财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.208亿美元，同比增长35%；全年收入为4.436亿美元，同比增长33% [4][17] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元；全年调整后EBITDA为5910万美元，是2024年（2690万美元）的两倍多 [4][17] - 全年订阅收入增长32%，占总收入的95% [17] - 第四季度ARR（年度经常性收入）增长35%，达到4.8亿美元；截至季度末，有约7100万美元的ARR积压待实施，涉及42个新客户和约160万数字用户 [18] - 全年调整后EBITDA利润率扩大530个基点至13.3% [17] - 第四季度非GAAP毛利率为63.4%，同比上升30个基点；全年非GAAP毛利率为64.1%，扩大近140个基点 [20][21] - 第四季度运营费用为5790万美元，占收入的48%，同比扩大420个基点 [22] - 2025年运营现金流为4290万美元，高于2024年的1860万美元；自由现金流为3420万美元，并偿还了4500万美元的循环信贷额度 [23] - 每用户收入（RPU）增至21.44美元，同比增长20% [20] - 剩余履约义务约为17亿美元，是当前ARR的3.6倍，同比增长26% [20] - 2025年数字银行ARR流失率低于1%，预计2026年将流失4个数字银行客户，同样代表低于1%的ARR流失 [20] - 2026年第一季度收入指引为1.247亿至1.257亿美元，同比增长27.5%-28.5%；调整后EBITDA指引为2110万至2190万美元，中点利润率为17.2% [23] - 2026年全年收入指引为5.255亿至5.305亿美元，同比增长18.5%-19.6%；调整后EBITDA指引为9350万至9750万美元，中点利润率为18.1% [24] - 2026年全年非GAAP毛利率预计约为65%，下半年调整后EBITDA利润率预计将超过19% [25] - 长期目标：预计到2030年实现“45法则”（即收入增长率与利润率之和达到45%），非GAAP毛利率接近70%，调整后EBITDA利润率年均扩大约300个基点，股权激励占收入比例降至约10% [26][27][62] - 长期目标中，自由现金流转换率目标约为90% [72] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台：第四季度新增16个数字银行客户（包括6家银行）[4]；2025年全年新增39个数字银行客户，追平历史最佳年度表现 [5]；目前有50家银行签约，其中37家已在Alkami平台上线 [6]；平台总客户数达301个，注册用户数达2240万，同比增长240万（12%）[19] - MANTL（存款/贷款发起）平台：第四季度新增33个MANTL客户（包括18个信用合作社）[4]；MANTL平台目前有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5]；第四季度有2个贷款发起客户上线，13个新贷款平台客户签约 [6]；MANTL目前为美国超过1000家银行和信用合作社分行提供支持 [6] - 数字销售与服务平台（DSSP）：整合了数字银行、账户发起、数据与营销三大平台 [7]；2025年下半年，58%的新数字银行交易促成了DSSP客户，且整体胜率有所提高 [8]；客户购买DSSP可使ARR提升30%，并延长发起、数据与营销产品的合同期限，从而提升总合同价值 [8]；收购MANTL时，有11个Alkami客户拥有全部三款DSSP产品，到2025年底，拥有全部三款产品的客户增至45个 [8] - 人工智能（AI）产品：AI引擎“Segment”为数据与营销平台提供支持，今年几乎所有新客户都附加了此技术 [11]；一款使用AI分析用户交互以识别欺诈的产品，今年附加于67%的新客户 [11]；计划在4月客户大会上展示名为“Alkami Code Studio”的新AI原生开发工具 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行市场：第四季度是公司历史上银行新客户签约第二好的季度 [6]；2025年有16家银行在数字银行平台上线 [6]；银行市场78%的机构使用核心供应商提供的传统在线产品，而信用合作社市场这一比例为43%，表明银行市场存在更长的增长周期 [7]；销售渠道中银行与信用合作社的比例从大约70/30转变为50/50 [46] - 信用合作社市场：公司在信用合作社市场保持领导地位 [26]；理想客户画像中仍有约900家信用合作社和1000家银行未使用类似Alkami的现代技术 [15][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - DSSP战略：整合数字银行、账户发起、数据与营销平台，旨在为金融机构提供媲美大行的能力 [7]；该战略增强了公司的竞争地位，特别是在银行市场，并延长了合同期限 [18]；DSSP部署可能比独立产品实施时间更长（约12个月），但长期经济效益（如更高留存率、更长合同期限）能抵消短期影响 [19][32] - 市场定位与竞争：公司主要参与的是一个替换市场，从传统核心供应商的V1遗留在线银行产品中夺取份额 [47][78]；在银行市场，主要取代核心供应商提供的数字平台；在信用合作社市场，与少数现代供应商共同取代遗留产品 [87]；公司通过深化与核心供应商的合作关系（如联合性能建模）来降低客户决策风险 [91] - 人工智能战略：AI被视为净利好，将在当前和未来的AI产品中创造收入机会 [10]；公司已构建数据湖，整合核心数据、数字银行数据和使用模式，用于支持AI产品开发 [12][13]；内部使用AI代理提升开发效率（如12月更改超百万行代码，提升开发者生产率18%）、加速事件解决、节省实施团队时间并提升支持工单关闭速度 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：数字银行转型需求稳定，销售渠道与近年保持一致 [15]；2024年市场“跳球”（竞争机会）数量略有下降，2025年回升 [99]；未发现买家行为有重大变化或紧迫性下降 [94][96] - 未来前景：对长期增长轨迹充满信心，预计到2030年实现“45法则” [26]；长期展望未假设额外的并购活动 [26]；预计收入增长将呈现更线性的进展，利润率扩张在前几年更为明显 [64]；银行市场核心供应商传统产品的解绑为公司提供了长期增长空间 [7][47] 其他重要信息 - 业务模式：产品定价主要基于机构的数字账户持有者数量，次要定价与资金移动使用量或资产规模挂钩；客户通常签订5-7年期合同 [9]；平台需嵌入数千条监管要求，并集成超过450种不同的金融科技系统 [10] - 实施与流失：客户实施（转换）过程通常持续9-12个月，其中配置时间约为2-3个月 [9]；合同能提供提前3-4个季度的强可见性流失预警 [19] - 成本与投资：第四季度因数据库技术成本增加导致毛利率扩张较为温和，预计此成本增加是暂时的，将在2026年底前下降 [21][22]；公司在印度的离岸能力初始投资阶段已基本完成，预计其2026年末达到运营成熟时将带来增量利润率扩张 [22] - 资本配置：2025年偿还了4500万美元循环信贷额度 [23]；未来资本配置优先事项包括继续偿还循环信贷、机会性并购评估以及股票回购评估 [109] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望中的具体影响因素（终止费、DSSP实施时间等）[30] - 回答: 2025年终止费收入较高，2026年预计将下降75%，这将影响报告的收入增长率几个百分点 [24][31]；对于DSSP，由于捆绑销售三个产品，公司预计实施周期会更长（约12个月，接近数字银行的典型周期），而独立的发起或数据与营销产品实施通常约6个月，因此DSSP相关收入会推迟约两个季度 [32]；此外，现有数字银行客户的用户增长正常化也是收入指引中的一个因素 [35]；若剔除终止费和MANTL收购时间点的影响，可以更好地理解2026年的增长基础 [37] 问题: 关于贷款激活进展和DSSP在2026年上半年的展望 [41] - 回答: DSSP通过整合三大技术，为客户带来差异化的业务成果（如提高存款发起转化率），从而提升了公司的胜率 [42]；贷款产品仍处于与精选“灯塔”客户共同开发阶段，尚未全面上市销售，公司会在产品成熟并全面上市时公开宣布 [43][44] 问题: 关于银行客户渠道构成和未来12个月客户结构展望 [45] - 回答: 销售渠道构成已从大约70%信用合作社/30%银行转变为50/50 [46]；银行市场增长的关键驱动力是78%使用主流银行核心的机构仍在使用绑定的传统在线产品，这一趋势正在逐步解绑 [47]；公司在银行市场的技术能力、核心整合知识和国债管理路线图都在改善，这有助于降低客户从“套件购买”转向“最佳组合购买”的风险 [48] 问题: 关于2026年ARR增长的构成（用户增长 vs ARPU增长）[53] - 回答: 未对ARR提供具体指引，但收入指引与ARR增长有紧密关联 [53]；预计RPU（每用户收入）将实现高个位数增长 [54]；公司指出，随着市场份额扩大，现有客户的有机增长正逐渐与市场整体增长水平趋同 [55] 问题: 关于潜在可现代化注册用户的市场空间（跑道）[56] - 回答: 在公司的理想客户画像中，仍有约1000家银行和900家信用合作社尚未使用类似Alkami的现代技术平台，这为公司未来的持续增长提供了空间 [57][58] 问题: 关于MANTL对有机ARR增长的贡献估算 [61] - 回答: 由于DSSP捆绑销售，越来越难以精确区分MANTL的有机贡献 [61]；但分析师提到的约4000万美元ARR和24%有机增长的方向性估算大致合理 [61] 问题: 关于2030年财务框架中收入增长的信心来源 [62] - 回答: 公司的长期合同、产品粘性及其对客户的关键任务性质，为未来几年的持久增长提供了良好基础 [62]；长期模型未提供具体年度收入指引，但预计收入增长将以稳定、线性的方式逐步放缓，而利润率扩张则更偏向前期 [64] 问题: 关于新任CFO的优先事项 [68] - 回答: 优先事项包括支持新客户增长、确保客户激活和DSSP上线、推动产品快速上市（特别是国债管理和贷款发起产品），以及关注AI相关领域 [69][70] 问题: 关于2030年自由现金流转换目标 [71] - 回答: 目标是在2030年时间框架内实现约90%的自由现金流转换率 [72] 问题: 关于信用合作社市场剩余机会的催化剂 [75] - 回答: 信用合作社市场是一个替换市场，增长取决于合同到期周期 [78]；客户转换到新平台的风险感知是主要障碍，而Alkami近年来成功转换了大量客户，积累了良好记录，这有助于潜在客户建立转换信心，从而推动市场份额增长 [79][80] 问题: 关于2026年EBITDA利润率指引略低于预期的原因 [81] - 回答: 主要原因是从第四季度开始增加的数据库技术成本（约200万美元），公司预计这是暂时性的，并计划转换数据库供应商 [82][83]；即使包含此成本，2026年调整后EBITDA利润率仍预计扩大500个基点 [82]；此前在收购MANTL后，已将2026年利润率目标从20%调整至19%，此次数据库成本上涨是导致指引略低于19%的直接原因 [83] 问题: 关于当前主要替代的竞争对手与两年前的对比 [86] - 回答: 在银行市场，主要替代核心供应商提供的数字平台；在信用合作社市场，与少数现代供应商共同替代遗留的V1产品，或替代那些近年来投资不足的供应商的技术 [87][88] 问题: 关于银行市场销售进展和加速所需条件 [89] - 回答: 公司在2023年下半年调整了销售组织架构，针对数字银行新客户设立了独立的银行销售团队和信用合作社销售团队 [90]；通过与一家核心供应商建立商业合作关系（包括联合性能建模和直接支持），有效降低了客户从“套件”转向“最佳组合”策略的感知风险，这是加速银行市场增长的关键 [91][92] 问题: 关于买家行为是否出现紧迫性下降 [93] - 回答: 管理层认为基础业务基本面和需求环境依然强劲 [96]；2024年市场“跳球”数量略有下降，但2025年已回升 [99] 问题: 关于附加销售占订单比例的变化 [100] - 回答: 比例大致与之前相同 [101] 问题: 关于MANTL贷款发起平台的能力和路线图 [104] - 回答: 当前重点是与精选客户合作，处理零售贷款和房屋净值信贷额度（HELOC） [104]；未来在取得成功后，可能扩展至商业贷款等其他产品 [104] 问题: 关于MANTL与数字银行客户群之间的交叉销售进展 [105] - 回答: 整合进展显著：收购时仅有11个Alkami数字银行客户拥有全部三款DSSP产品，到2025年底，签约拥有全部三款产品的客户数已增至45个 [106] 问题: 关于2026年资本配置优先事项 [107] - 回答: 将继续优先偿还循环信贷额度 [109]；机会性并购和股票回购仍是长期评估的选项，但目前资本配置方法没有变化 [109]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1亿2080万美元，同比增长35% [5][18] 全年收入为4亿4360万美元，同比增长33% [5][18] - 第四季度订阅收入占总收入95%，同比增长34% [18] 全年订阅收入增长32% [18] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元 [5] 全年调整后EBITDA为5910万美元，是2024年2690万美元的两倍多 [5][18] - 全年调整后EBITDA利润率扩大530个基点至13.3% [18] 第四季度调整后EBITDA利润率为15.8% [23] - 年度经常性收入（ARR）增长35%，季度末达4亿8000万美元 [19] 待实施ARR积压约为7100万美元，涉及42个新客户和约160万数字用户 [19] - 剩余履约义务约为17亿美元，是现有ARR的3.6倍，同比增长26% [21] - 第四季度非GAAP毛利率为63.4%，同比上升30个基点 [22] 全年非GAAP毛利率为64.1%，扩大近140个基点 [23] - 第四季度运营支出为5790万美元，占收入的48%，同比扩大420个基点 [23] - 期末现金及有价证券为9910万美元 [24] 2025年运营现金流为4290万美元，2024年为1860万美元 [24] 自由现金流为3420万美元 [24] - 2025年客户流失率低于数字银行ARR的1% [21] 2026年预计流失4个数字银行客户，同样低于ARR的1% [21] - 单用户收入（RPU）增至21.44美元，同比增长20% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数字银行平台**：2025年新增39个数字银行客户，与历史最佳年份持平 [6] 第四季度新增16个数字银行客户，包括6家银行 [5] 目前有50家银行签约，其中37家已在Alkami平台上线 [7] - **MANTL（存款/贷款发起）平台**：MANTL在2025年取得历史最佳新客户签约年 [6] 第四季度新增33个MANTL客户，包括18家信用社 [5] MANTL平台目前有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [6] 第四季度有2个贷款发起客户上线，13个新贷款平台客户签约 [7] - **数字销售与服务平台（DSSP）**：DSSP是数字银行、账户发起、数据与营销平台的整合 [8] 2025年下半年，58%的新数字银行交易促成了DSSP客户，且公司对所有竞争对手的胜率都有所提高 [9] 收购MANTL时，有11个Alkami客户拥有全部三个DSSP产品，到2025年底，拥有全部三个产品的客户达到45个 [9] 客户购买DSSP可使ARR提升30%，并延长发起、数据与营销产品的合同期限，从而提升总合同价值 [9] - **AI产品**：AI引擎“Segment”为数据与营销平台提供支持，今年除两个新客户外，所有新客户都附加了该技术 [12] AI驱动的欺诈产品今年附加于67%的新客户 [12] 计划在4月客户大会上展示名为“Alkami Code Studio”的新AI原生开发产品 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **银行市场**：第四季度是公司历史上银行新客户签约第二好的季度 [7] 2025年有16家银行在数字银行平台上线 [7] 78%使用主流银行核心系统的银行仍在使用传统的核心供应商提供的在线产品，而信用社的这一比例为43% [8] 公司看到更多银行将网上银行业务从其核心供应商中分离出来，这为Alkami创造了长期增长空间 [8] - **信用社市场**：公司继续在信用社市场保持领导地位 [27] 在理想客户画像中，仍有超过900家信用社和1000家银行未使用像Alkami这样的现代技术 [16] - **客户与用户**：公司年末拥有301个客户和2240万注册用户，用户数同比增加240万（12%） [20] 过去12个月，公司上线了35个客户，支持130万数字用户，同时现有客户的数字用户采用率增加了150万 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **DSSP整合战略**：整合数字银行、账户发起、数据与营销平台，旨在为金融机构提供媲美大行的能力 [8] DSSP增强了公司的竞争地位，特别是在银行市场，并延长了合同期限 [19] 该战略被视为结构性竞争优势 [20] - **MANTL收购整合**：MANTL的整合加速了业务表现，其竞争优势在于数字与分行内发起的结合 [6][7] MANTL目前为美国超过1000家银行和信用社分行提供支持 [7] - **产品路线图**：发布了新的资金管理功能套件，并计划在第二季度推出后续功能包 [7] 正在开发贷款发起能力，目前处于与灯塔客户合作的构建阶段，专注于零售和房屋净值信贷额度产品 [43][104] - **AI战略**：AI被视为净积极因素，为公司创造收入机会和内部杠杆 [9] 公司已建立数据湖，整合了核心数据、数字银行数据、使用模式等信息，用于AI产品开发 [13][14] 内部使用AI代理提高了开发效率，例如在12月更改了超过100万行代码，使开发人员生产率提高18% [15] - **长期目标**：公司有信心到2030年实现“45法则”（即收入增长率与调整后EBITDA利润率之和达到45%） [27] 长期模型假设不包括增量并购 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求与管道**：数字银行转型需求稳定，销售管道与近年保持一致 [16] 管道构成从大约两年前的70/30（信用社/银行）转变为现在的50/50 [46] - **增长驱动力**：长期增长将由银行市场新客户签约的逐步增加（受DSSP推动）和在信用社市场的持续领导地位驱动 [27] 附加销售和现有客户的数量增长（与市场增长同步放缓）将推动持续的RPU扩张 [27] - **AI影响**：AI的影响将是显著的，但并非对所有企业SaaS公司都一致，对Alkami将是净利好 [9] AI的颠覆步伐将是无情的，对于Alkami这样高度监管行业的专业垂直软件提供商，将创造新机会 [16] - **实施周期**：DSSP部署可能比独立的发起或数据与营销实施时间更长，接近典型的12个月数字银行实施周期 [33] 这种短期的时间影响被更强的长期经济效益所抵消，包括更高的留存率、更长的合同期限和更大的客户终身价值 [20] - **成本与利润率**：第四季度数据库技术成本上升导致毛利率扩张较为温和，但预计这是暂时的，成本将在2026年底前下降 [22][23] 公司在印度的离岸能力初始投资阶段已基本完成，预计随着该设施在2026年末达到运营成熟，利润率将逐步扩张 [23] 其他重要信息 - **合同特点**：客户通常签订5到7年的合同 [10] 合同能提前3到4个季度提供关于客户流失的强可见性 [20] - **监管与集成**：平台需嵌入数千项监管要求，并需与超过450个不同的金融技术系统集成 [11] - **2026年业绩指引**：第一季度收入指引为1亿2470万至1亿2570万美元，同比增长27.5%-28.5%，其中MANTL收购贡献约8个百分点的增长 [24] 第一季度调整后EBITDA指引为2110万至2190万美元，中点利润率为17.2% [24] 全年收入指引为5亿2550万至5亿3050万美元，同比增长18.5%-19.6% [25] 全年调整后EBITDA指引为9350万至9750万美元，中点利润率为18.1% [25] 预计全年非GAAP毛利率约为65% [26] 预计下半年调整后EBITDA利润率将超过19% [26] - **长期财务模型展望**：预计非GAAP毛利率将接近70% [27] 预计调整后EBITDA利润率年均扩张约300个基点 [28] 预计股权激励支出将降至收入的10%左右 [28] 目标在2030年时间框架内实现90%的自由现金流转换率 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年业绩展望中的具体影响因素，如终止费用和DSSP实施时间 [31] - 终止费用在2025年较高，2026年金额较小，这将影响全年增长几个百分点 [32] - DSSP处于早期阶段，由于捆绑销售三个产品，公司建模时假设实施周期更长（接近12个月），导致收入确认延迟约两个月 [33][34] 问题: 除DSSP外，是否有其他实施时间延迟的因素，以及2027年增长前景 [35] - 除了终止费用和DSSP，现有数字银行客户的增长正常化也是影响收入指引的一个因素 [36] - 若剔除终止费用和MANTL收购的时间影响，可以更好地理解2026年的增长基础 [38] 问题: 2026年上半年MANTL和DSSP的进展，特别是贷款激活情况 [41] - DSSP通过整合技术创造差异化的业务成果（如提高存款发起转化率），有助于提高胜率 [42] - 贷款产品仍处于与精选客户合作的构建阶段，尚未全面上市销售 [43][44] 问题: 银行客户渠道和未来12个月的客户结构展望 [45] - 销售管道保持50/50的信用社与银行比例 [46] - 银行市场增长的关键在于客户从捆绑核心供应商产品转向最佳组合策略的“解绑”速度，公司对此有相对稳健的假设 [47] 问题: 2026年ARR增长的构成，用户增长与ARPU增长的预期 [54] - 未提供具体的ARR指引，但收入指引与ARR增长有紧密关联，预计RPU将实现高个位数增长 [54] 问题: 关于市场剩余份额（注册用户）的长期增长空间 [57] - 在理想客户画像中，仍有约1000家银行和900家信用社可以转向更现代化的平台，这构成了增长的持久性基础 [59] 问题: 剔除MANTL贡献后的有机ARR增长估算 [62] - 由于DSSP捆绑销售，越来越难以精确拆分MANTL的有机贡献，但提问者估算的约24%有机ARR增长方向上是合理的 [62] 问题: 在不确定性环境中，是什么让投资者对Alkami的长期收入增长更有信心 [63] - 长期合同、高粘性、任务关键型产品是持久增长的坚实基础 [63] - 长期模型框架中，利润率扩张更偏向前期，收入增长则以稳定、线性的方式向长期目标缓和 [65] 问题: CFO上任后的工作重点 [69] - 重点支持增长，特别是新客户方面，确保客户激活和DSSP上线，并推动产品快速上市（尤其是资金管理和贷款发起）以及关注AI相关事务 [70][71] 问题: 长期框架下的自由现金流转换目标 [72] - 目标是在2030年时间框架内实现约90%的自由现金流转换率 [73] 问题: 信用社市场剩余份额的转化催化剂 [76] - 这是一个替换市场，份额增长取决于合同到期周期和客户对转换风险的信心，目前市场已具备转换信心 [78][80][81] 问题: 2026年EBITDA利润率指引略低于预期的原因 [82] - 主要原因是从第四季度开始的数据库技术成本临时性增加（约200万美元），这抵消了部分利润扩张，但公司仍预计2026年调整后EBITDA利润率将扩大500个基点 [83][84] 问题: 当前主要替代的竞争对手与两年前相比有何变化 [88] - 在银行市场，主要替代核心供应商提供的数字银行应用；在信用社市场，替代的是那些过去技术良好但近期投资不足的公司的遗留产品 [88][89] 问题: 银行市场销售进展和加速所需条件 [90] - 公司已组建专门的银行销售团队，并与一家核心供应商建立了商业合作关系，共同进行性能建模等，以帮助银行客户降低向最佳组合策略转换的风险 [91][92][93] 问题: 是否观察到买家行为变化导致签约或上线缺乏紧迫性 [94] - 基础需求环境依然强劲 [96] 公司研究显示，2024年市场“跳球”（竞争机会）略有下降，但2025年已回升 [99] 问题: 附加销售占签约额的比例是否有变化 [100] - 附加销售比例与之前大致相同 [101] 问题: MANTL贷款发起平台的能力和路线图 [104] - 目前专注于零售和房屋净值信贷额度产品，未来在取得成功后，可能构建其他能力或进入商业市场 [104] 问题: MANTL与数字银行客户群之间的交叉销售进展 [105] - 从收购时的11个Alkami客户拥有全部三个产品，到2025年底合同客户数增至45个，这显示了整合平台需求的进展 [106] 问题: 2026年资本分配优先事项 [107] - 将继续优先偿还循环信贷额度 [109] 机会性并购和股票回购仍是长期评估的选项，目前资本分配方法没有变化 [109]