [17] - 联邦政府业务表现强劲，带来了一些期限较长的合同收入 [59][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是重新构想身份安全，推动市场从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [4] - SailPoint平台通过统一身份、数据和安全情报，提供实时可见性、控制和扩展能力 [4][11] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四大主题：实时身份治理、数字身份保护扩展、通用动态权限方法、身份情报与安全运营中心深度集成 [5][6] - 公司认为其护城河在于保护的身份类型的广度（从员工、非员工到机器、代理）和所提供的身份上下文的深度（详细的权限管理） [11][14][28] - 在行业整合和捆绑式单点解决方案盛行的市场中，SailPoint作为独立的战略身份层脱颖而出，提供跨厂商的通用结构 [15] - 公司认为，来自访问管理领域的竞争对手通常缺乏深度（详细的权限管理），而来自特权访问管理领域的竞争对手则难以拓展广度（管理海量身份） [30] - 公司通过收购Savvy并推出SailPoint Accelerated Application Management，显著加快了应用发现和上线的速度，解决了竞争对手长期攻击的弱点 [32][33][35] - 公司正在将特权概念从静态、永久的少数账户，发展为动态、普适的，可基于上下文实时调整的模型 [41][44] - 公司正在投资于创新，以推动现代身份安全的边界：更多智能、更多自动化、更深度的连接，将身份上下文嵌入整个安全生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 攻击面扩大和基于代理的威胁加速，促使组织比以往更快地转向SailPoint [13] - 根据公司最新的Horizons of Identity报告，大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段（水平1或2），向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自己处于独特的优势地位来帮助他们进步 [13] - 管道保持强劲且多元化，在新老客户中均看到强烈的参与度 [13] - 对Navigate大会上发布的新产品初期兴趣浓厚，尽管全面上市仅一个月，但每个新上市产品都已获得订单 [17] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的固有实力和持续的产品创新 [21] - 公司致力于推动持久、盈利的增长，并对为股东创造长期价值的能力感到乐观 [22] - 对于2027财年，公司表示将继续投资于增长，优先考虑增长点而非盈利能力，因为公司已证明能够实现盈利，但预计本财年来自长期联邦政府合同续订的期限收入利好可能不会持续 [59] 其他重要信息 - 公司推出了新的Flex许可模式（Flex Navigators），旨在为客户提供更多选择和灵活性，使其能够以适合自己的节奏采用创新 [9][24] - Flex许可模式是SaaS模式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降 [45][66] - 平台现代化（从IdentityIQ迁移至Identity Security Cloud）是重要增长动力，迁移通常带来ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%被视为未来两到三年的顺风 [63][64] - 公司内部也在广泛采用AI技术，从产品开发到市场推广再到内部职能，以提升竞争力和效率 [40] - 公司的数字代理Harbor Pilot通过自然语言提示简化身份程序管理 [12] - 合作伙伴生态系统正在利用AI来简化和加速应用上线 [12] - 可观察性与洞察产品旨在将身份情报深度集成到安全运营中心工作流中，提供跨系统的信号关联和可视化，公司正在探讨从高级集成到更深度的OEM级别集成 [54][55] - 数据访问安全产品正在从非结构化数据扩展到结构化数据，并将成为未来高级代理功能的一部分 [51][52] - 实时、即时（Just-in-Time）的身份安全能力对于应对代理身份的快速发展至关重要，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变 [70][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新logo）管道的影响以及是否会促使客户重新审视其人员身份管理 [23] - 回答: 公司认为无论是现有客户还是潜在新客户，一个共同的关注点是“需要多少投入才能开始”，为此公司推出了Digital Identity Flex定价模型，允许客户以较低的初始成本进入并逐步扩展，这有望加速所有相关领域的兴趣，现场团队对此非常兴奋 [24][25] 问题: 关于第四季度ARR净新增业务加速的驱动因素，是否存在交易延迟、汇率等影响 [26] - 回答: 公司对业务整体健康状况感觉良好，本财年前三季度均达到或超过指引指标，对第四季度充满信心，未提及交易延迟问题，第四季度净新增ARR预计将占全年总量的约三分之一，这与前两个财年的情况一致 [26][27] 问题: 关于行业整合背景下，其他大型科技公司进入IGA市场是否造成混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化优势 [28] - 回答: 公司重申其护城河在于身份类型的广度和管理的深度，新进入者往往难以同时兼顾这两点，来自访问管理领域的厂商有广度但缺乏深度（难以管理复杂应用的详细权限），来自特权访问管理领域的厂商有深度但难以拓展广度（通常只管理少量特权账户），SailPoint拥有数万个复杂的应用集成，与一些初创公司不足100个的集成相比优势显著，尽管市场噪音很多，但真正深入复杂企业环境的工作极具挑战性 [29][30][31][32] 问题: 关于Savvy收购及由此推出的Accelerated Application Management产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [32] - 回答: Savvy的技术能快速发现前端浏览器中的应用，使公司能自信地承诺在较短时间内发现客户几乎所有的应用（第一层级），但更深层的合规审计和自动化配置管理（第二、第三层级）需要更深厚的技术积累，是更大的护城河，SAM解决方案能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理，该工具能识别应用是否使用代理，从而推动客户需求从“知晓”向更深层的治理升级，公司将该产品以非常合理的价格包含在几乎所有交易中，作为关键差异化优势 [33][34][35][36][37][38][39] 问题: 关于公司内部利用AI控制成本的机会 [39] - 回答: 公司正在内部拥抱AI，将其作为生存性竞争优势进行探索，涵盖业务各个方面，目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [40] 问题: 关于公司在新一代PAM领域的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响和定价机制 [40] - 回答: 传统的静态PAM用例不会消失，但将占据客户挑战中越来越小的部分，未来的趋势是特权变得普适化和动态化，基于上下文实时调整，从PAM领域来的厂商在解决此问题上并无特殊优势，SailPoint凭借对权限领域的广度和深度理解处于有利地位 [41][42][43][44] Flex许可模式（Flex Navigators）旨在让客户按需购买和消费，优化投资，该模式是SaaS，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降，同时有助于加速平台现代化迁移 [45] 问题: 关于新产品和Flex定价模式下，销售人员的培训进展和未来销售招聘计划 [46] - 回答: 公司的市场推广模式历史上在解决方案工程部门积累了大量的专业化能力，公司已经开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作，未来可能会继续此类举措 [47] 问题: 关于数据安全产品的成功驱动因素，以及身份安全中数据战略的重要性 [48] - 回答: 包含非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全等在内的交叉销售产品组合ARR同比增长超过一倍，对Navigate新发布产品的兴趣也在增加，早期附加率良好 [48][49] 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问，已有数据访问安全产品，并正在扩展到结构化数据，在代理领域，理解从授权人到代理再到数据访问的完整链条至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [50][51][52] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用场景、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的SOC工作流 [53] - 回答: 该产品将可视化身份到应用或数据的完整连接链条，并集成到SOC中，公司正在与Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto等厂商进行高层集成讨论，甚至探讨更深度的OEM级别集成，其“洞察”部分旨在向安全团队暴露当前或潜在风险，将SailPoint丰富的身份上下文与SOC的安全威胁情报结合，将为防御威胁带来新纪元 [54][55][56][57] 问题: 关于2027财年增长或利润率的高层思路或指导框架 [57][58] - 回答: 公司对过去一年的利润率表现感到满意，在推动高增长的同时实现了可观的利润率扩张，本财年从一些期限较长的联邦政府合同续订中受益，预计此利好可能不会持续到2027财年，公司将继续投资于增长，优先考虑增长点，因为公司已证明盈利能力，公司处于能够同时实现近30%的ARR增长和显著利润率扩张的独特地位，将继续利用竞争优势 [59] 问题: 关于客户采用代理身份安全可能面临的障碍，以及如何让组织信任大规模AI驱动的身份决策 [60] - 回答: 问题包含两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，公司认为来自大型厂商和客户自建的代理都将大规模涌现，公司正在构建技术来帮助管理这些身份；二是客户是否信任安全厂商使用AI，公司内部正在利用AI和LLM来识别风险模式、进行根本原因分析等，公司自身也在产品中利用AI技术，包括名为Harbor Pilot的自有代理能力 [60][61][62] 问题: 关于Navigate发布的新功能是否会成为加速SaaS迁移的催化剂，以及上季度提到的传统方案替代加速的进展 [62] - 回答: 公司本季度平台现代化（迁移）非常强劲，所有新产品都是SaaS，运行在Identity Security Cloud平台上，是吸引客户迁移的“创新胡萝卜”，超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这推动了ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%将是未来至少两到三年的顺风，新产品的推出将进一步加强这一趋势 [63][64][65] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份产品对ARR的贡献占比，以及展望；关于Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [65] - 回答: 这些交叉销售模块组合对ARR的贡献目前处于较低的个位数百分比，但增长迅速，附加率高 [66] Flex许可模式是典型的SaaS安排，平均合同期限为三年，收入按比例确认 [66] 问题: 关于如何调和积极的财报电话会基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [67] - 回答: 需要从年度数据来看，公司对超过10亿美元的年度ARR指标进行了超预期，1%的年度ARR超预期相当于4%的季度超预期，此外，净新增ARR为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，其中SaaS净新增ARR同比增长52%，业务在所有垂直领域都非常强劲，联邦政府业务强劲并带来一些长期合同收入，但SaaS业务表现也极佳，公司对进入第四季度的业务状况感觉良好 [67][68] 问题: 关于即时（Just-in-Time）能力对未来客户和公司业务的附加价值，以及在代理保护中的重要性 [69] - 回答: 目前评估其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要，身份治理正在从静态的管理时方法转向实时的即时身份安全态势，这在代理领域尤为重要，因为代理可能以机器速度造成巨大破坏，公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并与SOC深度结合，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变，SailPoint处于最佳位置来帮助客户应对这一旅程 [70][71][72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [6] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [16] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资 [16] - 对于第四财季，公司预计总营收增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP营业利润率25%，自由现金流利润率约31% [17] - 对于整个2026财年，公司上调了展望，现预计总营收增长11%，非GAAP营业利润率26%，自由现金流利润率约29% [18] - 公司将在第四季度财报电话会议上提供2027财年的指引 [18] - 净收入留存率目前约为106%，处于公司预期的区间内，总留存率保持健康 [84] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [7] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分交付，为客户提供更多价值并简化业务流程 [7] - 新产品引入在总预订量中保持健康的占比 [82] - 客户身份业务正在复苏，成为公司重新聚焦企业买家的成果之一 [80] - 公司正在增加配额销售代表的数量，以推动未来增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去几年，公司在公共部门领域的销售专业化表现出色 [15] - 尽管政府停摆，但并未对第三季度业绩产生实质性影响，公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力保持乐观 [15] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是通过市场进入专业化来提高销售生产力，并持续进行产品创新和进一步利用渠道合作伙伴 [16] - 公司正在扩大投资领域，通过增加配额销售代表来推动未来增长 [16] - 公司认为其现代化、中立的统一身份平台，结合庞大的客户基础，使其最有能力成为AI代理的身份层 [9] - 公司认为，保护AI代理和非人类身份是身份安全领域下一个重要的增长催化剂和市场机遇 [8] - 公司正在引领行业向身份更有价值、更安全的架构发展，例如开发Cross-app Access，该功能现已作为模型上下文协议的扩展 [12][13] - 公司认为，保护AI代理的身份安全市场总潜在市场规模可能超过其现有的500亿美元劳动力身份市场和300亿美元客户身份市场 [34] - 公司正在与AI代理公司合作，并致力于制定行业标准，以提前将身份安全与代理捆绑 [36] - 公司正在增加销售和营销支出，以应对市场需求，这是过去一段时间以来首次出现的情况 [47] - 公司认为，行业向AI和技术的转变对Okta而言是净利好，因为其多样化的用例和产品可以抵消任何潜在的席位减少影响 [128] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务趋势感到乐观，从新产品的采用到客户对Okta如何保护AI的兴趣都显示出积极势头 [18] - 第四季度是公司季节性最强的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功 [43] - 公司对通过市场专业化加速长期增长的战略充满信心 [15] - 公司对抓住保护AI这一新兴机遇的战略执行感到满意 [11] - 公司认为，企业因AI带来的新安全挑战而向Okta寻求指导 [9] - 公司认为，客户对保护AI代理的能力需求非常迫切且紧急 [60] - 公司对业务势头不断增强感到兴奋，并相信中期加速增长的目标即将实现 [74] - 公司将继续采用“40法则”框架来管理业务，但希望更倾向于增长加速 [156] 其他重要信息 - 公司在第三季度的Octane大会上，向创纪录数量的客户和合作伙伴介绍了Okta如何保护AI [7] - 公司最近推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户 [9] - 在保护AI代理方面，公司已与超过100家现有客户展开合作，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [10] - 公司赢得了一个金融服务客户的早期订单，该客户正在其运营中部署AI代理，使用Okta for AI agents来保护其AI足迹，这笔交易带来了显著的年度合同价值提升 [10][11] - 公司的销售代表流失率接近多年低点，而销售代表任期接近多年高点，销售生产力连续增长 [52][140] - 公司正在有计划地增加销售团队容量，以确保维持高生产力 [138][140] - 公司提到一个具体案例，一家财富50强客户正在用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArc等多个身份供应商，以标准化其技术栈，主要驱动力是成本和为AI代理未来铺平道路 [93][94] - 第三季度百万美元级别交易的客户群增长了17% [123] - AI代理产品的定价模式与现有产品类似，按每个代理收费，这为公司与客户共同探索部署模式提供了灵活性 [126] - 在早期案例中，观察到每个人大约对应5到10个AI代理的关系 [154] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户将其身份和访问管理、治理、特权访问管理、客户身份等所有组件整合到Okta平台 [23] - 答案: 整合通常由其他技术变革催化，例如云迁移、应用现代化，尤其是当前企业为利用AI而进行的技术改造，AI代理需要安全地访问数据资源，这成为了一个关键催化剂 [24] - 答案: 企业越来越意识到，使用来自多个供应商的多个产品和堆栈构建的遗留架构是脆弱且不安全的，他们看到将身份用例整合到Okta这一个合作伙伴身上的价值，从而获得统一的管理视图和更强的安全信心 [26][27] 问题: 关于AI安全能力的部署，客户是否需要已经是Okta客户？以及AI安全功能能为客户带来多大的潜在收入提升 [30][31] - 答案: 客户对AI安全能力表现出前所未有的兴趣，因为许多企业在将AI工作流集成到企业流程中时遇到了障碍，Okta能够解决AI代理的访问控制和权限管理问题，帮助客户安全部署 [31][33] - 答案: 长期来看，保护AI代理身份安全的市场总潜在规模可能超过现有的劳动力身份和客户身份市场总和，这是一个巨大的增长机会 [34] - 答案: 公司正在与AI代理公司合作，并推动行业标准，以便将身份安全功能预先集成到代理中 [36] 问题: 管理层能否提供关于下一财年（FY27）的主观展望评论，尽管没有提供具体数字指引 [40][41] - 答案: 第四季度是季节性最强的季度，公司专注于良好执行，并对成功交付感到乐观 [43] - 答案: 第三季度业绩稳固，市场进入专业化策略正在取得成效，销售生产力指标进入令人满意的区间，这给了公司增加销售代表的信心 [44][45] - 答案: 由于第四季度规模巨大，为了在指引中嵌入必要的审慎性，提供五个季度后的指引并不那么有帮助，因此决定暂不提供，将在第四季度财报后给出更清晰的展望 [47][48] - 答案: 对于想估算FY27营收的投资者，可以参考第四季度当前剩余履约义务指引，除以一个覆盖率（建议使用FY26的覆盖率近似值），再加上专业服务收入，即可得到大致估算 [48][49][104][108] 问题: 在代理商务的背景下，Okta的产品组合如何抓住机会，客户身份业务将扮演什么角色 [58] - 答案: 代理商务是一个大趋势，无论是面向客户的网站还是内部工作流，Auth0 for AI Agents是为开发者构建代理的解决方案，而Okta平台则帮助IT和安全团队发现和管理代理 [59] - 答案: 一项调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心，需求非常迫切 [60] - 答案: Auth0平台解决代理的构建、发现和细粒度授权问题，Okta平台解决代理的发现、管理和保护问题，包括特权访问和治理 [61][62][63] - 答案: 商业影响将体现在客户身份和劳动力身份双方业务中，并举了一个抵押贷款公司的具体例子，说明AI代理如何贯穿其B2C和内部企业工作流 [65][66][67] 问题: 关于销售团队重组和产品套件的影响，以及净留存率未来的走势 [78] - 答案: 市场进入专业化策略非常有效，需求生成团队和现场团队更专注于特定买家角色，这带来了显著的创新改进和市场获取能力 [79][80] - 答案: 销售团队对此模型感到满意，流失率低，任期高，表明团队参与度高且能取得成功 [81] - 答案: 专业化有助于销售代表更熟悉产品细节，从而提升了新产品引入的占比 [82] - 答案: 总留存率保持健康，净留存率目前在106%左右，预计第四季度将保持在这一区间，未来增长加速需要专注于增销和新产品引入 [84][85] 问题: 关于第四季度指引的审慎程度以及历史指引框架 [88] - 答案: 公司的目标仍然是让指引更接近实际结果（“接近10”），本季度当前剩余履约义务超预期是因为团队表现出色 [89] - 答案: 第四季度的指引已简化，仅基于市场状况和内部预期，公司期待强势结束2026财年 [89] 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 问题: 关于买家是否考虑围绕单一供应商整合AI身份和治理，以及从兴趣到成交的典型时间线 [91] - 答案: 保护AI的趋势与身份栈整合趋势密切相关，举例说明一家大客户为启用AI代理未来，正用Okta全面替换多个遗留身份供应商，以连接其所有应用程序 [92][93][94] 问题: 关于根据当前剩余履约义务和覆盖率估算的下一财年营收增长，以及第三季度大幅增加的人员招聘构成 [97][109] - 答案: 提供了估算FY27营收的具体计算公式：第四季度当前剩余履约义务指引除以覆盖率（FY26覆盖率约为79%），再加上专业服务收入 [98][104][106][108] - 答案: 第三季度增加的人员主要是市场进入团队以及一些低成本区域的研发和行政岗位，以提升产能和效率 [109] 问题: 早期合作的AI代理是来自软件供应商还是客户自建，以及Okta的保护方法是否因类型而异 [114][115] - 答案: 目前最具体的部署是客户自建的代理，但客户对所有类型的代理都表示担忧，Okta的中立平台信息引起共鸣，因为客户不希望被单一AI平台锁定，渴望灵活性 [115][116][117] 问题: 关于销售团队结构，是否有专门负责新客户获取的团队，以及新增销售人员的侧重点 [120] - 答案: 在美国商业业务中已实施“猎人-农夫”模式，并取得了良好的生产力，但在企业业务中尚未扩展，目前平台专业化使销售代表能够平衡新客户获取和现有客户深耕 [121] - 答案: 公司的增长和投资重点主要放在更大规模的交易上，第三季度百万美元级别交易客户群增长了17% [123] 问题: AI代理的定价模式，以及如何应对客户可能因AI减少人员席位带来的影响 [125] - 答案: AI代理产品按每个代理收费，类似于现有产品按用户收费，这为公司提供了适应不同部署模式的灵活性 [126] - 答案: 公司业务在用例和产品上非常多元化，目前没有感受到席位减少带来的实质性阻力，即使有，客户身份业务和代理身份业务也能抵消，公司视行业向AI的转变为整体业务的净增长机会 [128][129] 问题: 关于保护AI代理的 inbound 兴趣激增，是Auth0侧还是Workforce侧解决方案更受关注，哪个机会更大 [132][133] - 答案: 两者受到的关注度相当，但兴趣来源不同，Auth0 for AI Agents更多来自开发者的在线自助服务，而Okta for AI Agents则涉及企业架构师和安全买家，目前都为时尚早，公司正在快速迭代以定义市场 [133][134] 问题: 销售生产力的改善是环比还是同比，以及计划增加多少销售容量 [137] - 答案: 销售生产力环比和同比均有提升 [138] - 答案: 公司正在有计划地增加销售容量，从第二季度开始增加，第三季度继续，并计划在2027财年进一步增加，但会保持方法得当，以确保维持高生产力和低流失率 [138][140] 问题: 当打包软件供应商（如ServiceNow）在其应用中嵌入身份功能时，Okta如何看待竞争 [146] - 答案: 作为身份安全领域的领导者，公司经常评估潜在的收购目标，但认为要成为真正的访问记录系统，需要有一个位于交易中心的身份提供商，而覆盖所有用例和集成非常困难，非专注于该领域的公司难以做到，这将继续使Okta受益 [147][148] 问题: 关于早期AI交易中人类与代理的比例，以及竞争格局 [151] - 答案: 在许多场景中，例如软件工程，一个人可能对应多个代理（如代码审查、安全测试等），早期观察到的比例大约是每人对应5到10个代理 [152][154] 问题: 关于“40法则”在2027财年是否可持续 [155] - 答案: 公司将继续采用“40法则”框架管理业务，过去三年利润率显著提升，但未来的目标是更倾向于增长加速，具体细节将在第四季度财报后提供 [156][157]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度业绩表现稳健，主要得益于大客户和Okta Workforce产品的增销，特别是Okta Identity Governance等新产品 [4] - 2025年可转换票据于9月到期，公司以现金结算了剩余的5.1亿美元本金 [15] - 第三季度现金流表现强劲，季度末资产负债表健康，拥有近25亿美元的现金、现金等价物和短期投资 [16] - 对第四财季的展望：预计总收入增长10%，当前剩余履约义务增长9%，非GAAP营业利润率25%，自由现金流利润率约31% [16] - 对2026财年全年展望上调：预计总收入增长11%，非GAAP营业利润率26%，自由现金流利润率约29% [17] - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供2027财年指引 [17] - 过去几年，公司在保持增长投资的同时，成功将利润率提升至健康水平 [14] - 公司遵循“40法则”框架管理业务，并有意在未来更侧重于增长加速 [122][123] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品组合持续为业绩做出有意义的贡献，包括Okta Identity Governance、Okta Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection with Okta AI、Okta Device Access和Fine-Grained Authorization [5] - 许多新产品现在可以作为产品套件的一部分提供，为客户提供更多价值并简化业务流程 [5] - 新产品引入在总预订量中保持健康的占比 [65] - 客户身份业务（Customer Identity）作为公司重新聚焦企业买家的一部分，已经强势回归 [63] - 净收入留存率目前处于106%左右，符合预期范围，毛留存率保持健康 [67][68] - 第三季度百万美元级别交易客户群同比增长17% [93] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场过去几年表现强劲，政府关门未对第三季度业绩产生实质性影响 [13] - 公司对扩大在美国政府机构以及州和地方机构的影响力持乐观态度 [13][14] - 公司拥有超过20,000家客户的安装基础 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是进一步专业化销售团队，并已看到销售生产力持续改善 [13][37] - 专业化策略的关键驱动因素包括：平均客户经理任期保持强劲，人员流失率健康 [13] - 公司明确的投资领域包括：通过市场进入专业化提高销售生产力、持续的产品创新、进一步利用渠道合作伙伴 [15] - 近期扩大了投资领域，通过增加配额销售代表数量来推动未来增长 [15] - 公司近期业绩和业务势头使其有信心增加销售能力，以服务明年的需求 [15] - 公司定期评估资本结构和资本配置优先级，包括业务投资、并购以及机会性回购2026年票据（仍有3.5亿美元未偿还） [16] - 公司认为其中立且统一的平台，结合庞大的客户基础，使其最有能力成为AI代理的身份层 [8] - 公司是唯一能够通过现代中立平台保护AI的公司 [11] - 公司正在推动行业向身份更有价值、更安全的架构发展 [11] - 公司近期推出了Auth0 for AI Agents，帮助客户更轻松地在其B2B、B2C和内部应用生态系统中构建安全的代理、API和用户 [8] - Cross-app Access现已作为模型上下文协议（MCP）的扩展，有助于验证像Okta这样的身份提供商将成为AI企业不可或缺的控制平面 [11] - 公司认为，拥有和管理代理身份层以及保护AI的市场总规模可能超过其现有的500亿美元劳动力身份市场和300亿美元客户身份市场 [28] - 公司已将利用AI安全机遇作为当前第一要务，并在研发和市场进入方面明确聚焦于此 [29] - 公司正在与行业标准合作，例如通过MCP协议标准化代理与资源之间的交互 [30] - 公司认为行业向AI和技术的转变对Okta整体是净利好，因为公司业务在用例和产品上非常多元化 [99][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，并相信在保护AI这一激动人心的新细分市场中处于最佳位置 [12] - 在这个快速发展的环境中，各种规模的组织都期望Okta提供能够无缝集成其网络的现代、可扩展的身份安全解决方案 [12] - 公司对战略充满信心，并对进入季节性最强的第四季度时的业务势头感到振奋 [12] - 公司对业务趋势感到振奋，从新产品的采用到客户对Okta如何保护AI的兴趣 [17] - 这使公司有信心继续进行关键投资以加速收入增长 [17] - 公司期待强势结束2026财年，并以此年的成功为基础 [17] - 第四季度是季节性最大的季度，机会巨大，公司已做好准备取得成功 [36] - 公司对业务势头不断增强感到乐观，这得益于销售团队专业化以及市场对新产品的良好接受度 [58][59] - 公司认为加速中期增长的目标已在地平线上 [59] - 公司正在以有节制的方式增加销售能力，以保持高生产力并避免干扰现有的优秀团队 [106][108] 其他重要信息 - 公司已与超过100家现有客户就AI代理安全进行接洽，这些客户合计代表超过2亿美元的现有年度经常性收入 [9] - 公司分享了一个早期成功案例：一家金融服务客户选择Okta for AI agents来保护其AI部署，与之前的合同相比，这带来了显著的年度合同价值提升 [10] - 公司进行的一项调查显示，91%的企业客户已有代理投入生产，但只有10%对其安全性有信心 [50] - 公司正在与一家财富50强客户合作，用Okta产品全面替换Ping Identity、SailPoint、CyberArc等多个身份供应商，驱动因素包括成本和为AI代理未来铺平道路 [73][74] - 代理产品的定价与现有产品类似，按每个代理收费，这为随着技术发展提供了灵活性 [97] - 公司看到对Auth0 for AI Agents（面向开发者）和Okta for AI Agents（面向IT/安全）两方面的兴趣大致相同，但市场进入模式略有不同 [101] - 公司认为，平台公司试图将其身份解决方案通用化的趋势将持续，但由于覆盖所有用例和集成的复杂性，这将使专注于身份的公司受益 [115] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户将其身份和访问管理、治理、特权访问管理、客户身份等组件整合到Okta平台？整合的客户有什么共同点？[19] - 答案：整合通常由其他技术变革催化，例如云迁移、应用现代化，尤其是当前利用AI的浪潮。公司需要现代化其安全堆栈，以便让AI代理安全地访问数据资源，这成为了催化剂 [19] - 补充：企业越来越意识到保护人类、非人类和代理身份的重要性，他们意识到由多个供应商产品组成的遗留架构是脆弱且不安全的。整合到Okta可以简化管理，增强安全态势信心 [22][23] 问题: 关于AI安全的100家试用客户，是否必须是Okta现有客户才能部署AI能力？AI安全功能的潜在收入提升有多大？[25] - 答案：市场兴趣空前高涨。客户在利用AI时面临困境：要么代理无法访问公司数据，要么代理权限过大。Okta擅长管理访问权限，现在可将其扩展到AI代理。虽然处于早期，但已达成数笔交易。长期来看，保护AI代理身份的市场总规模可能超过现有的劳动力身份和客户身份市场总和。公司的中立性为客户提供了灵活性，避免被单一AI平台锁定，这是引起兴趣的关键原因 [25][26][27][28][29] 问题: AI安全的市场进入策略是否会改变，例如与代理公司合作，预先捆绑身份安全？[30] - 答案：公司已经在这样做，致力于通过Cross-app Access等设定行业标准。MCP标准现已将Cross-app Access纳入其扩展，这意味着使用Auth0 for AI Agents构建的代理将支持Cross-app Access，并能被任何支持MCP的身份提供商发现和管理 [30][31] 问题: 尽管未提供2027财年早期指引，能否对Okta未来一年的前景提供一些主观评论？[34] - 答案：业务势头不断增强，销售专业化策略正在见效，客户经理生产力进入令人满意的区间。这使公司有信心开始增加销售代表。公司正在增加销售和营销支出，以应对AI安全等新机遇。公司对业务趋势感到兴奋和乐观 [37][38][39][40] 问题: 关于指引方法，为何此次未提供2027财年早期展望？[40] - 答案：由于第四季度是季节性最大季度，在其中嵌入保守性假设会使提前五个季度的指引失去帮助意义。公司决定在度过第四季度后，再提供更清晰的展望。分析师可以参考第四季度当前剩余履约义务指引，并应用覆盖率（约为79%）来粗略估算2027财年订阅收入 [40][41][42][79][80] 问题: 关于代理商务，产品组合中哪些部分最相关？客户身份业务在其中扮演什么角色？客户对话趋势如何？[48] - 答案：代理商务是一个大趋势。Auth0 for AI Agents是针对构建代理的解决方案。客户面临两大挑战：确保代理可被发现，以及确保代理权限精细可控。Auth0平台解决构建问题，Okta平台解决发现和管理问题。商业影响将体现在客户身份和劳动力身份双方业务中 [49][50][51][52][53][54] - 补充示例：一家大型在线抵押贷款公司希望将网站上的代理工作流与后端企业审批流程整合，Okta的解决方案帮助他们解决了代理访问权限问题，并带来了明确的投资回报 [55][56] 问题: 截至目前的预订增长与市场对明年收入的预期基本一致，公司对此有何看法？[58] - 答案：可以感受到业务势头在增长，市场对新产品的接受度良好。公司内部信心、生产力和乐观情绪都在朝着正确方向发展。加速中期增长的目标已在地平线上，因此公司正在增加销售能力以应对需求 [58][59] 问题: 更新销售重组工作的进展，产品套件对市场进入的影响，以及净留存率的恢复路径？[61] - 答案：销售专业化非常有效，需求生成团队和现场团队更专注于特定买家角色，推动了创新和市场获取。销售团队对此模型感到成功，人员流失率处于多年低点，任期处于多年高点。净留存率在106%左右符合预期范围，毛留存率健康。公司仍处于财年规划早期，但会专注于通过增销和新产品来提升净留存率 [62][63][64][67][68] 问题: 第四季度指引的考量因素是什么？指引框架是否与历史一致？[70] - 答案：公司目标仍是让指引更接近实际结果（“接近10分”）。第四季度指引已简化，仅基于市场状况和内部预期。公司期待在第四季度强势执行 [71] 问题: 买家是否考虑将AI相关的身份和访问管理、治理整合到一个供应商？从兴趣到成交的典型时间线是多久？[72] - 答案：这两个趋势密切相关。公司正在帮助一家财富50强客户用Okta产品替换多个身份供应商，主要驱动因素是为AI代理未来铺路，确保所有应用都能连接到统一的身份平台进行受控访问。这既节省成本，又支持AI未来 [73][74][75] 问题: 第三季度增加了多年未有的员工数量，这是信心的体现。新增人员构成如何？[76][82] - 答案：新增人员主要是市场进入团队，以及一些低成本地区的研发和行政岗位，以提升产能和效率 [82] 问题: 早期AI代理采用者使用的是软件供应商（如Salesforce）的代理还是自定义开发的代理？Okta的保护方法是否因代理类型而异？[84] - 答案：客户对所有类型的代理都表示担忧。目前最具体的实施是客户自建代理。公司信息之所以引起共鸣，是因为客户认识到这是一个多平台世界，他们不希望被单一AI平台锁定，而Okta的中立性提供了灵活性 [84][86][87] 问题: 关于净留存率，公司在销售能力招聘和激励新客户获取方面有何更新？[90] - 答案：公司已在美国商业业务中实施了“猎人-农夫”职责划分，并对此进展感到满意。在企业业务中，目前通过平台专业化让销售代表平衡新客户获取和深耕现有账户。增长重点主要放在更大规模的交易上 [91][93] 问题: 代理定价模式如何？如何看待客户可能减少员工数量对业务的影响？[95] - 答案：代理产品按每个代理定价，类似于现有按用户定价的模式，这提供了灵活性。公司业务在用例和产品上多元化，尚未感受到人员减少带来的实质性阻力。即使出现，也有客户身份和代理身份业务来抵消。行业向AI的转变对Okta整体是净利好 [97][99][100] 问题: 管理AI代理的 inbound 兴趣激增，是Auth0端还是Workforce端获得更多关注？哪个机会更大？[101] - 答案：双方兴趣大致相同。Auth0 for AI Agents更多是线上自助服务模式，面向开发者；Okta for AI Agents更多是面向企业架构师、CISO或IT买家的传统企业销售模式。目前都为时尚早，公司专注于快速迭代以定义市场 [101] 问题: 销售生产力是环比改善还是同比改善？计划增加多少销售能力？[104] - 答案：销售生产力环比和同比均有提升。公司正在有节制地增加销售能力，以确保维持高生产力，不破坏现有优秀的团队。具体增加数量将根据计划审慎决定 [106][108] 问题: 当打包软件供应商（如ServiceNow）的代理被广泛采用时，如何应对其应用内嵌的身份功能？（提及ServiceNow收购Veza）[113] - 答案：作为身份安全领域的领导者，公司评估过Veza等收购目标。其用例相对较窄。平台公司常试图将其身份解决方案通用化，但覆盖所有用例和集成非常困难，这将继续使像Okta这样专注于身份的公司受益 [114][115] 问题: 在大型AI交易案例中，人类与代理的比例关系如何？竞争格局怎样？[118] - 答案：在许多场景中，例如软件工程，一个人可能对应5到10个代理为其工作。其他代理（如客服或网站商务代理）可能独立运行。公司产品设计提供了支持各种用例的灵活性 [118][119][120] 问题: 即使增长放缓，利润率仍大幅提升，公司始终高于“40法则”。2027财年是否预期维持“40法则”？[121] - 答案：公司将继续采用“40法则”框架管理业务。过去三年利润率显著提升，但未来更希望侧重于增长加速一侧。待第四季度结束并完成2027财年规划后，将在下次财报电话会议中提供更具体的细节 [122][123][124]