公司整体业绩与展望 - 公司预计2026财年将是执行与恢复增长之年 在经历了2025财年开票额和报告收入双双下滑的过渡年后 公司预计2026财年开票额将实现强劲增长 主要由北美企业业务引领 公司整体也将增长 [4] - 公司重申了2026财年全年收入指引为2.65亿至2.75亿美元 调整后EBITDA指引为2800万至3300万美元 [47][48] - 公司预计2026财年约45%至50%的收入将在上半年确认 调整后EBITDA的25%至30%将在上半年产生 这主要是由于大型教育合同的交付时间比之前预期更靠后 [49] - 公司预计2026财年开票额的大幅增长将为2027财年报告收入、调整后EBITDA和现金流的加速增长奠定基础 [3][10][25] 北美企业业务表现 - 北美企业业务是公司增长的关键引擎 占公司总销售额的50%以上 [10] - 2026财年第一季度 北美企业业务开票额增长7% 若剔除受去年DOGE影响的政府业务 开票额增长达13% [3][11] - 第一季度北美企业业务的关键成果包括：新客户订阅开票额同比增长25% 递延订阅余额同比增长8%至4910万美元 服务预订量同比增长29% 多年期合同收入占比提升至61% [12] - 公司预计北美企业业务开票额的强劲增长将在第二季度及全年持续 因其拥有强大的销售管道和显著同比增长的预订单 [2] - 与去年同期的负增长相比（2025财年Q1下降8% Q2增长2% Q3下降11% Q4下降26%） 本季度开票额增长标志着显著拐点 [64][65][80] 教育业务表现与展望 - 教育业务在2025财年实现了增长 尽管面临学校资助的不确定性 公司预计2026财年教育业务的开票额和报告收入均将实现强劲增长 [5] - 教育业务收入具有明显的季节性 大量材料和服务采购及收入确认发生在公司的第三和第四财季（对应学校学年开始前的准备阶段） [6] - 2026财年第一季度 教育业务开票额为660万美元 较去年同期减少560万美元 主要原因是去年同期有一笔大型州级合同推动了开票额的一次性激增 该合同将在本财年第三和第四季度扩展 [8][41] - 尽管第一季度开票额下降 但教育业务订阅收入同比增长12%至1180万美元 交付的培训和辅导天数也超过去年同期 [42] - 公司预计教育业务在2026财年将表现强劲 开票额和确认收入的模式将与往年类似 但去年由大型合同驱动的一次性增长高峰除外 [9] 国际业务表现 - 公司预计2026财年国际业务开票额和报告收入整体将小幅增长 [9] - 第一季度国际业务收入略有下降 主要受中国业务影响 尽管现已稳定 但仍与去年4月初关税宣布前的高基数进行比较 若剔除中国 国际业务收入增长4% 特许权收入增长8% [9][39][61] 增长驱动因素与战略执行 - 增长由两大关键因素驱动：一是公司解决方案的战略重要性及客户对实现业务突破的需求；二是始于去年第四季度的市场进入策略投资已开始显现成效并产生牵引力 [13] - 公司战略是成为寻求突破性成果领导者的首选合作伙伴 通过结合世界级的内容、技术和服务来提供突破性影响 [14][19] - 公司正在将人工智能融入其解决方案 例如将在今年推出的“4DX执行法则”AI教练 并推出了“引领AI应用”和“与AI协作”两项新解决方案 以帮助客户应对AI应用过程中的人力层面挑战 [15][16] - 市场进入策略转型已完成组织架构实施 销售团队重组为专注于获取新战略客户的“狩猎”团队和专注于客户成功与扩展的团队 新架构已显现成效 [22] - 第一季度新客户获取团队实现了25%的新客户订阅开票额增长 并且在新客户交易中看到了更高的服务附加率 [22][23] 财务数据详情 - 2026财年第一季度总报告收入为6400万美元 同比下降7% 其中企业部门收入下降8% 教育部门收入下降2% [27] - 第一季度综合订阅收入与去年持平 为3700万美元 综合订阅和已承诺服务的开票额增长5%至2600万美元 [28] - 综合递延收入余额同比增长5%至1.002亿美元 未开票递延收入同比增长9%至850万美元 [28][29] - 第一季度毛利率为75.5% 低于去年同期的76.3% 主要原因是产品摊销成本增加以及教育部门利润率略有下降 [29] - 第一季度调整后EBITDA为370万美元 低于去年同期的770万美元 主要受报告收入下降、毛利率下降以及SG&A费用上升影响 [30] - 第一季度经营活动现金流为10万美元 远低于去年同期的1410万美元 主要受1040万美元与时间相关的营运资本变动、净收入减少450万美元以及重组和总部搬迁成本增加等因素影响 [31] - 第一季度自由现金流为负370万美元 去年同期为正值1140万美元 但公司预计自由现金流将在未来几个季度改善 并在下半年转为正值 [31][32] 资本配置与流动性 - 公司资本配置策略基于三个主要方面：保持充足的流动性和灵活性、投资于增长、在适当时候向股东返还资本 [45] - 第一季度末流动性保持强劲 为8000万美元 包括1750万美元手持现金和未使用的6250万美元信贷额度 [45] - 第一季度公司在公开市场回购了约58.2万股股票 成本为1040万美元 并执行了新的股票回购计划 [46] - 在过去12个季度中 公司用于回购股票的支出超过了其自由现金流的130% [82] 客户案例与市场动态 - 公司第一季度赢得了多笔大型转型交易 例如与一家领先的全球农业公司签订了为期三年、价值600万美元的合同 取代了原有供应商成为其独家领导力绩效合作伙伴 [19][20] - 另一案例是与一家大型工业包装公司合作 帮助其领导团队建立和加强领导能力 以配合新的多年期战略实现加速增长 [20] - 在服务销售方面 约有560万美元是合同承诺的预定义服务收入 主要与上述全球农业公司交易相关 这些服务收入将根据交付时间表在未来确认 部分可能递延至2027财年 [34][36] - 医疗保健是公司的一个重要垂直领域 目前约占收入的17% 公司正积极投入资源以获取新的医疗客户并服务现有客户 [92] - 管理层认为当前的宏观环境总体保持中性 既看到了一些积极的迹象（如可自由支配支出有所回升） 也仍存在预算压力 [94]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总报告收入为6400万美元，同比下降7%，符合预期 [27][28] - 第一季度综合订阅收入为3700万美元，与去年持平 [28] - 第一季度综合订阅和承诺服务开票金额增长5%，达到2600万美元 [29] - 第一季度综合递延收入余额同比增长5%，达到1.002亿美元 [29] - 第一季度未开票递延收入合同额增长9%，达到850万美元，但总余额下降1%至7210万美元 [30] - 第一季度毛利率为75.5%，低于去年同期的76.3% [31] - 第一季度运营、销售及一般行政费用为4470万美元，略低于去年的4500万美元 [31] - 第一季度重组活动产生340万美元费用，主要为遣散费及相关成本 [31] - 第一季度调整后EBITDA为370万美元，远低于去年同期的770万美元 [32] - 第一季度经营活动现金流为10万美元，远低于去年同期的1410万美元 [32] - 第一季度自由现金流为负370万美元，去年同期为正1140万美元 [32] - 公司预计自由现金流将在未来几个季度改善，并在下半年随着调整后EBITDA增长和净营运资本减少而转为正值 [32] - 公司重申2026财年收入指引为2.65亿至2.75亿美元，调整后EBITDA指引为2800万至3300万美元 [43][45] - 公司预计2026财年约45%-50%的收入将在上半年确认，调整后EBITDA约25%-30%在上半年产生 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门贡献了公司总收入的74%，教育部门贡献了25% [33] - **企业部门**：第一季度开票金额增长4%，达到4550万美元；报告收入为4750万美元，低于去年同期的5160万美元 [33] - **北美分部**：开票金额增长7%，达到3490万美元；若排除政府业务，则增长13% [5][6][33] - 北美分部报告收入为3630万美元，占企业部门销售的76%，同比下降10%（减少390万美元） [36] - 北美分部调整后EBITDA为530万美元，低于去年同期的870万美元 [36] - 北美分部已开票递延订阅收入余额为4910万美元，同比增长8% [15][37] - 北美分部未开票递延收入为6660万美元，与去年持平 [37] - 北美分部签订多年期合同的All Access Pass比例增至58%，多年期合同金额占比保持强劲，为61% [16][37] - **国际分部**：第一季度收入为1120万美元，占企业部门总收入的24%，略低于去年同期的1140万美元 [37] - 若排除中国业务，国际分部收入增长4%，被许可方收入增长8% [38] - 国际直接运营部门第一季度调整后EBITDA为240万美元，高于去年同期的140万美元 [38] - **教育部门**：第一季度收入为1610万美元，同比下降2% [38] - 教育部门订阅收入增长12%，达到1180万美元 [40] - 教育部门第一季度开票金额为660万美元，较去年同期减少560万美元 [39] - 教育部门调整后EBITDA为亏损90万美元，去年同期为盈利30万美元 [40] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长2%，达到4510万美元 [40] - 公司新客户订阅开票金额同比增长25% [15] - 服务预订速度同比增长29% [15] - 客户保留率与之前季度保持一致 [16] - 企业部门服务附加率（按同口径计算）在第一季度为强劲的55% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：企业业务开票金额增长7%，排除受DOGE影响的政府业务后增长13% [5][6][14] - **中国市场**：业务因具有挑战性的商业环境（地缘政治和贸易紧张）而下降，拖累国际整体表现，但目前趋于稳定 [12][37] - **国际市场（除中国外）**：收入增长4% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2026财年视为执行和恢复增长之年，将2027财年视为收入、调整后EBITDA和现金流加速和复合增长之年 [4][47] - 公司战略是成为寻求实现突破性成果的领导者的首选合作伙伴 [17] - 公司正在将人工智能融入其解决方案，例如上季度提到的AI销售教练以及今年将推出的用于“执行四原则”解决方案的新AI教练 [18] - 公司在第一季度推出了两个新的人工智能解决方案：“引领人工智能应用”和“与人工智能协作”，旨在帮助领导者和个人培养有效将人工智能融入日常工作的思维模式和技能 [18] - 公司进行了市场进入转型，重组销售和客户成功团队，专注于两个目标：获取新的战略客户和进一步扩大与现有客户的关系 [23] - 公司专注于解决方案销售，捆绑内容和预定义服务，为客户提供可衡量的成果 [34] - 公司拥有平衡的资本配置策略，主要包括：维持充足的流动性和灵活性、投资于增长（如产品创新、业务转型、机会性收购）以及酌情向股东返还资本 [41] - 公司认为，即使在人工智能日益普及的世界中，执行方程中关键的人力方面仍然至关重要 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2026财年开票金额将实现有意义的增长，为2027财年及以后报告收入和现金流的显著增长奠定基础 [5][26] - 公司预计教育业务在2026财年将表现强劲，大部分开票金额和确认收入将集中在下半年 [9][41] - 公司预计国际开票金额和报告收入今年将小幅增长 [12] - 公司对战略和长期计划有强烈信心，相信能够实现可持续增长，乐观情绪基于强劲的客户保留率、对领导力发展和突破性组织绩效服务不断增长的需求以及商业模式的持续强度和韧性 [46] - 宏观经济环境对北美企业业务的影响被描述为“基本中性”，既有积极迹象（如可自由支配支出），也存在预算压力 [132] 其他重要信息 - 第一季度开票金额的强劲增长部分得益于一笔560万美元的合同承诺预定义服务，主要与一家全球农业公司交易相关，这些服务的收入确认可能推迟至2027财年 [34][35] - 教育部门去年第一季度赢得了一份大型全州合同，导致开票金额激增，该合同的部分学校实施今年将移至第三和第四季度，造成第一季度约350万美元的开票金额缺口 [10][11] - 公司流动性保持强劲，第一季度末为8000万美元，包括1750万美元现金和未使用的6250万美元信贷额度 [41] - 公司在第一季度通过公开市场回购了约582,000股股票，成本为1040万美元 [42] - 公司已完成一项1000万美元的10b5-1股票回购计划（使用了670万美元），并于2025年11月17日启动了一项新的高达2000万美元的10b5-1回购计划，本季度已花费370万美元，预计该计划将于1月底完成 [42] - 公司约17%的收入来自医疗保健领域，并看到该领域持续的使用案例，如护士保留 [123][124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于调整后EBITDA指引中上下半年分布变化的原因 [51] - 变化是由于大型教育合同的时机所致，特别是去年赢得的大型全州合同，新增学校的实施预计将在今年第三和第四季度，而非第一季度，这导致调整后EBITDA更多地向下半年倾斜 [52][53][54] 问题: 关于北美企业销售团队表现和开票金额增长趋势的确认 [57][58] - 确认新客户数量增加、现有客户All Access Pass扩展、保留率与去年持平 [57] - 北美企业开票金额在2025财年Q1下降8%，Q2增长2%，Q3下降11%，Q4下降26%；2026财年Q1增长7%是显著的拐点，预计增长将持续 [74][76][80] 问题: 关于国际业务中被许可方和直接办公室的细分报告 [67][68][69] - 公司已将国际业务合并为一个企业国际部门进行管理，未来将不再单独报告被许可方与直接办公室，但指出本季度被许可方收入增长了8% [68][69][71] 问题: 北美企业开票金额增长主要是由服务附加率驱动还是订阅部分也有积极变化 [88] - 增长是两者共同驱动的，服务附加率与去年同期基本一致（约55%），服务预订量增长了29%，但新客户订阅开票金额（仅订阅部分）增长了25% [88][89][94] 问题: 新客户订阅开票金额25%的异常增长是否由提及的两笔大交易驱动，以及这种势头能否持续 [95][98] - 增长不仅来自大交易，还体现在平均销售价格提高、交易更具战略性、服务重要性增强等方面 [98][99] - 公司预计未来将持续增长，但百分比可能不会一直保持在25% [96][97] 问题: 关于公司流动性充裕，在何种条件下会动用循环信贷额度进行股票回购 [105] - 公司已积极利用市场机会进行回购，在过去12个季度已动用超过130%的自由现金流回购股票，目前有2000万美元的回购计划正在进行中 [105][106] 问题: 关于新客户获取后的生命周期管理，以及向客户成功团队交接后的表现 [111][114] - 新的组织结构（独立的“狩猎”团队和“客户成功/扩展”团队）运行良好，客户成功团队能够有效管理新客户，未观察到对保留率或流失率产生负面影响，过渡顺利 [114][115] 问题: 关于人工智能战略，是内部培养人才还是外部采购/定制 [116] - 公司将采取两者结合的方式，内部设有AI实验室专注于将AI嵌入解决方案，同时也考虑授权或与外部已开发工具合作 [116][117] 问题: 关于下半年至2027年利润率扩张中成本削减的具体细节 [118][119] - 利润率扩张的评论主要基于第一季度采取的重组行动，其全年化影响将在下半年显现，加上去年重组的效果，公司将持续审视成本结构，但目前趋于稳定 [119][121] 问题: 关于当前瞄准的特定客户行业或垂直领域 [122][123] - 公司服务范围广泛，目前约17%的收入来自医疗保健领域，并看到该领域持续的机会，例如在护士保留方面，正在加强相关资源投入 [123][124] 问题: 关于过去三个月宏观环境对企业决策的影响变化 [131][132] - 宏观环境基本保持中性，既有积极迹象（如可自由支配支出重现），也存在客户预算压力 [132] 问题: 客户是就AI相关问题主动寻求帮助，还是公司将AI方案附加到现有合作中 [133] - 两种情况都有，既有客户因面临AI集成中的人力挑战（如领导力、信任、变革管理）而主动寻求合作，也有在现有领导力项目中附加AI解决方案的情况 [134][135] 问题: 第一季度发生的重组费用是否已包含在最初的2026财年指引中 [136][137] - 是的，该重组已在第四季度财报电话会议和10-K文件中提及，并已计入指引 [137]