财务数据和关键指标变化 - 第四季度非GAAP收入1.83亿美元，同比增长13%，环比增长5%；全年非GAAP收入6.965亿美元，同比增长11% [6][18] - 全年订阅收入增长16%，占全年总收入的79%，预计2025年订阅收入占比将继续增加 [18][19] - 总ARR增长至8.24亿美元，同比增长12%；订阅ARR增长至6.82亿美元，同比增长15% [19][20] - 年末积压订单超22亿美元，环比增加1.89亿美元（9%），同比增加3.87亿美元（21%） [21] - 2024年续订收入增加80%，第四季度续订了10%的数字银行客户群 [22][23] - 2024年滚动十二个月总净收入留存率为109%，高于2023年的108%；订阅净收入留存率约为114%，高于2023年的112% [23] - 2024年营收流失率为4.4%，低于2023年的6.1% [24] - 第四季度毛利率为57.4%，全年为56%，均高于上一年 [24] - 第四季度调整后EBITDA为3760万美元，全年为1.253亿美元，均大幅增长 [25][26] - 预计2025年第一季度收入在1.84 - 1.88亿美元之间，全年收入在7.72 - 7.79亿美元之间，同比增长11% - 12% [27] - 预计2025年第一季度调整后EBITDA为3600 - 3900万美元，全年为1.65 - 1.7亿美元，占全年收入的21% - 22% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务在二级和三级市场签署的交易数量接近前一年的两倍，全年共签署25笔一级和企业级交易 [8][9] - 创新工作室在2024年超过90%的新销售中被列为获胜的关键原因，预订量同比增长一倍多 [10] - 风险和欺诈解决方案在2024年帮助客户减少了更多的欺诈尝试，是增长最快的解决方案之一 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标市场规模（TAM）提高到20亿美元，未来几年预计增长15%，主要驱动因素包括欺诈产品、Helix业务和商业产品线的发展 [48][50][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行盈利增长战略，注重扩大订阅收入、提高运营效率和现金流生成能力 [17] - 计划在欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等领域进行投资，以扩大产品功能和能力 [82] - 强调单平台的优势，通过交叉销售和续约来扩大客户关系，提高客户满意度和忠诚度 [9][12] - 认为市场对欺诈解决方案的需求将持续增长，公司有能力满足客户需求并在竞争中脱颖而出 [11][12] - 行业竞争激烈，每个交易都具有竞争性，但公司凭借其平台的功能、声誉和运营能力，在市场中具有差异化优势 [137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2025年时势头良好，对未来需求环境持乐观态度，预计销售将继续保持增长 [11][31] - 2024年是出色的预订年，客户续约表现创纪录，验证了公司的路线图和客户对公司的信任 [31] - 公司的业务模式提供了较高的可见性，强大的管道支持了公司对未来增长的预期 [29] - 尽管面临一些挑战，但公司有信心实现并超越更新后的三年财务框架目标 [28][29] 其他重要信息 - 公司欢迎Andre Mintz加入董事会，他在全球隐私、网络安全和金融科技领域拥有丰富经验 [16] - 公司使用非GAAP财务指标，并在网站上提供了与GAAP指标的对账说明 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与富国银行的合作是否属于关系定价，与商业数字银行交易是否有协同效应，2025年对大型一级企业交易和二级、三级交易的依赖程度如何？ - 与富国银行的合作是Precision Lender业务，关系定价指的是该业务对整个商业关系进行定价，而非仅针对贷款 [37] - 商业数字银行和Precision Lender业务在产品层面没有太多交叉，但与客户的主协议带来了无形价值，为业务拓展创造了机会 [39] - 2025年的业务管道较为平衡，二级和三级市场将持续有稳定交易，随着时间推移，预计会有更多大型企业交易 [41][42] 问题2: TAM增长的主要驱动因素是什么，公司相对于市场增长的发展情况如何？ - TAM增长的驱动因素包括欺诈产品的机会、Helix业务和商业产品线的发展 [50][51] - 公司凭借其产品和市场定位，有能力在市场增长中受益并实现自身增长 [50] 问题3: 向客户销售完整数字银行平台的阻碍因素有哪些，能否提高采用率，如何进行市场推广？ - 阻碍因素包括项目规模大、需要预算和准备时间，以及客户有其他工作重点 [54] - 随着已有产品的集成和网络搭建完成，后续推广会更容易，这是公司的重大机会 [55] 问题4: 客户受益于放松监管对公司业务战略和预订的影响如何，时间框架是怎样的？ - 放松监管将提高客户的运营效率，减少监管负担，有助于其进行并购等交易，对公司业务是积极的推动因素 [60][61] - 虽然与数字银行的直接关联可能不明显，但客户能够更专注于决策和投资，对公司有利 [61] 问题5: 如何看待更新后的三年平均财务目标，2026年的目标是否有保守性，未来12个月的业绩表现对2026年目标的影响如何？ - 公司的业务模式提供了较高的可见性，对2026年的目标有一定的信心 [63] - 2025年的执行情况，包括预订计划的完成和预订组合的情况，将对2026年的业绩产生影响，可能带来超出预期的表现 [64] 问题6: 2025年银行IT支出优先事项中贷款业务增长对公司的影响如何？ - 贷款业务增长有望带动运营账户增加，银行需要具有竞争力的商业平台来获取这些账户，公司在商业银行业务方面具有优势，有望从中受益 [71][72] 问题7: 交叉销售商业产品的障碍是什么，过去的成功经验和未来的信心来源是什么？ - 障碍包括银行对将核心业务转移到新系统的风险担忧，以及对系统转换能力和运营纪律的要求 [74][75] - 公司的成功经验包括众多知名银行和信用社的使用案例、多次系统转换经验和强大的运营能力，这些是公司的声誉和差异化优势，也是未来继续成功的信心来源 [74][75][76] 问题8: 从长期EBITDA展望来看，2026年是否有投资计划，是出于谨慎考虑还是其他原因？ - 公司计划在欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等产品领域进行投资，同时也会根据市场情况进行灵活调整，以平衡增长和盈利能力 [82][83] 问题9: 二级、三级市场业务增长的驱动因素是什么？ - 驱动因素包括银行对获取运营账户的需求、现有技术的局限性以及公司产品的优势和成功案例 [85][87][88] 问题10: 自由现金流增加的原因，CapEx支出预期和资本分配优先级如何，专业服务业务是否会反弹？ - 自由现金流增加主要得益于DSO表现出色和业务盈利能力提高，CapEx支出预计将保持稳定 [95] - 资本分配优先考虑有机投资，包括欺诈、创新工作室、fabric和商业功能等领域，同时也会考虑并购机会，但会谨慎决策 [96][97][98] - 目前没有迹象表明专业服务业务会反弹，但理论上未来可能会有所改善，公司会谨慎选择业务增长方式 [101][102][103] 问题11: 续订预订增长80%的驱动因素是什么，2026年订阅收入增长的潜在驱动因素有哪些，数字银行的终端定价结构如何，是否会转向基于资产的定价模式？ - 续订预订增长的驱动因素包括增量交叉销售、价格调整和合同期限延长，2026年订阅收入增长可能来自超出预期的续订和更好的定价经济 [107][108][110] - 数字银行以用户数量为基础定价，随着金融机构的发展和数字化采用率的提高，公司能够从中受益；M&A活动会带来更多客户，对业务有积极影响 [114][115][116] 问题12: 欺诈产品成功的原因是什么，第四季度数字银行客户续订中超出范围的续订比例是多少？ - 欺诈产品成功的原因包括自疫情以来欺诈问题加剧、公司产品的创新和单平台优势，以及客户对公司的信任 [120][121][122] - 公司不会对外量化超出范围的续订比例，但第四季度续订情况超出正常水平，部分原因是超出范围的续订 [124] 问题13: 新交易和续订的定价情况如何，公司产品是否为溢价产品，三年长期指导中利润率提高的原因是什么？ - 每笔交易都具有竞争性，零售业务面临更多定价压力，但公司产品具有溢价，销售和成功团队能够有效捕捉价值 [134][135][137] - 利润率提高主要得益于收入结构向订阅业务的转变，以及运营费用和成本销售的杠杆效应，不同年份的驱动因素有所不同 [141][142] 问题14: 新政府管理下，客户对嵌入式金融产品的需求是否会增加，创新工作室预订量翻倍的原因是什么？ - 金融科技市场向规模化和与银行合作的方向转变，金融机构对Helix机会的兴趣增加，寻求核心替代方案来运营BaaS项目；政府管理变化和监管压力缓解对市场动态影响不大 [145][146] - 创新工作室预订量翻倍是由于新客户加入、解决方案增长和合作伙伴采用等多种因素共同作用，目前仍处于发展初期，未来前景广阔 [150][151] 问题15: 积压订单金额增加的原因是交易规模变大还是客户支出意愿增强？ - 积压订单金额增加的主要驱动因素是续订业务，尤其是第四季度是季节性续订旺季，续订对积压订单的贡献最大；交易规模的增加也会对积压订单产生一定的推动作用 [157][158]